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鞋企開大店大有可為 重在精細化管理

來源: 聯商網 2010-06-27 13:15
  前言:今天的店鋪無論大小、無論多寡,貴在精耕,貴在“高畝產量”。“大店”應發揮其該有的榜樣聚力效應;“多店”則應發揮其該有的連鎖互動效應。否則,“大店”空有一殼,而“多店”更無異于單兵作戰。

  2009年3月,R品牌Y市大店隆重開業,該店面積達110平方米,倉庫面積便有40平方米,可容幾千雙鞋子的庫存量,2009年實現單店銷售業績突破600萬元。D縣R品牌二店在開業當天便售出100多雙鞋子,連同該品牌D縣一店,兩店共銷售150多雙鞋子,且火爆的銷售場面持續多天,創造了鞋業門店促銷成功的頂尖案例,R品牌也通過一、二店的聯動,迅速躋身D縣鞋業消費市場前列,鞏固和提升了其在當地的品牌影響力。

  時過境遷,“開大店、開多店”的作用與功能已發生改變,不再停留于早些年一味追求店鋪“大氣派”,一味追求網點多的粗獷擴張的單一層面。今天的店鋪無論大小、無論多寡,貴在精耕,貴在“高畝產量”。“大店”應發揮其該有的榜樣聚力效應;“多店”則應發揮其該有的連鎖互動效應。否則,“大店”空有一殼,而“多店”更無異于單兵作戰。

  多字當頭貴在互補聯動

  西南D縣,R品牌以黑馬的姿態,在短短兩年時間內,迅速躋身行業前列。在最繁華的商業圈A級地段擁有一家單間專賣店后,于2009年又再次于當地最繁華的商業街十字路口拐角處開出第二家分店。R品牌D縣經銷商K老板認為拐角店有許多關鍵作用,諸如,1、店鋪大門左右的櫥窗面積增大,能夠吸引更多消費者的注意力,擴大宣傳效果;2、十字路口的人流量最多,進店率遠比普通的街邊店更有保障,進而保障銷售量,贏得更多的市場份額。

  第二家分店距第一家店不遠,是K老板幾番苦心尋找、花費高租金得來的。店鋪旁邊有一個休閑活動廣場,人流量更大,聚集的人氣更旺,開業當天便售出100多雙鞋子。“好店址”是這兩家R品牌店鋪成功的首要因素,但并非關鍵點。其成功的核心要素還是歸功于K老板對這兩家店在管理方面“精打細算”,對服務“精益求精”。

  1、貨品互通有無多店調配

  K老板首先要求店員對貨品與庫存做到“如數家珍”,一店與二店的庫存報表共享、貨品互通有無,導購員通過對講機進行貨品的調配,調貨時間僅需三分鐘,顧客不因等待時間過長而心生抱怨,店鋪不因缺貨斷貨而流失顧客。

  2、店員各盡其能競爭上崗

  K老板根據員工性格,發現每位員工的長處,量才適用,各盡其能。比如有些店員活潑開朗適合做宣傳推廣;有些店員管理能力很強,又具有親和力,則適合帶團隊;有些人屬于外向型性格,口才較好,則要培養其銷售能力;有些人成熟穩重,善于處理一些售后問題等等。R品牌一店有大量的老顧客光顧,K老板則將業務熟練、有資歷的店員安排在一店,做好老顧客的維護服務工作,提升顧客的忠誠度;二店消費者變動較頻繁,有許多新顧客光臨,K老板則安排有團隊領導能力及店鋪運營管理的員工當然一店店長,并帶領新手或者普通員工一起成長。

  3、員工管理人性化為本

  除了底薪、銷售提成之外,K老板對兩家店的員工實施獎金激勵制,例如對貨品熟悉度、全勤、清潔衛生、庫存管理等等均有相應的獎勵金額和獎懲標準,以提高員工的責任心和管理能力。同時對于員工的生活及其家人,有時員工的父母生病了,K老板更會前去看望,并予以物質與精神上的關懷,盡己所能地幫助員工渡過難關。

  4、服務精細體貼入微

  早在2007年年底,R品牌D縣第一家店開業不久后的一天,有位某皮鞋X品牌的老顧客路過R品牌店門口,看見該店的櫥窗陳列著一款非常精美的棉靴,連忙進店試穿,甚是喜歡。但由于當時的R品牌在D縣知名度不高,該顧客從未穿過R品牌的皮鞋,內心非常擔心皮鞋的質量,盡管導購員多番解釋,但該顧客仍然遲疑地離去;第二天,該顧客甚至拽著X品牌的導購員來到櫥窗前,希望X品牌能照著此款棉靴的款式為她定做一雙,足見該顧客此款棉靴的喜愛;第三天、第四天、第五天,該顧客來了又走,每次試穿,R品牌的導購員都微笑接待、耐心服務。第七天,該顧客又來了,指著她腳上穿著的鞋子問道“這雙鞋子你們能修護好嗎?”R品牌導購員立即答應。隨后,該顧客脫下腳上的鞋子,將手指向那款她留意了很久、猶豫了很久的靴子……這筆“交易”在顧客有意向之后的第七天終于成交;又過了三天,該顧客前來取舊鞋子,看到鞋子的修護效果后非常滿意,高興地說道“以后,我就是你們店的代言人”。

