一、如何看待異議
 
　　顧客對購買產品產生異議，是在購買行為中必然會發生的事情。面對如何處理顧客的異議有幾個重要的方法和心態。
 
　　首先當顧客提出異議的時候你要把每一個異議轉換成顧客的一個問題：
 
　　比如當顧客對你說：“你的產品太貴了。”聽到這一句話，你要將其轉換成顧客在問你：“請你告訴我為什么你的產品值這么多錢？”或是：“請你告訴我，為什么我花這么多錢購買你的產品是值得的？”
 
　　其次導購員要有一個正確的心態：
 
　　顧客的異議并沒有什么可怕的，顧客的每一個異議都是讓你攀向成功的階梯，每當你解除了顧客的一個異議，你就向成功的目標邁進了一步。
 
　　據銷售統計：當顧客有異議時的成功率比無異議時高10%！
 
　　二、顧客異議的分類及排除方法
 
　　1、沉默型異議
 
　　表現特征：顧客在產品介紹的整個過程中，一直非常沉默，甚至有些冷漠的態度。
 
　　應對方法：要多問顧客一些開放式的問題，引導他多談談自己的想法。當他開口說話的時候，他就會將注意力集中在你的產品上。要鼓勵顧客多說話，多問他對產品的看法和意見。
 
　　2、借口型異議
 
　　表現特征：顧客會告訴你：“你的價格太貴了”，“好吧，我再考慮考慮”，“我回家商量一下”等等。
 
　　應對方法：通過友好的態度對顧客說：“您提出的這些問題，我知道非常重要，待會兒，我們可以專門討論。現在我想先用幾分鐘的時間來介紹一下我們產品的特色是什么，為什么您應該購買我們的產品，而不是購買其它品牌的產品。”使用類似的話語，將顧客的這些借口型異議先擱置一旁，轉移他們的注意力到其它感興趣的項目上，在多數情況下這些借口自然就會消失。
 
　　3、批評型異議
 
　　表現特征：顧客會以負面的方式批評你的產品或公司。說你的產品質量不好，服務不好。
 
　　應對方法：首先你要看看顧客對于這種批評型的異議是真的關心還是隨口提一提。假如是真的關心你應該告訴他：“先生，我不知道您是從哪里聽來的這些消息，同時我也能夠理解你對這些事情的擔心……”接下來再介紹目前產品的質量和服務都進行了改善提高，并且獲得了某某認證。
 
　　假如是隨口提一下，也需要解決顧客的問題，打消顧客疑慮，堅定顧客信心。讓顧客認為買我們的產品物超所值。”
 
　　4、問題型異議
　　 
　　表現特征：顧客會提出各式各樣的問題來考驗你，有時提出的問題會讓你無法回答。
 
　　應對方法：首先要對顧客的問題表示認可及歡迎，你可以說：“我非常高興您能提出這樣的問題來，這也表示您對我們的產品真的很感興趣。”接下來你就可以開始回答顧客的問題，在處理問題型異議時，你對產品必須有充分的知識。

　　5、主觀型異議
 
　　表現特征：顧客對你個人有所不滿，對你的態度不是非常友善。
 
　　應對方法：通常表示你與顧客親和力建立的太差了，你要做的是趕快重新建立親和力，少說話，多發問，多請教，讓顧客(全球品牌網)多談談自己的看法。
 
　　6、價格異議
 
　　表現特征：不論你的產品價格多么具有競爭力，顧客都認為太貴了。
 
　　應對方法：
 
　　第一、不要在一開始介紹產品的時候就告訴顧客價格，而應在最后的時刻再談到產品的價格；
 
　　第二、做產品介紹時永遠把顧客注意力放在他能獲得哪些利益上；
 
　　第三、將價格分解，不要直接告訴顧客這種產品值多少錢，應該把你的產品分開來解說。
 
　　第四、將你的產品與一些更貴的東西比較。
　　（作者：劉玉雙）