“連股東都嫌我太保守，擴(kuò)張得太慢，問我為什么有幾億現(xiàn)金而不去快速成長(zhǎng)與擴(kuò)張……”嗓子啞了的老百姓大藥房董事長(zhǎng)謝子龍說著他最近的煩惱。

　　從2001年第一家老百姓大藥房的創(chuàng)辦到今天，“老百姓”開啟了中國(guó)平價(jià)藥房時(shí)代。其開架自選與藥品大賣場(chǎng)的模式被公認(rèn)為是藥房經(jīng)營(yíng)方式最深層次的變革。2008年從典銀瑞達(dá)集團(tuán)旗下子公司殷拓集團(tuán)那里獲得的沒有對(duì)賭協(xié)議的8200萬美元投資也讓謝子龍更有底氣。“我不是保守，（發(fā)展）也不是慢，是穩(wěn)健。現(xiàn)金為王在未來一年內(nèi)絕對(duì)沒錯(cuò)。”謝子龍對(duì)“保守說”這樣解釋。

　　“2009年，要做的就是并購整合。”謝對(duì)今年的計(jì)劃說得很簡(jiǎn)單，這與其保守一面相吻合，低調(diào)的謝子龍其實(shí)是更愿意去做而不是去說。2009年初，在許多醫(yī)藥零售企業(yè)采取收縮姿態(tài)時(shí)，謝子龍以2000余萬元收購了湘潭海誠(chéng)大藥房32家門店，打響了國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售行業(yè)并購第一槍。

　　“當(dāng)我創(chuàng)業(yè)時(shí)，同行在等著看這個(gè)模式的笑話；當(dāng)他們決定跟隨而動(dòng)時(shí)，我已經(jīng)布局全國(guó)；如今大家都因資金緊張而保守時(shí)，我卻有大量的資金去擴(kuò)張，這注定了我一直要走在前面。金融危機(jī)已經(jīng)讓我們的擴(kuò)張速度慢了很多，但我們今年依然決定再增開206家店。”謝子龍這樣說絕對(duì)不是狂妄，作為全國(guó)平價(jià)藥房的締造者，他是有資格這樣說的。在事業(yè)中，謝子龍一直是激進(jìn)派，這也奠定了其作為行業(yè)領(lǐng)頭者的地位。

　　驚人一躍的背后

　　“第一家店開業(yè)前，我整整一個(gè)晚上沒睡覺，誠(chéng)惶誠(chéng)恐，心里七上八下的，不知道老百姓能不能認(rèn)可這樣的模式。開業(yè)當(dāng)天上午，我在辦公室里坐立不安。中午12點(diǎn)，當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)告知銷售額已躍上5萬元時(shí)，我激動(dòng)得沖出辦公室，對(duì)著員工大喊起來：‘我們老百姓成功了，成功了……’”8年前的事情，謝子龍至今回憶起來還顯得有些激動(dòng)。

　　謝子龍出生于湖南湘潭一個(gè)普通的家庭，12歲那年，父親因病去世，不是因?yàn)榛剂私^癥無藥可治，而是因?yàn)榭床黄鸩　①I不起藥。“藥，給我的心靈留下了一段揮之不去的痛，也讓我一直有個(gè)夢(mèng)想：就是要讓中國(guó)的老百姓吃得起藥、看得起病，不再有像父親那樣的人間悲劇重演。”懷揣著這樣一個(gè)簡(jiǎn)單樸素的夢(mèng)想，謝子龍的大膽創(chuàng)業(yè)最終成功地開創(chuàng)了一個(gè)模式。

　　如今的老百姓大藥房開一家火一家，平價(jià)藥房模式也不稀奇了。可是放在謝子龍創(chuàng)業(yè)的年代，這一切都顯得那么“奢侈”。在“老百姓”出現(xiàn)之前，藥品流通領(lǐng)域有著墨守成規(guī)的潛規(guī)則，或者說沒有藥店想要去打破這樣的一個(gè)規(guī)則：所有藥店經(jīng)營(yíng)者都是通過代理商進(jìn)貨，一級(jí)級(jí)代理商的盤剝，賣到消費(fèi)者手中之后，藥品價(jià)格因此貴得離譜。

