店鋪的核心工作是銷售最重要的就是開發新會員。會員是店鋪發展之基成長之本，如果店鋪缺少會員店鋪就會成為水中花鏡中月海市蜃樓，開發新會員留住老會員是店鋪的頭等大事，是店鋪的老板的核心工作也是老板最重要的工作，店鋪的老板什么事情都可以不關注，開發新會員留住老會員的事情必須關注，目標是會員聚焦“開新留老”工作。如果老板忽視了最重要的工作，店鋪的人氣不旺業績不佳利潤不好。

　　開發會員有多種多樣的方式：一、通過媒體開發：通過電視報紙媒體可以開發高端顧客，電視報紙媒體的覆蓋面廣影響力大，只要鎖定目標群體訴求準確方式得當，電視報紙對提升品牌樹立形象，提高店鋪的聲譽作用很大，如果與高端顧客會員建立良好的溝通交流產生共鳴，電視與報紙的效果比其它媒體更具優勢。

　　 二、利用節假日與大事件開發：如店慶新店開業以及當地的大事件，像文娛晚會演唱會體育賽事等都是開發會員的絕好機會。利用事件營銷必須提前準備，選擇最佳的時間與時機就會收到非常好的效果。

　　三、推廣開發：與當地的學校聯合做社會公益活動，根據國家的政策性方向做有利于環保的活動，做關愛老年人關心青少年成長的活動，向活動期間表現突出的個人提供化妝品做獎勵，既宣傳店鋪又提高聲譽還能夠開發會員多重收益。推廣性的活動對店鋪的會員開發會起到積極的作用。　　

　　 利用節假日如五一長假國慶長假，重點關注的節日如三八婦女節母親節父親節教師節中秋節等重要節日，與學校聯合主要節日的有獎征文活動，主要節日大型活動與重點促銷相互結合。學校評選出獲獎者名單店鋪向獲獎者提供獲獎禮券，由獲獎者父母陪同到店鋪親自領取，加深準會員與會員對店鋪的好感提高店鋪的美譽度，逐漸形成會員對店鋪的偏好習慣。

　　與店鋪周圍的幼稚園聯合做一些歌舞比賽繪畫比賽，評選出多個獎項凡是參與者都有禮品，可以斷言獲獎者的父母會百分百到店鋪去領取禮物，因為這樣做是出于對寶貝的愛意義非同尋常，這樣的活動面對的人數相對少但開發會員的速度最快。開發會員必須關注目標會員群體；關注年輕的女性群體；關注中小學生以及幼兒園孩子群體，通過關注孩子群體開發準會員群體；關注主要節假日抓住重要的節假日；關注會員群體的消費習慣與消費特點，提供適合的服務方式滿足會員的消費需求，把會員鎖定在的自己的店鋪。

　　案例分析：臨朐蜜雪兒洗化利用情人節促銷的案例值得借鑒，店鋪提前兩周預定玫瑰花一元錢一支，提前十天對縣城的企事業單位開始做活動宣傳，店鋪的會員在二月十二號和十三號，到店鋪領取情人節送給愛人的巧克力、新顧客當日消費達到300元就贈送價值六十元名牌巧克力一盒。

　　活動引起會員與新顧客的極大興趣場面非常火爆，由于新老會員積極參與反應熱烈銷售業績創出歷年新高，活動期間同時告訴顧客和會員，店鋪為大家準備的玫瑰花比其它花店優惠50%。

　　試問當男士提前收到愛人的巧克力的時候，情人節一定會買大束的玫瑰花獻給自己的愛人，情人節當天用一輛宣傳車穿行在縣城各條大街，一元錢的玫瑰賣到5元至10元一支，當天僅鮮花就銷售一萬多元。情人節結束店鋪業績創新高利潤增加顧客增加會員增加，同時鮮花又產生可觀的利潤店鋪名利雙收。

　　促銷活動天天做年年做庸在模仿貴在創新，創新是提前送出節日禮品女性送給男士。反思維而動提醒男士要加倍表示自己的愛，因為通常應該男士主動女士被動，如果男士提前收到巧克力就要加倍送女士禮物，情人節首選玫瑰花所以玫瑰花的價格不是問題。所以節日期間店鋪化妝品與玫瑰花銷售兩旺。促銷活動創新的原則是持經達變。

