面對目前百貨經(jīng)營上貌似繁華實則艱辛的局面現(xiàn)開“處方”如下：

　　其一，以消費群為目標的差異化運營；

　　其二，引進買手模式建設(shè)獨特渠道吸引力；

　　其三，通過商業(yè)智能實現(xiàn)精準管理；

　　其四,優(yōu)化營銷策略，而不只是促銷吸引。

　　一個百貨店的促銷模式究竟該怎樣創(chuàng)新？

　　朋友的百貨店已經(jīng)開業(yè)11年了，生意一直都很紅火。單從促銷上來說，可謂敢為天下先，送現(xiàn)金、送汽車、送創(chuàng)業(yè)基金、超長時間連續(xù)營業(yè)等等。但最近的一兩年，朋友的百貨店卻接連遭遇“尷尬”。其中最大的困擾是不知道該如何去開展促銷活動，每個方案出來似乎都不盡如人意，而找不到吸引人的促銷活動，業(yè)績顯然無法拉動。

　　應(yīng)其要求，我在周邊及店里走了一圈，發(fā)現(xiàn)幾個現(xiàn)象：一是整個區(qū)域的人流明顯減少；二是百貨店里的人流也在減少；三是這個百貨公司的布局和其他百貨公司都很接近，方正中矩；四是百貨店內(nèi)的品牌和其他百貨公司雷同度極高，幾乎看不出什么區(qū)別。

　　于是，問題隨之產(chǎn)生

　　一、零售網(wǎng)點的密集，消除了過去商業(yè)分布不均衡的局面，且表現(xiàn)出商業(yè)飽和；

　　二、百貨公司之間的差異化更加不明顯，超市可以做百貨，大賣場也可以做百貨；

　　三、零售企業(yè)的營銷方式單一，都寄托于促銷，滿百返券是最常見的方式；

　　四、交通壓力的加大，逐漸在影響消費者出行的習慣，就近購物或選擇自己喜愛的場所購物漸成趨勢。

　　這四個問題或許可以解釋目前百貨經(jīng)營上貌似繁華實則艱辛的局面，也似乎能讓我那朋友心里有些安慰，但發(fā)現(xiàn)問題是為解決問題的，于是，自己就試著開了處“藥方”。

　　其一，以消費群為目標的差異化運營。在堅持本店的定位的同時，適當考慮定位是否同質(zhì)化過于嚴重，以免競爭過于激烈，市場份額占有過少。

　　其二，引進買手模式建設(shè)獨特渠道吸引力。這依舊是一個基于消費群為目標的品類管理策略，培養(yǎng)眾多買手，通過在各地采購流行商品，并在商場內(nèi)以品類集合商品進行銷售，逐步構(gòu)建適合自己的產(chǎn)品組合，適合百貨公司定位的商品組合，最終形成渠道吸引力。

　　其三，通過商業(yè)智能實現(xiàn)精準管理。渠道管理策略絕不是粗獷經(jīng)營就可以的，精確管理需要更多的數(shù)據(jù)支撐，需要更多的分析研究，而目前的百貨公司很明顯缺乏數(shù)據(jù)研究，包括商圈人流、商圈人流組成、進店人流、進店人流組成、消費者喜愛度等最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)都非常缺乏，因此也無從分析定位是否符合目前人流情況，無從分析營銷策略是否吸引目標消費群前來消費。

　　其四,優(yōu)化營銷策略，而不只是促銷吸引。最基礎(chǔ)的營銷策略包括4P，促銷只是其中之一。百貨公司同樣可以用4P模式來進行營銷策略的加強，如價格同樣需要圍繞一定的目標消費群而進行調(diào)整，至于促銷，單純的滿百返券既然已經(jīng)無力吸引消費群，那就停止吧，研究一下消費者期望，迎合消費者期望來開展促銷活動應(yīng)該是出路所在。

　　“方子”是開出來了，但自己心里清楚，這幾點建議要實現(xiàn)起來何其艱難。由于當前百貨公司的經(jīng)營模式大多都是走聯(lián)營路線的，買手模式的建設(shè)顯然需要時間。而大規(guī)模調(diào)整品類，一定會觸動現(xiàn)有入駐品牌的利益并影響到經(jīng)營業(yè)績。至于商業(yè)智能體系，并非只是建設(shè)了就能使用，還需要有相應(yīng)的人才來支撐。最大的問題還在于每個公司都有業(yè)績壓力，一旦貿(mào)然開展策略改變行動，若是未能提升業(yè)績，恐怕會出師未捷身先死。

　　而這些困境，更說明百貨企業(yè)如今的窘迫局面，改變意味著觸動現(xiàn)有利益，不改變則前途未卜，該如何去抉擇呢？

　　我能給出的只有一句：新生命的來臨總伴隨著陣痛。
　　（作者：陳志華　系中國零售發(fā)展研究中心高級研究員）