但是，因為急速擴張，X健康美容連鎖機構（以下簡稱X美容機構）經營管理等各方面的弊端也日益凸現出來。

　　2008年初，我們對X健康美容連鎖機構在北京的門店進行了系統調研。深感X美容連鎖機構面臨的諸多問題，具有共性與典型性。尤其是以下八點，是成功經營美容院尤其需要注意的。　　

　　店面選址：不選貴的，只選對的

　　我們了解到，X美容機構的直營店，基本上都位于高檔小區或高檔寫字樓之內。為節省開店成本，X美容機構一般不選擇臨街底層店面，所有連鎖店都在樓宇2層以上。這樣做，保證了X美容機構能夠用最小的投入，盡可能多的、快的開店。

　　但是，這種做法也存在很大弊端。首先，店面位于樓宇之內，消費者不易尋找，很多人會怕麻煩放棄前往消費。其次，小區或寫字樓因為沒有專門商業用途，套房的經營面積十分有限，容易給顧客美容院不正規、實力小的不良印象。第三，缺少臨街底層店面，就少了一扇直接面對消費者宣傳自己的窗口。盡管，開店成本降低了，傳播成本卻增加了，也給單店如何更有效地吸引顧客，增加了難度。

　　在選址上，X美容機構，定位中檔，其連鎖店基本上都處于北京成熟商圈或大型居住區內或附近，符合目標受眾的定位。如果能夠在合適的位置開數家規模較大的臨街連鎖旗艦店，一方面可以樹立企業品牌形象；另一方面，也會帶動整個連鎖體系的發展產生有利的影響。

　　當然，除了這一點，在店面選址上，還要利用專業工具，進行綜合分析，也要服從于企業的長期發展戰略。　　

　　核心技術：差異營銷，爭創第一

　　目前，美容院競爭已經到了白熱化的程度。儀器美容、運動美容、針灸美容、中草藥美容等形形色色的美容院充斥市場。如果一家美容院，沒有自己獨特的核心技術，如果這項技術沒有明顯的美容效果，只能是曇花一現，是很難獲得長期、長遠的發展。

　　X美容機構創始人出身中醫世家，其獨創的古方減肥技術，源自明朝宮廷祖傳秘方，減肥效果十分顯著。據北京各店面的統計，單次減肥的最高紀錄為12斤，單月（一個療程）最高減肥紀錄為40斤。因此，X美容機構還推出了簽約減肥的承諾：沒有效果分文不取，10年內反彈全額退款。差異化的減肥技術，極具誘惑力的減肥效果，無效退款的承諾，它們就像無聲的廣告，成為吸引消費者的三大殺手锏。

　　美容院不同于日化線，賣得就是技術與服務。如果沒有過硬的技術、優秀的產品，就像缺少了前進的雙腿，注定無法遠行。　　

　　美容服務：標準作業，用心服務

　　在走訪X美容機構位于北京CBD的一家美容院時，因為沒有事先通知，我們裝扮成急切想減肥的顧客，與該店的服務人員進行了面對面的接觸。接待人員拿著一個登記表，基本上是按照表上的內容逐項詢問我們，缺少與顧客的互動。并且，在與我們交談時，可能是天氣較悶熱的緣故，該接待人員總是將口罩摘下、戴上，本來戴口罩是要讓人感覺專業，但反復折騰口罩，卻給人心不在焉的感覺。

　　當一家美容連鎖機構，只有幾家店時，老板尚能夠事必躬親，直接管理。而如果連鎖店開到上百家、成千家時，就不能靠人治，而要靠標準化的作業流程、與時俱進的管理培訓，來保證美容院服務的高質量。顧客進門怎么說、如何達成消費、怎樣完美地服務、怎樣進行跟蹤回訪……，設置一個標準化的服務規范，讓員工自覺遵守，并與每個人的績效考核掛鉤，讓用心服務、規范服務成為全體員工的行為準則。　　

　　傳播手段：廣辟渠道，組合制勝

　　X美容機構的傳播方式有兩種：一種是顧客口碑傳播。目前，這是X美容機構最主要的傳播手段。因為X減肥效果顯著，體驗過X減肥的顧客，在工作人員的暗示下，一般都樂意將X減肥介紹給親朋好友。但是，X美容機構沒有采取針對顧客口碑傳播的獎勵措施，口碑傳播的能力并沒有完全釋放出來。

　　一種是廣告傳播。分為街頭派單和媒體廣告兩種。但街頭派單，可信度差、行人很反感，影響甚微。X美容機構也在《京華時報》、《精品購物指南》等女性比較關注的媒體上投放廣告，但廣告預算很少，一般只在店慶或促銷時投放，版面都是1/4、通欄等小版面，版面設計也很平平。在浩如煙海的廣告堆中，這樣的廣告很難引起目標消費者的熱烈關注。