　　曾做過藥品批發(fā)業(yè)務(wù)的謝子龍對(duì)藥品流通領(lǐng)域有著深刻的認(rèn)識(shí)，“弄清了藥品價(jià)格是怎么形成的，有多少流通環(huán)節(jié)，有多少利潤(rùn)空間。我一直在琢磨：商品零售行業(yè)中，沃爾瑪和便利店可以并存，而沃爾瑪?shù)膬r(jià)格更便宜，我為什么不可以做醫(yī)藥零售行業(yè)中的‘沃爾瑪’呢？”

　　帶著這樣的想法，2001年上半年，謝子龍與8名員工花費(fèi)30多萬元在全國(guó)藥品市場(chǎng)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，為藥店前期準(zhǔn)備做調(diào)研。

　　“腦子當(dāng)然是非常清醒的，這樣一圈跑下來，積累起來的調(diào)研資料堆滿了十幾平方米的小屋，通過大量的調(diào)查資料分析，不僅讓我堅(jiān)定了進(jìn)入藥品零售市場(chǎng)的決心，更重要的是，我了解到了自己進(jìn)入零售市場(chǎng)后應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，這是沒有做過調(diào)查的人難以理解的‘豁然開朗’的境界。”

　　謝子龍回憶著當(dāng)初的執(zhí)著，頗有感慨。數(shù)年醫(yī)藥行業(yè)的零售與批發(fā)工作經(jīng)驗(yàn)，也為他大膽的創(chuàng)業(yè)提供了保障。

　　國(guó)內(nèi)第一家平價(jià)大藥房——老百姓大藥房就此誕生。謝子龍開創(chuàng)了處方藥閉柜銷售、其他藥品自選的藥品超市模式，同時(shí)依靠規(guī)模和流量來縮減藥品流通中間環(huán)節(jié)，徹底拉低藥價(jià)。2001年10月，“老百姓”在全國(guó)首次舉起“比國(guó)家核定藥品零售價(jià)平均低45％”的降價(jià)大旗，向虛高藥價(jià)宣戰(zhàn)。

　　謝子龍不但學(xué)習(xí)了沃爾瑪?shù)牡蛢r(jià)策略，更學(xué)習(xí)了沃爾瑪?shù)囊?guī)模效應(yīng)。細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，“老百姓”進(jìn)入每一個(gè)城市所開出的店都很大，最小也要200平米以上。藥品雖是必備品，謝子龍大而的全藥店模式確實(shí)是很大膽的做法。“陜西店3000多平米，開業(yè)的時(shí)候下著雪，來的人很少，開業(yè)第一天才三萬多元營(yíng)業(yè)額，這么大的店沒有15萬元收益是不能保本的，我就想盡辦法在那兒跟著做促銷，守了三天。”這家當(dāng)年讓謝子龍頭疼的店現(xiàn)如今日銷售額達(dá)30萬，年銷售額過億，而這樣的藥店全國(guó)只有三家。

　　老百姓大藥房從第一家店的5000多品種、7000多品規(guī)的藥品發(fā)展到今天兩萬多品規(guī)的數(shù)量，靠的就是規(guī)模優(yōu)勢(shì)。規(guī)模優(yōu)勢(shì)也成為老百姓實(shí)施低價(jià)策略的有力保證，為老百姓的快速發(fā)展提供了強(qiáng)有力保障。“大型店的品規(guī)多、日銷售額大，一旦形成集群式的店鋪，容易對(duì)上游制藥企業(yè)形成談判能力，保障價(jià)格優(yōu)勢(shì)。”

　　大量現(xiàn)金“躺”在賬上

　　謝子龍雖然締造了平價(jià)藥房模式，但他經(jīng)常得到的評(píng)價(jià)是“保守”。

　　“老百姓”的銷售業(yè)績(jī)從2004年至2007年在行業(yè)內(nèi)連續(xù)四年保持第一，門店數(shù)量也在不斷飆升之中。不過，保守的謝子龍卻寧愿讓大量現(xiàn)金在賬上“躺”著，也不愿意將錢投放到其他產(chǎn)業(yè)之中。截止目前，老百姓大藥房的店面沒有一個(gè)是購買的，“我們絕不添加任何商業(yè)地產(chǎn)，都是租店面，只做專業(yè)的零售批發(fā)。投資商業(yè)地產(chǎn)不符合我的專業(yè)精神，我認(rèn)為做不熟悉的領(lǐng)域是不專業(yè)的。”

