這兩年中，日化專營店再次被業界提起，又一次在筆者的心中浮現，直供專營店也是業界一直比較關注的問題。隨著化妝品行業的快速發展，化妝品行業處于大洗牌階段，也是一個市場競爭非常激烈的時代，企業與企業的競爭、品牌與品牌的競爭、渠道與渠道的競爭、價格與價格的競爭、營銷與營銷策略競爭等等這些問題，都成了今天眾多日化廠家直接面對終端的一個實際問題。　　

　　在這個市場競爭的激烈的階段中，各個日化企業都面臨了市場的考驗和鑒定，無論是國際大品牌的境壓還是渠道的占領，我們在業界中都可以看到，在中國的化妝品行業領域，無論是百貨商場還是KA大賣場、商超、日化專營店，占有市場份額和占領渠道的都是外資品牌的天下，國內本土品牌都無從升起，甚至是眼睜睜的看洋品牌的占領和終端銷售，我們只能是旁觀者，有心無力呀。　　

　　在目前的發展現狀中，直供終端日化專營店，都有很多企業都開始求探這條路，甚至已經在開始操作成功的都有。這兩年中，例如：雅麗潔成為業界最關注的企業之一，雅麗潔走上了直供的發展之路，始終是廠家和經銷商的“雙贏互利”的模式，也是實現“雙方利益”最大化，這樣才能走得更遠。　　

　　那么今天，我就以《直供終端：日化專營店的探索之路》這個話題和大家一起學習和探討，同時，也希望大家有更深入的了解和認識。目前，中國化妝品行業變幻漠測，眾多的日化廠家營銷戰略異樣繁多，本土日化企業在市場表現為出色的不多，筆者以多年的市場經驗和大家一起學習交流一下。首先，我們就先看日化行業市場的發展現狀，其次，就是認識到日化專營店發展趨勢的重要的作用。　　

　　日化終端的市場現狀　　

　　如今，化妝品行業市場競爭激烈惡化，成為市場不可阻擋的趨勢，由于眾多日化廠家看到終端渠道的重要性，在眾多日化廠家給予代理商操作時候，面對終端KA賣場這樣的進場費、條碼費、堆頭費、店慶費、廣告費、人員管理費、排面檔期費、促銷費等等一系列費用都成為了代理商和眾多日化廠家的苦腦和最煩的事情，在眾多日化廠家中，這些費用都是面對終端最大的實際問題。而且眾多代理商當中，都需要日化廠家給予適當的費用支持，成了日化廠家很大的壓力。　　

　　國際零售大鱷加快了中國市場圈地的步伐，逐步深入三、四級城市，本土零售企業也不甘示弱，開始由做大做強向做強做大轉變。零售商地位越來越重要。據統計，現在全國的現代渠道（KA賣場，大型連鎖超市）的數量超過10萬家，近幾年間，幾乎都在以每年一萬家的速度填充著全國各地的空白市場，占據著快速消費品市場銷售總額1/3以上，而數百萬家類似食雜店一樣的傳統零售渠道的市場份額正在被這些現代渠道蠶食。　　

　　在日化行業中，如在眾多KA系統和商超中，眾多日化廠家就直接直供到KA系統和商超等終端渠道，不用代理商來操作，直接和KA系統建立起直接合作的關系，比如立白品牌是直供到沃爾瑪、家樂福、蘇果等KA系統和連鎖超市建立合作關系的。在看眾多廠家：如北京大寶，上海蜂花，上海莊臣，廣州藍月亮，澳雪國際，上海花王，滿婷系列，金雞奇偉，索芙特，廣州迪彩，三笑，康達等直接面對到終端渠道。　

　　直供終端零售商的重要發展趨勢　　

　　在眾多日化界人士的眼中，直供終端是眾多日化廠家第一手直接和強有實力的零售商建立合作的關系，也是系統連鎖的終端渠道之一或是當地知名度較高有實力的零售商，這個零售商必須是和廠家直接達到互利共贏的關系，也是長期發展的關系，要能達到“雙贏互利”的模式，這個是眾多日化廠家和終端零售商很期待的事情。　　