　　特別提示：1定向開發：針對符合店鋪目標消費層次的企業或者小區進行開發，根據目標消費人群特征與習慣進行針對性的開發。印制宣傳單贈送體驗裝以及在小區做現場宣傳促銷活動，這樣的開發方式目標準確針對性極強節約費用并且效果非常好。

　　2定性開發：所謂定性開發就是對于適合店鋪標準的消費群體進行評估，根據自己的經驗閱歷進行判斷，哪些職業哪些年齡段哪些特征的人群是店鋪的準會員，例如個體老板企事業單位的管理人員，或者是白領階層或者是藍領階層，都可以通過定性的模式進行開發，通過對準會員的了解針對她們做系列宣傳活動，定性開發標準以店鋪為核心，店鋪按照自己的要求去判斷誰是準會員，是典型的從里往外看的營銷模式。定性開發的標準是憑經驗閱歷和自己的眼光評判會員，屬于感性開發的范疇。

　　3定量開發：定量開發是最科學最嚴謹的營銷模式，因為定量開發不靠個人能力眼光或者是經驗，而是靠科學的數據定量分析完成對準會員的描述，是靠硬件指標和數據分析完成對準會員的定位。

　　 例如有車（車子的價格代表收入多少體現對品牌的愛好）有房（小區則代表購買者的生活水平，房子面積代表經濟實力）是最關鍵的指標，在哪個單位上班什么職位大約收入是多少，私營業主做什么生意行業表現與收益好壞等信息，衡量個人準會員是評估個人形象，從個人形象著裝與舉止修養綜合判斷。

　　如女士首先看挎包是否名牌，因為社會流行男的看表女的看包一說，如果挎包是純正的名牌絕對是高端顧客絕對優質會員，其次是服裝品牌如果一身名牌，要看看腳上的鞋子是否是名牌，如果鞋子價格不菲那這樣顧客對價格不敏感，也是高端會員的基礎，再其次金銀首飾的佩帶，如果帶了幾個戒指并且還有又大又粗的項鏈，這一定是個爆發戶恨不得把財富都戴在身上，這樣的顧客就是要滿足其買貴的心態，越貴越沒人買得起她越要買，以此來顯示自己的經濟實力滿足自己的虛榮心。

　　 其實每一種開發手段都存在局限和弊端。根據店鋪的品牌店鋪的營銷定位以及店鋪的位置開發會員是基本原則，如果脫離這個原則容易出現店大欺客，或者客大欺店尷尬局面不利于店鋪的長遠發展。定量開發是根據顧客的標準判斷是否是店鋪的準會員，定量開發非主觀意識不靠經驗與閱歷的約束，相對于其它營銷模式比較科學，定性開發與定量開發兩種方式都有成功的案例。

　　濟寧伊莎愛點店鋪在開發留住會員方面堪稱典范，因為店鋪很多會員都是數年以上，有些都是十年以上的老會員，自從店鋪開業就一直在店鋪消費，很多會員都享受到店鋪贈送的彩色電視機，會員之所以愿意留在店鋪都是店鋪讓利與專業服務相互結合的結果。無獨有偶濰坊潤莎奈兒連鎖機構是利益與服務，情感建設與文化引導的典范，一流的形象一流的服務一流的促銷一流環境一流的員工隊伍，讓會員感覺到日新月異的變化，永遠都跟不上店鋪發展的速度，提前滿足會員的需求讓會員充分感覺到生活在未來。

　　開發會員的原則：根據店鋪的營銷定位以及品牌結構開發新會員，高端品牌對應高端顧客服務高端會員；中檔品牌對應中檔顧客服務中檔會員；低檔品牌開發低檔顧客服務貪便宜的會員；名牌產品服務高品位高層次的會員；知名品牌服務相對比較講究注重質量的會員。

　　如果店鋪經營中高端品牌為主，那么開發會員的層次應該與品牌的價位相匹配，店鋪形象與品牌層次和顧客的檔次及會員的層次必須相互結合，必須符合“門當戶對”的原則。根據店鋪的位置開發顧客會員，如果店鋪的位置地處商場周圍應該著重開發高端顧客，如果店鋪地處超市與商業街則應該針對中檔顧客發力，如果店鋪地處商貿市場應該針對中低層次的人，如果店鋪地處居民小區要根據居民的層次及消費能力開發會員。

