層出不窮的“新概念”藥店，體現了業內對“大健康”的熱捧程度。盡管轉型“大健康”已成為一種共識，但究竟該如何轉，怎樣才能轉好，并不是僅用一個“新概念”就能解決的。大健康藥店，更需要健康的商業模式作支撐。

　　嘉 賓：李從選 昆明滇虹藥業藥品事業部副總經理

　　代 航 廣東肇慶民康藥業連鎖顧問

　　宗像守 日本著名藥品零售研究專家、日本藥妝協會事務總長

　　一品現狀

　　大健康尚處草根階段

　　主持人：今年以來，中國陸續有連鎖藥店推出不少新的經營思路，如湖南民生堂AOK健康城、上海華氏的健康立方店、福建廈門的“佰蘇·綠色小鎮”、江蘇昆山飛馬百佳惠的超級藥店等。在您看來，這些“新概念”各有何特色、著力點在哪里?

　　李從選：大健康是新醫改后的必然趨勢，無論叫什么名字，都是離不開健康、美麗、防病、治未病與治已病、健康體檢、健康管理、疾病康復、養生、健美、孕嬰保健等內容。

　　在我看來，目前大健康尚處于草根階段，還沒有哪一家連鎖藥店真正做到位。所謂的“新概念大健康藥店”僅僅是采購體系組織了相關品類的產品，做了一些簡單的宣傳而已，并沒有在執業藥師、營養師、美容顧問、坐堂醫、健康管理師、店員店長的培訓方面下什么功夫。

　　沒有系統地規劃大健康的培育模式，沒有與上游廠商的深度合作，沒有專業化的人員，是很難做好的。就像藥妝，誰都知道是大趨勢，但似乎誰也不愿花時間、精力投入，培養藥妝消費群體，藥店也基本不會科學地銷售這些產品。

　　總之，大健康藥店特色，涉及連鎖藥店的定位與發展戰略。簡單的概念炒作，拯救不了中國藥店日益下滑的銷售額和毛利額，也做不出好的大健康藥店。

　　代航：所謂的大健康新概念，其實定位是有所區別的。例如，類似湖南民生堂AOK健康城，如果是做一個店型，我認為還不太成熟。一方面，他們在做聯合品牌，又想做品牌店，比較有難度。

　　個人認為，在三、四線城市做聯合營銷和聯合品牌，這樣塑造品牌的空間比較大。而類似上海華氏大藥房的健康立方，不過是藥店的一個衍生品。我們可以通過三種藥店的典型(專類專營店，大健康店，超市藥店)對業態進行研究。是否做大健康，關鍵是對核心領域的了解。另外一點，目前，大健康模式都偏向于藥妝，這個方向還是有點偏差。我們所說的大健康，核心還應以中醫中藥為主，外圍輔以健康產品群。

　　四川德仁堂在這方面做得比較成功：首先，四川德仁堂注重大健康品牌的知識產權保護，獲得了“中華老字號”稱號，這對擦亮老字號品牌、進行品牌擴張有很大作用。反觀很多藥店，都缺乏一種品牌的積淀和知識產權保護。其次，不管是藥膳，還是中醫館，德仁堂圍繞著中醫中藥來展開，其連鎖店的擴張，中醫館的擴張，都獲得了相關政策的支持，這是很多做大健康藥店所缺失的。

　　宗像守：我認為，可以從業種店與業態店之間的區別，來分析這些新概念與以往傳統藥店的不同。所有的零售業都可以大致分為業種店與業態店。其中，業種店是以生產體系、生產行業以及制造商單位來采集商品品類;業態店是為了滿足生活者的生活及購物，從多種生產體系、生產行業以及制造商去籌集與之需求相應的生活/購物必須的商品種類。兩者重點有所不同，前者重在專業性，后者偏向便利性。

　　二品定位

　　新概念發展成新業態需要一個過程

　　主持人：那您認為，以上案例僅是一些“新概念”，還是有望成為新業態?

