專業與品牌缺一不可

　　通過數據調查，我們發現，目前國內兒童用藥以及相關品類的銷售在藥店仍不樂觀，表現在：一是品類和劑型少;二是有些廠家的兒童產品專門走醫院渠道，不走藥店渠道，原因是藥店銷售不夠專業。即使是一些與兒童相關的非藥品也如此。

　　那么，在強化多元化的今天，藥店應該如何做好兒童用藥及其相關產品的銷售?

　　嘉 賓：北京藥勵學舍咨詢公司董事長 康震

　　蘇州創智科技有限公司零售管理顧問 余啟倏

　　問題：藥店專業性不夠

　　記者：二位專家如何判斷目前藥店兒童用藥品類的銷售現狀?

　　康震：藥店一般是解決兒童發燒、感冒、咳嗽、咽炎、扁桃腺炎、腹瀉和蕁麻疹、過敏、濕疹等常見疾病。但是，無法判斷孩子的病情，不知道如何對癥薦藥是現在的銷售現狀。專業不夠，無法解決患者的病痛則是最主要原因。

　　余啟倏：兒科用藥，在藥店的銷售比例通常都低于2%。多數藥店甚至連1%都不到。因為兒童生理機能不健全，從而對藥物的吸收、排泄、甚至不良反應，都和成人用藥有巨大的區別。而藥店的藥師，在兒童個人差異、劑型用量、臨床診斷、配伍禁忌等方面，都無法和醫院的醫師相提并論。甚至有的地方，衛生部門強制性要求醫院兒科的處方用藥，病人家屬只能在醫院拿藥，而不允許到藥店購買。這無疑讓更多的家長，不會擅自在藥店購買兒童用藥。

　　辦法：專注于解決兒童疾病

　　記者：針對目前有些顧客或者上游廠家認為藥店經營兒童用藥不夠專業，藥店應如何改善?

　　康震：目前衛生部在推廣臨床路徑，目的是規范合理用藥。而藥店的品類規劃，應該建立在零售的疾病譜上，比如對于兒童的品類規劃，應該著眼于目前我們藥店能解決哪些兒童疾病，哪些疾病能通過自我藥療的形式解決;對于一些兒童處方藥，則需按照當地的醫保品種和醫院的用藥習慣來決定。

　　藥店要想提升銷售，應該建立在提供專業的藥學服務基礎上，摒棄傳統銷售的概念，專注于解決兒童的疾病問題。首先要贏得家長顧客的信任，然后再通過專業的溝通和輔導，推薦對癥的藥品和其他相關保健品。

　　余啟倏：在零售藥店，兒童商品以感冒發燒藥、消食止瀉藥、健脾開胃藥、保健品、醫療器械(如退熱帖、體溫計)等品種最為常見。所以藥店要想做好兒童用藥的銷售，除了要提升藥師的專業技能，最重要的是要選擇名牌優質產品，盡量少采購“山寨”品牌。因為兒童用藥的生產廠家，多數都采用在主流媒體投放廣告等方式進行產品推廣，而且一般父母在給孩子服用藥物時，對名牌優質產品的認同度也比較高。

　　另外，在營銷方面，我并不建議藥店做過多的兒童用藥促銷，主要還是提高藥師的專業技能。有條件的，可以將兒童用藥進行專柜陳列，重點管理，這樣也可以吸引家長的關注。

　　潛力：關注兒童不良飲食習慣

　　記者：在藥店都強調多元化經營的前提下，怎么來挖掘兒童用藥和非藥品市場，在品類上如何與其他非藥品對接?

　　康震：很多藥店現在都增加了母嬰產品，但卻沒有意識到這更需要專業化。很多想做多元化的藥店沒有認識到，日本藥店的多元化，是在藥店已經十分專業化的基礎之上再另辟途徑，尋找另一片藍海。可是我們很多藥店連根基還沒做好，又何談發展多元化呢?因此我認為藥店如果要引進兒童類的多元化產品，應該從提高藥師、店員的專業素質入手，甚至是招聘專門的人才。有了這個前提，我相信藥店的母嬰專區將比商超的更加專業。

　　兒童的非藥品品類，應該從如何改變兒童不良的飲食習慣上進行拓展，這值得藥店和廠家研究，歐洲有很多這樣的產品。我們國家的孩子，尤其是現在都是獨生子女，會導致兒童有很多不良的生活習慣，比如愛吃不健康的食品和零食，這就為一些廠家提供了健康替代產品的空間，比如說蔬菜類、水果類壓縮產品。這些都是目前市場上的空白點，藥店可以考慮與上游廠家合作開發。
　　（醫藥經濟報 黃麗丘）