從“家樂福員工受賄 被判刑”看藥店經營
來源：
胡品福
2008-09-25 16:24
其實，不僅是在快速消費品行業存在此類腐敗現象，同為零售業的藥店系統這類現象同樣觸目驚心。家樂福員工受賄被判刑的案例，值得藥店管理者警醒，特別在以下幾個方面要格外注意：
租賃或收購店鋪時
某連鎖藥店南京ＸＸ店終于關門了。這個店開創了該連鎖公司門店經營的“奇跡”：開店這么久，日均銷售30多元一天；如果當天銷售為零的話，為了撐面子，就由店員輪流買藥回家。據說當初公司拓展部經理在開店調查時說該店原營業額多少多少，其實根本不是那么回事，是別人做得不好才轉讓的。但公司領導居然就同意了。好幾萬元的轉讓費，加上好幾萬元的房租，再加上好幾萬元的裝修，換回了每天30多元的營業額。這其中的秘密其實很多店員都清楚，只是公司總部沒有查處而已。
從這個案例可以看出，連鎖藥店的拓展部門，由于有開店的任務，拓展部門的人員就經常在外面跑店面。為了完成任務，他們往往沒有經過詳細周密的調研就草率地與房東談判，如果公司的監督和制約機制不到位，就很容易產生腐敗現象。其次，門店進入裝修階段也是容易出現腐敗現象的時候，裝修材料有好有壞、工期可長可短、報價沒有準確的標準，稍微不注意，承包者就會讓具體負責者“腐敗”的。
對此，首先要特別注意對拓展部人員的選拔工作，要任用那些責任意識強、能吃苦耐勞的人，在待遇方面也要相應考慮，給以行業中相對比較高的一個水平。其次，要強化有關法律法規的學習和培訓，提高其思想素質。第三，要加強審計、監察工作，對合同和資金的使用進行專項審計，發現問題及時糾正處理，情節嚴重的，報請公司領導處理。
帶金銷售
“今天又領到367元錢，雖然比上個月又多了幾十元，但我心里卻高興不起來。這樣的錢拿得越多，心里就越不安。每天看著那些帶著期盼心情來店買藥的顧客，心里總有那么一絲愧疚。因為我現在很多時候是看有沒有回扣來推薦藥品的，而不是按照顧客實際的癥狀合理薦藥。藥店的規定（每個月有推薦任務，完不成要罰款）以及現實的處境（其他藥店也是這樣的）讓我別無選擇。我真的好希望回到以前那種非功利的日子，按照顧客的實際情況推薦對癥的性價比最佳的藥品。”——店員小娟口述。
帶金銷售已成為業內一個公開的秘密。而且隨著通訊的發展，這種現象更加隱蔽，管理者很難抓到證據。許多藥企的業務員都是在店外通過手機和店員取得聯系，暗示她賣某某藥品，賣出一盒有多少錢的回扣。有的是事先預付給店員，有的是在下月初兌付上月的費用，打到店員的銀行卡里。當然，業務員會首先搞定藥店的店長，請他們吃飯，給他們送禮，或者按照產品的實際銷售給店長相應的回扣。
面對這一難題，筆者認為重點要抓好以下兩個環節：一是采購環節。藥品可以帶金銷售，說明采購價格偏高，采購員要先找找問題，是談判技巧的問題還是比價沒有到位，要將進價降低。降低了進價后，藥企就沒有多大空間用于帶金銷售了。二是改變先前以銷售額為主導的績效考核機制，而是以服務滿意度、購物環境、銷售數量等方面綜合考核。這樣，店長、店員更多地會關注顧客的購物滿意度，而不是純粹為了銷售藥品。這樣的良性循環其實最終也可以促進銷售。
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