顧客在下決心購(gòu)買一件物品時(shí)，一般會(huì)通過(guò)舉止言行表現(xiàn)出一些可捕捉的購(gòu)買信號(hào)，作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，會(huì)通過(guò)顧客的表現(xiàn)捕捉到購(gòu)買的信號(hào)，促進(jìn)成交。
 
　　通過(guò)對(duì)顧客長(zhǎng)期的觀察和了解，認(rèn)為可以通過(guò)顧客的行為、表情、語(yǔ)言進(jìn)行觀察和分析，具體如下：
 
　　一、從行為上觀察
 
　　1、進(jìn)門比較急，并且主動(dòng)要求介紹產(chǎn)品；
 
　　2、仔細(xì)閱讀宣傳材料，并主動(dòng)詢問；
 
　　3、注意力從產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)向?qū)з?gòu)員，開始提意見，比如外觀、價(jià)格等方面；
 
　　4、開始仔細(xì)看產(chǎn)品、檢查產(chǎn)品，比如注意一些細(xì)節(jié)方面鉚釘、卯榫、接口等方面；
 
　　5、開始征求他人意見，比如：夫妻開始商量、打電話咨詢朋友等；
 
　　6、在店里轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去不想走，猶豫不定；
 
　　7、來(lái)過(guò)多次，又來(lái)咨詢一些細(xì)節(jié)方面的問題；
 
　　8、聽完介紹后走了又很快回來(lái)。
 
　　二、從表情上觀察
 
　　1、聽完介紹后眼睛一亮、很興奮；
 
　　2、說(shuō)話聲調(diào)積極并且宏亮；
 
　　3、由開始的雙手抱胸，到雙手自然放下，由不安變得高興、友好。
 
　　三、從語(yǔ)言上分析
 
　　1、認(rèn)為所推薦的產(chǎn)品好，對(duì)此有肯定評(píng)價(jià)；
 
　　2、開始詢問具體的送貨時(shí)間、付款方式、送貨方式、售后服務(wù)等情況；
 
　　3、開始談價(jià)格，進(jìn)行壓價(jià)；
 
　　4、詢問其他用戶購(gòu)買及使用情況；
 
　　5、詢問所推薦家具賣得好不好；
 
　　6、詢問產(chǎn)品  說(shuō)產(chǎn)品不好，問為什么；
 
　　7、開始抱怨其它品牌時(shí)。
 
　　8、自己拿不定主意，想去別的店轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，把電話主動(dòng)留下，要求導(dǎo)購(gòu)員有什么促銷活動(dòng)電話通知。
　　（作者：劉玉雙）