黃彬是河南人，挺帥的一個小伙子，大本畢業后一直在廣東化妝品行業工作，一做就做了七年。小伙子人挺不錯，從最初的業務做起，一直混到省區業務經理，也做過幾家廣州化妝品公司營銷總監，有著豐富的理論知識和業界經驗，做過許多品牌的推廣方案和招商促銷計劃，也曾經多次站在臺上為眾多的化妝品專賣店老板們上課講解如何經營一家成功的化妝品店。　
　　
　　因為工作關系，黃彬到處出差，經常在市場一線活動，并經常在網上看一些營銷文章，了解市場動態。通過幾年來市場積累及網絡上的了解，黃彬覺得自己是時候改變人生了。

　　07年，黃彬嘗試創業，做了某三線日化品牌的省級代理商，結果不怎么成功。08年，他心血來潮，放棄了代理商的身份，毅然回到老家，盤下了一個店面，改造成化妝品專營店。他的店選在某個工業區，當地有一個較大的超市，鄰近還有近十家化妝品店，地段應該還不錯。

　　在這之前，黃彬也是做足了很多準備，在網站下載了許多文章，并進行了歸納整理，因此，雖然黃彬屬于初次開店，但整個店開得還算順利，從裝修、產品結構、開業慶典、人員配置、軟硬件引進上，都算是比較合理。

　　不過，令他不解的是，新店開張之后，生意一直都不怎么好，與當初美好的想像大相徑庭。絞盡腦汁，策劃了一場促銷，最好的一天也才賣了1500元，比許多更小的店面還差。　　

　　生意不好，責任歸誰

　　因為生意不太好，黃彬比較有空，因此，就加入了一些化妝品專營店老板QQ群，沒客上門時，就在線與其他老板切磋著那種品牌好賣，那個品牌的廠家不厚道，那種產品進貨價是多少折，應該在哪兒進貨等等，并在線與大家交流一下其他化妝品店的促銷信息等，這樣一泡就是半年。

　　那天，黃彬在QQ上又和別人聊起自家生意，黃彬抱怨說，生意實在太差了，一個早上，沒有幾個顧客進店，冷清的要死，都不知道怎么辦？這該死的金融危機？現在的生意怎么這樣難做？

　　有其他幾個老板，也都附和著黃彬的觀點，說這化妝品店生意，真是不好做，感覺自己是進錯行了。正當大家為著化妝品店好不好做，究竟會不會入錯行而爭個不可開交時，沒想到激怒了QQ群主。群主本身也是一家化妝品連鎖店的老板，店開得很不錯。商者無域，他開設這個群的目的，是想大家通過經驗的交流，提高自己的經營水平，改善自己的經營情況，沒想到，卻成了很多人一個抱怨的場所，因此，他大發脾氣。

　　群主說，我最討厭你們這類型化妝品店老板，天天泡在網上，只會抱怨生意不好，自己也不去好好思考一下，怎么來改善自己的經營。都不知道你們加入這個QQ群的目的是什么，我敢說，這些業績做不起來的老板，都是蠢豬，都不知道腦袋長來干什么的，我最看不起這樣的人。如果長期泡在群里，業績又一直得不到改善的老板，我堅決要將他清理出群，免得一顆老鼠屎，壞了一鍋湯。

　　群主又表示，做為化妝品店經營者，只要多促銷，善于促銷，不可能業績會上不來。以自己的店為例，雖然目前的銷售還不錯，但自己完全不敢大意，每天都要花費心思在促銷上，而且，半個月更新一次，不斷用一些新的花樣刺激消費者的購買，保證店里的人氣和活力。如果你越不想辦法提高業績，那么，消費者就越不敢到你的店里來購買。很簡單一個道理，你店里經常沒有顧客，消費者進去消費能放心嗎？就像你去飯店吃飯，首先你肯定是選那家人氣旺的，因為，這個人氣本身就是一個證明，這家飯店肯定是比另一家更好，除非你想趕時間，才會到另一個店里吃飯，開化妝品店也一樣。

　　群主激昂的一番說話，講到了黃彬的心坎上。當天晚上，黃彬失眠了，雖然，這店里的生意一直都不好，但是，由于黃彬開店時候，部分貨品都是靠著行業朋友的關系拿到的，比一般的超市進貨還要便宜20%，所以，生意雖然不怎么好，目前還沒感受到虧損太大的壓力，因此一直也都沒放在心上。但是，這次，他真的失眠了。他想了很多，覺得自己確實很窩囊，只會等客上門，怨天尤人。而在這之前，黃彬一直都是一個很有智慧的人，很愛思考，也一直幫化妝品店的老板出主意，但是，開店這種安逸的生活，讓他失去了思考的本能。他覺得，應該重新給自己一個定位，要么就把化妝品店做好，要么就干脆關門算了。思量再三，他還是決定，全力以赴，經營好這家店。　　