　　隨著日化行業競爭激烈突出，同樣面臨市場的考驗和洗牌階段，眾多廠家非常重視終端渠道的出路，更何況是終端系統中得到更好的業績來帶動品牌的支撐，可以看出，眾多日化廠家直供到眾多零售商中，利潤很低，但是，為了占領渠道和壟斷瓜分，都可以長期下來能打開市場的知名度，在后期發展中，如果市場一起來了，就可以風光的收割了。　　

　　那么，在終端KA系統中，眾多日化廠家都看到終端系統的操作可行性，只有占領終端渠道和建立終端渠道，才能快速占有市場份額，但是，都需要面臨很大的壓力，一系列的費用等等，這個都是廠家頭疼不已的問題。　　

　　因此，在日化行業中，有許多廠家都是不愿意去冒險操作的，而是找代理商直接來分擔此渠道，減少廠家的壓力，而不過，在操作好的代理商中，廠家都會給予返利支持給到代理商。日化廠家和代理商一直有一個共同的問題，只有抓準終端渠道的建設和占領渠道，才能有更好的銷量。　　

　　不可否認的是，KA系統終端渠道是眾多日化廠家抓為終點的渠道之一，如果不能占領和去操作，那很難以市場份額，因為，在日化終端中，只有看到終端消費者的需求意向是在哪里，要抓住習慣消費特點和終端渠道的重要性，才能更好的抓好消費者的購買性，消費者要購買的是物美價廉的東西，而且品質要能得到保障，包裝要有特色，這個才是消費者最大的需求點。　　

　　所以，眾多日化廠家都看好了KA系統的重要發展趨勢，要抓好終端渠道的建設，贏在終端渠道，把握直供鏈的發展模式。

　　直供日化專營店的出路在何方　　

　　這幾年，日化市場競爭激烈，日化專營店成了日化行業的熱議主題，也成了日化界的家常便飯了，在很多人都在探討日化專營店的發展出路時，不難發現，眾多日化廠家開始重視了終端直供這條線。放眼望這個競爭激烈的日化時代，眾多日化企業都面臨了終端的壓力和挑戰，如果要占領好終端渠道，需要付出代價，如KA、百貨、知名連鎖渠道，都是重磅收取高費用等，成了眾多日化廠家進場終端渠道的重大壓力和困擾。因為日化廠家直接代理商操作都同時需要這些巨大的費用，為了和經銷商能共同承擔某些支持的力度等。但是對于重視終端渠道的廠家不惜一切把控終端就付出了高費用，直接和零售商合作，直接供貨給經銷商了，也是我們今天所談的終端直供。　　

　　對于直供終端，近幾年開始流行也開始重視了，因為只有把控終端，重視終端，直接和經銷商建立起長期的合作關系，也是能達到雙贏的重要發展的規劃。　　

　　這幾年中，我們可以看出，雅麗潔走直供模式，成了走日化專營店的典范！

　　因此，雅麗潔的日化店“直供”模式，是企業在目前市場環境下進行“渠道突圍”的成功典范！直接打開了“廠店戰略聯盟”的新局面！同時，它作為中國日化百年名店工程的重要支撐，是雅麗潔和廣大日化店能夠得以合作的基石，也是百年名店工程能夠獲得穩定發展壯大的真正內涵！　

　　雅麗潔這樣形容直供模式，是一種“雙方利益”最大化的先進營銷模式，它順應了市場發展趨勢，是雅麗潔和日化店能夠戰略合作的基礎！　

　　所以，我們發現，眾多日化廠家重視終端日化專營店的地方就是這樣，把控終端渠道建設，直接和有實力的經銷商合作，直供給經銷商，快速建立起終端渠道。　
　　（作者：張紅輝）