筆者發(fā)現(xiàn)，店員有無體驗，有無感知，是對OTC和藥妝產(chǎn)品銷售信心影響最大的一個因素，盡管店員試用不是誘導消費者，但店員信心強，誘導的效果和沒有體驗的店員結(jié)果大相徑庭。　　

　　二、店內(nèi)燈光誘導

　　過往傳統(tǒng)藥店的呆板配置，昏暗的燈光，再加上店員的營銷方式，冷漠無趣，往往讓顧客感覺壓抑，不愿意多時間停留，你想一下這種現(xiàn)狀的店怎么能產(chǎn)生可觀的銷售業(yè)績呢？有調(diào)查數(shù)據(jù)表明，不管是哪一種類型的商店，消費者最終一個消費行為的產(chǎn)生，沖動購買的原因超過70%，計劃購買的原因只占20~25%，另外的原因不到5~10%。因此營造活潑新穎的購物環(huán)境，通過音樂、燈光、顏色、道具、專業(yè)導購以及流行趨勢展示等方式，能為消費者提供簡潔易懂的商品情報，也是吸引消費者駐足流連的關鍵點。

　　藥妝店，一定要燈光明亮，且燈光照射有重點，能讓顧客把視線停留在你燈光指引的主要高毛利產(chǎn)品上。因為明亮多彩的燈光既可以提高消費者心情愉快度，又可以提升產(chǎn)品視覺品質(zhì)，還可以

　　在日本，連鎖藥店的最大對象顧客群體是女性，其中尤以年輕女性居多。為此，“松本清藥鋪”的門店在賣場設計上無不體現(xiàn)出對女性消費心理的關愛與重視，其中尤以利用商品陳列有效調(diào)動顧客的購物視線與移動路線，誘發(fā)顧客的購物欲望。其誘導購物行為的營銷技法最具特色。　　

　　三、陳列引導

　　一般來說，藥店都把黃金的陳列位給了高毛利主推品種，同樣，引進藥妝消費者需要培養(yǎng)，一下幾種陳列方式可以用來引導消費者購買藥妝。

　　•一是產(chǎn)品掛牌陳列。把主推的產(chǎn)品在在藥妝區(qū)內(nèi)處懸掛產(chǎn)品模型掛牌

　　•二是推頭陳列，找磁石點位置，放上藥妝的堆頭。

　　•多點陳列：在搶眼位置、轉(zhuǎn)角處、收銀臺、進出入藥妝區(qū)口的位置，都給予引導性陳列。培養(yǎng)起一個產(chǎn)品的消費者后，在換成另外一種產(chǎn)品。

　　四、專業(yè)POP引導

　　筆者認為，其通過顧客的購物視線與移動路線來影響顧客購物行為：以消費邏輯過程（吸引→入店→瀏覽→消費→結(jié)帳→出店）為基礎，從移動路線的進程，停留，曲直，轉(zhuǎn)折，主次等設置，強勢進行視覺引導。賣場空間移動路線組織和視覺引導形式，是通過柜架陳列、櫥窗、展示臺的劃分，天、地、墻、柜臺等界面的形、材、色的處理與配置，以及美化、照明、標志等要素的構(gòu)成的方式來誘導顧客的視線，使其自然注視商品及展示信息，收攏其目光與視線，從而激發(fā)顧客的購物欲望。

　　也可以這么說，購物行為實際上是一種消費者發(fā)現(xiàn)并滿足自己生活需要而進行的活動，消費者的購買心理活動的表現(xiàn)，通常可分為三個過程：認識過程（懷疑）——了解過程（說服）——體驗過程（接受），它們相互依存，互為關聯(lián)。了解和認識消費者的購買心理全過程也是賣場設計的基礎；除了商品本身的誘導外，銷售環(huán)境的視覺誘導非常重要，從商業(yè)廣告、商品展示、陳列空間到整體構(gòu)思、風格塑造等都要著眼于激發(fā)顧客消費欲望，要讓顧客的心情，在一個明亮寬敞的場所和環(huán)境中得到放松，表現(xiàn)出舒暢、輕松、興奮和認同的情緒，以達到激發(fā)消費沖動心理的目的。

　　這些引導中，專業(yè)鮮明的各種POP廣告引導顧客是最好的方式之一：比如店內(nèi)關聯(lián)銷售的導購卡、爆炸貼、招貼畫、樣品盒、吊旗、價格標簽、產(chǎn)品臺卡、柜托等等。都能起到消費者重視藥妝的作用。

　　五、禮品贈品促銷引導

　　筆者經(jīng)常提到的一個觀念是，在促銷活動中，消費者是不需要便宜的，但是消費者需要“占便宜”。尤其是女性顧客和老年人，愛占便宜。

　　因此，藥妝產(chǎn)品能否實現(xiàn)，銷售，促銷策劃也是其中最為關鍵的一環(huán)。關于促銷最重要的就三點：一是促銷傳播的語言和傳播的力度；二是銷禮品選擇，要有創(chuàng)意且和自己的產(chǎn)品密切相關；三是促銷活動的執(zhí)行有標準SOP手冊，每個崗位的店員都有自己的促銷任務，包括收銀臺一樣都得做促銷。
　　（作者：李從選、鄭潔珊）