藥店如何開展世界杯營銷
世界杯可以成為藥店的一個(gè)營銷主題嗎?有哪些零售行業(yè)的異類競爭手段可以“拿來主義”?本期,我們特意邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士給藥店出出“金點(diǎn)子”。
開講背景:
藥店經(jīng)營與世界杯有無聯(lián)系?現(xiàn)在不少商家都在利用這次盛會(huì)進(jìn)行營銷活動(dòng),那么,藥店應(yīng)該如何參與到這項(xiàng)提倡健康、充滿激情的活動(dòng)中,為世界杯加油的同時(shí)也為自己加油呢?
開講嘉賓:
藥店做營銷主題,一是必須緊靠所經(jīng)營的產(chǎn)品,二要有與生活貼近的健康概念和健康形式。
——北京盛華鶯歌文化發(fā)展有限公司執(zhí)行董事 王慧民
有條件的藥店可將球賽“搬”進(jìn)藥店,在相關(guān)區(qū)域設(shè)置看球點(diǎn),引進(jìn)相關(guān)暢銷品種,引導(dǎo)觀眾做好世界杯觀賞準(zhǔn)備以及個(gè)人保健,以帶動(dòng)藥店的銷售。
——安徽合肥萬民大藥房總經(jīng)理 盧興剛
1 營銷主題:健康概念和健康形式
記者:隨著競爭的加劇,為聚集人氣和提升品牌,藥店不會(huì)錯(cuò)過任何一個(gè)節(jié)日,同時(shí)也在尋找適合自己的主題活動(dòng)營銷方式。請(qǐng)問:藥店經(jīng)營可以與世界杯發(fā)生聯(lián)系的主題有哪些?
王慧民:我本身經(jīng)歷過兩次以奧運(yùn)會(huì)為主題的藥店宣傳:一是在2004年雅典奧運(yùn)會(huì)時(shí),當(dāng)年北京的藥店都圍繞與賽場相關(guān)聯(lián)的主題,推出宣傳愛國色彩的促銷活動(dòng);2008年北京奧運(yùn)會(huì)在我們家門口舉辦,更強(qiáng)調(diào)的是參與性,所以當(dāng)時(shí)藥店活動(dòng)主題也就設(shè)定為“社區(qū)奧運(yùn)會(huì)”了。
因此,我認(rèn)為藥店做營銷主題,一是必須緊靠經(jīng)營的產(chǎn)品,二要有與生活貼近的健康概念和健康形式。今年的世界杯雖然沒有中國隊(duì),但個(gè)人建議在主題設(shè)定上可以將世界杯作為引子,以參與性作為重點(diǎn),比如說場地相對(duì)充足的連鎖企業(yè),可以組織類似“××球迷俱樂部”,以便提供更多附加服務(wù);或者賣場以世界杯為引子,提出“為健康加油”、“強(qiáng)體健魄”的促銷概念和產(chǎn)品。
盧興剛:藥店的營銷主題應(yīng)該是關(guān)注看球人的健康問題,比如做好觀看前的準(zhǔn)備工作,做好觀賞期間的個(gè)人生活調(diào)節(jié),合理生活,合理膳食,調(diào)節(jié)好自己的生物鐘,確保不影響自己的生活與工作;宣傳口號(hào)可以是“健健康康看球”、“世界杯來了,你的健康準(zhǔn)備好了嗎”。
記者:看世界杯的消費(fèi)者要注意健康問題,因?yàn)榘疽箷?huì)導(dǎo)致眼睛、腸胃等出現(xiàn)問題。那么,您認(rèn)為藥店可以在哪些品種上做文章呢?
王慧民:眼睛、腸胃、運(yùn)動(dòng)損傷、保健品種都可以。比如眼科用藥,可以整合為“點(diǎn)亮眼睛好看球”,祛火類產(chǎn)品可以整合為“熬夜看球不上火”。夏季看球,很多球迷有聚到一起邊喝啤酒邊看球的習(xí)慣,所以針對(duì)腸胃炎等藥品也是有文章可做,甚至某些客群結(jié)構(gòu)不錯(cuò)的藥店,不妨針對(duì)少兒類大健康產(chǎn)品,做“今日少時(shí)強(qiáng)身健體,明日成才為國爭光”這類調(diào)侃中國足球現(xiàn)狀的主題。但是以上主題僅依靠店內(nèi)銷售恐怕效果會(huì)有所不佳,所以建議顧客檔案管理不錯(cuò)的企業(yè),不妨嘗試走出去的辦法,做下深度營銷。
2 活動(dòng)形式:將球賽“搬”進(jìn)藥店
記者:現(xiàn)在在主題營銷的策劃中,不少藥店都會(huì)提倡“異類營銷”。有哪些零售行業(yè)的異類競爭手段可以“拿來主義”?