　　就目前態勢來看，口碑傳播仍舊是美容院宣傳的重中之重。要形成口碑傳播，首先要靠品質、靠服務贏得顧客心智。只有顧客滿意了，才會主動向其他人介紹，形成口碑效應。同時，美容院也可以建立顧客口碑傳播的獎勵制度，比如積分返利、贈送產品或服務等，讓顧客成為自己的宣傳員。

　　當美容連鎖店發展到一定數量與規模，達到大眾媒體廣告投放的合理性價比時，可以通過媒體廣告刺激整個市場，推動企業更快發展。這時，可以配備專門的企劃人員或與廣告公司合作，保證廣告效果的最大化。　　

　　店面管理：大處著眼，細節著手

　　將員工處罰通知等內部文件放在接待大廳內、院內事物亂擺亂放、裝修風格不統一……，這些是顧客到美容院經常遇到的現象。在X美容機構，我們看到，各個連鎖店的裝修風格很不統一，有藍色的、有粉色的，企業LOGO及VI設計也沒有標準，顯得很雜亂。一位店長還反映：衛生間內的梳妝臺壞了幾天，都沒人修理，顧客使用時很不舒服。

　　看來，店面管理無小事，顧客來美容院接受服務，就要給顧客家的溫馨感覺。一個破舊的紙杯、一粒細小的灰塵，都會引起顧客的不快，從而影響顧客最終滿意程度。同樣的美容服務，在一家小型美容院與一家知名美容院旗艦店，價格有天壤之別，店面環境的優劣是關鍵。因此，美容院店面管理，要從大處著眼，要站在大局上高度重視，在執行上，要細致入微，不放過每個細節。為加強店面管理，總部可設立專職的運營管理部門，負責店面運轉與設施維護，避免物件損壞無人管理等現象的發生。　　

　　顧客管理：廣開客源，締造忠誠

　　在X美容機構，一位店長給我們講述了顧客趙阿姨的故事。趙阿姨是一名機關退休職工，在X一家連鎖店減肥后，就成為店員們的好朋友，她不僅經常介紹朋友們來X美容院，還幫女店員找男朋友，很是熱心。X總部也將趙阿姨作為宣傳的典型，把趙阿姨與店員們的合影放在樣板點的醒目位置，還多次邀請她參加X總部組織的各項活動。

　　試想，如果每個連鎖店，都有一個或者數個這樣的忠誠顧客，榜樣所產生的力量將會無限放大，影響到每一個來X美容院的顧客。除了典型顧客法外，顧客管理還有很多方法。在開辟客源上，有首次體驗免費法、加入會員優惠法、單次大額消費獎勵法等。在維系顧客上，有會員分級制、積分獎勵制、贈送產品或時尚書籍、優先免費體驗新品等。

　　從某種意義上來說，顧客就是美容院的生命。擁有長期、穩定的顧客群是美容院持續發展的基本條件。美容院，一手要廣開客源，吸引新顧客加入；一手要維系老顧客，締造顧客忠誠。有了越來越多忠誠顧客做支撐，美容院才能不斷發展。　　

　　促銷活動：實在讓利，維老拓新

　　X美容機構，一個減肥療程的價格在1000至3000元之間。盡管效果很好，還是有很多顧客因為價格原因放棄來店消費。為降低門檻，擴大顧客群，X美容機構會定期舉辦“99元減肥體驗”活動，通過體驗價，先吸引顧客來消費，如果感覺滿意，再簽療程。同時，X美容機構，每個月還會舉辦會員消費獎勵活動。但活動的門檻過高，只有單人消費滿9000元才能享受。

　　在終端，促銷就是最好的廣告。美容院也不例外。但消費者經過多年促銷的洗禮，已經具備了很強的“促銷偵查”能力。因此，促銷務必要實實在在讓利。可降低消費門檻，如99元減肥體驗，也可給顧客附加利益，如贈品、贈服務等。在促銷策略的制定上，促銷活動不要過于密集，避免不促不銷的弊病。促銷也要兼顧新老顧客，做到新顧客想來，老顧客愿意常來。　　

　　擴張模式：直營加盟，因需而宜

　　出于保護核心技術以及方便管理的考慮，X美容機構，一直采取直營的連鎖擴展模式，基本不接受加盟，僅在三四級城市，暫時無法顧及的縣市發展少量加盟店。因此X美容機構發展很穩健，但速度并不快。而且很不均衡，在某些中心城市有很多連鎖店，同時，也有很多城市是空白市場。

　　加盟與直營各有利弊，美容院到底采取怎樣的擴張模式，因時、因勢、因自身條件及發展策略而異。直營易管理，加盟速度快。在重點市場，在財力、人力允許的情況下，最好直營，在次要市場或城市的邊緣區域、在財力無法顧及的情況下、可以加盟。直營與加盟的巧妙結合，取長補短，更為合理。　　

　　這八項注意，僅僅是經營美容院經常遇到的一些問題。當然，要成功經營一家美容院，尤其是一個大型美容連鎖機構，不僅僅需要八項注意，更需要注意經營管理的方方面面。只有這樣，我們才能開一家“金店面”，才能開一家賺錢的美容院。