  像上述的例子有許多,例如安排店員負責看管顧客的車輛,防止車輛被盜、被損傷或被城管拖走,以便讓顧客集中精力購物。R品牌便是依靠點點滴滴的服務細節贏得了眾多D縣消費者的心。

  5、促銷不常規不玩噱頭

  對待促銷,K老板不盲目跟進,小打小鬧的促銷活動,幾乎從不組織,即便是大型的促銷活動,也不玩虛假的噱頭,通過促銷樹立并提升品牌形象,提升品牌知名度與美譽度,賦予顧客真正的方便與實惠。

  6、宣傳推廣搶在最前

  目前,D縣主流線路的公交車體、黃金地段的路牌都鋪上了R品牌的形象廣告;此外,在“D縣第五節青年歌手大賽”中,R品牌更是唯一鞋業贊助商,以相對低的成本,擴大宣傳效果,事半功倍。

  7、貨品組合適度

  K老板在產品組合方面,抓住女性愛美、買鞋次數多的特性,以4:6的比例分配男女款的數量。

  8、營造賣場快樂氛圍

  店鋪內裝有亮麗的“溫馨提示貼”,時時提醒顧客注意一些事項。這些提示貼與季節相宜,與R品牌文化相符,與賣場的形象氛圍相融。R品牌提倡“快樂心情”,賣場氛圍的營造處處體現“快樂心情”,不僅帶給顧客快樂,就連店員身處其中工作亦能享受快樂。

  9、經常性團隊學習培訓

  K老板經常組織店員接受學習,不僅學習業務知識與職業技能,也學習對手先進的理念與做法,并在R品牌分公司的支持下,參與培訓,不斷提升自我。

  正所謂“冰凍三尺,非一日之寒”,R品牌在D縣能以一間30多平方米的單間店與一間60平方米的拐角店贏得市場、贏得人心,關鍵便在于經營者苦心經營、管理有方,并與品牌分公司合力抱團,創下了“多又好”的業績。

  大有可為重在精耕細作

  西北地區Y市唯一的一條商業街上,知名品牌專賣店、形象店鱗次櫛比,例如李寧、百麗、金利來、富貴鳥等,蜘蛛王、意爾康、圣帝羅闌等溫州品牌的單間店在此也有分布;其他大部分溫州鞋都集中在Y商廈內。

  2009年3月,百麗經銷商因為與房東產生矛盾,店鋪需出租,Y市某經銷商與R品牌商討許久后,決定乘虛而入,“搶”下這間店鋪。該店緊挨著運動品牌安踏店鋪,年租金標價60萬元。雖然該經銷商之前是經營服裝生意,僅有一間面積不足20平方米的小店,并沒有鞋行業零售經驗。終端資源稀缺寶貴,機會一旦失去便不復得。經過對該店客流量及同類品牌進店率的評估,以及科學系統的財務風險分析之后,最終,該經銷商在R品牌分公司的鼓勵與支持下,以55萬元的年租金獲得該店鋪5年的使用權。半個月的裝修之后,該店化身R品牌Y市第一家形象店正式開業。

  在接下來的經營過程中,該店以高標準、嚴要求進行管理,處處體現大店風范,并以奇制勝,有效地樹立了R品牌在當地鞋業市場的地位。

  首先,該店配備了LED顯示屏,用于日常促銷活動的信息發布,并率先在公交車體上打出了鞋類品牌廣告,基本覆蓋了Y市城區,在同類品牌中,R品牌最大化地奪得了消費者的眼球資源。

  其次投入幾千元,引進先進的管理軟件。所有貨品從入庫到出售,電腦全稱跟蹤。貨品入庫前打上編碼,直接存入電腦進銷存系統,每銷售一雙,通過掃描儀的掃射,電腦自動打出鞋子的型號編碼及價格小票。這套軟件在服裝品牌或運動服飾類品牌店鋪中的應用較為廣泛,但鞋類店鋪仍然普遍采用人工記錄的方式。通過這套軟件的應用,R品牌Y店充分掌握了每天、每月的銷售量,不僅減省了以往手寫小票的“苦力”,而且騰出了盤貨點貨的時間、人力與精力,尤其是在客流量旺盛、銷售繁忙的時間段,這套軟件更是發揮了巨大的作用。此外,軟件的應用還大大減少了出錯率,而且有利于建立數據庫,通過對銷售數據及庫存量的統計分析,及時儲備暢銷款貨品,及時處理滯銷款,實現庫存有效管理。

  有了上述兩大硬件設施的保障之外,該店更注重對店員的管理。該店采取末位淘汰制,對銷售業績連續三個月倒數第一的員工予以辭退。這一舉措大大激勵了員工的積極性,通過前3個月的考核,2009年7月初一位員工被辭退后,8月該店的業績較前期增長了20%,通過對員工潛能的充分挖掘,取得了一定的成效。

  R品牌店開業后不足一年的時間內,Y市商業街上雨后春筍般開出了四五家單間皮鞋品牌專賣店,但R品牌形象店突出的環境形象與一流的硬件設施,仍然是鶴立其中,更加凸顯了自身的優勢與地位。

  開店重在實行精細化管理,無論店鋪大小,無論店鋪多少,將店鋪運營的每一處細節標準化、機制化,只有經得起顧客和市場的“推敲”的店鋪,才有可能持續健康的發展。
 �。ㄗⅲ罕疚陌l表于《鞋世界導刊》雜志 作者:鄭錦輝、洪增樹)

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