黃彬是河南人，挺帥的一個小伙子，大本畢業(yè)后一直在廣東化妝品行業(yè)工作，一做就做了七年。小伙子人挺不錯，從最初的業(yè)務(wù)做起，一直混到省區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，也做過幾家廣州化妝品公司營銷總監(jiān)，有著豐富的理論知識和業(yè)界經(jīng)驗(yàn)，做過許多品牌的推廣方案和招商促銷計劃，也曾經(jīng)多次站在臺上為眾多的化妝品專賣店老板們上課講解如何經(jīng)營一家成功的化妝品店。　
　　
　　因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，黃彬到處出差，經(jīng)常在市場一線活動，并經(jīng)常在網(wǎng)上看一些營銷文章，了解市場動態(tài)。通過幾年來市場積累及網(wǎng)絡(luò)上的了解，黃彬覺得自己是時候改變?nèi)松恕?

　　07年，黃彬嘗試創(chuàng)業(yè)，做了某三線日化品牌的省級代理商，結(jié)果不怎么成功。08年，他心血來潮，放棄了代理商的身份，毅然回到老家，盤下了一個店面，改造成化妝品專營店。他的店選在某個工業(yè)區(qū)，當(dāng)?shù)赜幸粋�較大的超市，鄰近還有近十家化妝品店，地段應(yīng)該還不錯。

　　在這之前，黃彬也是做足了很多準(zhǔn)備，在網(wǎng)站下載了許多文章，并進(jìn)行了歸納整理，因此，雖然黃彬?qū)儆诔醮伍_店，但整個店開得還算順利，從裝修、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開業(yè)慶典、人員配置、軟硬件引進(jìn)上，都算是比較合理。

　　不過，令他不解的是，新店開張之后，生意一直都不怎么好，與當(dāng)初美好的想像大相徑庭。絞盡腦汁，策劃了一場促銷，最好的一天也才賣了1500元，比許多更小的店面還差。　　

　　生意不好，責(zé)任歸誰

　　因?yàn)樯獠惶茫S彬比較有空，因此，就加入了一些化妝品專營店老板QQ群，沒客上門時，就在線與其他老板切磋著那種品牌好賣，那個品牌的廠家不厚道，那種產(chǎn)品進(jìn)貨價是多少折，應(yīng)該在哪兒進(jìn)貨等等，并在線與大家交流一下其他化妝品店的促銷信息等，這樣一泡就是半年。

　　那天，黃彬在QQ上又和別人聊起自家生意，黃彬抱怨說，生意實(shí)在太差了，一個早上，沒有幾個顧客進(jìn)店，冷清的要死，都不知道怎么辦？這該死的金融危機(jī)？現(xiàn)在的生意怎么這樣難做？

　　有其他幾個老板，也都附和著黃彬的觀點(diǎn)，說這化妝品店生意，真是不好做，感覺自己是進(jìn)錯行了。正當(dāng)大家為著化妝品店好不好做，究竟會不會入錯行而爭個不可開交時，沒想到激怒了QQ群主。群主本身也是一家化妝品連鎖店的老板，店開得很不錯。商者無域，他開設(shè)這個群的目的，是想大家通過經(jīng)驗(yàn)的交流，提高自己的經(jīng)營水平，改善自己的經(jīng)營情況，沒想到，卻成了很多人一個抱怨的場所，因此，他大發(fā)脾氣。

　　群主說，我最討厭你們這類型化妝品店老板，天天泡在網(wǎng)上，只會抱怨生意不好，自己也不去好好思考一下，怎么來改善自己的經(jīng)營。都不知道你們加入這個QQ群的目的是什么，我敢說，這些業(yè)績做不起來的老板，都是蠢豬，都不知道腦袋長來干什么的，我最看不起這樣的人。如果長期泡在群里，業(yè)績又一直得不到改善的老板，我堅(jiān)決要將他清理出群，免得一顆老鼠屎，壞了一鍋湯。

