隨著消費(fèi)者對(duì)大眾日化產(chǎn)品的消費(fèi)日益向大賣場(chǎng)集中，大賣場(chǎng)已成為大眾日化產(chǎn)品銷售的主要渠道。然而，面對(duì)大賣場(chǎng)索要的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、店慶費(fèi)、開戶費(fèi)、DM費(fèi)等名目繁多的費(fèi)用，不少中小日化企業(yè)越來越感到大賣場(chǎng)操作的艱難。隨著渠道資源的快速整合，KA賣場(chǎng)的規(guī)模越來越集中，實(shí)力越來越強(qiáng)勢(shì)，其銷售實(shí)力與市場(chǎng)引導(dǎo)作用也越來越明顯，對(duì)廠商及產(chǎn)品的影響不斷加深擴(kuò)大，使得廠家和經(jīng)銷商對(duì)各種類型的KA終端賣場(chǎng)是既“恨”又“愛”。

　　其實(shí)，做不做KA終端，如何做KA終端，要根據(jù)企業(yè)的具體情況作出決策，大企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，必須投入大賣場(chǎng)操作，而小企業(yè)則可以有選擇地篩選大賣場(chǎng)進(jìn)行操作。

　　KA 終端賣場(chǎng)是樹立產(chǎn)品形象與提高品牌知名度的平臺(tái)。KA賣場(chǎng)的擴(kuò)張速度越來越迅猛，傳統(tǒng)渠道通常被打壓得沒有反擊之力。KA賣場(chǎng)的購物環(huán)境良好、商品齊全、管理相對(duì)良好、客流量大等特點(diǎn)，使得產(chǎn)品進(jìn)了KA賣場(chǎng)就等于進(jìn)了銷售的主流通路、進(jìn)了KA賣場(chǎng)才能被更多的顧客所認(rèn)知，也使廠家將進(jìn)入KA賣場(chǎng)視為企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)力的體現(xiàn)。另外KA賣場(chǎng)是創(chuàng)造銷量奇跡的有力平臺(tái)，某些品牌在單個(gè)KA終端的月度銷量就能達(dá)到10幾萬元。

　　KA終端的運(yùn)作與管理總結(jié)為客情、陳列、導(dǎo)購、促銷四個(gè)方面的問題。

　　一、客情：

　　在很多業(yè)務(wù)人員的認(rèn)識(shí)里，與大賣場(chǎng)的客情關(guān)系就是：吃喝、節(jié)日紅包、生日、禮物等，用心良苦，不排除這些手段在有些賣場(chǎng)很有效，其實(shí)這存在很大的誤區(qū)：“交情”非“客情”，交情對(duì)生意有幫助，但效果有限，有時(shí)甚至?xí)懈弊饔茫嬲幸饬x的客情是專業(yè)客情。專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，是靠專業(yè)的銷售知識(shí)來維系的。客戶永恒不變的話題是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認(rèn)真、敬業(yè)、踏實(shí)，你在業(yè)務(wù)上對(duì)他有幫助，比他專業(yè)，你能教他很多做商品或賣場(chǎng)管理的方法，能幫他創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)。只有這個(gè)時(shí)候，客戶才會(huì)尊重你，相信你，才會(huì)同你合作，畢竟，所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)上的。　

　　俗話說：店大欺客，客大欺店。把與KA終端的客情關(guān)系總結(jié)為“強(qiáng)勢(shì)+妥協(xié)”四個(gè)字。“強(qiáng)勢(shì)”是指在代表企業(yè)與賣場(chǎng)談判或交往的過程中，心態(tài)上要準(zhǔn)備積極，挺直腰桿，擺脫與運(yùn)營(yíng)人員合作，始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態(tài)，克服膽怯心理，遇到凌厲的賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員不要發(fā)怵，因?yàn)槟愕耐俗寱?huì)造成賣場(chǎng)得寸進(jìn)尺地“欺負(fù)”你，從而造成溝通方面的障礙，使雙方交往與合作異常生澀，導(dǎo)致彼此對(duì)對(duì)方都沒有好的印象；“妥協(xié)”是指一定要多站在對(duì)方的角度考慮問題，重視賣場(chǎng)利益，比如即期品的處理、政策兌現(xiàn)、促銷支持、客訴問題解決等，走進(jìn)賣場(chǎng)，了解情況，找出差距，提出改進(jìn)措施。

