顧客構成

　　周五上午10:35，當你走進蘋果零售店時，就會注意到一些異樣的東西：店里的顧客都是普通人。他們既不是喝著激浪(Mountain Dew)，吃著牛肉干，整天跑到Fry's Electronics去淘最新款主板的發燒友，也不是挺著啤酒肚到百思買尋找最新款大屏幕電視的中年男人。

　　這些人跟你我的母親類似。在周五早上的這20名顧客中，有幾位年齡較長的女性，其中一人正在接受個別指導，學習如何下載數碼電影。

　　我問岳母，這是怎么回事？她說：“蘋果零售店里總是有人耐心回答你的問題。我喜歡。”

　　不只是她，還有很多人也喜歡這種氛圍。難怪分析師預計蘋果6月季度(第三財季)的銷售額會大幅增加，利潤也會頗為豐厚了。湯森路透的調查顯示，分析師平均預計，蘋果第三財季實現凈利潤11億美元，折合每股收益1.16美元，去年同期實現凈利潤11億美元，折合每股收益1.19美元。蘋果第三季度有望實現銷售收入82億美元，高于去年同期的75億美元。

　　商業模式

　　今年初，微軟挖來了沃爾瑪老兵大衛·波特(David Porter)幫助其建立零售商店。但蘋果零售店成功的原因絕不僅僅是整潔的環境和明亮的燈光，關鍵還在于它的商業模式：價位多樣而且不會賠本賺吆喝。

　　這也是為什么即使處于經濟下滑之中，蘋果的毛利率卻依舊沒有受到太大影響，僅由一年前的34.8%下降至34.2%。這也足以解釋，在標準普爾500指數過去一年來下跌25%的情況下，蘋果股價卻僅從166.29美元下跌至151.75美元，跌幅僅為8.1%。

　　當然，新品起到了一定的幫助。分析師表示，蘋果最新款iPhone3GS和價格更低、性能更強的MacBook的銷量都相當不錯。摩根大通分析師馬克·莫斯科維茨(Mark Moskovitz)上周五將iPhone在6月季度內的銷量預期從400萬部上調至434萬部，Mac的銷量預期也從213萬臺上調至250萬臺。

　　蘋果還非常擅長以不同的價位定位不同的用戶。走進蘋果位于加州伯林蓋姆的零售店，就會發現iPhone和iPod位于左側，MacBook和iMac位于右側。如果你覺得229美元的iPod Touch太貴，就可以選擇79美元的iPod Shuffle。盡管價位很低，但Shuffle的利潤率卻非常豐厚。這也是為什么蘋果能夠在電腦平均售價下調的同時依舊保持較高毛利率的原因所在。

　　再往里走，就會看到軟件和Aireport Extreme無線網卡等配件。然后還會有一些來自于Griffin、貝爾金和耐克的禮物卡和配件。這些配件可以為蘋果帶來雙重利潤：出售產品會為蘋果帶來銷售利潤，而相關配件的生產廠商還需要為此支付授權費。

　　店內氛圍

　　蘋果零售店的氛圍令人愉快。在這里，你既可以看到牽著狗逛街的女人，也可以看到穿著短褲咨詢手機問題的中年男人。

　　在店門口，一個穿著Def Leopard樂隊T恤的年輕人摟著自己的女友用iPhone拍了一張照片。這時，我走過去進行了一次非正規的市場調查。我問他們，有傳言說，蘋果會推出平板電腦，倘若果真如此，他們倆是否愿意購買？男孩說：“恐怕不會，如果是我，要么就買iPhone，要么就買筆記本。”他的女友則回答說：“我喜歡小一點的東西。”

　　如果蘋果真的準備推出平板電腦，這些孩子恐怕會覺得難以理解。但是，那些在蘋果零售店里接受過幫助的老太太們卻會明白個中緣由。不僅如此，她們甚至會買上幾臺。
　　（新浪 書聿）