藥店店員“首推”與高毛利
來源：
胡品福
2008-10-09 11:11
誠如作者所說：“‘首推式服務’在商業零售行業普遍存在，并非藥店獨有，而且‘推薦’本身也是服務必不可少的一部分。”但現實的情況是，許多藥店急功近利，由于受大環境的影響并沒有十分仔細研究和善待自己的衣食父母——顧客，而是過于注重高毛利、過于講究自身的贏利模式，由此濫用店員的藥物推薦權利。而這種不顧后果的做法將極大地削弱或者剝奪顧客的知情權和選擇權，這實際上是把進店的顧客往外推。
筆者在藥店工作期間以及近期暗訪上海多家知名藥店的時候，都發現許多顧客對店員首推非常反感。印象最深的一次是，一位中年女顧客想購買六味地黃丸，店員就極力推薦顧客吃XX膠囊，說效果如何如何的好，而且回頭顧客多，自己也在吃這個藥，并從柜子里拿出吃了一半的XX膠囊給顧客看，前后大約花了十多分鐘，但顧客并沒有動心，仍然堅持買自己需要的六味地黃丸。顧客告訴筆者，XX膠囊要20多元，只能吃3天，而六味地黃丸只要7元，還可以吃8天，實惠且效果還不錯。他認為，店員極力推薦貴藥，一定是為了提成。筆者注意到，該六味地黃丸是該藥店的自有品牌，估計是提成沒有XX膠囊高，而且不在處方柜臺，不算該店員的首推任務，因此店員沒有推薦。日前曝光的三鹿毒奶粉事件，就是部分人不計后果大肆賺錢的表現。由此我們可以判斷，藥店系統的這場誠信危機和道德反思，已經在越來越明顯的消費者主權運動中拉開帷幕。
再來看看文章作者依據中國醫藥商業協會統計的數據：“目前我國醫藥商業企業平均毛利率約為8%，平均純利率0.5%左右，遠低于美國1.6%的平均純利率。”由此該作者判斷：“作為醫藥末端的藥店，利潤率更低。藥店經營，哪里有什么暴利可言？”那事實的情況是怎樣的呢？筆者認為，拿批發、物流企業的毛利和純利來推斷零售業的利潤是不科學的。8月27日，在紐約證券交易所上市的海王星辰連鎖藥店有限公司公布了2008年第二季度季報。該報告稱，海王星辰第二季度營業收入為5.85億元，同比增長了21.5%；而毛利率更從2007年同期的42.6%上升至48.3%；凈利潤達到了5600萬元，同比勁增88.4 %；每股收益為0.26元。而全國大多數單體藥店的毛利率和純利率可能更高，這里面還不包括名目繁多的進場費、陳列費、端架費、店慶費、人員管理費、服裝費、返利等灰色收入。因此，雖不能說藥店系統是暴利行業，但許多藥店的日子過得還算滋潤，且凈利潤率絕不會低于6%。筆者接觸的北京、上海、廣州等地的許多小連鎖和單體藥店均在待價而沽，準備賣個好價錢。廣州一位有20來家藥店的老板告訴筆者，他的藥店一年的凈利潤是300萬元，沒有2400萬元他不會出售自己的藥店。而這幾年多開店，就是為了今后賣個好價錢。
從上面兩點可以看出，媒體文章《醫藥代表曝行業黑幕：藥店首推藥利潤逾四成》其實反映了許多藥店目前的真實現狀的。這種現狀到底能維持多久，更值得業內思量。
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