　　尤其是在今年，很多資金充足的企業(yè)會(huì)選擇逆勢(shì)擴(kuò)張從而用最低的價(jià)錢獲取商鋪與議價(jià)能力，而謝子龍寧可被股東說成保守也不盲目行動(dòng)。無論市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好或者不樂觀，“老百姓”的賬上一定要放幾億的資金。“在未來的一年之內(nèi)寧愿賬上多擺錢，一年之后形勢(shì)好加快速度，別人喘氣的時(shí)候我們?cè)偌铀伲瑒e人現(xiàn)在原地踏步，我們一定也要穩(wěn)住，不能冒進(jìn)。”謝子龍表示。

　　作為連鎖企業(yè)，謝子龍說“現(xiàn)金為王”是“老百姓”一直堅(jiān)持的。早在第一家店開業(yè)之前，謝子龍就制定了“現(xiàn)金進(jìn)貨”的原則，不但將中間環(huán)節(jié)成本省掉，還以現(xiàn)金結(jié)賬來“誘惑”藥廠，因?yàn)獒t(yī)院基本是賒銷的，藥廠面對(duì)現(xiàn)金結(jié)賬的客戶，自然可以談到很低的價(jià)格。

　　老百姓從最初開始便深諳此道，現(xiàn)金也成為降低價(jià)格、控制成本的主要工具。2009年3月，謝子龍拿出2個(gè)億的現(xiàn)金給采購部門，目標(biāo)是要將采購成本至少降低五個(gè)點(diǎn)。

　　“經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，廠家愿意降價(jià)，我們又有規(guī)模又用現(xiàn)金付款，還可以預(yù)先將貨款打給廠家。”謝子龍很自信，“上游藥廠還是有價(jià)格空間的，我們今年會(huì)以更優(yōu)惠的價(jià)格和更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力來實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展。”

　　對(duì)于謝子龍來講，此刻現(xiàn)金為王的保守卻是企業(yè)獲取利潤(rùn)的關(guān)鍵。老百姓大藥房的藥品價(jià)格很低，曾有同行質(zhì)疑是否還有利潤(rùn)。“價(jià)格是老百姓的殺手锏。可以獲取利潤(rùn)，但是不會(huì)獲取太多。”謝子龍的保守還體現(xiàn)在利潤(rùn)的獲得上。老百姓將凈利率維持在兩到三個(gè)百分點(diǎn)之間。“太高太低都不行，需要一個(gè)平衡點(diǎn)。”謝子龍表示。價(jià)格是“老百姓”引以為傲的競(jìng)爭(zhēng)力，藥品雖然可以漲價(jià)，但流失的卻是客流；同時(shí)利潤(rùn)點(diǎn)要是低于這個(gè)數(shù)字，企業(yè)就難以發(fā)展了。保守地獲取利潤(rùn)可以形成薄利多銷，但盲目地追求利潤(rùn)肯定會(huì)得不到認(rèn)可，無法繼續(xù)發(fā)展。

　　目前，通過醫(yī)院處方的藥品銷售占到總體銷售額的80％以上，但老百姓這種如此大規(guī)模的占領(lǐng)市場(chǎng)的連鎖藥店也漸漸成為上游藥企廠商不可忽視的重要客戶。他們?yōu)榱吮ＷC市場(chǎng)覆蓋率，會(huì)給予這些藥品走量比較大的連鎖藥店一定的優(yōu)惠，在低價(jià)上為老百姓大藥房提供了保障。“這是利益的博弈過程。藥店與供應(yīng)商之間的博弈。”謝子龍很坦然。“我和我的企業(yè)都是務(wù)實(shí)的。”謝子龍這樣說。謝子龍演繹著激進(jìn)與保守，這兩個(gè)詞不矛盾，兩種狀態(tài)也相輔相成。激進(jìn)是因?yàn)榭吹綑C(jī)會(huì)，保守是因?yàn)槎靡允貫楣ァ＠习傩罩x子龍就這樣前行著……
　　（《數(shù)字商業(yè)時(shí)代》 采訪·撰文/孟巖峰）