本土專賣店硬件設施已經比較完善，豪華的門面奢華的柜臺一流的形象，品牌越來越精環境越來越好，營業員越來越靚，表面的文章已經無可挑剔，但是軟件方面卻存在諸多的不足，專賣店無內涵有形無神不豐滿，五星級的硬件大排檔的軟件，缺少文化積淀的店鋪只能成為時代的產物，只能紅火一時不能長遠發展難以成為百年老店。

　　本土店鋪在戰略規化戰略目標及發展方向，在管理模式與營銷模式領域與國際巨頭差距甚大，缺乏營銷定位難以建立競爭優勢，非常缺乏獨家品牌極度匱乏核心利潤品牌，本土店鋪營銷文化基本空白，八大要素左右店鋪的發展，根本性問題不解決成功談何容易。

　　本土化妝品專賣店渠道初具規模，在行業中扮演越來越重要的角色，從小打小鬧無名五份到三分天下，發展到和商場分庭抗禮的地位，總體有規模單體無優勢無法與強手抗衡，專賣店渠道已經成為土與洋爭高下的主要戰場，競爭日趨激烈練不好內功絕無勝算的把握。

　　差距之一戰略規劃層面差距明顯，本土店鋪是行業推著店鋪向前走，經營者對未來發展缺乏預見性，基本是走一步算一步的層面，國際巨頭戰略布點科學布局，鎖定城市精選位置有縝密的計劃做后盾，國際巨頭是置身行業領先行業，置身行業引領行業置身行業超越競爭，所以國際巨頭成功率高，而本土店鋪的成功率比較低。

　　差距之二戰略目標，店鋪的終極追求是什么，開多少家店賺多少錢為成功，是賺是十年八年還是三兩年，要成就畢生的事業是否具備百年老店的基礎。

　　國際巨頭在開店數量店鋪規模品牌規劃，形象設計商品布局方面都有科學的數據做參考，首先占領的區域其次開發的區域，最后輻射的區域，直營店鋪怎么開連鎖加盟怎么走早已運籌帷幄，所以本土店鋪難以和國際巨頭抗衡。

　　本土店鋪僅僅停留在是老板有百余萬存款，有幾套房子有車子孩子讀貴族學校，老板是富貴階層員工是無產階級，本土店鋪必須追問成功的定義到底是什么，成功的價值到底體現在哪里。

　　店鋪存在的意義是什么，開店鋪僅僅是賺錢嗎，如果僅僅停留在惟利的層面，店鋪即失去發展的意義，經營的價值觀是為顧客提供優質的服務，為顧客解決實際的問題，為員工的發展提供機會和平臺，承擔社會責任做出自己的貢獻，這個命題不解決本土店鋪無出路。

　　差距之三發展方向，解決店鋪要到哪里去的命題，應該怎樣向前走店鋪未來將走向何方？店鋪是糊口的飯碗還是致富的工具，店鋪解決自身就業還是必生追求的事業，保守經營維持現狀還是走一步算一步，守住本土繼續做大還是走出去繼續做大，等待國際連鎖巨頭收購還是加盟易主，發展方向困擾本土專賣可持續發展。

　　差距之四管理模式，店鋪缺乏一套行之有效的管理體系，本土店鋪在店鋪管理商品管理庫存管理，會員管理問題解決，員工管理業務往來方面出現斷檔與真空，出現問題相互推諉互相扯皮難找責任人，制定科學的程序管理體系書面行文制度迫在眉睫。

　　本土店鋪的管理人員僅僅停留在管的層面，因為管理者自己不懂如何去理，管理方式也是看住管住與吆喝的層面，存在店長一手遮天或者店長搞特殊現象，還存在店長帶頭集體欺騙老板的現象，國際巨頭的巡察制度與首位負責制及問責制度，綠色通道體系四位一體完善店鋪管理。

　　老板授權員工進行明察暗訪，在店鋪外圍記錄員工的營業員狀態，到店鋪內部檢查店鋪管理情況，采取不定期不定時不定人的方式，避免巡察漏洞的出現。

　　首位負責制第一個接觸到人負責到底，直至把事情把問題解決為止，書面匯報領導簽字確認，出現問題通過倒推制度必須找當事人問責，問責同樣需要書面簽字確認，處理顧客的咨詢投訴、解決過敏情況及退換商品，馬上開通綠色通道快速辦理，然后在追溯問題的來龍去脈，真正做到以人為本顧客至上的營銷理念。