　　群主又表示，做為化妝品店經(jīng)營者，只要多促銷，善于促銷，不可能業(yè)績會上不來。以自己的店為例，雖然目前的銷售還不錯，但自己完全不敢大意，每天都要花費(fèi)心思在促銷上，而且，半個月更新一次，不斷用一些新的花樣刺激消費(fèi)者的購買，保證店里的人氣和活力。如果你越不想辦法提高業(yè)績，那么，消費(fèi)者就越不敢到你的店里來購買。很簡單一個道理，你店里經(jīng)常沒有顧客，消費(fèi)者進(jìn)去消費(fèi)能放心嗎？就像你去飯店吃飯，首先你肯定是選那家人氣旺的，因?yàn)椋@個人氣本身就是一個證明，這家飯店肯定是比另一家更好，除非你想趕時間，才會到另一個店里吃飯，開化妝品店也一樣。

　　群主激昂的一番說話，講到了黃彬的心坎上。當(dāng)天晚上，黃彬失眠了，雖然，這店里的生意一直都不好，但是，由于黃彬開店時候，部分貨品都是靠著行業(yè)朋友的關(guān)系拿到的，比一般的超市進(jìn)貨還要便宜20%，所以，生意雖然不怎么好，目前還沒感受到虧損太大的壓力，因此一直也都沒放在心上。但是，這次，他真的失眠了。他想了很多，覺得自己確實(shí)很窩囊，只會等客上門，怨天尤人。而在這之前，黃彬一直都是一個很有智慧的人，很愛思考，也一直幫化妝品店的老板出主意，但是，開店這種安逸的生活，讓他失去了思考的本能。他覺得，應(yīng)該重新給自己一個定位，要么就把化妝品店做好，要么就干脆關(guān)門算了。思量再三，他還是決定，全力以赴，經(jīng)營好這家店。　　

　　換貨策略，創(chuàng)造優(yōu)勢

　　黃彬分析了店里產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，自己經(jīng)營的品牌有十幾個，美寶蓮、玉蘭油、自然堂、彭氏這些較好的產(chǎn)品，拿貨沒優(yōu)勢，有優(yōu)勢的是哪些三線品牌，都是靠一些哥們的友情價，直接以出廠價要來的，折扣和利潤都比較好，不過，量走得不大。

　　黃彬的店本身就不大，銷量也起不來，因此，他一直都不敢壓貨，怕錢都套在這里面，所以，在一些較好銷的產(chǎn)品上，他根本就競爭不過同行。正當(dāng)黃彬一籌莫展的時候，機(jī)會終于眷顧了這個小伙子。一位潮汕籍的朋友，向他傳授了一條生意經(jīng)，那就是通過以貨換貨的手段，用自己低折扣的貨物，換取別人低折扣的貨物。一方面完善自己的經(jīng)營品類，另一方面縮減成本，創(chuàng)造價格優(yōu)勢。

　　通過這位朋友的牽引，黃彬結(jié)識一幫新的朋友，這幫人都有自己的能耐，在某些品牌上，可以拿到比別人低的折扣。而且，他們一直都在操作著換貨的經(jīng)營方式，已經(jīng)非常成熟了。對于他們來說，這種操作手段，實(shí)際上也是為了營造一個大量向廠家低折扣進(jìn)貨的機(jī)會，并在年度完成任務(wù)上，拿下廠家的返點(diǎn)，有點(diǎn)類似于家電行業(yè)國美和蘇寧的操作思路。

　　通過這種換貨手段，黃彬的專營店得到了一個喘息的機(jī)會，也開始逐漸形成了自己的一些價格優(yōu)勢。不過，對于黃彬的小店來說，這個換貨帶來的效應(yīng)，也只是一種競爭補(bǔ)充，最主要的問題還沒有解決，那就是人氣還沒真正起來，這才是銷量的最大障礙。

　　整合資源，聚集人氣

　　黃彬認(rèn)為，一個店里，需要的是人氣，即使這些人在店里沒有消費(fèi)，但可以帶動在外面走動的人進(jìn)來參觀，從而創(chuàng)造成交的可能。每天從門口經(jīng)過的潛在消費(fèi)者，如果你不把他們引進(jìn)店來，那么，產(chǎn)品再好，服務(wù)再佳，也是鏡花水月。而營造店來的高人氣效應(yīng)，就是吸引消費(fèi)者的一種方式。

