小型藥店的成長(zhǎng)秘訣
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2008-08-18 16:37
小型藥店重視經(jīng)營(yíng)智慧和竅門
小型藥店要生存，是需要經(jīng)營(yíng)的智慧和竅門的。即使店鋪面積狹小也要讓顧客感到“沒有煩惱”。
在一家店鋪狹小但是每天都有年長(zhǎng)顧客聚集的藥店里，擺放著圓形的桌子和椅子，藥店的客人們一邊喝茶一邊輕松地聊著家常話。老人們?cè)谏鐓^(qū)的商業(yè)街碰面之后，就來到這家藥店，將這里當(dāng)作休憩場(chǎng)所。
在一家著力于提供皮膚病咨詢的藥店里，他們把前來咨詢的顧客的皮膚病癥狀用數(shù)碼相機(jī)拍攝下來，作為藥店的數(shù)據(jù)信息儲(chǔ)存在電腦里面。通過這些圖像數(shù)據(jù)的積累，保留下前來咨詢的顧客的治療記錄。這些數(shù)據(jù)現(xiàn)在接近一萬(wàn)個(gè)。將數(shù)據(jù)整理好之后，顧客再來的時(shí)候便可以根據(jù)需要看到相應(yīng)的圖像。
在大彰先生擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)職務(wù)的日本自然療法學(xué)會(huì)里，和在以銷售計(jì)劃和確保利潤(rùn)為目的來開發(fā)商品的DAIO會(huì)員制藥店里，有很多有特色經(jīng)營(yíng)手法的藥店。
他們通過引入其他藥店沒有的產(chǎn)品和優(yōu)良的客服技巧取得銷售成果，完全不需要用平價(jià)的方法。為照顧男性市場(chǎng)需求，他們以治療中年男性常見的痔瘡、肝臟、血壓、糖尿病、毛發(fā)生長(zhǎng)等問題為目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)及建立商談體制，同時(shí)，為照顧女性市場(chǎng)需求，擴(kuò)大以瘦身、懼寒癥、美容等為方向的“煩惱的市場(chǎng)”。
以olive（橄欖）為主體的自然美容法
解決“煩惱的市場(chǎng)”的一個(gè)辦法是“自然美容法”。自然療法學(xué)會(huì)和DAIO自設(shè)立以來，由最重要的部門研究如何保養(yǎng)女性的美麗肌膚。其中的基本產(chǎn)品就是“olive”。日本olive株式會(huì)社的創(chuàng)辦人服部和一郎先生，即是以保養(yǎng)女性肌膚使其更加美麗為目標(biāo)創(chuàng)業(yè)的。
olive的果實(shí)、腌漬物、葉子是提高免疫力的保健食品，此外，從種子壓榨提取的精油（Virgin Oil）被開發(fā)研制成呵護(hù)女性肌膚的化妝品，包括滋潤(rùn)肌膚的產(chǎn)品、化妝前使用的妝前底霜、洗面乳、乳液等。最近，又開發(fā)出了具有調(diào)理肌膚、防止肌膚干燥和粗糙、平滑肌膚、保持肌膚柔軟、防止因日曬引起的皺紋和雀斑等各種功效的新型護(hù)膚產(chǎn)品。對(duì)于敏感性皮膚的女性和因反復(fù)出現(xiàn)瘙癢皮疹的惡劣膚質(zhì)而煩惱的女性，他們?cè)诨瘖y品里添加含有原產(chǎn)于熱帶地方的天然植物SIDIUM成分。
這些產(chǎn)品被開發(fā)出來并進(jìn)入了藥店店鋪，但如果賣不出去是沒有意義的。要達(dá)到良好的銷售效果，客服技巧和說話方式、產(chǎn)品使用的說明就顯得不可或缺了。所以，由會(huì)員制藥店開辦的自然療法大學(xué)課程在各地區(qū)隨時(shí)都會(huì)開展，課程上會(huì)傳授大會(huì)長(zhǎng)的心得，也會(huì)分享通過良好的客服技巧令客戶購(gòu)買到適用的產(chǎn)品從而恢復(fù)美麗肌膚的實(shí)際案例。