王慧民:總結(jié)來看,會(huì)因?yàn)槭澜绫?#8220;興奮”的企業(yè)集中在以下幾類:一是能讓人不離開電視機(jī)的行業(yè),所以快餐外賣行業(yè)抓住了這點(diǎn);二是能提供看球場地的行業(yè),因?yàn)闀r(shí)差的關(guān)系,各類夜店也會(huì)抓住這個(gè)時(shí)機(jī)進(jìn)行營銷;三是能讓人走出去的行業(yè),如旅游行業(yè),因此受益最大的當(dāng)然是南非游了。藥店的賣點(diǎn)就是“健康”,只要把自己的定位找準(zhǔn)了,其他零售行業(yè)聚集人氣的手段都可以借來做營銷。
盧興剛:活動(dòng)形式很多,可以由藥店?duì)款^,公布球賽的場次,引導(dǎo)觀眾做好觀賞計(jì)劃;或者借助世界杯,開展有獎(jiǎng)競猜等活動(dòng),提高藥店的銷售與球賽觀賞的互動(dòng)性和趣味性;還可以將觀看世界杯的各種注意事項(xiàng)、賽事賽況以及球員情況等進(jìn)行介紹,加入針對(duì)顧客健康管理的注意事項(xiàng),印成DM單頁,在藥店相關(guān)區(qū)域張貼,提高觀眾對(duì)世界杯和自身健康的關(guān)注度,并將相關(guān)品種的促銷信息發(fā)布出去,既關(guān)注了消費(fèi)者的健康,也帶動(dòng)藥店的銷售。
有條件的藥店甚至可以將球賽“搬”進(jìn)藥店:眾所周知,世界杯需要大家一起看才更好看。所以,可以在藥店相關(guān)區(qū)域設(shè)置專門的看球點(diǎn),分實(shí)況直播與轉(zhuǎn)播。在活動(dòng)的同時(shí),藥店重點(diǎn)將相關(guān)暢銷品種引入進(jìn)去,真正引導(dǎo)觀眾做好世界杯觀賞的準(zhǔn)備以及個(gè)人保健,同時(shí)帶動(dòng)藥店的銷售�;顒�(dòng)期間,還可以準(zhǔn)備一些小禮品、飲料等,提供給觀賞的觀眾,提高顧客的忠誠度,做好與顧客之間的相互溝通。
3 提醒:有目標(biāo),有考核
記者:那么,藥店在具體操作過程中,在進(jìn)行這類主題營銷活動(dòng)時(shí)有哪些注意事項(xiàng)?
王慧民:任何一項(xiàng)營銷都必須有具體目標(biāo),有考核流程。所以,首先要做目標(biāo)設(shè)定,或者說給活動(dòng)定性,你要做產(chǎn)品促銷、主題營銷還是做品牌提升,是要提高銷售還是圖個(gè)熱鬧;第二,在活動(dòng)過程中,藥店要學(xué)會(huì)充分利用上游工業(yè)給我們的支持。這也是工商雙方進(jìn)行客情維護(hù)的手段之一;第三,在進(jìn)行營銷活動(dòng)時(shí),藥店還要學(xué)會(huì)去創(chuàng)造新的資源,比如與社區(qū)中心聯(lián)合,甚至與同一區(qū)域內(nèi)的藥店同一時(shí)間舉行活動(dòng),“借力打力”也有利于成本控制,同時(shí)也會(huì)很大程度上降低營銷風(fēng)險(xiǎn)。
盧興剛:與世界杯相互動(dòng)的營銷,要特別注意的是現(xiàn)場秩序的維持。前期策劃的時(shí)候,注意發(fā)布相關(guān)信息要及時(shí)準(zhǔn)確,確保貨源充足,藥店需要準(zhǔn)備好加班服務(wù);世界杯賽期較長,確�;顒�(dòng)前后不能出現(xiàn)大的誤差,如出現(xiàn)相關(guān)問題,必須及時(shí)調(diào)整,確保后期活動(dòng)的順利進(jìn)行;在加大與觀眾觀賞期間的互動(dòng)與交流時(shí),要及時(shí)處理各種緊急情況等。
�。S麗丘)
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活動(dòng)主題大提示
需要注意的是,在進(jìn)行體育主題營銷活動(dòng)時(shí),藥店在品種促銷上,應(yīng)該增加品牌品種的店內(nèi)廣告力度,同時(shí)在陳列上采用一些生動(dòng)化陳列。做好眼科類、胃腸類、跌打損傷類商品與其他商品的關(guān)聯(lián)銷售活動(dòng),尤其是注重關(guān)聯(lián)銷售模式。
綜合類:可以搞一些“賽事安排”。像補(bǔ)鈣賽事,樂力VS新蓋中蓋,24元VS19.5元;減肥賽事,曲美VS大印象減肥茶,買三贈(zèng)一;送禮賽事,黃金搭檔VS腦白金,九折優(yōu)惠(上附“禮品打折,健康不打折”的口號(hào),十分引人注目)。
眼科類藥品——主題活動(dòng):“慧眼識(shí)英雄”——購買一定數(shù)量眼科類藥品,參加有獎(jiǎng)競猜活動(dòng)。
胃腸類藥品——主題活動(dòng):“激情世界杯,感動(dòng)在藥店”(胃腸類商品買贈(zèng)促銷)。
跌打類膏藥——主題活動(dòng):“沖擊世界杯,讓我們從現(xiàn)在開始”。
藥妝品類——主題活動(dòng):“讓男人的眼球回到你身邊”(藥妝品講座等)。
(李秉彧)
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