國美、蘇寧，中國家電連鎖中“美蘇”兩大巨頭，在角逐市場份額的同時，轟轟烈烈在另一個戰場上演繹著一場“看不見”的戰爭。08年8月初開始的“夏普降價”事件，一個老生常談的問題，卻映射了家電連鎖業發展的艱難曲折，究竟以國美、蘇寧為代表的強勢零售連鎖企業，該如何處理和供貨商之間的關系？他們各自又有怎樣的無奈？中國家電業的發展模式是否需要反思、改進？

　　旺季爆發疲軟　無奈“降價救市”

　　國美單方面降低夏普電視某一款零售價格的行為，在家電零售業內算不上新聞，但在8月份采取這樣的降價行為，確顯惹眼。與往年相比，今年的家電促銷周期明顯被打亂，其中彩電最具有代表性，由于舉辦奧運會，本來是一年之中彩電銷售最淡的季節，但在6、7月份各廠商聲勢浩大的彩電促銷便己展開，通過降價、送高檔禮品等形式大力主推大屏幕、支持高清的高端彩電，紛紛出招爭食“奧運”市場這塊“大蛋糕”；對于這樣一個業內普遍看重的奧運商機，從某種意義上講，廠商在這個時間段的態度是積極的，基本與零售商能夠取得了共識，并不需要零售商施加壓力，然而國美卻偏偏要拿夏普“開刀”，想“殺雞敬猴”，逼迫廠家在此就犯？似乎沒這個必要！

　　追根究底，從整個行業看，奧運會前，黑電銷售有所放量，較往年相比有了較大的提升，但從銷量分布來看，一線市場遠沒有預期理想，加之各大城市地房地產跌入谷底，二手房成交量大幅下降，裝修市場普遍冷清，這對于門店遍及包括各大省會城市在內的主要地級市場的國美而言，最先感受到了市場的一絲寒意，寄于厚望卻無功而返，種種跡象表明一些“坐不住”零售商無奈“降價救市”，來應對市場的不景氣。

　　“美蘇”價格大戰，廠商池魚之殃

　　“美蘇”大戰，歷來己久，有國美出現的地方，也自然少不了蘇寧的身影。對國美市場策略做針鋒相對的對抗，是蘇寧不甘示弱的表現，也是為了自己的“榮譽”而“戰”。解讀（新聞二）不難發現，蘇寧的跟進速度是極為迅速的，在國美的單方面降價后，肯定在第一時間溝通了夏普，并迅速發布了極具針對性的降價策略——在國美的降價基礎上再下調5000元，而且不限量的供應市場。顯然蘇寧在欺騙輿論，可以肯定的是夏普并沒有同意蘇寧上述的市場行為，至于蘇寧副總煞有其事的聲明，則更加證明了蘇寧再降價策略的子虛烏有，其目的完全是針對國美的宣傳“反制”。沒有理由去相信，國美降價后，夏普對其采取了暫停供貨措施，而卻對蘇寧“網開一面”。

　　寧如此這番折騰，至少表明蘇寧在國美單方面降價后，處置態度是強硬、堅決的，可以想象蘇寧在第一時間官方“照會”了夏普，告之蘇寧將會在國美降價基礎上再下調5000元，同時會對夏普其它產品也做一定的優惠促銷。“通知”式的溝通，任由夏普有渾身解數也無法自拔。整個紛爭中，并沒有給夏普太多的話語權，但我們似乎看到了夏普的沮喪和無奈，作為黑電合資陣營中的領軍品牌，尚且如此，其他家電廠商的處境又是何等之堪憂，基本上是正面挨國美的“黑槍”后，轉身還要遭遇蘇寧的“亂箭”。零售商無休止的價格大戰，早己把廠商拖進了無底的深淵。