　　如何營造人氣效應(yīng)，其實(shí)黃彬早就有了體會。畢業(yè)之初，他在廠家當(dāng)業(yè)務(wù)員的時候，公司在興發(fā)批發(fā)市場開有一個檔口，不過，由于是新公司，新產(chǎn)品，雖然質(zhì)量很好，但是沒有客戶資源，每天生意都非常差，基本等不到客上門。怎么辦呢？對于當(dāng)時的策略，黃彬還記得很清楚，也對老板十分佩服。當(dāng)時老板的策略是這樣的，每天都雇著好幾輛大卡車，各地車牌都有，然后每天都在批發(fā)檔口裝貨，裝了滿滿的一車，把貨拉走了。晚上，這些車又偷偷地把貨拉了回來，基本上，每天都有虧個兩三千元。

　　當(dāng)時，過來興發(fā)批發(fā)市場進(jìn)貨的全國商客挺多的，很多經(jīng)銷商看到這家企業(yè)生意這么好，每天都有這么多貨車來排隊(duì)進(jìn)貨，不禁對這個品牌多留了一個心眼，詳細(xì)了解了產(chǎn)品，并帶走一些樣品回去試用。不久之后，這些客商真的來拉走了一車又一車，這個時候，企業(yè)就不用再雇這些“車托”了，因?yàn)楝F(xiàn)在每天的車都是真實(shí)的。可以說，當(dāng)時的生意，就是靠這些小手段做起來的。那么，現(xiàn)在能不能也采取這種方式呢？怎么來進(jìn)行呢？請人家來當(dāng)托吧，如果請個20人的話，每人二三十元，那么，每天也要花掉近一千元，要知道，在當(dāng)時，黃彬的專營店每天的銷售額，也就是一千元左右，還不是純利潤，利潤估計也就兩百元。

　　但是，如果不把人氣帶旺的話，初期在生意上想要突破，確實(shí)很困難。經(jīng)過冥思苦想，黃彬終于想出了一個好辦法，那就是整合周邊資源，把附近的發(fā)廊、網(wǎng)吧、鞋店甚至是水果攤都利用起來。黃彬和這些店達(dá)成了協(xié)議，只要到那些場所消費(fèi)的顧客，都可以免費(fèi)得到黃彬化妝品店一張半價消費(fèi)的卡，并可以在一堆贈品中，免費(fèi)挑選一樣贈品。

　　這種策略，一經(jīng)推出，受到了周邊經(jīng)營者的熱烈歡迎，因?yàn)檫@對他們的生意是一種無成本的宣傳推廣，可以提升不少生意，因此，這些店員和老板，都成了黃彬店里的免費(fèi)推銷員。發(fā)廊的老板會對消費(fèi)者說，你的皮膚油性比較大，我和那邊化妝品店的老板是好朋友，他前幾天才給了我一張半價卡，現(xiàn)在我把它送給你，并且，你可以免費(fèi)去那兒挑選一樣?xùn)|西，你就說是我們發(fā)廊介紹來的就可以了。

　　網(wǎng)吧的老板會說，為了答謝會員，上網(wǎng)兩小時以上者，我們將送你一個半價的面膜消費(fèi)卡，并可以到隔壁的化妝品店免費(fèi)領(lǐng)個試用品，效果很不錯，我們這兒的會員，經(jīng)常用他的產(chǎn)品。

　　這種策略，開始讓黃彬的店顯現(xiàn)出了驚人的效果，聚合效應(yīng)讓專營店的人氣積累得很快，因而，越來越多的消費(fèi)者都趕熱鬧，進(jìn)入黃彬的店里逛逛，這種熱鬧的景象讓黃彬的生意，開始比別人好起來了。　　

　　特色活動，突破銷量

　　雖然，店里的人氣問題基本解決了，但是QQ群主那番話，一直都繚繞在黃彬的心頭：“只有好的促銷手段，才能真正形成自己的核心競爭力，才能讓其他競爭對手無法模仿。”因?yàn)椋a(chǎn)品大家都可以靠關(guān)系拿到，人氣大家都可以想辦法聚集。

