最近幾年間，京東商城、淘寶網等新興渠道迅速興起，一些家電企業為了避免銷售渠道中出現“一家獨大”的局面，采取對不同渠道提供不同價格的傾斜政策。最終，兩大賣場價格優勢逐步褪色。　　

　　價差超40％：以飛利浦為例

　　日前，經本報率先報道、在國內鬧得沸沸揚揚的“飛利浦家電遭遇中國經銷商清盤”事件中，造成飛利浦與中國經銷商的矛盾根源，正是飛利浦向中國市場的供貨價格不統一，引發了不同渠道經銷商之間的利益爭斗，最終是飛利浦“實現了銷售目標、賺到了錢”，卻傷了一些經銷商的心，導致與飛利浦分手。

　　本報記者獲悉，目前飛利浦在中國市場的銷售模式均是區域授權經銷。面對中國現有的不同銷售渠道，尋找不同的經銷商負責向這些渠道供貨。比如，以兩大賣場為代表的終端直營網絡會尋找一家經銷商負責，而對于向一些市縣級批發網絡，還會尋找另外一家經銷商負責。

　　目前，作為飛利浦北京經銷商，北京明輝偉業科貿有限公司負責向兩大賣場以及一些百貨商場提供飛利浦的小家電。在北京國美、蘇寧、大中等賣場的合作過程中，由飛利浦與國美、蘇寧簽訂“三方合作協議”，再授權各地經銷商向國美、蘇寧供貨。

　　正是這種操作模式上，出現了同樣的飛利浦不同渠道的市場價最高相差近50%的問題。北京明輝偉業的業務人員給本報提供的銷售發票顯示，一款型號為HQ8240的飛利浦剃須刀，家樂福售價為1688元，京東商場售價為1259元，而淘寶網經銷商向北京地區的供貨價僅為1100元，但蘇寧、國美的售價則為1999元，與淘寶網價差達到44.97%，成為飛利浦小家電賣得最貴的賣場。

　　該業務人員還告訴記者，這些渠道的飛利浦產品都是正品，他們專門從網上購買了相關產品檢查。對于飛利浦的這種市場售價差，一些中國家電企業營銷人員告訴記者，“簡直不可思議，如果是國內品牌，這兩大賣場肯定會讓我們降價，甚至要求補償此前的供貨差價。”

　　本報記者注意到，飛利浦與中國經銷商之間的紛爭已發生數月，但兩大賣場的飛利浦價格并未調整，仍然是居高不下。對于其中原因，兩大賣場并未向消費者作出任何回應和解釋。 

　　此前，飛利浦優質生活事業部區域銷售管理總經理張沁在接受媒體采訪時回應，飛利浦的銷售政策并無不妥之處，給所有經銷商都是統一價格。對此，廣東某家電企業一位營銷總監分析認為，飛利浦方面堅稱供價統一，但市場卻出現不同價格，惟一合理解釋就是不同渠道的經銷商，從飛利浦方面獲得的獎勵和促銷資源不同，導致一些商家為了套取更大的促銷政策，將此前的獎勵政策變成價格上的折扣優惠了，造成了飛利浦市場售價的差異。

　　這位營銷總監也認為，盡管可能是經銷商行為，但反映了飛利浦對中國市場的渠道管理的問題，這些情況在日常的市場走訪和監督中都會發現，卻一直拖而不決，實在令人費解。　　

　　國美蘇寧悄然變臉

　　長期研究我國家電零售渠道的觀察家端木清言告訴記者，在上述三方合作模式上，飛利浦不直接與賣場合作，是為了避免與賣場的回款、促銷等操作上的風險，因此專門指定一個經銷商來負責。這樣卻增加了貨物的流通環節，增加了產品營銷費用，到消費者手中的價格肯定會貴。在端木清言看來，兩大賣場為了實現大規模采購的價格優勢，很少與供應商簽訂三方合作協議。

　　一位不愿具名的家電企業負責人認為，兩大賣場之所以與飛利浦采取這種合作模式，主要因為飛利浦是外資品牌，品牌影響力較大。不過，現在來看，飛利浦由于自身的渠道管理水平問題，直接將這兩大賣場的低價優勢難以繼續的弊端暴露出來。

　　還有一個事實，近年來兩大賣場對于經銷產品有著非常嚴格的利潤和規模要求。實際上，要給他們提供又好賣、又賺錢的產品，企業只能提供中高端新品。目前，家電賣場成為許多家電企業新品上市的首銷平臺。

　　近年來，兩大賣場還在積極地尋找一些家電企業嘗試“全國獨家經銷”的新模式，也正是為了通過獨家經銷的方式獲取更多利潤；另一方面，兩大賣場大打“獨銷牌”還可以起到模糊獨銷產品價格定位的作用，讓消費者無法通過對比價格來選擇產品。

　　一位家電制造商告訴本報記者，近年來在與國美、蘇寧兩大家電連鎖的合作過程中，已明顯感覺到，只有在他們的門店推出售價相對較高的中高端新品，才能保證企業經營的盈虧平衡。此外，“兩家賣場對于我們每年推出的特價機、促銷機的比重是有著嚴格的限制，一般來說不超過20%。”

　　端木清言認為，這種趨勢實際上符合家電連鎖渠道未來可持續發展的規律，不能總是以“低價”來沖擊市場，要發展就必須要建立穩定的盈利能力。今后兩大賣場會逐步成為家電新品、中高端產品的首選商場，而不是低價特價產品的天堂。

　　一位業內人士質疑，目前在兩大賣場其它競爭優勢還未建立起來之前，就拋棄低價營銷優勢，可能會造成客源的流失。目前，家樂福、樂購等商業超市和百貨商場的家電零售業務的快速回升，均證明了這一點。
　　（《中國企業報·消費電子周刊》 作者：安也致）