　　旗艦店鋪以及連鎖機構的總店或者是戰略性店鋪，要面向整個城市范圍進行會員的開發，因為旗艦店鋪位置黃金地段面積大品牌多，相對投入比較大少則百萬多則幾百萬，如果缺少高端會員基礎或者會員數量不足，店鋪難以生存更談不上發展。

　　 形象店鋪要著重開發3公里范圍內的會員群體，因為店鋪的面積與品牌結構所限吸引力比較小，距離太遠脫離方便原則顧客不買賬是費力不討好的事情。形象店開發會員的原則是做穩家門口守住根據地，走攘外必先安內的原則守護好家門口的會員，再考慮到店鋪的核心商圈外圍開發會員，否則外圍會員沒有開發好家門的會員也沒有留住。

　　最后的結果家門口沒守住外圍也被競爭對手搶走損失慘重。市場周圍以及市場里的店鋪，首選讓利策略用優惠的價格用便宜策略吸引準會員，到市場來的顧客就是貪便宜缺乏忠誠度的顧客，所以市場范圍的店鋪一定把便宜和優惠做到極致。

　　社區店鋪要鎖定會員聚焦會員，社區的居民流動性性差人群比較固定，如果讓競爭對手開發一個會員就會少一個，社區的總量固定此消彼長的現象非常明顯，所以社區的會員最容易留住因為非常方便，社區的會員也最容易流失因為競爭對手比你更優秀，社區店鋪如果無競爭開發會員最容易賺錢也非常容易。如果社區店鋪數量比較多競爭也最殘酷，因為僧多粥少大家吃不飽賺不到錢，狼多肉少就會互相殘殺最后兩敗俱傷或者是優勝劣汰。

　　服務營銷留住會員定期跟蹤機制：1留住會員的初級層次：利字當頭原則用打折用返利用積分留住會員，就是通過定期返還會員升級，會員專享特價產品及會員的返利政策等手段留住會員，這樣的方式只會讓會員的胃口越來越大，當店鋪的優惠和返利不能滿足會員的時候，或者競爭對手利益更大的時候會員就會流失。利字當頭原則適合新店發展，從長遠的角度出發“讓利”策略不可久用。

　　2通過會員服務系統對會員進行長期的服務，電話跟蹤解決客戶的小問題，會員購買產品在一周以內必須電話回訪，詢問是否已經在使用產品感覺如何，這時候跟蹤會員有幾個好處。

　 A如果會員正在使用產品工作人員可以正確引導，如感覺很不錯吧，產品很好用效果很好之類的話，暗示產品效果加深會員的好印象。

　 B有很多會員在營業員的極力勸說下迫不得以購買的產品，回到家里后感到后悔有上當的感覺，產品可能會擱置一邊不用。如果會員還沒有使用產品，詢問會員為什么不使用有什么顧慮，及時打消會員的顧慮讓會員放心使用，其實給會員打電話回訪就是給顧客信心。

　　C如果顧客在使用產品過程中出現不適或者過敏的現象，詢問會員的使用方法及生活習慣或者季節因素，告訴會員是什么原因出現這樣的現象，把問題解決的萌芽之中減少顧客的投訴，提升會員對店鋪信任度與美譽度。

　 D會員購買產品尤其在使用方法上還存在諸多的問題，不太理解科學使用產品科學護理的要領，電話跟蹤告訴會員如何科學的使用產品，把產品效果發揮到極致會員滿意的同時增加店鋪的業績。

　　留住會員的中級層次定期回訪機制：1整理會員的個人資料輸入電腦與會員保持定期的交流溝通，在節日的時候向會員發祝福的信息，把店鋪的經營動向及活動的資料與內容傳達給會員，店鋪有重大利好消息的時候快捷的通知會員，在會員過生日的時候向會員發信息祝賀，人未到禮物未到信息發到；店鋪的人未到但是把生日禮物送到；店鋪的人到禮物同時送到；禮物送到店鋪的老板親自到場祝賀分為四個層次。

　　2創造良好的服務環境氛圍，絕大多數的店鋪都配置會員休息區和服務接待設施，配備有電視VCD等音響設備，包括報紙雜志供會員瀏覽消遣時光。服務升級出發點很好是好事情，但是配套設施衛生搞的很差滿是灰塵，報紙是過期的舊的雜志都是過時的并且封皮都卷了起來，服務設施形同虛設起不到應有的作用很難留住會員，設施配備齊全服務完善衛生整潔，同時定期發布生活小竅門與教育孩子的知識，讓會員感覺到舒服感覺溫馨感覺，心情很好還能學習到新知識新經驗。