　　觀察所有競爭對手，促銷方式基本上都是說清涼一夏啊，真情回饋啊，然后弄點(diǎn)打折的產(chǎn)品。黃彬明白，現(xiàn)在的促銷方式，已成為一種近乎殘酷的競爭手段。記得在當(dāng)廠家業(yè)務(wù)員時，他在河北看到過兩家化妝品店進(jìn)行了一次促銷對決。A店因?yàn)殚_業(yè)三周年，因此，借這個時機(jī)，準(zhǔn)備搞一個周年慶典促銷。為了這次周年促銷，A店可是下足了心思，印了很多宣傳，也做了當(dāng)?shù)貓蠹堄』◤V告、電臺廣告等，不斷強(qiáng)調(diào)自己真心感恩，周年饋贈的信息，當(dāng)然，他的目的不在于周年慶典，而在于打擊競爭對手。

　　對于A店的心思，B店老板當(dāng)然心知肚明，但是，要和對方拼促銷、拼降價的話，顯然自己已經(jīng)處于劣勢，最后，B店老板靈機(jī)一動，在自己門口貼了一幅對聯(lián)，上聯(lián)是：世間哪有真情在；下聯(lián)是：能省一塊是一塊；橫批是：全場八折。這個對策，擊中了消費(fèi)者柔軟的心房，不費(fèi)吹灰之力，便把對手打得落花流水。可見，促銷做得好不好，巧不巧，是一件很重要的大事。

　　2009年春節(jié)，許多專營店都大張旗鼓，把化妝品店布置得喜氣洋洋，也印了一大堆宣傳單，準(zhǔn)備打一場硬仗。黃彬衡量了一下自己的情況，覺得自己必須出奇制勝，否則，不但成本提高，還不一定會有好的效果，最多，也就和大家打個平手，那是一種勞民傷財?shù)淖龇ā?

　　怎么才能把消費(fèi)者請進(jìn)專營店呢，這才是活動的關(guān)健所在。過年了，大家需要的是什么？恭喜發(fā)財。對，就要抓住這點(diǎn)。過年習(xí)俗是什么，就是派利是。想到這里，一個大膽的計劃，涌上了黃彬的心頭。黃彬快速訂做了幾千個利是封，正面是恭喜發(fā)財，反面是自己化妝品店的名稱和地址，并制作了一批打折卡，每個利是封里放了一張，上面全是廠家的一些產(chǎn)品優(yōu)惠廣告，有點(diǎn)像麥當(dāng)勞的優(yōu)惠卡，憑著這張卡，可以到店里進(jìn)行優(yōu)惠購買。

　　這個活動策略，由于新穎而有效，在當(dāng)?shù)匾鹆宿Z動，創(chuàng)造了一個銷售高峰，還被當(dāng)?shù)氐膱蠹埡碗娨暸_給報道了一把，又得到了免費(fèi)的宣傳。總結(jié)此次促銷活動策略，黃彬認(rèn)為有幾個方面比較成功：一來，很多同行都在派傳單，很多人都不肯接，接的人也是一下子就扔進(jìn)了垃圾桶，而紅包利是封，一般大家都會保留一下，至少會看看里面究竟是什么，提高了宣傳的價值；二來，對于自己的化妝品店起到了一個很好的宣傳作用；三來成本很低，基本上可以把成本嫁接到廠家那兒，還能賺上一點(diǎn)點(diǎn)；四來很多人拿著紅包回到家里，還會跟別人說，某某店在街上派紅包，送優(yōu)惠卡，無疑又提高了宣傳效應(yīng)。而當(dāng)?shù)孛襟w的介入，是出乎了黃彬意料之外，更讓這次活動取得事半功倍的效果。

　　之后，黃彬乘勢追擊，在元宵、情人節(jié)、清明等節(jié)日又策劃了幾次很有特色的活動，影響力越來越大，每天也都生意紅火，現(xiàn)在連上QQ群的時間都沒有。后來，還是QQ群主出面，把他約到QQ群上談?wù)劷?jīng)驗(yàn)，大家才了解了這段如何突破化妝品店銷售之困的精彩過程。