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避開超市的財務陷阱

來源: 聯商網 2009-06-30 17:29
  A公司的銷售部經理許新剛剛從會議室里退出來,他遇到了前所未有的壓力——本地一家超市的突然倒閉,造成了A公司30多萬的壞賬。 
    
  老板已經向他下了最后通牒,除了必須對壞賬作出解釋并提出危機解決方案外,更要求在2個月內將已經膨脹到600多萬元的應收款壓縮到合理范圍。
  
  此前程力在銷售工作上頗有建樹,一直維持著非常好的業績增長。然而最近半年來,他一直承受著 老板和財務的指責:生意突突跳,費用漫天要,賬務對不好,款項回得少, 利潤不見高。
  
  情況有多糟糕?
  
  作為一家年 銷售額在2000萬左右的日用品經銷商,A公司的財務報表卻不太好看:
  
  1.公司一直以來處于高銷售、低回籠的不正常狀態中,以05年1-5月份為例:實現銷售850萬元,回籠670萬;
  
  2.應收款達到600多萬,而A公司的年 銷售額僅2000萬左右,資金年周轉3次多;
  
  3.以C超市為例,其財務說應付A公司貨款余額為65萬,但A公司財務的賬面卻顯示為83萬多…
  
  其實這是許多 經銷商在和超市合作中存在的普遍現象。在“以銷量換市場地位”的經營思路影響下,很多經銷商正步入資金失控的致命危機。

  從財務管理角度仔細分析,資金失控的原因主要有二:一是對超市財務操作不了解,企業缺乏必需的財務能力;二是對超市信用評估和資金管控的管理缺失。  
  
  導致財務困境的六大陷阱
  
  1.價格波動。
  
  這是與超市經營合作中最經常出現的財務問題,原因往往是:
  
  ①雙方沒有明確穩定的供貨價格:很多廠家(甚至包括一些大型制造商)和經銷商在與超市合作中,竟然從來沒有核實過超市的定單價格與企業的出貨報價單是否一致,結果導致二者長期存在差異;
  
  ②超市經常性的促銷變價行為:大部分超市都對 促銷變價期存在“前七后八”或“前三后四”等規定,即在活動開始前7天到活動結束后8天都處于價格變動期內。銷售部門沒有將這些重要的變價信息通知開票財務,從而造成價格差異。
  
  2.折扣條款。
  
  折扣條款主要包括無條件退傭、合同規定以固定百分比在稅前扣減的費用(如DM、TG費)。
  
  其實這個差異是最容易規避的。但如果財務在開具增值稅時,只是簡單地匯總送貨票據,或直接按照超市提供的付款明細(超市在明細中不會計算折扣)來開具,就會造成虛開增值稅。
  
  3.費用管理的嚴重疏漏。

  伴隨供應商在超市頻繁的促銷活動,會產生大量的費用,如海報、地堆、端架 促銷費用等。而銷售部門的通病往往是申報費用及時,費用扣除與否不關心,財務部門手上只有 促銷計劃,無法確定當初批準的費用到底發生與否,或是看到了超市的付款明細中已經扣除了費用,但卻看不到費用發票。大量的費用不清和發票不全造成很大的財務差異。
  
  4.退貨。
  
  超市經營中一個重要的特點就是高退貨率,特別是大型 促銷活動導致的大進大退。超市退貨容易出現兩大問題:
  
  ①許多超市沒有正規的退貨程序,實際退貨和退貨單不一致,導致企業無法入賬或調賬;
  
  ②退貨后,正規的程序要求超市提供倒開發票,但很多超市都不予開具,造成 供應商下賬難。
  
  5.別有用心的付款條件表述。
  
  在超市起草的合同里,對于付款往往是最容易造成賬期延遲的有3種情況:
  
  ①計算賬期的起始日。貨到××天付款和月結××天是超市主要的付款條件。實際上,不管是貨到還是月結,很多超市都在合同條款中規定:以增值稅票送交日作為賬期起始日。那些發票不是隨貨同行的 供應商,自然在無形中被延遲了付款。

