“垂直整合營(yíng)銷” 成就天語(yǔ)手機(jī)成功之道
來(lái)源：
聯(lián)商網(wǎng)
2008-08-31 15:33
“垂直營(yíng)銷”獲得渠道推力
眾所周知，天語(yǔ)手機(jī)是手機(jī)代理商起家，曾經(jīng)銷售諾基亞、松下、西門子、阿爾卡特、三星等品牌手機(jī)有10年之久，相比對(duì)手而言更加了解渠道和產(chǎn)業(yè)鏈的需求。進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)后，天語(yǔ)手機(jī)沒(méi)有采用目前手機(jī)渠道領(lǐng)域普遍采用的“人海戰(zhàn)術(shù)”。1700萬(wàn)臺(tái)的銷量，來(lái)自于“0”個(gè)促銷員。全部的銷售力量來(lái)源于渠道驅(qū)動(dòng)，再將利潤(rùn)回饋于渠道。
公司董事長(zhǎng)榮秀麗講到，“在渠道的環(huán)節(jié)上，我們將自身和經(jīng)銷商的利益緊密捆綁在一起。將手機(jī)賣斷給代理商，把留出的利潤(rùn)空間給予渠道，這樣加大了渠道的積極性，同時(shí)也降低了公司的人力成本、資金流成本以及風(fēng)險(xiǎn)。”
銷售后端創(chuàng)新整合前端
天語(yǔ)的上游合作供應(yīng)商都是全球最頂尖的企業(yè)，但合作關(guān)系不是單純的購(gòu)買對(duì)方的解決方案或者某個(gè)部件那么簡(jiǎn)單。對(duì)于這些全球最頂尖的合作伙伴，供應(yīng)商會(huì)按照天語(yǔ)手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行研發(fā)、準(zhǔn)備及審核。
作為臺(tái)灣聯(lián)發(fā)科MTK芯片全球最大的合作伙伴，天語(yǔ)手機(jī)沒(méi)有簡(jiǎn)單地運(yùn)用MTK最被人稱頌的total solution，而是“取其精華”，爭(zhēng)取到了更多“特權(quán)”，比如排他性的定向芯片提供，聯(lián)合MTK共同建造國(guó)際一流水準(zhǔn)的研發(fā)實(shí)驗(yàn)室與測(cè)試室等，這些都讓天語(yǔ)手機(jī)在市場(chǎng)中更具競(jìng)爭(zhēng)力，在新產(chǎn)品研發(fā)等領(lǐng)域也得到聯(lián)發(fā)科較快的響應(yīng)。比如它第一個(gè)推出了CCD800萬(wàn)像素的光學(xué)攝像頭手機(jī)，而索愛(ài)的同等機(jī)型得今年四季度才能推出，諾基亞等都還沒(méi)有。
在PC業(yè)的“泛商品化”開(kāi)始沖擊手機(jī)行業(yè)的同時(shí)，天語(yǔ)以特有的“垂直一體化整合”模式來(lái)應(yīng)對(duì)，開(kāi)創(chuàng)了手機(jī)行業(yè)的另外一片天。而通過(guò)銷售后端創(chuàng)新地整合前端的獨(dú)特營(yíng)銷模式，也促進(jìn)了整個(gè)國(guó)產(chǎn)手機(jī)行業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，使手機(jī)市場(chǎng)從2003年一直以來(lái)的低谷開(kāi)始持續(xù)回升，為整個(gè)國(guó)產(chǎn)手機(jī)帶來(lái)了新的曙光。
合理價(jià)格提升客戶價(jià)值
在提升客戶價(jià)值方面，天語(yǔ)手機(jī)也走在國(guó)內(nèi)同行業(yè)的前列。由于刨除了促銷員、手機(jī)庫(kù)存、降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)等多種成本積壓，使其一直以高性價(jià)比獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。
在產(chǎn)品的代工生產(chǎn)方面，天語(yǔ)率先在國(guó)內(nèi)采取了全外包模式，放棄了成本巨大的手機(jī)制造，采取自己制定嚴(yán)格的手機(jī)質(zhì)量評(píng)估體系，按照標(biāo)準(zhǔn)外包給了富士康、比亞迪、東信等手機(jī)制造商，通過(guò)快速集成，避免了重復(fù)勞動(dòng)，降低了生產(chǎn)帶來(lái)的人力、元器件、物料采購(gòu)及庫(kù)存成本。
而通過(guò)和臺(tái)灣芯片巨頭聯(lián)發(fā)科的合作，天語(yǔ)手機(jī)也成為了手機(jī)新技術(shù)的先行者，合理的性價(jià)比為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者提供了更為豐富的選擇。
塑造品牌：做中國(guó)的諾基亞
在獨(dú)特的營(yíng)銷模式驅(qū)動(dòng)下，天語(yǔ)手機(jī)從2002年成立起就處于高速成長(zhǎng)階段，從最初的年銷量幾十萬(wàn)臺(tái)到2007年全年的1700萬(wàn)臺(tái)，銷量總計(jì)超過(guò)了17倍，年平均增長(zhǎng)超過(guò)100%。在CMMB手機(jī)電視等新興領(lǐng)域也走在了同行業(yè)的前列。2008年，天語(yǔ)手機(jī)正式啟動(dòng)了品牌戰(zhàn)略，以800萬(wàn)像素影像手機(jī)的明星產(chǎn)品作為推動(dòng)力打造產(chǎn)品的品牌力。董事長(zhǎng)榮秀麗曾公開(kāi)表示，“天語(yǔ)手機(jī)的目標(biāo)是做中國(guó)的諾基亞。希望做像諾基亞一樣能為消費(fèi)者提供豐富移動(dòng)體驗(yàn)的產(chǎn)品，打造中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)強(qiáng)有力的品牌。”
2008年6月，天語(yǔ)手機(jī)還獲得了全球規(guī)模第二大的私募股權(quán)直接投資集團(tuán)美國(guó)華平投資集團(tuán)5.3億元人民幣的注資，這也是華平第一次注資消費(fèi)電子制造領(lǐng)域。通過(guò)PE的進(jìn)入，未來(lái)可以帶來(lái)更為成熟的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，并為天語(yǔ)手機(jī)搭建更為順暢的融資環(huán)境，逐步實(shí)現(xiàn)最終上市的目的，使其真正躍上發(fā)展的新臺(tái)階。
（證券日?qǐng)?bào)）
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