藥店商圈：沒有調查 就沒有開店權
來源：
羅毅
2008-08-25 14:44
藥店營銷的市場調查范圍十分廣泛，有顧客屬性調查，有商圈環境調查。藥店的拓展和經營活動都脫離不了所處的社會環境，與藥店相關的社會環境有政治、經濟、政策和文化等因素。這些因素往往是藥店自身難以駕馭的，只有在了解的基礎上去適應環境，并為藥店所用，才能保證在藥店開業之后的經營管理取得成功。”
商圈調查意義重大
商圈調查幫助藥店了解商圈內的常住戶數和人口、流動人口等資料，分析不同商圈消費者的消費能力和消費習慣，從而預估藥店的業績，包括來客人數、平均客單價等業績指標。對商圈的分析與調查，幫助藥店明確哪些是本店的基本顧客群，哪些是潛在顧客群，力求在保持基本顧客群的同時，著力吸引潛在顧客群。
商圈調查幫助藥店了解和掌握所在商圈的優缺點，從而決定是否為最適合開店的商圈。在選擇店址時，應明確商圈范圍，了解商圈內人群分布和分類，環境因素對藥店銷售的影響等。如：醫保、社區醫療和處方藥限購等，對藥店的經營效益進行評估，衡量商圈的價值，使商圈、藥店、經營等協調融合，創造經營優勢。
商圈調查幫助藥店了解商圈的優劣及顧客的需求與偏好，作為調整藥店商品組合的依據。如上海市的消費者普遍喜好上海產品，其次是其他省市的品牌產品。藥店應按照市場調查資料，進行分析評估后，訂立藥店明確的業績目標。通過商圈分析，制訂市場開拓戰略，不斷深入社區，擴大商圈范圍，提高藥店市場份額。
按功能劃分的商圈
筆者在上一篇文章《藥品營銷 決勝社區》中將藥店商圈按照社區管理模式分為五大類，能幫助藥店根據不同的管理性質和特點，有的放矢地和社區溝通、開展社區活動。以下對藥店商圈的分類，是藥店進入新市場時對商圈的感性認識，也是將商圈按照居住、商業和辦公等功能性的初步劃分，便于對商圈的全面評估。
住宅區：以居民住宅為主的地區。分為高檔住宅區、普通住宅區和舊城改造區。
文教區：附近有學校的地區。分為中小學校和大中專學校。大中專學校的學生和教師都是藥店的消費人群。
辦公區：以辦公樓為主的地區。分為高檔寫字樓和一般寫字樓。前者物業管理嚴格，后者相對松散。
商業區：以商店為主的地區。一是大型百貨、超市等業態密集區，如上海的淮海中路、南京路和徐家匯商圈。二是以小型綜合超市、其他便民多業態商業和服務業并存的區域，在城市主要商圈以外的大街小巷。
娛樂區：附近有影院、迪廳等娛樂場所的地區。
工業區：附近有工廠的地區。工廠的職工宿舍或家屬住宅區，是藥店的重點商圈。 夜市區：以夜市為主的地區。在大中小城市或者集鎮均有自然形成的夜市區域。
專業店區：藥店聚集的地區。如住宅密集區和繁華商業區都是藥店扎堆的重點地區，市場競爭強烈，差異化營銷重要。
藥店經營者應根據自身的實際情況和競爭優勢，根據調查結果分析在哪類商圈能發揮最大效益，這是開店成功與否的一個關鍵。其次，它還有助于開店時對商圈的選擇，針對不同的商圈制定差異化營銷方法。
從四方面了解商圈
藥店商圈的市場調查包括商圈定位、商圈特色、住宅特色、公共設施、商圈人群結構和競爭對手等方面。調查的主要目的，首先是了解商圈是否有足夠的市場消費能力來支撐所開設藥店的經營成本和盈利水平。其次是在經營中掌握商圈的動態變化和競爭對手的營運情況。下面簡單介紹從居民信息、交通條件、建筑物特征和競爭對手四方面了解商圈。
藥店所在地區的歷史主要是區分成熟商圈和非成熟商圈，一般開發中的小區和新開發的社區，定義為非成熟商圈。
社會資源要善于利用和爭取，如醫保定點藥房、政府職能部門和基層組織的各種資源都是寶貴財富。
商圈的地形概貌也是影響銷售的重要原因，如商圈內有河流、山脈、鐵路、高速公路、大中城市主干道和高架立體交叉橋等都是藥店商圈的不利因素。
◆藥店商圈的人口狀況：人口總數量、每平方公里人口數量（人口密集度）、常住人口、暫住人口和流動人口等。人口資料可以通過街道辦事處、居委會和派出所查詢。
◆藥店商圈內消費者的收入及消費習慣：可以通過社區采訪、座談會和問卷形式獲得。
◆ 藥店商圈內的產業結構：有生產企業、商業、服務業，學校、醫療機構等。
◆ 藥店商圈內未來的公共設施及商業住宅的城市建設規劃：藥店的商圈隨著城市規劃的變遷而發生改變，商圈的成熟與否、商圈的優劣均可以發生轉化。
◆交通狀況：包括商圈內的道路發展前景、交通路線的密集程度、車輛往來班次、載運量和停車設施等，這些都是藥店商圈的影響因素。
◆建筑物特征：住宅建筑狀況及分布情況， 商業建筑物、 公共建筑物的分布情況及特征，人流聚集點各種建筑物情況等都必須了解清楚。
◆ 競爭對手情況：知己知彼，方能百戰百勝。只有隨時隨地掌握競爭對手的營運狀況，才能制定有效的競爭策略和實施辦法，否則，會處處被動甚至挨打。
競爭對手的以下情況是必須要了解和掌握的：
首先是商圈內同業態藥店的總數量、藥店規模、藥店背景、藥店特色、經營狀況和主要競爭手段等。根據在本商圈的角色定位，把各店劃分為領先者、挑戰者和追隨者等身份，根據自身定位找準競爭對手。競爭對手又分為主要競爭對手和次要競爭對手。
其次是掌握主要競爭對手的情況：如主要負責人的學識水平、業務能力、從業經歷等；其主要競爭優勢、藥店規模、品種特色、價格策略、營銷方法、經營業績和贏利模式等。另外要動態了解人事變化、規模變化、經營特色變化、促銷手段變化和藥店氛圍變化等等。
總之，藥店商圈的調查內容繁多，形式多樣，是藥店營銷的基礎和依據。在現實中真正重視藥店商圈調查并善于運用正確的調查結果者，一定是市場的贏家。根據觀察，新生的平價藥房較傳統藥房特別是國有體制藥店，對商圈的研究和市場調查要重視很多，這也是平價藥房早期能夠快速反應和快速發展的重要原因。而不重視市場調查或者理性分析也是近年來平價藥房因盲目快速發展導致失敗的主要原因。
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