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藥店“貼身肉搏”如何突圍?

來源: 聯(lián)商網(wǎng) 2010-03-27 22:11

  本期話題:

  王店長的藥店對面最近新開了一家藥店,甫一開業(yè),該店就擺出一副咄咄逼人的態(tài)勢,又是促銷,又是降價,從王店長這里挖走了不少顧客�?粗焯煜禄臓I業(yè)額,王店長急得像熱鍋上的螞蟻,究竟該怎么辦呢?

  主持人:桃子夭夭

  嘉 賓:燕子:山東某藥店店長

  王獻波:洛陽明康藥業(yè)有限公司行政部

  朱麗華:山東益壽堂藥業(yè)有限公司46分店店長

  江 珊:江蘇某藥店店長

  店長支招

  桃子夭夭:面對競爭對手咄咄逼人的促銷招數(shù),大家認為王店長應該如何接招呢?

  招術一:進行差異化競爭

  燕子:王店長可進行差異化競爭。新開藥店舉行促銷活動,不可能所有藥品均實行降價,王店長應及時了解新藥店的降價品種及降價幅度,并有針對性地舉行促銷活動:對其降價品種可以同價或略低價進行銷售,同時選擇一些新開藥店未降價品種、季節(jié)性品種進行降價銷售,如此既可盡量避免惡性競爭,又可更好地打壓對手,吸引顧客的眼球。

  桃子夭夭:如果爭鋒相對的促銷不奏效怎么辦呢?

  招術二:主動伸出橄欖枝

  王獻波:筆者認為王店長不宜隨便跟風,而應以“和”為貴。

  首先,“靜觀其變”其實不失為一種營銷策略。因為“降價促銷”是大多數(shù)門店開業(yè)之時必用的“三板斧”之一,旨在吸引人氣,但這種“賠本賺吆喝”的促銷持續(xù)時間一般也就1周左右,之后就會逐漸恢復正常營業(yè)。等競爭對手促銷降溫后,王店長可以根據(jù)自身藥店的實際情況,做一些更有針對性的“補救工作”,如對會員進行電話回訪,開展相應的增值服務,凸顯自身的服務優(yōu)勢,這樣既不會引發(fā)新一輪的“價格戰(zhàn)”,又可挽回營業(yè)額下滑的頹勢。

  其次,主動示好,爭取言和。王店長只要能主動示好,運用好談判的技巧,說服對方也不是一件難事。一是要向對方“曉之以理”:如果雙方繼續(xù)無序競爭,大打價格戰(zhàn),對雙方都不利;二是坦誠提出“優(yōu)勢互補”的競合策略:每一家藥店經營的定位、優(yōu)勢和品種都是不同的,對于一些共有品種,兩家藥店在促銷時“不要撞車”,而對于各自的“獨有品種”,則不必用來促銷。

  桃子夭夭:如果對方藥店并不接受王店長主動伸出的橄欖枝怎么辦呢?

  招術三:不妨來招太極拳

  朱麗華: 我認為王店長既不必硬碰硬,也不必過于恐慌,應根據(jù)自身實際,做到轉方式、調結構。

  首先是重新制定藥品價格策略。依據(jù)市場供求和自身實際,對藥品價格進行微調,對顧客反映價格較高的,加大降價幅度,對藥店獨家代理的品種,則可適當上調。同時,制發(fā)宣傳單,將價格變動的重要信息傳遞給顧客。此為太極拳中的“軟中帶硬”。

  其次,開展老顧客回饋活動。新藥店的“七寸”在于其沒有老顧客,王店長所在藥店可加大對老顧客的回饋力度,如購藥實行優(yōu)惠、開展送藥上門服務、聘請名中醫(yī)坐堂等內容豐富的活動,重新拉回流失的顧客。此為“袖里藏針”。

  三是開展藥店形象宣傳�?梢酝ㄟ^廣播、電視或是網(wǎng)絡,采用案例方式,用專題軟文形式,突出宣傳藥店的“便民故事”,樹立藥店的正面形象。同時,要清醒地認識到,藥店經營是需要成本的,受經營資金所限,新藥店瘋狂促銷活動一定不可能長時間搞下去,王店長需要做的就是抓好細節(jié)管理,等待反擊的機會。此為“伺機而動”。

  桃子夭夭:競爭已不可避免,王店長應怎樣增強自己的實力與對手抗衡呢?