　　與KA終端賣場(chǎng)打交道的過程中一定要做到行動(dòng)有充分的準(zhǔn)備，要注意做到以下幾點(diǎn)：

　　1、定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪。不要等有事發(fā)生，再去找人家，“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”，實(shí)在是于事無補(bǔ)的；

　　2、目的要明確，知道你要解決什么問題、要找哪位關(guān)鍵人物；

　　3、做好服務(wù)工作，不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。

　　4、關(guān)注庫存，庫存不需要天天查，但你每去一次你一定要清楚，與庫管、倉儲(chǔ)經(jīng)理、理貨員等保持良好的合作關(guān)系，多幾次回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成賣場(chǎng)人員對(duì)自己產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注，與日化區(qū)柜組長(zhǎng)保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存，了解、掌握賣場(chǎng)的收貨習(xí)慣。

　　5、帶著你的改進(jìn)措施，找關(guān)鍵人物溝通。

　　6、對(duì)待苛刻問題的處理要有技巧，對(duì)方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發(fā)生正面沖突，話語要軟中帶硬，要在找準(zhǔn)理由，據(jù)理力爭(zhēng)，寸步不讓。

　　二、陳列：

　　終端在消費(fèi)者最后決定購買的一剎那起著至關(guān)重要的作用，通過終端陳列，消費(fèi)者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費(fèi)者，來到專柜前停留，通過銷售代表進(jìn)行引導(dǎo)，最后促成直接購買。商品陳列的好壞是影響消費(fèi)者購買決定的重要因素，根據(jù)調(diào)研數(shù)字顯示，70%的購買決定是在商店做出的。據(jù)華邦公司調(diào)查：從對(duì)全國(guó)各大中城市30余家商場(chǎng)超市的追蹤統(tǒng)計(jì)來看，實(shí)施規(guī)范陳列后，可使銷量較以前增加30%~50%以上！

　　1、在KA終端賣場(chǎng)的最佳陳列位置：

　　（1）與目標(biāo)消費(fèi)者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置；

　　（2）顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左邊貨架位置，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣；

　　（3）貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；

　　（4）有收銀通道的入口處或出口處；

　　（5）靠近大品牌、名品牌的位置；

　　（6）改橫向陳列為縱向陳列，因?yàn)槿说目v向視野大于橫向視野。

　　2、KA終端產(chǎn)品生動(dòng)化的陳列：

　　（1）排面沖擊力，就是加大產(chǎn)品排面，比如寶潔和聯(lián)合利華，擁有整個(gè)貨架，凸顯品牌霸氣，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷售的機(jī)會(huì)就越大；　

　　（2）搶眼突出，陳列要考慮到怎么讓自己的產(chǎn)品從眾多產(chǎn)品中脫穎而出，可以通過藝術(shù)陳列吸引消費(fèi)者的關(guān)注。也可以通過POP，跳跳卡，圖貼等來襯托產(chǎn)品，吸引顧客。注意要保持新意，否則時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)大打折扣；

　　（3）讓產(chǎn)品獨(dú)立出來，通過堆頭和堆頭包裝，將產(chǎn)品從普通陳列區(qū)獨(dú)立出來，堆頭要配合活動(dòng)促銷進(jìn)行。可以做特價(jià)，可以買送，和賣場(chǎng)聯(lián)合做活動(dòng)，搞活終端氣氛；

　　（4）陳列順序和原則，上輕下重，同產(chǎn)品不同包裝垂直陳列，產(chǎn)品盡量集中；

　　（5）堅(jiān)持有效陳列層，貨架資源有限，要發(fā)揮最大的價(jià)值，就要堅(jiān)持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能發(fā)揮“有效資源，最大效益”的作用；

　　（6）陳列的維護(hù)是關(guān)鍵，銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護(hù)工作做好。

　　3、規(guī)范化陳列的好處：

　　（1）增加產(chǎn)品銷量，提高銷售人員業(yè)績(jī)；

　　（2）爭(zhēng)取最大的陳列空間，刺激消費(fèi)者購買；

　　（3）加強(qiáng)店方對(duì)產(chǎn)品及銷售員的好感；

　　（4）提高品牌知名度和美譽(yù)度；

　　（5）加快商品流動(dòng)，使售點(diǎn)增加利潤(rùn)。

　　4、對(duì)于陳列的規(guī)范化應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　（1）制定陳列的考核標(biāo)準(zhǔn)，確保陳列的良好表現(xiàn)；　