　　發展“跑馬圈地” 行進舉步為艱

　　在國內家電零售市場，國美的門店數量遙遙領先蘇寧、五星等其它對手，品牌價值卻低于蘇寧（新聞三：《2008胡潤中國品牌榜》頒布，蘇寧品牌價值145億元，位居第19位，國美100億元，位居第28位）。故且不論這些榜單的科學性、權威性。至少我們可以從國美在對夏普的單邊行為中，也感覺到國美的無奈甚至是壓力，可以看作是國美轉移經營壓力的一種手段；2008年己過半，奧運經濟也退溫，股市依然低迷，資源類產品價格暴漲，銀根緊縮，CPI高企，消費力下降，零售業銷售同比下滑明顯。如此形勢對于零售連鎖業的單店生存能力是前所未有的挑戰。

　　在紛紛強調單店運營質量的今天，因為早些年的瘋狂擴張，各大家電連鎖內都出現一些虧損門店，因為市場環境惡化而岌岌可危。國美擁有最多的門店總量，勢必也擁有最多的劣質店，一個劣質店就是一個卸不了、棄不掉的包袱，正因為過多的劣質門店，單店經營質量自然也遜蘇寧一截，這也是諸多榜單、投資機構將國美排在蘇寧后面的主要因素，如今的零售連鎖，再也不是靠門店數量和規模取勝了。

　　船建造的再大，但卻不能給它相匹配的動力，行進必然緩慢！在遇到冰山時，行動遲緩的大船則更難調頭。“跑馬圈地式”的快速發展模式，短時間壯大企業卻松跨了“肌腱”，在應對市場“風浪”時，浮燥、激進暴露無遺。“兵力分散，勢單力薄”成了國美在一些區域市場中的真實寫照。

　　結束語

　　筆者認為，練好內功，提升單店經營質量，是家電連鎖的當務之急，特別是在宏觀市場環境惡劣，供應商資源收縮的背景下，出路只有通過改善自身經營能力，提升單店質量，吸引上游資源主動投放，通俗的講，有銷量就有了話語權，同時也就有了資源支持，這才是零售商談判桌上的本錢。在相對公平交易的前提下，才能從供應商那里獲得持續的資源支持，如果超越了對方承受的界限,就傷害了競爭的本質，回頭來受傷的還有自己，最終損害的是彼此的生命線！

　　新聞鏈接：

　　新聞一：

　 8月1日，國美在全國各地報紙上公開打出夏普65英寸液晶電視79999元/臺的廣告。而該款電視是夏普新上市產品，公開報價是99999元/臺，在促銷活動中最低價也只能是89999元/臺。國美不經過和供貨商的事先交涉溝通，單方面將夏普最新一款65英寸液晶電視降價2萬元，令夏普措手不及且感到憤怒。夏普商貿（中國）有限公司副總經理劉偉表示，夏普將暫停向國美供應該款產品。對此，副總裁兼品牌總監何陽青解釋奧運期間通過讓利可刺激銷量，“希望廠家把握這一商機”。（轉載自《第一財經日報》）

　　新聞二：

　 國美和夏普“翻臉”后，蘇寧也趁機踩上一腳。據了解，蘇寧宣布在國美降價的基礎上再下調5000元，并稱與夏普方面已經進行過協商，廠家不會以對待國美的過激方式來對待蘇寧。蘇寧電器副總經理王軍表示，夏普沒有就該款降價產品對蘇寧進行限量銷售，各門店都可以放量銷售。另外在夏普其它尺寸的液晶電視售價方面，蘇寧也獲得支持。（轉載自《華夏時報》）

　　新聞三：

　 8月14日，《2008胡潤中國品牌榜》頒布，列舉50家中國企業的品牌價值，蘇寧以品牌價值145億元位居第19位，國美則以100億元位居第28位。無獨有偶，在前不久公布的《2008福布斯中國頂尖企業榜》中，國美的成績也明顯落后于蘇寧。　

　 對此，國美新聞發言人表示榜單太多，方法不同，對該榜單不看重，該發言人反復強調國美是全國家電連鎖的第一。（轉載自《每日經濟新聞》）