  ②巧妙利用對賬日、付款日。如超市規定當月10-15日為對賬日, 供應商必須在期間完成和超市的對賬工作;20-30日為付款日,如果供應商未能在15日前完成對賬,或20日前提供增值稅票,付款程序自動延遲到下個月。
  
  ③庫存周轉天數的限制。即使 供應商按照超市規定的程序及時對賬,及時提供增值稅票,但若是 供應商在超市中的庫存過大,仍然無法順利地結算貨款。筆者全面了解過一家全國性 連鎖超市,有近30%的 供應商因這種情況而被延遲付款。
  
  6.企業財務不規范。
  
  ①送貨單、超市驗收單、增值稅票沒有做到一對一或一對多匹配。超市的貨款結算是一張驗收單對應一張增值稅票,或多張驗收單對應一張增值稅票,而 供應商在開具發票時沒有做到對應關系,就不知道超市付的是哪筆款,哪些貨送了但沒有付款,賬務自然一塌糊涂。
  
  ②應收賬款管理不科學。很多 供應商以發貨日作為起始日來計算賬齡,而超市則以增值稅票提供日開始計算賬期。供應商應該將貨物賬期和應收款期分開,分別考核、管理貨物周轉和客戶應收賬。
  
  小結:以上幾種情形是 供應商在和超市合作過程中最容易造成資金占壓和糊涂賬的原因。由于超市主導著合同文本、財務結算規定等,為了利潤最大化和轉嫁經營成本,他們設計的很多合同條件和財務規定對 供應商形成了制約門檻,使 供應商從一開始就處于被動局面。

  如何不被超市抓住小辮子
  
  雖然供應商在和超市合作中沒有合同和財務方面的主導權,但只要 供應商能提高自身的財務處理能力,規范業務行為,規避財務隱性陷阱,還是可以有效地防止資金占壓,提高資金周轉,并很好地監控和預警惡性拖欠、超市倒閉等惡性事件。
  
  1.財務處理管理。 
      
  很多經銷商業務快速發展,財務力量配置明顯落后于企業規模,在這種情況下,規范科學的財務處理就非常重要。
  
  供應商一定要建立訂貨單、送貨單、驗收單、增值稅票相匹配的記賬方法。要做到四個單據的統一,關鍵在于增值稅的開具上,主要分2步:①增值稅開票申請,必須在開具增值稅票時,在申請單上詳細記錄訂貨單、送貨單明細。如果不是隨貨同行的,還應當記錄驗收單信息。②規范開具增值稅票。增值稅提交后,超市才會開始計算帳期。可以說,增殖稅是超市付款的直接依據,也是核對帳務的重要依據。因此,開具的增值稅票上除了表現正確的數量、金額外,還必須在增值稅上的備注欄中填寫驗收單號碼、送貨單號碼等原始憑證號,便于進一步的跟蹤、核對帳務。S6系統能很好的處理這些關系。

  2.要求業務員建立發票臺賬。
  
  實際上,超市賬務核對和資金控制的有效與否,70%來自業務人員的資金管理水平。但目前大量 供應商都沒有建立 業務員臺賬,這是發生糊涂賬的關鍵。
  
  建立 業務員發票臺賬,使 業務員在做好銷售的同時,更加清楚自己所負責客戶的應收款情況、費用使用和核銷情況等,最大限度地管控資金和費用。
  
  3.做好業務、財務的對接工作。
  
  作為業務人員,必須將所負責超市的任何變價行為提前通知財務,明確變動的價格和時限。財務依據變價信息核對超市的訂貨單,發現價格異常及時交給業務人員處理,確保和超市保證價格的一致性,有效拒絕價格差異。最容易造成亂賬的費用也可以利用業務臺賬這個工具有效控制。
  
  4.控制超市資金結算的節點。
  
  針對超市設定的影響付款的程序(如付款日、對賬日、庫存周轉天數等), 供應商應當非常了解每一個超市不同的結算流程,嚴格按照其要求來完成各個程序。
   
  5.控制商品的流失。 
      
  6.控制“缺貨率”的產生

  (聯商網博客 張弘咨詢管理工作室
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