避開超市的財務陷阱
來源：
聯(lián)商網
2009-06-30 17:29
老板已經向他下了最后通牒，除了必須對壞賬作出解釋并提出危機解決方案外，更要求在2個月內將已經膨脹到600多萬元的應收款壓縮到合理范圍。
此前程力在銷售工作上頗有建樹，一直維持著非常好的業(yè)績增長。然而最近半年來，他一直承受著 老板和財務的指責：生意突突跳，費用漫天要，賬務對不好，款項回得少， 利潤不見高。
情況有多糟糕？
作為一家年 銷售額在2000萬左右的日用品經銷商，A公司的財務報表卻不太好看：
1.公司一直以來處于高銷售、低回籠的不正常狀態(tài)中，以05年1-5月份為例：實現(xiàn)銷售850萬元，回籠670萬；
2.應收款達到600多萬，而A公司的年 銷售額僅2000萬左右，資金年周轉3次多；
3.以C超市為例，其財務說應付A公司貨款余額為65萬，但A公司財務的賬面卻顯示為83萬多…
其實這是許多 經銷商在和超市合作中存在的普遍現(xiàn)象。在“以銷量換市場地位”的經營思路影響下，很多經銷商正步入資金失控的致命危機。
從財務管理角度仔細分析，資金失控的原因主要有二：一是對超市財務操作不了解，企業(yè)缺乏必需的財務能力；二是對超市信用評估和資金管控的管理缺失。
導致財務困境的六大陷阱
1.價格波動。
這是與超市經營合作中最經常出現(xiàn)的財務問題，原因往往是：
①雙方沒有明確穩(wěn)定的供貨價格：很多廠家（甚至包括一些大型制造商）和經銷商在與超市合作中，竟然從來沒有核實過超市的定單價格與企業(yè)的出貨報價單是否一致，結果導致二者長期存在差異；
②超市經常性的促銷變價行為：大部分超市都對 促銷變價期存在“前七后八”或“前三后四”等規(guī)定，即在活動開始前7天到活動結束后8天都處于價格變動期內。銷售部門沒有將這些重要的變價信息通知開票財務，從而造成價格差異。
2.折扣條款。
折扣條款主要包括無條件退傭、合同規(guī)定以固定百分比在稅前扣減的費用（如DM、TG費）。
其實這個差異是最容易規(guī)避的。但如果財務在開具增值稅時，只是簡單地匯總送貨票據，或直接按照超市提供的付款明細（超市在明細中不會計算折扣）來開具，就會造成虛開增值稅。
3.費用管理的嚴重疏漏。
伴隨供應商在超市頻繁的促銷活動，會產生大量的費用，如海報、地堆、端架 促銷費用等。而銷售部門的通病往往是申報費用及時，費用扣除與否不關心，財務部門手上只有 促銷計劃，無法確定當初批準的費用到底發(fā)生與否，或是看到了超市的付款明細中已經扣除了費用，但卻看不到費用發(fā)票。大量的費用不清和發(fā)票不全造成很大的財務差異。
4.退貨。
超市經營中一個重要的特點就是高退貨率，特別是大型 促銷活動導致的大進大退。超市退貨容易出現(xiàn)兩大問題：
①許多超市沒有正規(guī)的退貨程序，實際退貨和退貨單不一致，導致企業(yè)無法入賬或調賬；
②退貨后，正規(guī)的程序要求超市提供倒開發(fā)票，但很多超市都不予開具，造成 供應商下賬難。
5.別有用心的付款條件表述。
在超市起草的合同里，對于付款往往是最容易造成賬期延遲的有3種情況：
①計算賬期的起始日。貨到××天付款和月結××天是超市主要的付款條件。實際上，不管是貨到還是月結，很多超市都在合同條款中規(guī)定：以增值稅票送交日作為賬期起始日。那些發(fā)票不是隨貨同行的 供應商，自然在無形中被延遲了付款。
②巧妙利用對賬日、付款日。如超市規(guī)定當月10-15日為對賬日， 供應商必須在期間完成和超市的對賬工作；20-30日為付款日，如果供應商未能在15日前完成對賬，或20日前提供增值稅票，付款程序自動延遲到下個月。