　　換貨策略，創造優勢

　　黃彬分析了店里產品的優劣勢，自己經營的品牌有十幾個，美寶蓮、玉蘭油、自然堂、彭氏這些較好的產品，拿貨沒優勢，有優勢的是哪些三線品牌，都是靠一些哥們的友情價，直接以出廠價要來的，折扣和利潤都比較好，不過，量走得不大。

　　黃彬的店本身就不大，銷量也起不來，因此，他一直都不敢壓貨，怕錢都套在這里面，所以，在一些較好銷的產品上，他根本就競爭不過同行。正當黃彬一籌莫展的時候，機會終于眷顧了這個小伙子。一位潮汕籍的朋友，向他傳授了一條生意經，那就是通過以貨換貨的手段，用自己低折扣的貨物，換取別人低折扣的貨物。一方面完善自己的經營品類，另一方面縮減成本，創造價格優勢。

　　通過這位朋友的牽引，黃彬結識一幫新的朋友，這幫人都有自己的能耐，在某些品牌上，可以拿到比別人低的折扣。而且，他們一直都在操作著換貨的經營方式，已經非常成熟了。對于他們來說，這種操作手段，實際上也是為了營造一個大量向廠家低折扣進貨的機會，并在年度完成任務上，拿下廠家的返點，有點類似于家電行業國美和蘇寧的操作思路。

　　通過這種換貨手段，黃彬的專營店得到了一個喘息的機會，也開始逐漸形成了自己的一些價格優勢。不過，對于黃彬的小店來說，這個換貨帶來的效應，也只是一種競爭補充，最主要的問題還沒有解決，那就是人氣還沒真正起來，這才是銷量的最大障礙。

　　整合資源，聚集人氣

　　黃彬認為，一個店里，需要的是人氣，即使這些人在店里沒有消費，但可以帶動在外面走動的人進來參觀，從而創造成交的可能。每天從門口經過的潛在消費者，如果你不把他們引進店來，那么，產品再好，服務再佳，也是鏡花水月。而營造店來的高人氣效應，就是吸引消費者的一種方式。

　　如何營造人氣效應，其實黃彬早就有了體會。畢業之初，他在廠家當業務員的時候，公司在興發批發市場開有一個檔口，不過，由于是新公司，新產品，雖然質量很好，但是沒有客戶資源，每天生意都非常差，基本等不到客上門。怎么辦呢？對于當時的策略，黃彬還記得很清楚，也對老板十分佩服。當時老板的策略是這樣的，每天都雇著好幾輛大卡車，各地車牌都有，然后每天都在批發檔口裝貨，裝了滿滿的一車，把貨拉走了。晚上，這些車又偷偷地把貨拉了回來，基本上，每天都有虧個兩三千元。

　　當時，過來興發批發市場進貨的全國商客挺多的，很多經銷商看到這家企業生意這么好，每天都有這么多貨車來排隊進貨，不禁對這個品牌多留了一個心眼，詳細了解了產品，并帶走一些樣品回去試用。不久之后，這些客商真的來拉走了一車又一車，這個時候，企業就不用再雇這些“車托”了，因為現在每天的車都是真實的。可以說，當時的生意，就是靠這些小手段做起來的。那么，現在能不能也采取這種方式呢？怎么來進行呢？請人家來當托吧，如果請個20人的話，每人二三十元，那么，每天也要花掉近一千元，要知道，在當時，黃彬的專營店每天的銷售額，也就是一千元左右，還不是純利潤，利潤估計也就兩百元。

　　但是，如果不把人氣帶旺的話，初期在生意上想要突破，確實很困難。經過冥思苦想，黃彬終于想出了一個好辦法，那就是整合周邊資源，把附近的發廊、網吧、鞋店甚至是水果攤都利用起來。黃彬和這些店達成了協議，只要到那些場所消費的顧客，都可以免費得到黃彬化妝品店一張半價消費的卡，并可以在一堆贈品中，免費挑選一樣贈品。

