打破藥店會員日促銷依賴癥
來源：
李從選
2008-08-28 17:16
筆者認為，這是典型的促銷依賴癥的表現。也就是說，會員日促銷不是最佳的藥店促銷方案，只可短期使用，長期這樣做的話利大于弊。
形成會員日促銷依賴癥的原因主要有4個方面：一是會員管理與服務沒有實質性的內容，只有會員日的折價優惠，會員卡就是打折卡，會員日就是降價日，這是目前所有搞會員日促銷的藥店的基本狀況。二是會員服務同質化，沒有特色，沒有新意。其實，這就是另外一種形式的降價促銷，是沒有意義的。三是藥店之間的經營定位沒有區別，都在爭搶客源。如果定位有差異，戰略明確、避開單純的客源競爭就不會這樣了。四是過度開店、過度競爭。門店太多時，為了生存，就只有這樣討好會員了。
要改變這種狀況，首先應該實行差異化經營與定位，培養自己在某個疾病領域或者某個大品類方面的核心競爭力及其優勢，避開會員日的變相降價競爭。其次是可以反其道而行之：會員日推薦高價優質品種——好像還沒有聽說會員日推出高價高效產品的活動。為什么不試試在會員日推出系列疾病健康解決方案，從而推出組合產品、推出優質優價或者療效好的高價品種呢？甚至可以就在會員日針對某些產品提價，實施高價位大促銷（禮品或者活動）策略，等形成習慣后就可以不再促銷了。第三是實行服務差異化，如加強藥學、醫學服務等，依靠其他活動減弱會員對會員日價格優惠的預期，通過活動降低會員對打折降價的注意力。如在會員日，組織諸如患者之間的聯誼交友活動、專家系列健康講座（沒有會員證不能進入會堂）、特別上門服務行動等。第四是拉長會員日周期，把原來的每月一次的活動改為兩月或者每季度一次，同時減少會員日商品打折的幅度，或者只挑一些高毛利主推品種來打折。
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