　　（2）營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍，如包柱、包墻、吊旗、地貼、禮品堆頭、宣傳資料、廣播、促銷臺(tái)等；

　　（3）爭(zhēng)取特殊陳列，多點(diǎn)展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷量，不是你的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的；

　　（4）終端形象生動(dòng)化：借助氣球、爆炸貼的小點(diǎn)綴營(yíng)造歡樂氣氛，無形中推介影響 。

　　（5）“固定巡訪”維護(hù)門店陳列表現(xiàn) 。

　　松下幸之助說過：“要不時(shí)創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一”。好的賣場(chǎng)氛圍、好的陳列能夠營(yíng)造品牌的“勢(shì)能”，“勢(shì)能”能夠轉(zhuǎn)化為“動(dòng)能”--提高產(chǎn)品的銷量，同時(shí)銷量的提升可以提高賣場(chǎng)對(duì)品牌的重視度，可以給予空間等資源的進(jìn)一步支持，所以一定程度上“動(dòng)能”又轉(zhuǎn)化為了“勢(shì)能”。某些品牌的終端陳列圖片：

　　三、導(dǎo)購：

　　在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，中小日化品牌終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態(tài)和能力。所以，除了選擇高素質(zhì)的導(dǎo)購員外，中小日化企業(yè)更應(yīng)該重視導(dǎo)購員的培訓(xùn)與管理工作，通過激勵(lì)機(jī)制激發(fā)導(dǎo)購員的導(dǎo)購潛能和工作熱情。　

　　1、導(dǎo)購員的角色定位：

　　（1）從企業(yè)角度來講：

　　A、信息的傳遞者，信息的傳遞是雙向的，一方面導(dǎo)購員把企業(yè)的信息、產(chǎn)品的信息準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，達(dá)成銷售；另一方面導(dǎo)購員把消費(fèi)者的反饋信息、產(chǎn)品的銷售信息、競(jìng)品的信息等傳遞給企業(yè)。

　　B、創(chuàng)新的主體，對(duì)于市場(chǎng)來說，唯一不變的是隨時(shí)在變，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新，無論是產(chǎn)品的包裝、功效、賣點(diǎn)、陳列、價(jià)格、促銷等都需要即使根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整和創(chuàng)新，終端導(dǎo)購員掌握最一線的信息，所以可以講，導(dǎo)購員是企業(yè)創(chuàng)新的“源泉”。

　　（2）從消費(fèi)者的角度來講：

　　導(dǎo)購員是消費(fèi)者的決策者和引導(dǎo)者。國(guó)外統(tǒng)計(jì)分析顯示：27%的顧客是計(jì)劃性購買即購買前主意已定，73%的顧客是隨意性購買即受現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購的影響，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，了解和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，從專業(yè)的角度，幫助消費(fèi)者作出適合自己的準(zhǔn)確選擇。

　　2、導(dǎo)購員的職責(zé)：

　　（1）宣傳品牌：通過在賣場(chǎng)終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象；

　　（2）銷售產(chǎn)品：利用各種銷售技巧，營(yíng)造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)；

　　（3）陳列產(chǎn)品：作好賣場(chǎng)終端的各種產(chǎn)品、POP的陳列以及安全維護(hù)工作，保持高寶產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序；

　　（4）收集信息：收集顧客對(duì)我們產(chǎn)品的各種意見、建議和期望，及時(shí)妥善地處理顧客抱怨，并按時(shí)將信息整理后向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、價(jià)格、促銷活動(dòng)等信息，整理后想上級(jí)匯報(bào)；

　　（5）帶動(dòng)商場(chǎng)其他人員銷售：保持良好的人際關(guān)系，影響帶動(dòng)商場(chǎng)中主管人員和其他同事對(duì)自己的認(rèn)可，贏得幫助；

　　（6）填寫報(bào)表：完成周、月報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，并及時(shí)向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)。