　　這種策略，一經推出，受到了周邊經營者的熱烈歡迎，因為這對他們的生意是一種無成本的宣傳推廣，可以提升不少生意，因此，這些店員和老板，都成了黃彬店里的免費推銷員。發廊的老板會對消費者說，你的皮膚油性比較大，我和那邊化妝品店的老板是好朋友，他前幾天才給了我一張半價卡，現在我把它送給你，并且，你可以免費去那兒挑選一樣東西，你就說是我們發廊介紹來的就可以了。

　　網吧的老板會說，為了答謝會員，上網兩小時以上者，我們將送你一個半價的面膜消費卡，并可以到隔壁的化妝品店免費領個試用品，效果很不錯，我們這兒的會員，經常用他的產品。

　　這種策略，開始讓黃彬的店顯現出了驚人的效果，聚合效應讓專營店的人氣積累得很快，因而，越來越多的消費者都趕熱鬧，進入黃彬的店里逛逛，這種熱鬧的景象讓黃彬的生意，開始比別人好起來了。　　

　　特色活動，突破銷量

　　雖然，店里的人氣問題基本解決了，但是QQ群主那番話，一直都繚繞在黃彬的心頭：“只有好的促銷手段，才能真正形成自己的核心競爭力，才能讓其他競爭對手無法模仿。”因為，產品大家都可以靠關系拿到，人氣大家都可以想辦法聚集。

　　觀察所有競爭對手，促銷方式基本上都是說清涼一夏啊，真情回饋啊，然后弄點打折的產品。黃彬明白，現在的促銷方式，已成為一種近乎殘酷的競爭手段。記得在當廠家業務員時，他在河北看到過兩家化妝品店進行了一次促銷對決。A店因為開業三周年，因此，借這個時機，準備搞一個周年慶典促銷。為了這次周年促銷，A店可是下足了心思，印了很多宣傳，也做了當地報紙印花廣告、電臺廣告等，不斷強調自己真心感恩，周年饋贈的信息，當然，他的目的不在于周年慶典，而在于打擊競爭對手。

　　對于A店的心思，B店老板當然心知肚明，但是，要和對方拼促銷、拼降價的話，顯然自己已經處于劣勢，最后，B店老板靈機一動，在自己門口貼了一幅對聯，上聯是：世間哪有真情在；下聯是：能省一塊是一塊；橫批是：全場八折。這個對策，擊中了消費者柔軟的心房，不費吹灰之力，便把對手打得落花流水。可見，促銷做得好不好，巧不巧，是一件很重要的大事。

　　2009年春節，許多專營店都大張旗鼓，把化妝品店布置得喜氣洋洋，也印了一大堆宣傳單，準備打一場硬仗。黃彬衡量了一下自己的情況，覺得自己必須出奇制勝，否則，不但成本提高，還不一定會有好的效果，最多，也就和大家打個平手，那是一種勞民傷財的做法。

　　怎么才能把消費者請進專營店呢，這才是活動的關健所在。過年了，大家需要的是什么？恭喜發財。對，就要抓住這點。過年習俗是什么，就是派利是。想到這里，一個大膽的計劃，涌上了黃彬的心頭。黃彬快速訂做了幾千個利是封，正面是恭喜發財，反面是自己化妝品店的名稱和地址，并制作了一批打折卡，每個利是封里放了一張，上面全是廠家的一些產品優惠廣告，有點像麥當勞的優惠卡，憑著這張卡，可以到店里進行優惠購買。

　　這個活動策略，由于新穎而有效，在當地引起了轟動，創造了一個銷售高峰，還被當地的報紙和電視臺給報道了一把，又得到了免費的宣傳。總結此次促銷活動策略，黃彬認為有幾個方面比較成功：一來，很多同行都在派傳單，很多人都不肯接，接的人也是一下子就扔進了垃圾桶，而紅包利是封，一般大家都會保留一下，至少會看看里面究竟是什么，提高了宣傳的價值；二來，對于自己的化妝品店起到了一個很好的宣傳作用；三來成本很低，基本上可以把成本嫁接到廠家那兒，還能賺上一點點；四來很多人拿著紅包回到家里，還會跟別人說，某某店在街上派紅包，送優惠卡，無疑又提高了宣傳效應。而當地媒體的介入，是出乎了黃彬意料之外，更讓這次活動取得事半功倍的效果。

　　之后，黃彬乘勢追擊，在元宵、情人節、清明等節日又策劃了幾次很有特色的活動，影響力越來越大，每天也都生意紅火，現在連上QQ群的時間都沒有。后來，還是QQ群主出面，把他約到QQ群上談談經驗，大家才了解了這段如何突破化妝品店銷售之困的精彩過程。