筆者認為，藥店聯盟要取得更大發展，必須先解決以下四大問題：

　　一是會員單位定位不清戰略不明

　　藥店聯盟的會員單位主要是中小連鎖企業或者單體藥店，很多藥店本身就不知道自己以后的路該怎么走，只想從聯盟中得到一些低價產品或者資訊、培訓等。因此，全國性聯盟和區域聯盟都面臨這樣的問題：一盤散沙的會員執行力;會員制對會員沒有約束力;雷同的產品品類和沒有利潤的低價產品;會員加入多家聯盟以規避競爭;會員不知道自己真正需要什么，對聯盟永遠不滿意……這些問題在短期甚至很長一段時間內都會存在。

　　二是聯盟自身的定位不清晰

　　筆者一直的觀點是：如果聯盟僅僅是為了銷售一些低價普藥產品而進行聯合采購，是定位不清晰的表現。因為連鎖藥店不缺乏醫藥公司作為其供應商，因此絕不能把聯盟做成醫藥公司。中國目前有13000多家醫藥公司，這些公司具有價格競爭力、快速配送到位能力、品種齊全和區域優勢等特點。聯盟在這方面無法與醫藥公司相比，要構建自己的核心競爭力，必須從以下方面入手：

　　首先是構建差異化的品類，必須是獨家品類、獨家規格的自有品牌或者總代理品牌供應商的品種。目前可行的品類是藥妝、便攜式醫械、保健食品、非基藥目錄內獨家品種、品牌產品的獨家品規等。

　　其次是聯盟還必須能給會員帶來更多附加價值：如提升管理理念和水平、提供管理輸出服務、提供系列高水平的培訓。當然，服務需要成本，會員必須為此買單。

　　三是聯盟面臨新醫改等沖擊

　　大家可能都意識到了，目前聯盟的高毛利產品基本上是基本藥物目錄內的產品，其次還有不少是品牌產品的攔截型產品。

　　這就使得聯盟和藥店一樣，同樣面臨基藥目錄內產品在藥店銷售份額越來越小，不再成為藥店主流品類的尷尬。以后連鎖藥店的目標顧客群--老年慢性病患者將隨著新醫改流失到社區衛生醫療機構，聯盟為此必須跟蹤改變自己的品類結構。而一些專家還在建議聯盟以銷售老年人慢性病產品為主，筆者認為不妥。

　　與此同時，藥店也面臨品牌廠家強力控制渠道的沖擊。價格戰不被品牌廠家認可，中小連鎖慣用的競爭手段就是價格戰，搞價格戰必然會失去品牌廠家的支持，而沒有品牌廠家的促銷支持，僅憑自有品牌和高毛利產品來支撐促銷的話，藥店的毛利沒有保障。

　　目前的聯盟成員因為規模較小，既無能力也不愿意承諾一個品牌產品的銷售量，會員間也無法統一進行市場運作和營銷活動，因此，聯盟基本上得不到品牌廠家的支持和讓利是必然現象。

　　四是聯盟缺乏營銷力和約束力

　　對于全國性聯盟和區域聯盟遍地開花的現象，筆者并不看好。因為市場容量有限，何況現在各地醫藥公司也在做聯盟，他們有產品的先天優勢，那些腳踏多只“船”的會員只會給聯盟帶來負面沖擊。

　　為此，聯盟必須實行獨立的公司化運作，對會員必須有強有力的約束監控、獎懲能力，這就要求會員必須投資入股和盡一定的責任、義務。聯盟還必須有自己的強有力的管理營運總部，有優秀的職業經理人，這些都需要規模和產品群作支撐。
　　（醫藥經濟報 作者李從選為昆明滇虹藥業副總經理）