　　留住會員的高級層次：店鋪形象升級打造名店滿足會員求名的心理，購物環境升級創造日新月異的新環境，品牌升級由雜牌為主向知名品牌與名牌為主的品牌結構，營業員隊伍升級打造顧問式專家式的營業員隊伍，滿足會員越來越高服務要求。

　　樹立使用化妝品護理皮膚是日常重要事項，是一項工程必須長期堅持。通過專業服務讓會員找到自信，找到年輕的感覺找到美麗的感覺，最重要的要找到被羨慕的感覺和受尊重的感覺。

　　讓會員學會相夫教子的本領，提高生活情調讓對象感覺到家更溫馨更浪漫，讓夫妻更和諧家庭更和睦。創造時尚的理想的生活理念傳播生活新文化，不斷提高會員的身份讓會員接受最前沿的護膚概念，最前沿的時尚信息最前沿的生活方式，持續提高會員的品位與層次開闊會員的視野，讓會員變的更有想法更有主張積極追求所向往的生活。

　　留住青春延緩衰老的秘訣是內調外養，在生活以及美食養顏方面多給予指導，把美食養顏的配方傳授給會員，科學的膳食科學的營養比表面的護理更重要。總之店鋪就是一本書會員百讀不厭，店鋪就是一所大學會員永遠拿不到畢業證書，永遠的留在店鋪學習學習再學習。

　　店鋪要留住會員還有更簡單的方法，就是想方設法把會員的孩子聚集在店鋪，聚集小孩子無非吃喝游戲學習，當然要吃出水平孩子與家長才喜歡，喝要喝的有意義才能受歡迎，游戲要新穎要有趣大家才踴躍參與，學習要趣味性強特色鮮明家長才愿意讓孩子參加。服務無止境創新無止境，只要店鋪的老板與員工尊重會員，會員就愿意接受店鋪的服務，如果店鋪的老板與員工喜歡會員，會員就愿意經常到店鋪來看一看走一走，如果店鋪的老板和員工愛會員，會員也會愛上店鋪也會永遠的留在店鋪。

　　目前的專賣店正由純粹的賺錢為目的，向名店一流店鋪向百年店鋪向追求事業的思想轉變。現在國內專賣店開發會員，開發與留住會員的營銷模式分為幾個類型。

　　A以北方區域為代表的利益型營銷模式，其中以東北派為代表采取來就送贈品，在打折的基礎上買還送贈品，節假日大型促銷活動的銷售模式開發會員，年度累積返利的方式以及會員升級的方式留住會員，對會員的服務方式都體現在利益層面，當前東北派以開店速度快讓利幅度大促銷活動猛著稱。利益型營銷模式讓東北派得以快速發展，東北派在外省的發展也可圈可點值得同行學習。

　　B以山東派為代表的感情與利益結合的營銷模式，與會員定期的信息交流溝通贈送生日禮物，非定期會員聚會交游文化熏陶等方式開發留住會員，山東派開始在情感方面下功夫做文章，在研究掌握會員心理方面下功夫，因為店鋪之間的競爭在未來將是會員數量的競爭，研究會員的心理滿足會員的需求是店鋪能否留住會員的核心工作。

　　C以國際連鎖店鋪為代表的最高層次，引領護膚理念創造生活新概念，國際連鎖店鋪精細營銷會員在那里享受最新生活概念，護理知識時尚信息以及最前沿的護膚科技，國際連鎖店鋪營銷模式發現需求滿足需求，發掘需求引領消費創造新理念滿足時尚會員，引領高品質的生活方式讓會員生活在最前沿。所以國際連鎖機構舉重若輕開發會員，科學的營銷體系完善系統的個性化服務留住會員，國際連鎖機構帶給我們的是不要天天叫賣，天天促銷天天打價格戰。帶給我們的不是你沖我的貨就是我砸你的品牌，而是不斷創新讓會員滿意愿意留在店鋪，與國外的連鎖機構相比國內的店鋪老板像生意人像商人，雖然有事業心但還是以賺錢為目的，如果國內的化妝品店鋪老板在營銷水平方面，能夠超越國際連鎖店鋪的時候就是會員最幸福的時候。