消費者對消費的追求正在不斷發(fā)生變化。為應(yīng)對這些改變，藥店經(jīng)營者需要實現(xiàn)兩大轉(zhuǎn)變：一是從關(guān)注消費者錢包的角度轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費者需求的角度，二是從關(guān)注消費能力的角度轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費者滿足的角度。在過去的幾年中，有3個商業(yè)名詞被業(yè)界廣泛提及，并且在實踐中逐漸得到應(yīng)用和推廣，這3個詞就是：動線、坪效、扣點。因為這3個詞代表著業(yè)界非常關(guān)注的3個重點方向：一是如何讓更多商品被消費者看到；二是如何將最有利潤的商品銷售給消費者；三是如何將最多的商品銷售給消費者。無疑，這個思路對于經(jīng)營者來說完全是符合利益需求的。再看看當(dāng)前絕大多數(shù)連鎖藥店的運營現(xiàn)狀，我們不難發(fā)現(xiàn)，這3個詞確實體現(xiàn)了藥品零售業(yè)態(tài)變革的精髓和重點，直接影響著門店的利潤和發(fā)展。而且，在近兩年，一些堅持在這三點上努力的連鎖公司已經(jīng)嘗到了不少甜頭。
　　
　　動線：讓顧客看到更多商品
　　
　　國內(nèi)藥品零售領(lǐng)域的精英們已經(jīng)不止一次在公開的論壇上推崇宜家（IKEA）的動線規(guī)劃了。在此影響下，不少藥品零售經(jīng)營者在研究宜家的動線規(guī)劃中發(fā)現(xiàn)，宜家的賣場內(nèi)部設(shè)計通常都是一條強制單行的行走路線，消費者必須穿越幾乎整間賣場的所有區(qū)域，才有辦法到達收銀臺。這種動線設(shè)計的優(yōu)點，在于能夠讓消費者接觸到他們可能原先并沒有想要尋找的商品。

　　
　　動線設(shè)計是不少藥品賣場容易忽視的環(huán)節(jié)，方正、對稱是當(dāng)前常見的貨柜排列方式。

　　藥品零售賣場，當(dāng)然在規(guī)模上大都沒法與宜家的賣場比，但那種處處都有“捷徑”可直達收銀臺的店內(nèi)區(qū)域劃分，顯然在陳列展示、挖掘潛在消費需求等方面，還應(yīng)該向宜家學(xué)學(xué)才行。事實上，除了那些急著把藥買回家救人（事實上這類消費者在藥店里是很少有的，真緊急的話一般都去了醫(yī)院）的消費者，把已經(jīng)進入藥店的顧客導(dǎo)引到店堂里面，向其充分展示藥店的經(jīng)營項目和特色商品，應(yīng)該成為藥店經(jīng)營者的一個必備理念。因為這也是門店營銷的一個重要內(nèi)容。動線規(guī)劃得好，不僅會加深顧客對藥店的印象，還將有效地挖掘進店顧客的消費需求。
　　
　　當(dāng)然，與國內(nèi)藥品賣場到處都是“捷徑”一對比，宜家動線規(guī)劃的最大缺點也非常明顯，那就是當(dāng)消費者希望盡快離開的時候，這樣的動線設(shè)計會造成不便。因此，2006年以來，宜家在某些賣場中會在不同的區(qū)域之間設(shè)置捷徑，讓有需要的人能夠快速地穿越賣場。而在香港，許多新興的購物中心對手扶電梯的設(shè)計也非常有特點，經(jīng)常是跨層穿越，甚至是一個扶手電梯直接跨越三四個樓層。消費者可以根據(jù)自己的需求選擇最快捷的通道。
　　
　　坪效：品類布局時考慮的重要指標(biāo)
　　
　　所謂坪效，就是指每坪（習(xí)慣上以平方米為單位）的面積可以產(chǎn)出多少營業(yè)額。這是一個越來越令業(yè)界人士感興趣的商業(yè)用詞，也是連鎖藥店經(jīng)營者普遍關(guān)注的一個經(jīng)營指標(biāo)。這是一個準(zhǔn)確反映商場經(jīng)營效益的顯性指標(biāo)，計算公式也很簡單：坪效=(營業(yè)額÷專柜所占總坪數(shù))。研究坪效的意義在于讓藥店經(jīng)營者明白，消費者最容易到達的位置，所產(chǎn)生的銷售額也是不同的。在傳統(tǒng)的藥店布局中，入口處通常是最容易吸引顧客目光的地方，在這樣的黃金地段，一定要放置能賺取最大利潤的專柜。所以，現(xiàn)在很多門店（包括單體藥店）的入口處，迎面通常都是營養(yǎng)保健品或者化妝品專柜。