　　我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：把一個(gè)好的導(dǎo)購員調(diào)到一個(gè)店就提升一個(gè)店，撤離一個(gè)店就下降一個(gè)店。一般該店每月的銷售量有極大波動(dòng)的店，都應(yīng)該引起我們的注意，而導(dǎo)致該店銷量波動(dòng)的原因，主要的是競(jìng)品動(dòng)向、導(dǎo)購員調(diào)動(dòng)或狀態(tài)不穩(wěn)定等因素造成的，再就是導(dǎo)購員的促銷能力問題。

　　某地一KA賣場(chǎng)業(yè)績(jī)始終上不來并連月虧損，而店內(nèi)的競(jìng)品銷量每月在2萬元左右。我們?cè)谠摰甑臍v史最高銷售紀(jì)錄是4千元。市調(diào)時(shí)，該店導(dǎo)購員對(duì)我們總結(jié)說“競(jìng)品廣告猛、價(jià)格比我們低、我們沒有促銷活動(dòng)”等一大堆理由。經(jīng)銷商幾乎欲放棄該店。于是，我們建議該經(jīng)銷商把他的一個(gè)促銷狀元派了進(jìn)去，一個(gè)月內(nèi)銷量連翻了3倍。

　　3、完善導(dǎo)購管理制度：

　　（1）制定完善的導(dǎo)購激勵(lì)機(jī)制 ：

　　Y品牌在導(dǎo)購員的管理上，一方面全面推行促銷目標(biāo)責(zé)任制，另一方面又大膽進(jìn)行導(dǎo)購員工資改革，實(shí)行“下有保底，上不封頂”的工資制度，鼓勵(lì)導(dǎo)購員拿高工資。據(jù)了解，Y品牌的導(dǎo)購員月工資最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法極大地增強(qiáng)了促銷員的責(zé)任心，充分調(diào)動(dòng)了促銷員的積極性，使每一個(gè)促銷員都感到是在為自己工作，每天的努力都有可能得到豐厚的回報(bào)。

　　（2）建立和完善導(dǎo)購員培訓(xùn)機(jī)制：

　　培訓(xùn)周期至少每周一次；

　　培訓(xùn)的內(nèi)容包括企業(yè)的利好消息、產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉、成功推介案例的講解、優(yōu)秀導(dǎo)購的評(píng)比等；

　　培訓(xùn)形式：集中培訓(xùn)+現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)+互動(dòng)培訓(xùn) 定期搜集優(yōu)秀導(dǎo)購案例，組織學(xué)習(xí)；

　　培訓(xùn)責(zé)任人：經(jīng)銷商終端主管和企業(yè)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理；

　　考核采用兩個(gè)掛鉤：任務(wù)考核與底薪掛鉤；單品與提成掛鉤。

　　激勵(lì)：適度追加主推型號(hào)產(chǎn)品的任務(wù)量或單臺(tái)提成，采用定期聚會(huì)、旅游、表揚(yáng)、評(píng)比等輔助激勵(lì)方式。

　　（3）保持動(dòng)態(tài)調(diào)整：把最好的導(dǎo)購員放在最好的終端賣場(chǎng)，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動(dòng)態(tài)調(diào)整。

　　四、促銷：

　　KA門店內(nèi)的促銷活動(dòng)是必不可少的，具統(tǒng)計(jì)有70%的購買行為是在店內(nèi)決定的，可見店內(nèi)促銷的必要性。小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更瘋狂。　

　　1、促銷的意義或目的：

　　（1）提升品牌的形象，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。

　　（2）提升或緩解與賣場(chǎng)的客情關(guān)系。

　　（3）助銷創(chuàng)造購物氣氛，保持現(xiàn)有客戶，刺激潛在消費(fèi)者，引導(dǎo)沖動(dòng)型購買 。

　　（4）打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高銷量。

　　2、常用促銷形式：

　　（1）產(chǎn)品折價(jià)讓利，即直接價(jià)格折扣，如打折銷售、降價(jià)銷售等，該促銷方式一定要慎用，因?yàn)椴坏珦p失利潤(rùn)，還容易引起惡性競(jìng)價(jià)，一般在處理尾貨時(shí)采用。

　　 （2）贈(zèng)品銷售，即提供附加贈(zèng)品，要注意搭配銷售的贈(zèng)品要保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合，贈(zèng)品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈(zèng)品的選擇直接影響促銷的效果。

