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藥店開拓兒童用藥市場:專業(yè)與品牌缺一不可

來源: 聯(lián)商網(wǎng) 2010-06-07 11:30

  專業(yè)與品牌缺一不可

  通過數(shù)據(jù)調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn),目前國內(nèi)兒童用藥以及相關(guān)品類的銷售在藥店仍不樂觀,表現(xiàn)在:一是品類和劑型少;二是有些廠家的兒童產(chǎn)品專門走醫(yī)院渠道,不走藥店渠道,原因是藥店銷售不夠?qū)I(yè)。即使是一些與兒童相關(guān)的非藥品也如此。

  那么,在強(qiáng)化多元化的今天,藥店應(yīng)該如何做好兒童用藥及其相關(guān)產(chǎn)品的銷售?

  嘉 賓:北京藥勵學(xué)舍咨詢公司董事長 康震

  蘇州創(chuàng)智科技有限公司零售管理顧問 余啟倏

  問題:藥店專業(yè)性不夠

  記者:二位專家如何判斷目前藥店兒童用藥品類的銷售現(xiàn)狀?

  康震:藥店一般是解決兒童發(fā)燒、感冒、咳嗽、咽炎、扁桃腺炎、腹瀉和蕁麻疹、過敏、濕疹等常見疾病。但是,無法判斷孩子的病情,不知道如何對癥薦藥是現(xiàn)在的銷售現(xiàn)狀。專業(yè)不夠,無法解決患者的病痛則是最主要原因。

  余啟倏:兒科用藥,在藥店的銷售比例通常都低于2%。多數(shù)藥店甚至連1%都不到。因?yàn)閮和頇C(jī)能不健全,從而對藥物的吸收、排泄、甚至不良反應(yīng),都和成人用藥有巨大的區(qū)別。而藥店的藥師,在兒童個人差異、劑型用量、臨床診斷、配伍禁忌等方面,都無法和醫(yī)院的醫(yī)師相提并論。甚至有的地方,衛(wèi)生部門強(qiáng)制性要求醫(yī)院兒科的處方用藥,病人家屬只能在醫(yī)院拿藥,而不允許到藥店購買。這無疑讓更多的家長,不會擅自在藥店購買兒童用藥。

  辦法:專注于解決兒童疾病

  記者:針對目前有些顧客或者上游廠家認(rèn)為藥店經(jīng)營兒童用藥不夠?qū)I(yè),藥店應(yīng)如何改善?

  康震:目前衛(wèi)生部在推廣臨床路徑,目的是規(guī)范合理用藥。而藥店的品類規(guī)劃,應(yīng)該建立在零售的疾病譜上,比如對于兒童的品類規(guī)劃,應(yīng)該著眼于目前我們藥店能解決哪些兒童疾病,哪些疾病能通過自我藥療的形式解決;對于一些兒童處方藥,則需按照當(dāng)?shù)氐尼t(yī)保品種和醫(yī)院的用藥習(xí)慣來決定。

  藥店要想提升銷售,應(yīng)該建立在提供專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)基礎(chǔ)上,摒棄傳統(tǒng)銷售的概念,專注于解決兒童的疾病問題。首先要贏得家長顧客的信任,然后再通過專業(yè)的溝通和輔導(dǎo),推薦對癥的藥品和其他相關(guān)保健品。

  余啟倏:在零售藥店,兒童商品以感冒發(fā)燒藥、消食止瀉藥、健脾開胃藥、保健品、醫(yī)療器械(如退熱帖、體溫計)等品種最為常見。所以藥店要想做好兒童用藥的銷售,除了要提升藥師的專業(yè)技能,最重要的是要選擇名牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,盡量少采購“山寨”品牌。因?yàn)閮和盟幍纳a(chǎn)廠家,多數(shù)都采用在主流媒體投放廣告等方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣,而且一般父母在給孩子服用藥物時,對名牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的認(rèn)同度也比較高。

  另外,在營銷方面,我并不建議藥店做過多的兒童用藥促銷,主要還是提高藥師的專業(yè)技能。有條件的,可以將兒童用藥進(jìn)行專柜陳列,重點(diǎn)管理,這樣也可以吸引家長的關(guān)注。

  潛力:關(guān)注兒童不良飲食習(xí)慣

  記者:在藥店都強(qiáng)調(diào)多元化經(jīng)營的前提下,怎么來挖掘兒童用藥和非藥品市場,在品類上如何與其他非藥品對接?

  康震:很多藥店現(xiàn)在都增加了母嬰產(chǎn)品,但卻沒有意識到這更需要專業(yè)化。很多想做多元化的藥店沒有認(rèn)識到,日本藥店的多元化,是在藥店已經(jīng)十分專業(yè)化的基礎(chǔ)之上再另辟途徑,尋找另一片藍(lán)海。可是我們很多藥店連根基還沒做好,又何談發(fā)展多元化呢?因此我認(rèn)為藥店如果要引進(jìn)兒童類的多元化產(chǎn)品,應(yīng)該從提高藥師、店員的專業(yè)素質(zhì)入手,甚至是招聘專門的人才。有了這個前提,我相信藥店的母嬰專區(qū)將比商超的更加專業(yè)。

  兒童的非藥品品類,應(yīng)該從如何改變兒童不良的飲食習(xí)慣上進(jìn)行拓展,這值得藥店和廠家研究,歐洲有很多這樣的產(chǎn)品。我們國家的孩子,尤其是現(xiàn)在都是獨(dú)生子女,會導(dǎo)致兒童有很多不良的生活習(xí)慣,比如愛吃不健康的食品和零食,這就為一些廠家提供了健康替代產(chǎn)品的空間,比如說蔬菜類、水果類壓縮產(chǎn)品。這些都是目前市場上的空白點(diǎn),藥店可以考慮與上游廠家合作開發(fā)。
  (醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報 黃麗丘)

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