　　本土店鋪一定要問這問那，一定要想方設法找顧客的錯誤，找到不予退換的理由為止，顧客鬧起來以后實在沒有辦法再給退換，本土店鋪必須提高管理層次與經營境界。
　　
　　差距之五營銷模式，營銷模式既開拓市場的工具，是競爭模式也是盈利模式更是競爭優勢，缺乏營銷模式既是一盤散沙，店鋪無任何競爭優勢，缺乏統一的進攻防守戰術不戰勝競爭對手。

　　差距之六目標定位，本土專賣店雖然裝修豪華環境一流，但是店鋪難以擺脫大雜貨鋪的實質，上到幾百元一瓶的世界名牌化妝品，下到五毛錢一筒的馬油一元錢一包的雪花膏，一直沒有解決主流目標顧客的問題，開門迎客眉毛胡子一把抓，屈臣氏的主流目標顧客定位30歲左右的時尚女性，本土化妝品專賣店的目標顧客在哪里呢，缺乏目標定位店鋪就沒有標簽，不便于顧客的識別店鋪生意當好不佳。

　　缺乏定位即沒有特色，缺乏特色難以樹立鮮明的形象，無形象顧客難記憶難以培養忠實的顧客群體，無忠誠顧客群體店鋪發展的基礎就不牢固。

　　差距之七核心利潤品牌，屈臣氏縱橫四海全國連鎖，關鍵的因素采取直營連鎖模式，主要得益于品牌規劃比較科學，世界名牌與流通品牌結合，獨家經營品牌與核心利潤品牌結合四大版塊，世界名牌樹立大店形象，流通品牌吸引主流顧客，獨家經營品牌滿足個性化要求，核心利潤品牌支撐店鋪的長遠發展，通過品牌體系與營銷定位建立競爭優勢。

　　本土店鋪發展模式多開店向規模要效益，國際巨頭是向營銷模式要效益，本土店鋪單體缺乏競爭力，通過終端品牌資源拉客源留住顧客，本土店鋪必須優化資源，著重建設獨家經營品牌與核心利潤品牌，建立獨特的營銷模式成為本土專賣店當務之急。

　　差距之八促銷模式，節假日做活動做促銷已經成為常態，每逢節日發單頁已成專賣店的常態，形式單一缺少花樣缺乏新意，特價+讓利，便宜+贈送，折讓+積分，禮物+抽獎等等，大家都知道都會做都明白的活動，這樣的活動已經漸漸失去吸引力。

　　做促銷活動首先與店鋪的戰略規劃結合，活動傳播護膚理念倡導科學護膚，活動引領消費趨勢引導消費習慣，活動激發消費潛力擴大消費群體，活動第一層概念主要改變顧客的思想。

　　與季節結合與目顧客結合，與品牌特色結合，商業與公益相互結合，文化特色與優惠讓利虛實兼顧相互結合，活動第二層概念樹立店鋪形象，逐漸讓顧客形成消費偏好。

　　短期活動與長期促銷結合，周期活動與年度促銷相互結合，春季促銷與夏季銜接，夏季活動為秋季做鋪墊，秋季活動為冬季活動預熱，冬季活動引導春季促銷，活動的第三層概念是促成消費，活動必須發揮承上啟下的積極作用。

　　差距之九營銷文化，店鋪文化就像人的名字一樣，人名會給別人留下印象，營銷文化是顧客識別店鋪主要標志，人沒有文化就是文盲店鋪缺乏文化也是店盲，文化既是店鋪發展的指南針，沒有文化升華店鋪不可能提升層次，缺乏理論指導經營就是瞎子摸象。

　　店鋪文化體現店鋪的理念與宗旨，以及店鋪的發展目標，店鋪文化潛移默化影響顧客的消費理念，影響并引導員工的服務態度，店鋪文化讓老板知道今后怎樣發展，顧客知道獲得什么樣的服務，員工可以得到什么樣的發展平臺，顧客越了解店鋪越容易信賴店鋪成為忠實的顧客。

　　差距之十綜合差距，國際連鎖巨頭經歷了時代變遷，經歷了風霜雪雨的洗禮，經歷了經濟的繁榮與衰退，經歷了市場殘酷競爭的發展今天，本土專賣業態還很年輕抗風險能力差，國際巨頭資金實力雄厚，生命力極強競爭實力非常強，本土專賣必須了解自己的弱勢看到對方的優勢。

　　本土專賣必須轉變思想抓住機遇，通過科學系統的營銷體系的建立競爭優勢，縮小與國際巨頭之間的差距，市場競爭知己知彼可立于不敗之地，本土專賣需要做好一切準備，變不利局面為有利條件，變被動為主動積極改變縮小與國際巨頭之間的差距。
　　（作者：孫授誠）