迎接連鎖藥店后高毛時代的到來
來源：
聯(lián)商網
2010-03-05 15:55
2010年連鎖藥店的生存環(huán)境還呈現(xiàn)出另一種明顯的現(xiàn)象，就是主流連鎖又到了一個開店的高峰期，這次藥店門店數(shù)量的擴張和前幾年的“開店年"有了本質的區(qū)別，其特點是：這次開店潮的主流連鎖都是在其原有市場區(qū)域中已經建立了良好的市場地位，銷售規(guī)模的擴張良性而有序；新開的門店均是直營店；異地開店和戰(zhàn)略性區(qū)域擴張目標相結合居多；直接投資開店和兼并區(qū)域市場中其他相對弱勢連鎖藥店相結合。整體感覺，本次開店潮更加理性化和有序有步驟。在這樣的大背景下，連鎖藥店在2010年的市場生存環(huán)境和市場競爭形勢越來越嚴峻。盈利水平的需求更加迫切，同時由于過去幾年高毛利率產品銷售并沒有獲得想象中理想狀態(tài)的預期，這些高毛利產品的門店利潤貢獻并不能給門店生存帶來根本性的改變，同時，有些高毛利產品的銷售所引起連鎖門店日交易次數(shù)和客單價降低也隨著時間的累積逐步顯現(xiàn)，品牌藥品的終端地位日益突出。如何提高品牌藥品的利潤率和科學、合理地定位高毛利產品的終端銷售成為目前各連鎖藥店經營思路轉變的初衷。連鎖藥店經營不再死盯著產品的毛利率的絕對高低，而轉向品牌藥銷售和高毛利產品銷售有機結合，提升門店綜合銷售利潤，提高各重要品類的利潤貢獻率。這就是連鎖藥店利潤管理的后高毛時代，她是通過科學地品類管理和品類規(guī)劃綜合提升連鎖門店的整體利潤和盈利水平。
連鎖藥店后高毛時代，需要連鎖藥店經營管理者需要調整和做好以下幾項工作：
首先，需要有選擇性地加強與品牌產品企業(yè)進行戰(zhàn)略合作。所謂有選擇性的合作是指連鎖藥店需要選擇與企業(yè)經營思路和策略相吻合的志同道合的品牌產品企業(yè)進行合作，一般情況下與所經營品種中大約1/3左右的品牌產品通過資源互換達成彼此間的戰(zhàn)略合作，構建零售終端資源共享平臺，互惠互利，共贏共利。充分利用門店終端銷售平臺資源、門店產品銷售等資源與品牌藥品的品牌效應、吸引客流等品牌資源的有機結合，在合理提升合作品牌藥品的利潤空間的前提下，提高戰(zhàn)略合作品牌產品的利潤貢獻率和門店客流的帶動率，增強門店商圈的競爭能力，而不是單純提升品種的毛利率。
其次通過與品牌產品的戰(zhàn)略合作尋求品牌產品合理的經營利潤要求。品牌產品的終端零售價格降價常常是藥店吸引顧客增加客流量和交易量的常規(guī)手段。品牌產品零售價格的穩(wěn)定和維價工作是品牌產品企業(yè)終端工作的基礎，連鎖藥店應積極響應生產企業(yè)的終端零售價格的維護工作，確保因零售價格的提升和穩(wěn)定所帶來的利潤增加。同時向品牌產品要求合理的利潤空間和返利，在某些品牌產品較多的品類，例如感冒藥類，連鎖藥店更有機會和力度擠壓這類品牌產品的利潤空間，以達到較好的毛利率。再有連鎖藥店也需要品牌藥企提供其資源去針對門店顧客進行各項促銷活動，例如買贈活動、積分換購等消費者活動，提升藥店顧客的流量和忠誠度。通過戰(zhàn)略合作品牌產品門店銷售額的提升會非常迅速，針對銷售額的提升可以要求生產企業(yè)給予藥店一定的銷售返利政策。另外，針對戰(zhàn)略合作的品牌產品所在的品類，可以要求生產企業(yè)給予門店店員該類專業(yè)知識的培訓，提升店員各品類產品的醫(yī)學和藥學知識的提升，帶動該品類店員綜合藥學推薦和藥學服務的專業(yè)能力。這樣通過與品牌產品的戰(zhàn)略合作不僅可以直接增加產品銷售量的擴大所帶來的直接利潤，還能夠帶動增加門店客流量、交易次數(shù)和客單價，同時戰(zhàn)略合作雙方資源的整合可以有效提高藥店店員專業(yè)知識水平和銷售技能，提高藥店整體的盈利能力。
最后，科學合理地規(guī)劃和銷售高毛利產品和品牌產品企業(yè)的二三線品種的高毛利的合作，是工商雙方戰(zhàn)略合作的重要內容之一。連鎖藥店利用門店資源與品牌產品構建戰(zhàn)略合作的格局，不能缺少的就是品牌企業(yè)其二三線品種，品牌企業(yè)其拳頭產品的毛利率較低幾乎成為無法改變的事實，然而其自身銷售量較少的二三線品種完全可以達到連鎖藥店更高的毛利率的要求。在高毛利產品的選擇上，質量和療效是第一位的，品牌連鎖企業(yè)與品牌生產企業(yè)的聯(lián)姻和合作，門當戶對，符合未來發(fā)展的趨勢。這也是驅使品牌主流連鎖和品牌生產企業(yè)強強聯(lián)合的主要原因。品牌生產企業(yè)的產品無論在質量、療效和增值服務等綜合方面都遠遠強于非品牌企業(yè)，產品通過藥店店員的推薦也容易達成成交，提高店員推薦成功率和薦藥信心。高毛利產品的銷售和推薦必須建立在顧客滿意度的基礎上進行，在藥學服務顧客滿意前提下，高毛利產品應該控制在一定的“度”內，以防止消費者的丟失。高毛利產品，店員對顧客的推薦工作更加需要技巧性和合理性。過度或強行推銷，會導致顧客反感。研究消費者購藥心態(tài)和提升推薦產品技巧是能否成功推薦高毛利產品的關鍵。當然，在工商雙方戰(zhàn)略合作的前提下，合理要求品牌生產企業(yè)暢銷產品的異性規(guī)格的獨家直供銷售，提高產品毛利率也是戰(zhàn)略合作非常重要的內容之一，這需要合作雙方資源互換的平等和合理性。連鎖藥店資源越好提供的平臺越佳，彼此間合作將更加深入和密切。
連鎖藥店的后高毛利時代會更加科學合理地尋求藥店的利潤，藥店整體盈利水平的提升將成為藥店追尋毛利率的前提，連鎖藥店的資源整合和最佳利用成為與品牌產品企業(yè)戰(zhàn)略合作的先決條件，全方位多角度的戰(zhàn)略合作成為主流連鎖和品牌產品企業(yè)合作的趨勢。提升品牌產品的終端地位和毛利率、加強與品牌生產企業(yè)二三線品種的高毛利合作，提高藥店門店客流量、交易次數(shù)、客單價等綜合贏利指標，使連鎖藥店的整體贏利水平提高，盈利模式更加科學、合理成為后高毛時代的主要特點。
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