一種成熟的營銷模式，往往能影響消費者的判斷和態(tài)度，也就是說，消費者往往是隨著這種模式的變化而轉移購買欲望，同時借助這種成熟的模式，達到一種文化共鳴的流行趨勢。假如再把這樣成熟的模式加以提煉，開啟思路，有所創(chuàng)新，即使在做一種不起眼的小生意，你也能如愿超越別人。流行美就是這樣。

　　與其他飾品同行不同的是，新銳的流行美已經走出了本行業(yè)全新的盈利模式，它定位于“產品+服務”，使消費者在購買發(fā)飾品、化妝品的同時，連鎖店免費教授顧客如何設計自身形象，并為消費者免費提供設計發(fā)型、盤發(fā)、化妝等服務，而且消費者還可以先體驗后購買。如此，原來單一的發(fā)飾銷售就上升到了“美”的文化高度，并且?guī)С隽霜毺氐?#8220;體驗式”營銷模式，而這種營銷模式有著較高的“粘性”，隨時都會博得龐大的忠實的顧客群。以至于，不僅把時尚潮流的最前端的世界著名水晶品牌施華洛世奇帶進了自身發(fā)展體系，而且還使得聯(lián)想投資樂于風投一千多萬美元來“保障”這一模式。

　　那么，在發(fā)飾行業(yè)長期處于無品牌、低價競爭的怪圈的時候，流行美獨創(chuàng)的體驗式營銷和連鎖經營的商業(yè)實體經營模式到底優(yōu)勢何在?

　　“體驗營銷”探路消費群

　　“買發(fā)飾，送服務”，有形產品和無形服務有機結合，讓消費者體驗時尚與實惠，消除商品購買的后顧之憂，使得消費者的實際利益緊密聯(lián)系，讓服務所提升的軟價值立刻深入抵達消費者的內心。這種“體驗式營銷”是流行美在前人基礎上開創(chuàng)的獨特銷售模式，十多年的成功經營歷程證明，這種模式已經引領發(fā)飾銷售的新潮流，贏得了眾多顧消費者的青睞。

　　和傳統(tǒng)營銷相比，流行美的體驗營銷關注的是消費者體驗。流行美體驗的是一種遭遇、經歷和生活的結果。這樣的體驗往往激發(fā)某種感覺、觸動心靈以激發(fā)靈感。這時，流行美正好把自身品牌與消費者的生活方式聯(lián)系了起來，而且把消費者的消費行為和購買場景放置到了更廣泛的社會環(huán)境之中，去發(fā)掘他們內心的渴望，去審視自己的產品和服務。它主要體現(xiàn)在：

　　1、提供消費的情景

　　在信息時代，只有那些真正刺激顧客感覺、心靈和大腦，并且進一步融為其生活方式的體驗才會使顧客內心深處感受到強烈的震撼，才能真正俘獲顧客的心志，得到他們的支持和認可。營銷人員不再孤立的去思考一個產品的質量、包裝、功能等，而要通過各種手段和途徑，來創(chuàng)造一種綜合的效應以增加消費體驗，思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。

　　2、感知產品附加值

　　飾品的消費者對產品質量的期望值越來越高，有時，產品外觀或細節(jié)上的一個小小缺憾，便會影響消費者購買和使用過程中的質量感知，從而對產品銷售極為不利。而流行美實體產品懂得不僅要有功能質量，還要具備能滿足使用者視覺、觸覺、審美等方面需求的感知質量。

　　3、用服務傳遞忠誠

　　由于服務生產和消費的不可分割性，服務是企業(yè)用以傳遞體驗的天然平臺。在服務過程中，企業(yè)除了完成基本的服務外，完全可以有意識地向顧客傳遞他們所看重的體驗。流行美的體驗營銷的威力就在于使消費者個人以個性化的方式參與事件其中，通過體驗使顧客對品牌產生情感寄托，從而成為流行美品牌的忠誠顧客。

　　4、樹立核心競爭力

　　流行美的體驗營銷能帶來企業(yè)的核心競爭力，它把消費者的注意力從產品轉移到了消費過程，從物質的功能和利益的滿足轉移到了對情感更多滿足的層面，讓消費者通過企業(yè)設定的體驗，能夠理解產品與眾不同的獨特賣點，為企業(yè)樹立核心競爭力。

　　“價值邏輯”推動市場

　　商業(yè)模式是企業(yè)的贏利邏輯，利潤源于價值創(chuàng)造。營銷模式是商業(yè)模式的重要手段和實現(xiàn)形式，是企業(yè)營銷的競爭規(guī)則，是利潤創(chuàng)造的價值邏輯。營銷大師科特勒就認為，營銷就是要為顧客創(chuàng)造價值。從價值管理的角度來看，戰(zhàn)略營銷的實質就是價值管理。它是以企業(yè)戰(zhàn)略為導向，在外部環(huán)境不斷變化以及內部要素不斷約束的經營條件下，實現(xiàn)價值最大化的戰(zhàn)略過程。而這些過程又是互為聯(lián)系，有機補充的。

　　品牌細分與定位

　　鑒于流行美體驗性模式，一般沒有可以參考的對象。前期市場調研和消費形態(tài)研究顯得尤為重要，調研得知流行美的受眾人群相當廣泛。通過對不同年齡、不同收入、不同文化程度目標消費群體的調查，流行美從消費心理層面確立目標消費群體：她們是開朗、自信，期望在日常和正式場合展現(xiàn)自身美麗的愛美女人。流行美創(chuàng)造的是一個“認識美、發(fā)現(xiàn)美、感受美”的空間，它滿足了目標群體熱愛美、希望展示美的心理，非常獨到貼切。

　　建立產品研發(fā)體系

　　凡在流行美購買一次發(fā)飾品，就可免費終身享受盤發(fā)和化妝服務。正是這種銷售方式的獨特性，決定了流行美必須有強有力的產品做支持，才能吸引消費者達成二次或多次購買，最終獲得銷量提升。流行美從前期產品研發(fā)到產品概念挖掘、產品傳播推廣等方面建立了一套完善的體系，每個季度都有新品推廣亮相市場前沿。

　　終端形象系統(tǒng)建設

　　由于流行美所有的銷售行為都是在自己的連鎖專賣店內完成的，因此專賣店SI形象建設顯得非常關鍵。針對以前的流行美店面外觀普通、結構布局不合理、環(huán)境氛圍不濃厚等現(xiàn)狀，流行美重新為其進行店面形象整合，重新設計裝修后的店面形象充分體現(xiàn)了“美麗體驗”的立體感，給人“專業(yè)服務”之感受，店內視覺達到了“高貴、精致、典雅”的境界。

　　制造市場亮點

　　建設產品傳播推廣系統(tǒng)，借助社會潮流走向發(fā)布時尚信息，保持公眾對流行美的口碑與關注。比如，流行美會在《優(yōu)雅》、《女友》等時尚雜志上宣傳造勢，緊緊抓住了目標消費者眼球，因而顯得很有針對性;聯(lián)合同類但不同競爭市場的品牌，借助彼此優(yōu)勢，擴大流行美的品牌知名度，比如與伊泰蓮娜聯(lián)合促銷。
　　（作者王新業(yè)為資深品牌研究專家、市場營銷策劃人）