　　李從選：這些新概念完全有可能發展成新業態，關鍵在于這些連鎖藥店的定力，能否堅持一兩個大健康方向，做出特色與差異化、做出口碑、做出高水平高利潤。現階段我國消費者不缺錢，缺的是真正能解決其健康問題或延緩衰老、減輕病痛等問題的專業特色服務商。

　　代航：業態的確立，不是那么簡單。我所理解的業態，是通過不斷的實踐摸索出來的。只有從本土實踐中探索出來的業態模式，才是比較符合業態的創新和確立的，如果一味地跟著學，十有八九是要失敗的。

　　宗像守：新概念發展成新業態需要一個過程，因顧客的不滿和要求而出現的需求擴大到一定規模后，能夠滿足這種需求的專門性業態也就作為分化業態自然產生了。然后，這種分化業態經過不斷充實和拓展，逐漸演變成一種新業態。日本的超級藥店從一種“新概念”發展成為一種新業態也經過了三四十年歷程。起初，各行各業對之很難理解，經過多年實踐，“超級藥店”逐漸獲得了消費者的認可與支持，越來越多的廠商也開始與之合作。到現在，行政部門也不能忽視超級藥店的存在。

　　三品發展

　　靠近消費者才是真正的營銷

　　主持人：站在上游企業角度，您如何看新概念藥店?

　　李從選：大健康藥店需要全產業鏈來開發，僅僅單憑連鎖藥店來做，很難一下子到位，因此廣大OTC、保健品、藥妝、健康食品生產企業可以加入到大健康藥店的建設發展潮流中來，誰率先介入，誰就能先人一步獲得收益。介入方法可以多樣化：品類管理、促銷、培訓、消費者教育等。

　　代航：從供應商的角度來看，新概念藥店的提出，對于整個產業來說，是好事，因為這是富有創新的理念。但是，亂花漸欲迷人眼，先要選擇合適自己的，再與零售終端來進行合作。另外，作為供應商，面對零售商，要放下身段去聆聽、去溝通，去了解零售終端。真正的營銷是越靠近消費者越好。

　　主持人：不少“新概念”將藥店經營與“大健康”結合起來，您認為，這其中需要解決的問題有哪些?

　　李從選：我認為要注意以下幾點：第一，要真正研究商圈和商圈內消費者的需求;第二，要根據需求確定好自己“大健康”的方向與特色，不能什么都做;第三，在一兩個方面下大力氣投入，解決人的服務素質能力、大健康品類組織、疾病和問題的綜合解決方案，堅持長期做，形成特色;第四，突出醫藥知識，藥店的大健康歸根到底還是要與醫學、藥學、中醫、調理結合才有效。因此，必須在員工培訓、人才培養、激勵機制方面下功夫。產品是死的，人是活的。最終，要靠自己的營業員隊伍和扎實服務做出來;第五，要有長遠的規劃和市場培育的具體步驟和方案。

　　代航：首先，要解決名與實的問題。例如，實為超市化藥店，卻叫醫藥建康城，這就與其本身品牌定位不太吻合。其二，在人才培養和創新方面，不單是零售商，包括相關供應商，特別是服務性人才、技術性人才，要跟得上，這需要一個很長的過程。第三，應注意品類結構與顧客類型的匹配度問題。現在很多藥店在經營上，沒有根據消費者的習慣因地制宜，而是根據一個固有的理念，或者供應商條件的優劣、產品盈利的高低等來進貨經營。

　　宗像守：這其中有一個覺悟問題，經營者的“屁股”到底“坐”在哪一邊，即藥店經營者采集商品品類、提供相關服務，到底是從專業性角度考慮，還是為了滿足消費者需求;滿足消費者主體需求(健康美容)，還是次要需求(便利性)。

　　日本的超級藥店，以健康和美容生活為中心，在開拓眾多有關生活及購物的商品的同時，也有越來越多的人想要購買和美容相關的專業商品，接受相應的知識及服務。
　　（醫藥經濟報）