通過良好的客服技巧，能使入店的客戶每人的平均購(gòu)物消費(fèi)達(dá)到10000日元（折合人民幣670元）至30000日元（折合人民幣2000元），達(dá)到消費(fèi)50000日元（折合人民幣3400元）的例子也不少。
引入客服技巧與高附加值的產(chǎn)品
日常的入店人數(shù)和人均購(gòu)物消費(fèi)的增加就能夠確保藥店的利潤(rùn)。在自然療法學(xué)會(huì)和DAIO的會(huì)員制藥店里，即使沒有很多的入店人數(shù)他們也絕不會(huì)慌張，因?yàn)樗麄儞碛衅渌幍隉o法模仿的產(chǎn)品，還有長(zhǎng)期鉆研得來的良好的客服技巧，一些顧客甚至特意遠(yuǎn)道而來。
要確保利潤(rùn)，就要引入能夠增加固定客戶人數(shù)和提高客戶入店頻率的客服技巧和引入高附加值的產(chǎn)品。固定客戶是一家店鋪的優(yōu)質(zhì)顧客。日本自然療法學(xué)會(huì)和DAIO的會(huì)員制藥店的做法是，對(duì)每一位的商談客戶都耐心地花時(shí)間進(jìn)行咨詢和購(gòu)物引導(dǎo)。
東洋堂齋藤弘子就是典型的堅(jiān)持用亮麗的笑容、良好的客服技巧、培育“忠實(shí)的客戶”的理念來接待招待“健康不安顧客”的會(huì)員。
“對(duì)那些帶著煩惱來到藥店的顧客，要花費(fèi)時(shí)間用真心來傾聽她的煩惱。隨著細(xì)心聆聽顧客的每一個(gè)煩惱的訴求，顧客會(huì)向我們敞開心扉，彼此的信賴關(guān)系就能由此產(chǎn)生。”這些就是齋藤小姐所倡導(dǎo)的培育“忠實(shí)客戶”的理念精髓。
在她所推薦的商品里面，有一種較貴的健康食品，1箱是30000日元（折合人民幣約2000元）。但她的客戶常常一次3箱、5箱地向她購(gòu)買。在她的小藥店里，有時(shí)一天能達(dá)到100萬(wàn)日元（折合人民幣約68000元）的銷售額。
《魚的學(xué)校》
日本自然療法學(xué)會(huì)和DAIO憑著固定客戶就是優(yōu)質(zhì)顧客的理念在微利時(shí)代下突圍而出，他們擁有的經(jīng)營(yíng)武器就是學(xué)習(xí)掌握使顧客認(rèn)同和滿意的良好的客服技巧，和開發(fā)其他藥店無法抄襲的高附加值商品。
會(huì)員藥店每?jī)蓚�(gè)月會(huì)收到一期會(huì)刊《魚的學(xué)校》（會(huì)刊由日本自然療法學(xué)會(huì)和DAIO本部發(fā)行）。大會(huì)長(zhǎng)在會(huì)刊里發(fā)表一些方向性的指導(dǎo)言論，同時(shí)，對(duì)差異化商店經(jīng)營(yíng)策略的研究、藥店會(huì)員的銷售經(jīng)驗(yàn)、新產(chǎn)品的解說等有助于確保利潤(rùn)的信息都會(huì)登載在會(huì)刊里面。
大會(huì)長(zhǎng)表示：“即使小型店鋪，通過走差異化經(jīng)營(yíng)的路線，也可以做成不輸給大型店鋪的好藥店”。他向會(huì)員藥店呼吁，面對(duì)平價(jià)銷售法和相繼開業(yè)的大型店鋪，通過開發(fā)差異化的產(chǎn)品，通過良好的客服技巧來經(jīng)營(yíng)小型藥店，同時(shí)更加著力于開拓“煩惱的市場(chǎng)”。
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