教你幾招 扣住網店營銷的命門
來源：
蔡琳
2008-08-31 13:48
如何才能留住更多的客戶？如何才能穩定住網上銷售的營業額？一批有敏銳營銷頭腦與技巧的網絡營銷高手，給我們解釋了網絡營銷成敗的幾個“命門”。
精打細算送貨周期
把成本核算做到極致
網絡營銷傳播的一大優點在于成本可控，并且相對低廉，而產生的效果往往并不遜色于廣告時代的典型做法，比如平面廣告、電視廣告、戶外廣告、樓宇數字電視廣告等。
在淘寶上經營新品牌日派顯示器的唐軍，就把網絡成本優勢發揮到了極致。兩年的時間里，他為創立一個液晶顯示器品牌耗費了大量心血，目前每個月的銷售額達到30萬元，被人稱為“淘寶零售大腕”。
比如客戶使用支付寶付款，支付寶有資金滯留期，只有客戶收到貨物并認可之后，才能收款，唐軍就仔細研究了不同物流手段的送貨速度，確定不同地域最短的送貨周期，而對于路途較遠的地區，就在售價中把因為資金滯留而帶來的成本增加核算進去，對于廣州及周邊較近的區域，這部分成本又被剔除掉，以便給顧客更低的價位。
在發貨方面，唐軍也有一些經驗。比如不久前山東一位顧客訂購了12臺顯示器，唐軍把這些顯示器分成多個包裝發過去，這樣做的目的是為了快速結款。顧客接到一個包裝，就可以先進行確認并完成支付，這樣一來，假如其中一個包裝出了問題，也只影響部分款項的結算，大部分資金都能快速到位。通過盡量提高資金流速的方法，唐軍以較低成本實現了較高的銷售額。
對此，唐軍認為成功在于網絡營銷的低成本優勢被自己準確掌握。除了價廉物美、服務細致、專業、有售后服務保障以外，他覺得最成功的地方則是選擇了符合市場定位、有成本優勢的產品。如在主流尺寸的產品中加入一些獨特的小功能，成本不一定很高，但和相同功能的產品相比，卻能以較低的價格實現功能上的提升，非常適合網絡營銷。
商道酬信
“無理由退貨”贏得更多顧客
網絡營銷因為不能面對面地見貨交換信息，再加上網絡營銷誠信度相對混亂，網絡營銷相對傳統營銷更多了“網絡誠信”這道門檻。
李勁松在淘寶網開有店鋪——“中國后街”，在2007年的阿里巴巴網商節中，他獲得了“全國十大網商”稱號，其支付寶年交易額達到了500萬元。他認為在淘寶上開店不需要任何成本，只需要自己獨樹一幟的經營思路。李勁松把經營思路歸納為“天道酬勤，商道酬信”。
曾有買家采購了10萬多元的大單，買家收到商品后主觀上認定該商品為假冒偽劣商品，要求退貨。李勁松二話沒說，立刻答應退貨。在退貨程序完成后，李勁松憑自己多年的茶葉知識給對方進行了專業的評論與分析，讓對方感到信服，這些購買者后來反而成為他穩定的回頭客，這樣的案例不在少數。李勁松堅持認為：在退貨前給出太多解釋是蒼白的。在相信自己商品質量的前提下，他認為最重要的是要贏得顧客的信任。
李勁松以兔子比顧客，自言森林中兔子比樹更多，營造一個好環境，更容易坐等兔子來。他靠的是信譽的吸引力。在廣告中，李勁松有這樣的承諾：在出售好茶的同時會附送一包茶葉樣品供顧客品嘗，如果顧客發覺樣品與想象中的有差距，無需任何借口，可以把商品寄回，自己馬上全額退款。但有一點，顧客不能打開商品的原包裝，李勁松稱“這是顧客唯一要尊重我們的地方”、 “一切全憑顧客的感覺來選擇購買或者離開”。
有舍才有得，周到的售后服務與替顧客考慮的營銷方式，成功地幫李勁松打破了網絡營銷中的猜疑與隔閡，將低成本的網絡營銷有效地推進到現實交易中。
另一個例子是，華裔美國人謝家華成立的賣鞋網——Zappos，憑著免費的退貨服務成為美國最大的網絡營銷公司。謝家華最常說的一句話是：“我不愿意把錢花在打廣告上，我更喜歡把它花在改善對顧客服務上。”Zappos奉行“鞋合適即穿，不合適便換”的宗旨，盡管它不是第一家提供免費退貨服務的網上商店，但謝家華令這項服務成為Zappos殺出重圍的法寶：只需一晚，貨物便可送到客人手中；若不滿意，可享有免費退貨。為此，僅去年Zappos的運輸費就花了1億美元。但是，也就是去年，1999年成立的Zappos開始了轉虧為盈的良性循環，如今，這家網站的地位已經類似于鞋類行業的“亞馬遜”。
謝家華表示，這是一個“留住長期客戶的策略”。統計顯示，60％的Zappos顧客是回頭客，還有25％的客人是朋友或家人介紹的�！�
網絡營銷要想成功，很大程度上取決于服務。網上開店有幾點需要注意：誠心、商品、價格、服務和活動。如果在商品、價格、活動甚至誠心這四個方面每個網上都做得不錯，那么能拉開檔次的就只有服務了。
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