當產品介紹到一定程度時，必須抓準顧客的購買心理，選擇恰當的時機成交，因為有時顧客下決心購買是在一瞬間，如果在顧客比較興奮的時候選擇成交，這是最佳時機。
 
　　一個優秀的導購員，如果在促成成交時能夠找出一個有效的方法，解除顧客在做購買決定時的障礙，讓顧客充分相信你的產品所能夠帶來的好處和利益，就能夠順利成交。
 
　　下面介紹一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。
 
　　1、假設成交
 
　　假設成交法指的是當你發現顧客購買的時機已經成熟時，你不必直接問顧客買不買，而是詢問一些假設顧客已經決定購買了，所需要考慮的一些購買細節問題。
 
　　比如：“先生/小姐，您覺得我們是今天下午給您送貨，還是明天上午送貨比較方便呢？”這時，顧客習慣性地都會告訴你一個時間。然后，你一定要按用戶登記的時間送貨，并讓顧客留下地址和電話，作為購買檔案，便于為顧客提供服務。
 
　　2、贊揚型成交
 
　　贊揚型成交是指通過贊揚或贊美顧客來促進成交，特別適合那些自詡為專家、十分自負的顧客。
 
　　我曾經跟蹤過一個贊揚型案例：
 
　　一次，一位曾經來過某店的顧客帶著妻子又來了，看樣子是決定購買。這時，商場已經快下班了，他們仍樂此不疲，這家轉轉那家看看，最后，他們又回到某店，開始砍價，導購員已經按正常折扣給他打過折，但他還是嫌價格太高，并且還價離成交價很遠。
 
　　這時，導購員用溫和的態度和語言去給顧客介紹，說“一看您就是高品味的人，您選擇的也應該是高品質的家具，我們公司的產品專門為有品位的人士提供高品質的產品和服務。我們的產品價格是經過市場調研后慎重合理定出來的。”
 
　　接下來，導購員又了解到顧客所居住的小區是一個高檔的社區。又對顧客說“您住在高檔的社區里，好房子也需要高品質的家具去搭配。好馬配好鞍嗎”，聽了導購員的一番話，顧客顯的非常高興，好像他們感到自己就是高層次有品位的人士了。
 
　　經過幾個回合的商談，最終雙方愉快地把定單簽下來了。
 
　　3、條件型成交
 
　　如果對顧客提出的條件，做出令人滿意的答復，可以使顧客做出購買決定。注意：在顧客對你提條件時，同時你一定也要給顧客提條件。
 
　　4、隨附型成交
 
　　隨附型成交是指為顧客提供一些產品以外的便利，從而進一步刺激銷售。比如為顧客免費設計，有贈品相送等。
 
　　5、選擇型成交
 
　　選擇型成交是指當你發現顧客購買的時機已經成熟時，你不要問他買不買，而是問他一個選擇性的問題：“買甲還是買乙，喜歡這款紅色的還是那款紫色的？”讓顧客選擇。
 
　　6、異議轉化成交
 
　　異議轉化成交是指銷售人員利用處理顧客異議的機會直接要求顧客成交的方法。因為凡是客戶提出的異議，大多是購買的主要障礙，但有時我們可以將顧客提出的異議轉化成為我們的優點。
 
　　例如：
 
　　顧客：“人家××的床墊比你們的軟，你們的太硬了。”
 
　　導購員：“先生/小姐，硬就對了，這正是我們的最佳設計之處。”（再介紹床墊太軟的危害）

　　7、成功故事型成交
 
　　每個人都喜歡聽故事，當顧客提出一個異議后，你可以講一個相關的故事，來解除顧客的異議。例如當顧客提出：“產品質量都差不多，買個便宜的就行，”你可以說“我非常了解您的看法，確實在選擇沙發時我們要考慮價格，同時我們更要考慮它的長期使用性能。比如××小區的一位用戶，他開始也和您一樣以為沙發都差不多只要樣式好看就行，每個品牌都差不多，他就選擇了價格較低的××品牌。結果使用一年以后發現沙發拉帶斷了，彈性也大大降低，海綿也失去了彈性，所以，去年他為兒子買沙發時就不買××品牌了，而是買了我們的品牌，并且一直用得非常滿意。前幾天，他又介紹了一位同事來買。我這里有他的聯系電話，您可以打電話咨詢一下，問他是不是這樣？”
 
　　8、供貨壓力成交法
 
　　供貨壓力成交是指銷售人員采用貨源緊缺的方法促使顧客早點下決定。這種成交方式特別適合當你已經要求顧客購買，發現顧客仍然在猶豫不決時。
 
　　9、天平利益傾斜成交法
 
　　天平利益成交是指客戶在成交的過程中，比較在意所得和付出，所得和付出就類似于天平的兩個砝碼，一個砝碼是所得利益，另一個砝碼是付出，讓顧客通過對兩個砝碼的比較，感覺購買之后是獲得的利益大還是付出大？這時客戶的頭腦里就會不斷的衡量，是獲得更大的利益呢還是少付出一些？
 
　　這時優秀的導購員就會加大利益的砝碼，列出購買的利益或好處（至少應有8-10項），讓天平向利益方傾斜，從而成交。
 
　　一旦顧客同意購買，就盡快辦手續，少說話。
 
　　10、無風險成交
 
　　無風險成交法是指銷售人員直接向顧客提出成交保證，對顧客允諾擔負交易后的某種行為，使客戶立即成交的一種方法。這種成交方式最適合使用的時機是，無論你怎么解釋顧客對產品的質量和服務都不放心。 這時，可以通過讓顧客放心，讓顧客感覺到購買之后有安全保證，有服務保證的語言或行為來打動顧客。
 
　　你可以說：“先生/小姐，我說得再好不如您親自用一下好。您放心，您可以先試用一下，假如不滿意可以無條件退貨。”
　　（作者：劉玉雙）