　　（3）免費(fèi)試用，即提供試用產(chǎn)品，讓消費(fèi)者嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受，要注意試用裝發(fā)放的方式和發(fā)放的顧客群體。

　　（4）抽獎(jiǎng)銷售，即購物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開獎(jiǎng)，可以聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，要注意獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置、普及面、中獎(jiǎng)率、可信度、公證等問題。

　　（5）累計(jì)積分卡，可印制名片樣式的累計(jì)積分卡，吸引消費(fèi)者的重復(fù)購買和推薦購買。積分卡樣式可參照如下設(shè)計(jì)：　　

　　背面：

　　累計(jì)積分說明：

　　1、活動(dòng)時(shí)間：2008年 *月*日-2008年*月*日

　　2、購買**產(chǎn)品任一款都可參與積分。

　　3、滿10元可積1分。

　　4、滿10分可得到贈(zèng)品：　　

　　5、滿20分可得到贈(zèng)品：

　　6、滿30分可得到贈(zèng)品：

　　活動(dòng)解釋權(quán)歸******

　　（6）走出門店做促銷，如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加趣味運(yùn)動(dòng)（轉(zhuǎn)呼啦圈、跳繩、手足情深、雙人戲球）得到以公司產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)惠卡為獎(jiǎng)品來提升公司產(chǎn)品形象和培養(yǎng)公司的忠實(shí)消費(fèi)者。

　　大賣場(chǎng)通常實(shí)行末位淘汰制，凡是銷售額連續(xù)幾個(gè)月處于末位的產(chǎn)品將被掃地出門，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。為此，各個(gè)廠家只好拼命開展促銷活動(dòng)，降價(jià)的力度也越來越大。面對(duì)同質(zhì)化的促銷手段和白熱化的終端競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為在開展大賣場(chǎng)促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：

　　其一，精選主推產(chǎn)品，做到有的放矢，各個(gè)擊破。M品牌針對(duì)競(jìng)品推出的超低價(jià)促銷活動(dòng)，不是盲目跟進(jìn)，而是巧妙地避開競(jìng)品的鋒芒，比如，競(jìng)品對(duì)面霜做特價(jià)促銷，M品牌就做護(hù)手霜的特價(jià)促銷；此外，M品牌在每個(gè)檔期的促銷活動(dòng)一般都會(huì)選擇兩個(gè)產(chǎn)品：一個(gè)低價(jià)位產(chǎn)品和一個(gè)高價(jià)位的產(chǎn)品。低價(jià)位產(chǎn)品采取排面促銷，用來搶市場(chǎng)份額；高價(jià)位產(chǎn)品采取地堆或端架陳列，用來搶銷量，從而使進(jìn)入大賣場(chǎng)的每一個(gè)單品都扮演不同的角色，擔(dān)負(fù)起特定的使命。

　　其二，開展組合式促銷活動(dòng)，以求達(dá)到最好的效果。N廠家曾經(jīng)在廣西欽州某賣場(chǎng)開展“特價(jià)+抽獎(jiǎng)”促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)期間實(shí)現(xiàn)銷售額3.1萬元，其中最好的一天銷售額竟然達(dá)到了3000多元，而平時(shí)N廠家在這家賣場(chǎng)一個(gè)月的銷售額僅為7000元左右。

　　N廠家精心挑選了以下產(chǎn)品做特價(jià)活動(dòng)：700ml清爽洗發(fā)水，1800ml清涼爽膚浴露，195ml蛇膽花露水，180g泡沫美白洗面奶，90mlSPF30美白防曬乳液，120g茶潔士牙膏。購買產(chǎn)品滿18元的顧客可以獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，人人有獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品為：特等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)29英寸長(zhǎng)虹彩電一臺(tái)；一等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金羚洗衣機(jī)一臺(tái)；二等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)格蘭仕微波爐一臺(tái)；三等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)該品牌洗面奶套裝一套；四等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)袋裝洗發(fā)水或洗面奶兩袋。

　　最后，要對(duì)重點(diǎn)賣場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。要根據(jù)銷量水平，將區(qū)域內(nèi)的賣場(chǎng)分成A、B、C類。A類賣場(chǎng)是重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象，對(duì)A類賣場(chǎng)要增加拜訪次數(shù)，提供重點(diǎn)服務(wù)。
　　（本文已在《銷售與市場(chǎng)》化妝品觀察發(fā)表）