筆者認(rèn)為，藥店聯(lián)盟要取得更大發(fā)展，必須先解決以下四大問題：

　　一是會(huì)員單位定位不清戰(zhàn)略不明

　　藥店聯(lián)盟的會(huì)員單位主要是中小連鎖企業(yè)或者單體藥店，很多藥店本身就不知道自己以后的路該怎么走，只想從聯(lián)盟中得到一些低價(jià)產(chǎn)品或者資訊、培訓(xùn)等。因此，全國性聯(lián)盟和區(qū)域聯(lián)盟都面臨這樣的問題：一盤散沙的會(huì)員執(zhí)行力;會(huì)員制對(duì)會(huì)員沒有約束力;雷同的產(chǎn)品品類和沒有利潤(rùn)的低價(jià)產(chǎn)品;會(huì)員加入多家聯(lián)盟以規(guī)避競(jìng)爭(zhēng);會(huì)員不知道自己真正需要什么，對(duì)聯(lián)盟永遠(yuǎn)不滿意……這些問題在短期甚至很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都會(huì)存在。

　　二是聯(lián)盟自身的定位不清晰

　　筆者一直的觀點(diǎn)是：如果聯(lián)盟僅僅是為了銷售一些低價(jià)普藥產(chǎn)品而進(jìn)行聯(lián)合采購，是定位不清晰的表現(xiàn)。因?yàn)檫B鎖藥店不缺乏醫(yī)藥公司作為其供應(yīng)商，因此絕不能把聯(lián)盟做成醫(yī)藥公司。中國目前有13000多家醫(yī)藥公司，這些公司具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、快速配送到位能力、品種齊全和區(qū)域優(yōu)勢(shì)等特點(diǎn)。聯(lián)盟在這方面無法與醫(yī)藥公司相比，要構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須從以下方面入手：

　　首先是構(gòu)建差異化的品類，必須是獨(dú)家品類、獨(dú)家規(guī)格的自有品牌或者總代理品牌供應(yīng)商的品種。目前可行的品類是藥妝、便攜式醫(yī)械、保健食品、非基藥目錄內(nèi)獨(dú)家品種、品牌產(chǎn)品的獨(dú)家品規(guī)等。

　　其次是聯(lián)盟還必須能給會(huì)員帶來更多附加價(jià)值：如提升管理理念和水平、提供管理輸出服務(wù)、提供系列高水平的培訓(xùn)。當(dāng)然，服務(wù)需要成本，會(huì)員必須為此買單。

　　三是聯(lián)盟面臨新醫(yī)改等沖擊

　　大家可能都意識(shí)到了，目前聯(lián)盟的高毛利產(chǎn)品基本上是基本藥物目錄內(nèi)的產(chǎn)品，其次還有不少是品牌產(chǎn)品的攔截型產(chǎn)品。

　　這就使得聯(lián)盟和藥店一樣，同樣面臨基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品在藥店銷售份額越來越小，不再成為藥店主流品類的尷尬。以后連鎖藥店的目標(biāo)顧客群--老年慢性病患者將隨著新醫(yī)改流失到社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)，聯(lián)盟為此必須跟蹤改變自己的品類結(jié)構(gòu)。而一些專家還在建議聯(lián)盟以銷售老年人慢性病產(chǎn)品為主，筆者認(rèn)為不妥。

　　與此同時(shí)，藥店也面臨品牌廠家強(qiáng)力控制渠道的沖擊。價(jià)格戰(zhàn)不被品牌廠家認(rèn)可，中小連鎖慣用的競(jìng)爭(zhēng)手段就是價(jià)格戰(zhàn)，搞價(jià)格戰(zhàn)必然會(huì)失去品牌廠家的支持，而沒有品牌廠家的促銷支持，僅憑自有品牌和高毛利產(chǎn)品來支撐促銷的話，藥店的毛利沒有保障。

　　目前的聯(lián)盟成員因?yàn)橐?guī)模較小，既無能力也不愿意承諾一個(gè)品牌產(chǎn)品的銷售量，會(huì)員間也無法統(tǒng)一進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和營(yíng)銷活動(dòng)，因此，聯(lián)盟基本上得不到品牌廠家的支持和讓利是必然現(xiàn)象。

　　四是聯(lián)盟缺乏營(yíng)銷力和約束力

　　對(duì)于全國性聯(lián)盟和區(qū)域聯(lián)盟遍地開花的現(xiàn)象，筆者并不看好。因?yàn)槭袌?chǎng)容量有限，何況現(xiàn)在各地醫(yī)藥公司也在做聯(lián)盟，他們有產(chǎn)品的先天優(yōu)勢(shì)，那些腳踏多只“船”的會(huì)員只會(huì)給聯(lián)盟帶來負(fù)面沖擊。

　　為此，聯(lián)盟必須實(shí)行獨(dú)立的公司化運(yùn)作，對(duì)會(huì)員必須有強(qiáng)有力的約束監(jiān)控、獎(jiǎng)懲能力，這就要求會(huì)員必須投資入股和盡一定的責(zé)任、義務(wù)。聯(lián)盟還必須有自己的強(qiáng)有力的管理營(yíng)運(yùn)總部，有優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，這些都需要規(guī)模和產(chǎn)品群作支撐。
　　（醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者李從選為昆明滇虹藥業(yè)副總經(jīng)理）