　　
　　面對更多平價藥品超市的興起，當(dāng)平價賣場成為一線城市藥品零售的主流消費陣地，如果連鎖藥店的經(jīng)營者還過分注重經(jīng)營坪效，而忽視了租金坪效，就容易導(dǎo)致在日常管理中只注重經(jīng)營管理，卻忽視了成本管理現(xiàn)象的發(fā)生。因此，近年來，我們可以看到臺灣的購物中心經(jīng)營情況不如香港的購物中心。因為香港的購物中心大多由地產(chǎn)投資商興建，他們深諳投資回報之道，在運營模式上更值得業(yè)界去研究。由經(jīng)營坪效到租金坪效的轉(zhuǎn)變，更重要的是不再依據(jù)利潤的高低來配置樓層的布局，而是依據(jù)長久的租金收益提升經(jīng)營目標(biāo)，以對消費群體的便利性和集中性原則來配置品類的樓層布局與組合，從而解決經(jīng)營坪效與租金坪效之間的矛盾。對于藥店經(jīng)營者來說，也不妨學(xué)學(xué)這種做法，不依據(jù)利潤的高低來配置藥品品類的布局，而是以長久的租金收益提升為目標(biāo)，以滿足顧客的便利性和集中性原則來劃分品類區(qū)域，從消費需求的角度平衡兩種坪效的組合，也許將在今后較長一段時間內(nèi)會成為衡量藥店經(jīng)營指標(biāo)的主體。
　　
　　扣點：承載了太多含義的商業(yè)用詞
　　
　　業(yè)界喜歡研究的另一個熱點名詞是“扣點”。原本這只是加盟連鎖總部收取租金的另外一種形式。在加盟式連鎖企業(yè)，被采用得最多的扣點方式就是對加盟店實行“保底定額加扣點（返點）”或“定額與扣點孰高確定租金”的形式。這樣的形式對于連鎖公司來說是一種低風(fēng)險的經(jīng)營模式：希望提升收益，就必須協(xié)助加盟店全面提升業(yè)績；或者是進行業(yè)績淘汰法，將無法實現(xiàn)更高業(yè)績的加盟店逐漸清理出去。
　　
　　但實際上，扣點的含義非常豐富。“扣點”一詞最先是由藥品批發(fā)商提出來的。在過去的四級批發(fā)體系中，為激發(fā)代理商的積極性，也為促使及時、足額回款，在只有契約約束而沒有體制保障的批發(fā)商之間，上級批發(fā)商便想出了以扣點的方式來控制下級批發(fā)商。后來，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和競爭環(huán)境的變化，扣點不僅被用于基層代理商與零售終端之中，還進入了連鎖藥店內(nèi)部的指標(biāo)管理體系。
　　
　　鑒于“扣”字的貶義性，特別是國家重拳打擊商業(yè)賄賂行為以來，有業(yè)內(nèi)人士認為，“扣點”這個詞有可能在未來不久會從商業(yè)管理詞匯中淡出。事實上，現(xiàn)在一提到扣點，大家首先想到的肯定是藥店店員成功推薦某藥品后的所得或醫(yī)院醫(yī)生處方某藥品后的收益，盡管對前者有“返點”之說，對后者也有“回扣”之稱，但總總與“扣點”相去不遠，因而使得這個本屬正常的商業(yè)用詞變得曖昧起來。另一方面，在過去的價格戰(zhàn)中，藥店為了打壓競爭對手、搶占市場份額，往往不計利潤地傾銷商品，特別是平價藥店的折扣促銷基本上是屢試不爽，經(jīng)營者在“折扣”概念的運用上玩得幾近瘋狂，致使消費環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量等方面受到了很大的沖擊，在消費者中產(chǎn)生不良影響。所有這些，也要求藥店的營銷策略必須改變了。
　　
　　怎么改變？還是回到文章前面：消費者對消費的追求正在不斷發(fā)生變化。過去，國內(nèi)消費者對藥品關(guān)注得最多的是價格、療效、知名度，而現(xiàn)在以及更加長遠的未來，消費者更關(guān)注的將是品牌、綜合價值、副作用。為應(yīng)對這個改變，在未來幾年，藥店經(jīng)營者該關(guān)注的重點詞匯或許是：快速動線、租金坪效、消費環(huán)境。因為采取快速動線，消費者可以迅捷地找到自己的需求目標(biāo)；因為經(jīng)營者關(guān)注的是租金坪效，因此在品類布局上就會更加貼近消費需求；因為更多關(guān)注消費環(huán)境，消費者便可以獲得更多愉悅的消費體驗。