最近幾年間，京東商城、淘寶網(wǎng)等新興渠道迅速興起，一些家電企業(yè)為了避免銷售渠道中出現(xiàn)“一家獨大”的局面，采取對不同渠道提供不同價格的傾斜政策。最終，兩大賣場價格優(yōu)勢逐步褪色。　　

　　價差超40％：以飛利浦為例

　　日前，經(jīng)本報率先報道、在國內(nèi)鬧得沸沸揚揚的“飛利浦家電遭遇中國經(jīng)銷商清盤”事件中，造成飛利浦與中國經(jīng)銷商的矛盾根源，正是飛利浦向中國市場的供貨價格不統(tǒng)一，引發(fā)了不同渠道經(jīng)銷商之間的利益爭斗，最終是飛利浦“實現(xiàn)了銷售目標、賺到了錢”，卻傷了一些經(jīng)銷商的心，導致與飛利浦分手。

　　本報記者獲悉，目前飛利浦在中國市場的銷售模式均是區(qū)域授權經(jīng)銷。面對中國現(xiàn)有的不同銷售渠道，尋找不同的經(jīng)銷商負責向這些渠道供貨。比如，以兩大賣場為代表的終端直營網(wǎng)絡會尋找一家經(jīng)銷商負責，而對于向一些市縣級批發(fā)網(wǎng)絡，還會尋找另外一家經(jīng)銷商負責。

　　目前，作為飛利浦北京經(jīng)銷商，北京明輝偉業(yè)科貿(mào)有限公司負責向兩大賣場以及一些百貨商場提供飛利浦的小家電。在北京國美、蘇寧、大中等賣場的合作過程中，由飛利浦與國美、蘇寧簽訂“三方合作協(xié)議”，再授權各地經(jīng)銷商向國美、蘇寧供貨。

　　正是這種操作模式上，出現(xiàn)了同樣的飛利浦不同渠道的市場價最高相差近50%的問題。北京明輝偉業(yè)的業(yè)務人員給本報提供的銷售發(fā)票顯示，一款型號為HQ8240的飛利浦剃須刀，家樂福售價為1688元，京東商場售價為1259元，而淘寶網(wǎng)經(jīng)銷商向北京地區(qū)的供貨價僅為1100元，但蘇寧、國美的售價則為1999元，與淘寶網(wǎng)價差達到44.97%，成為飛利浦小家電賣得最貴的賣場。

　　該業(yè)務人員還告訴記者，這些渠道的飛利浦產(chǎn)品都是正品，他們專門從網(wǎng)上購買了相關產(chǎn)品檢查。對于飛利浦的這種市場售價差，一些中國家電企業(yè)營銷人員告訴記者，“簡直不可思議，如果是國內(nèi)品牌，這兩大賣場肯定會讓我們降價，甚至要求補償此前的供貨差價。”

　　本報記者注意到，飛利浦與中國經(jīng)銷商之間的紛爭已發(fā)生數(shù)月，但兩大賣場的飛利浦價格并未調整，仍然是居高不下。對于其中原因，兩大賣場并未向消費者作出任何回應和解釋。 

　　此前，飛利浦優(yōu)質生活事業(yè)部區(qū)域銷售管理總經(jīng)理張沁在接受媒體采訪時回應，飛利浦的銷售政策并無不妥之處，給所有經(jīng)銷商都是統(tǒng)一價格。對此，廣東某家電企業(yè)一位營銷總監(jiān)分析認為，飛利浦方面堅稱供價統(tǒng)一，但市場卻出現(xiàn)不同價格，惟一合理解釋就是不同渠道的經(jīng)銷商，從飛利浦方面獲得的獎勵和促銷資源不同，導致一些商家為了套取更大的促銷政策，將此前的獎勵政策變成價格上的折扣優(yōu)惠了，造成了飛利浦市場售價的差異。

　　這位營銷總監(jiān)也認為，盡管可能是經(jīng)銷商行為，但反映了飛利浦對中國市場的渠道管理的問題，這些情況在日常的市場走訪和監(jiān)督中都會發(fā)現(xiàn)，卻一直拖而不決，實在令人費解�！　�

　　國美蘇寧悄然變臉

　　長期研究我國家電零售渠道的觀察家端木清言告訴記者，在上述三方合作模式上，飛利浦不直接與賣場合作，是為了避免與賣場的回款、促銷等操作上的風險，因此專門指定一個經(jīng)銷商來負責。這樣卻增加了貨物的流通環(huán)節(jié)，增加了產(chǎn)品營銷費用，到消費者手中的價格肯定會貴。在端木清言看來，兩大賣場為了實現(xiàn)大規(guī)模采購的價格優(yōu)勢，很少與供應商簽訂三方合作協(xié)議。

　　一位不愿具名的家電企業(yè)負責人認為，兩大賣場之所以與飛利浦采取這種合作模式，主要因為飛利浦是外資品牌，品牌影響力較大。不過，現(xiàn)在來看，飛利浦由于自身的渠道管理水平問題，直接將這兩大賣場的低價優(yōu)勢難以繼續(xù)的弊端暴露出來。

　　還有一個事實，近年來兩大賣場對于經(jīng)銷產(chǎn)品有著非常嚴格的利潤和規(guī)模要求。實際上，要給他們提供又好賣、又賺錢的產(chǎn)品，企業(yè)只能提供中高端新品。目前，家電賣場成為許多家電企業(yè)新品上市的首銷平臺。

　　近年來，兩大賣場還在積極地尋找一些家電企業(yè)嘗試“全國獨家經(jīng)銷”的新模式，也正是為了通過獨家經(jīng)銷的方式獲取更多利潤；另一方面，兩大賣場大打“獨銷牌”還可以起到模糊獨銷產(chǎn)品價格定位的作用，讓消費者無法通過對比價格來選擇產(chǎn)品。

　　一位家電制造商告訴本報記者，近年來在與國美、蘇寧兩大家電連鎖的合作過程中，已明顯感覺到，只有在他們的門店推出售價相對較高的中高端新品，才能保證企業(yè)經(jīng)營的盈虧平衡。此外，“兩家賣場對于我們每年推出的特價機、促銷機的比重是有著嚴格的限制，一般來說不超過20%。”

　　端木清言認為，這種趨勢實際上符合家電連鎖渠道未來可持續(xù)發(fā)展的規(guī)律，不能總是以“低價”來沖擊市場，要發(fā)展就必須要建立穩(wěn)定的盈利能力。今后兩大賣場會逐步成為家電新品、中高端產(chǎn)品的首選商場，而不是低價特價產(chǎn)品的天堂。

　　一位業(yè)內(nèi)人士質疑，目前在兩大賣場其它競爭優(yōu)勢還未建立起來之前，就拋棄低價營銷優(yōu)勢，可能會造成客源的流失。目前，家樂福、樂購等商業(yè)超市和百貨商場的家電零售業(yè)務的快速回升，均證明了這一點。
　�。�《中國企業(yè)報·消費電子周刊》 作者：安也致）