③庫存周轉天數的限制。即使 供應商按照超市規(guī)定的程序及時對賬，及時提供增值稅票，但若是 供應商在超市中的庫存過大，仍然無法順利地結算貨款。筆者全面了解過一家全國性 連鎖超市，有近30%的 供應商因這種情況而被延遲付款。
6.企業(yè)財務不規(guī)范。
①送貨單、超市驗收單、增值稅票沒有做到一對一或一對多匹配。超市的貨款結算是一張驗收單對應一張增值稅票，或多張驗收單對應一張增值稅票，而 供應商在開具發(fā)票時沒有做到對應關系，就不知道超市付的是哪筆款，哪些貨送了但沒有付款，賬務自然一塌糊涂。
②應收賬款管理不科學。很多 供應商以發(fā)貨日作為起始日來計算賬齡，而超市則以增值稅票提供日開始計算賬期。供應商應該將貨物賬期和應收款期分開，分別考核、管理貨物周轉和客戶應收賬。
小結：以上幾種情形是 供應商在和超市合作過程中最容易造成資金占壓和糊涂賬的原因。由于超市主導著合同文本、財務結算規(guī)定等，為了利潤最大化和轉嫁經營成本，他們設計的很多合同條件和財務規(guī)定對 供應商形成了制約門檻，使 供應商從一開始就處于被動局面。
如何不被超市抓住小辮子
雖然供應商在和超市合作中沒有合同和財務方面的主導權，但只要 供應商能提高自身的財務處理能力，規(guī)范業(yè)務行為，規(guī)避財務隱性陷阱，還是可以有效地防止資金占壓，提高資金周轉，并很好地監(jiān)控和預警惡性拖欠、超市倒閉等惡性事件。
1.財務處理管理。
很多經銷商業(yè)務快速發(fā)展，財務力量配置明顯落后于企業(yè)規(guī)模，在這種情況下，規(guī)范科學的財務處理就非常重要。
供應商一定要建立訂貨單、送貨單、驗收單、增值稅票相匹配的記賬方法。要做到四個單據的統(tǒng)一，關鍵在于增值稅的開具上，主要分2步：①增值稅開票申請，必須在開具增值稅票時，在申請單上詳細記錄訂貨單、送貨單明細。如果不是隨貨同行的，還應當記錄驗收單信息。②規(guī)范開具增值稅票。增值稅提交后，超市才會開始計算帳期。可以說，增殖稅是超市付款的直接依據，也是核對帳務的重要依據。因此，開具的增值稅票上除了表現(xiàn)正確的數量、金額外，還必須在增值稅上的備注欄中填寫驗收單號碼、送貨單號碼等原始憑證號，便于進一步的跟蹤、核對帳務。S6系統(tǒng)能很好的處理這些關系。
2.要求業(yè)務員建立發(fā)票臺賬。
實際上，超市賬務核對和資金控制的有效與否，70%來自業(yè)務人員的資金管理水平。但目前大量 供應商都沒有建立 業(yè)務員臺賬，這是發(fā)生糊涂賬的關鍵。
建立 業(yè)務員發(fā)票臺賬，使 業(yè)務員在做好銷售的同時，更加清楚自己所負責客戶的應收款情況、費用使用和核銷情況等，最大限度地管控資金和費用。
3.做好業(yè)務、財務的對接工作。
作為業(yè)務人員，必須將所負責超市的任何變價行為提前通知財務，明確變動的價格和時限。財務依據變價信息核對超市的訂貨單，發(fā)現(xiàn)價格異常及時交給業(yè)務人員處理，確保和超市保證價格的一致性，有效拒絕價格差異。最容易造成亂賬的費用也可以利用業(yè)務臺賬這個工具有效控制。
4.控制超市資金結算的節(jié)點。
針對超市設定的影響付款的程序（如付款日、對賬日、庫存周轉天數等）， 供應商應當非常了解每一個超市不同的結算流程，嚴格按照其要求來完成各個程序。
5.控制商品的流失。
6.控制“缺貨率”的產生
（聯(lián)商網博客 張弘咨詢管理工作室）
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