接下來我們講一下關于租戶在購物中心的一個“功能四維面積圖”。它的四維角度，上面是面積占比，體現它的面積消化功能。因為租戶在購物中心里面不可能一點點面積都不占，即使是網絡購物，它也得占一平米、半平米。

　　下面這個維度是收入貢獻，它體現的是整個收入貢獻，而不是單平米的收入貢獻。有的客戶可能租金很高，但是它的收入貢獻在整個占比中很小，所以它的存與留對整個購物中心影響不是很大。這是兩個維度，面積、收入。

　　左邊這是客流貢獻。租戶，多多少少都會有一些客流。右邊就是品牌引領，可能最差的沒有品牌的租戶這邊會弱到零，它沒有能力。包括剛才寄生性的客戶，它也會到零。對所有租戶而言，我們都可以用這四個維度來評價一個租戶在一個購物中心起的作用到底有多大。

　　這個上面最大的一塊面積，大家可以猜一下是什么樣的租戶？就是我們剛才說的綜合功能性的租戶，它占的面積大，對客流也有一定的吸引能力，對品牌也有一定的定盤星作用。所以從面積上就體現出了它的貢獻價值。

　　另外一類，剛才講到人流貢獻型租戶。在這個方向，它是錐形的，突出能力比較強。但同時它面積占比可能不是最大的，收入貢獻可能也不是最大的，品牌引領能力有可能稍微弱一點。這是比較典型的人流貢獻型租戶體現的一個特征。

　　我們剛才講的面積消化型租戶，就是下面這個很尖很短，兩邊也很窄的這類。就像大家看國美電器，很多人都管它叫主力店，但是大家可以發現他的客流很小。所以它在品牌引領方面就比較弱一些，所以它又會很窄。接下來就是收入貢獻型租戶，這類租戶我們沒有特別強調它。

　　這個表非常有用，未來如果我們定量地去研究，設定一些指標。比如現在有客流計數器，可以判斷他從主大門進來之后，進入購物中心有多少次。這些都可以計算出來。未來如果我們有量化指標可以把它很科學地規劃出來，我們對一個購物中心租戶所起到的作用就可以很定量地描繪出來。我相信未來隨著我們大家研究的越來越深入，這個模型可能會對我們有很多的借鑒價值。

　　這個圖是我們的“租戶四維面積圖”，主要是描繪租戶在購物中心起到的功能。剛才我們講到很多購物中心租戶的作用，這個圖可以很清晰地表現出來。從總體來講，多數租戶都是四邊形為主，只不過是面積大小的問題。

　　這是我們講的第一部分，租戶在購物中心的角色分類。

　　第二部分，我們跟大家分享的就是核心租戶的定義與特征。之前我們已經把核心租戶給摘出來了，大家看到最典型的核心租戶就是綜合功能型的這種租戶，它對購物中心的影響是最大的，面積也是最大的。其次，我們看到像zara，這種類型占的面積也比較大，但它可能不像綜合功能型租戶的貢獻那么大。

　　核心租戶的定義與特征

　　核心租戶的定義，我們萬商俱樂部業內人士的定義就是，在項目既定定位和組合要求下，在客流帶動、品牌引領、收入貢獻及面積占比方面的一個或多個方面起到核心影響作用的品牌租戶。這里面大概有六個方面的特征，剛才我特別強調有一個前提特征，就是在項目的既定定位和組合要求下。

　　為什么要這么講？比如剛才我們講的面積消化型租戶，它其實對購物中心的定位需求，有些客戶并不完全有支持。但像區域型的購物中心，還是對定位有支持的。第二個意思，就是對購物中心的功能支持。其實購物中心里面，有可能有時候在這個定位之下，比如我們說的這種都市時尚型購物中心。這個“時尚”可能不僅僅指一些零售業的時尚，可能跟娛樂、餐飲都會有時尚的掛鉤。

　　在這種既定的定位和功能之下，它具有對定位的支持作用或者對功能的支撐作用，這種租戶，我們才可以把它設定為一個前提，你才有可能成為核心租戶。

　　第二，我們會提到一個很重要的特征，它必須是品牌租戶。購物中心里面肯定有很多是非品牌租戶。只有品牌租戶，在這里才可以稱為核心租戶或者有這個可能。如果不是品牌，首先它在兩個維度上就會受限制：第一，在客流吸引這個維度；第二，在品牌引領這個維度上。

　　所以，我們要求它必須是品牌企業。這種品牌企業，業內人士也認為，我們不能因為它在短時間有知名度它就是品牌企業。我們認為它還有一些內在特征，就是它至少在三年到五年有一定的市場競爭優勢，它的產品、服務、理念或者操作模式在市場上有競爭優勢，這樣它才能長期保持所謂的“品牌租戶”的內涵。同時，我們認為他的核心服務、管理、團隊、市場占比在它所在的團隊有領先地位。這是我們認為品牌租戶的關鍵所在。

　　再就是這種高端餐飲。另外就是“海底撈”，在它所發展的區里幾乎形成一片星火燎原之勢，現在很多餐飲專家都派出他們的核心員工到“海底撈”學習經驗。所以這類租戶，我們認為他是真正的品牌租戶或者品牌企業。

　　這是我們講到的前提特征和內在特征。

　　這里面，客流接下來我想特別強調的就是收入的貢獻者。這里面不是單純地強調它的租金高。它的含義有三點。

　　第一，我們認為盡管它的租金評效可能不是最高的，但是因為它有一定的規模，它的租金總額對項目整個貢獻起到一個舉足輕重的作用。就像剛才我說的可能zara的收入貢獻率比較高，但是它的面積并不是最大的。

　　第二，它對小型租戶的租金拉升也很明顯，這是另外一個角度的租金貢獻概念。就是我不僅對整個購物中心有作用，我同時還對依賴于我的這些租戶租金拉升有很大作用。有些租戶，可能自己的租金貢獻不大，對別的租戶的拉動也不大，這種租戶其實很難稱之為核心租戶。

　　第三，就是大家比較容易忽略的，由于它的租金貢獻比較大，我們比的是“大船效應”，大船比較大，難掉頭，但是由于大船的穩定性比較強，所以它對整個購物中心的安全性貢獻是比較大的。租戶如果生意不好了，能夠扛下去，首選的就是這種核心租戶。其次，由于它能扛下去，導致別的租戶也愿意渡過這個艱難的成長期。

　　第六個特征，核心租戶是項目的主要占比。它有兩方面的含義。

　　第一個含義，我們講是絕對性含義。一方面，這個核心租戶占的整個購物中心的面積是相對比較大的。一般來說，整個核心租戶能占到購物中心的核心占比是30%到50%，有的購物中心占到20%到40%，這要看購物中心的類型。對于單個核心租戶而言，它在自己所處的業態中，它是屬于面積比較大的或者就是旗艦店。我們講的它的面積占比是包括這兩個方面的重要含義，而不是單純地說它的面積大就是租戶。

　　在這里我想跟大家重點強調一點，核心租戶或者主力店，大家在日常生活中都把面積大的叫主力店。我們要把這個事情澄清一下，我們萬商俱樂部的人士一致認為，面積大可能是構成的一個充分條件，但不是面積大就是核心租戶或者主力店。
　　（作者：楊澤軒）