  招術四:提升服務是根本

  江珊:現(xiàn)在,藥品零售市場的競爭尤為激烈,如果采用傳統(tǒng)的“打折促銷”或者“買贈活動”來恢復人氣,也許只能起到短期效應,因為這些方式很容易被競爭對手復制,而藥店的“服務”能力卻不易被對手復制。

  提高藥店的服務能力要從改善“硬環(huán)境”和“軟環(huán)境”兩方面入手:先說硬環(huán)境。第一要完善藥店經營的品種品規(guī),滿足客戶多元化需求。只要你的品種比對方多,做到“你無我有,你有我優(yōu)”,就一定能吸引一批忠實顧客;第二要提升藥店的層次,比如在裝修格局上,要突出自己的個性,燈光設置要合理,貨架間距要適中,藥品堆頭要醒目,櫥窗設計要明快,同樣能提高藥店的吸引力。

  再說軟環(huán)境。也就是藥店能為消費者提供什么樣的服務,這其中最關鍵的兩點是店員的禮儀水平和專業(yè)水平。店員良好的禮儀能使消費者置身于一個溫馨喜悅的消費環(huán)境中,如沐春風,有利于消費成交。其次,店員的專業(yè)水平是提高藥店推薦可信度和成功率的關鍵,如果店員對顧客的提問總是一問三不知,恐怕再促銷,也難以達到理想的效果。

  專家點睛

  桃子夭夭:以上四位嘉賓給出的建議,既有短期應對之招,又有長期經營之策,可以說各有各的優(yōu)點。下面就讓我們來聽聽專家的意見。

  智勇雙全者勝

  貼身開店,未必是壞事。在全國,除了上海、北京這樣較為特殊的城市以外,新開藥店幾乎都沒有什么距離限制。貼身開店,似乎也是一種常態(tài)了。從大的方面來講,這種近距離扎堆開店的現(xiàn)象也沒有什么不好,它有可能形成聚群效應。其次,競爭對手捉對廝殺,乃至肉搏,更有利于藥店的發(fā)展。從前些年筆者實地調查過的事例來看,除了一部分敗下陣來,成為競爭中的犧牲品以外,大部分貼在一起的藥店,經過一段時期的貼身肉搏后,只要它們能挺住,活下來,其生存都不會有問題,且會發(fā)展起來。道理很簡單,一時的強者,不一定是永遠的強者;一時的弱者,只要善于學習,也會由弱變強。

  另外,按照我們所說的商圈營銷和競爭的本質來看,兩個或多個藥店在商圈里展開競爭,越激烈對消費者越有利,越激烈對商圈顧客的吸引力就越大。從這個角度上說,也只有這樣的競爭,才可能產生真正的差異化經營和不同的定位。

  具體到王店長在這場競爭中的策略,筆者要給他支招的話,很簡單:

  1.要摸清情況,搞清楚對方的強項和弱項。同時,也要搞清楚自己在這場競爭中的優(yōu)勢和劣勢。所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”,而以己之長攻其所短,是一條基本原則。筆者前段時間去過一趟長沙,在主城區(qū)的某個街區(qū)曾經觀察過相隔不到20米的一家大藥店和雙舟大藥房,表面上看大藥店很強大,但這家雙舟店卻在品牌營銷和品牌管理方面做出了自己的特色。據(jù)筆者的觀察和多方查證,一段時間較量下來,雙舟店的營業(yè)額和人氣等,均超過了這家名聲在外的大店。

  2.在學習中超越。無論是營銷策略,還是經營管理、品類分析,這樣近距離與對手相處,我們絕對可以很快發(fā)現(xiàn)和學習模仿。學習有許多種,依樣畫葫蘆?還是創(chuàng)造性地學?公開地學還是偷偷地學?總之,是要學其所長。學習的目的不是簡單地模仿而是為了超越。最近筆者到浙江指導一家門店,它的旁邊是海王星辰。海王星辰許多標準化的細節(jié),它肯定一時是學不來的。但它的一些促銷形式和陳列,的確是可以學習借鑒的。這家門店是典型的社區(qū)店,店長在這里通過3年的經營,積攢了不少人脈,而這正是這家海王星辰所沒有的——學習借鑒海王星辰的長處,用自己已有人脈資源,包括老顧客作為突破口,這家藥店制訂了反擊計劃。

  綜上所述,藥店在近距離肉搏中,除了要有勇者的膽略,還要有智者的頭腦,智勇雙全,才能最終勝出。
 �。ㄗ髡叽较抵兄撬帢I(yè)集團(連鎖)顧問)
  (醫(yī)藥經濟報)

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