我們知道，人最難改變的是習慣，但并不是不能改變，曾幾何時，人們基本不用香皂，洗手改用洗手液了，這是消費習慣在不知不覺中的改變。我們必須改變消費者藥店不在藥店買的習慣，下面說說美容顧問發培養消費者的具體實施方法。

　　一、高薪挖角聘請法，培養起自己的一批美容導師

　　藥店不會賣藥妝是沒有相應專業的店員，一般店員都不懂藥妝與皮膚美容知識，沒有美容導師或者美容顧問在店里進行藥妝銷售顧問工作，就難以短期內贏得消費者信任。藥店要想開始銷售藥妝產品，就不妨先從化妝品專賣店、專柜、、百貨大樓、或者廠家高薪挖來種子選手，讓他們承擔起人員培訓培養，傳幫帶和美容導師的角色，逐步在每一個門店都培養出一個會賣藥妝的店員。

　　日本杉藥局，美容顧問就是其全體在職員工，按其專業能力分為初級、中級、高級。 建議中國的連鎖藥店總部，舉行老許不斷的藥妝營業額培訓班，為期一個季度，每周六天培訓，嚴格開始和實戰演練，過關者發給初級藥妝銷售證書，薪水提高或者提薪優先，第二是建立一級、二級、三級、----銷售技師和美容導師資格證。

　　連鎖藥店也可以借助利用廠家力量對自己的店員進行藥妝和美容導師的系統培訓。　　

　　二、在大店，針對較大商圈內的目標顧客開展美容課堂和美容咨詢顧問

　　有了美容導師，就可先在社區內散發為期一個季度的皮膚美容課堂信息的DM單，把講座的內容一一排除，用專業且通俗易懂，又有煽動性的語言把講座的內容編排出來，每周一期，或者通過會員表分析，把適齡的女性會員篩選出來，通過電話、短信方式，通知這些顧客，在其休息時間開展美容課堂。

　　在店頭，象日本的藥妝店一樣，配備帶胸牌的美容顧問，且在員工介紹欄也預告誰是美容顧問，解答顧客的問題。　　

　　三、美容課堂實施三步曲

　　進行美容咨詢顧問，其中最好的方法就是美容課堂，由自己的美容導師來做。下面是做的三步曲：

　　第一步，開展皮膚性質和體質調查

　　先說體質調查，舉例如下：陰虛體質檢測表：（下面的問題是北京中醫藥大學教授王琦教授對陰虛體質的判斷表）

　　1) 你感到臉上身體發熱嗎？

　　2) 你手心容易出汗嗎？

　　3) 你的皮膚或者口唇干嗎？

　　4) 您討厭夏天細化那冬天嗎？

　　5) 你便秘或者大便干燥嗎？

　　6) 你感到眼睛干澀嗎？

　　7) 你感到口干咽燥，總想喝水嗎？

　　讓消費者打鉤選擇，如果符合以上五個內容，就是典型的陰虛型體質。大多女性是陰虛體質，可能出現的皮膚上問題，第一個主要特征一是陰液不足，滋潤功能減退，在皮膚特征上表現為干性皮膚，皮膚干燥，缺乏彈性、已出現皺紋，粗糙五光澤。陰虛體質還表現出第二個特征是出現虛，刺激皮脂分泌，皮膚出現油光，為局部油性皮膚，容易發生座瘡。還會發生黃褐斑。面色晦暗、眼圈發黑等。

　　健美養生方法：一定不能熬夜，應多吃滋陰降火類食品：比如百合、銀耳；可以通過舌頭盯住下顎產生唾液，然后攪拌唾液產生陰液。同時可以建議其長期服用“六味地黃丸”。

　　體質類型還有其它九種類型，都和皮膚美容息息相關相關，可以全部參考王琦教授的檢測表。了解清楚才能對癥解決。　　

　　第二步，進行皮膚基本性質調查和測試，可以有效培養其目標消費群

　　通過個人信息：姓名、生日、結婚紀念日、手機、宅電等信息，可以讓我們與顧客建立長期的關系，達到培養忠誠顧客的目的；在調查問卷中建議加入以下內容：

　　1.您知道自己屬于什么膚質嗎？

　　目的：了解顧客的膚質類型，發現顧客需求，了解顧客是否有過敏經歷，給予正確建議，避免顧客在使用試用產品時出現敏感反應。

　　2.您現在使用幾個程序護理皮膚？

　　目的：了解顧客的護理習慣，給予全套護理的觀念，發現和發掘顧客的護膚需求，同時發現潛在的反對意見。

　　3.您目前使用什么牌子的護膚品？

　　目的：了解顧客使用的品牌價位和品牌特點，了解顧客的消費能力和消費習慣。

　　4.您最想改善的皮膚問題是什么？

　　目的：了解并解決顧客的第一需求，是把顧客培養成忠誠顧客的關鍵。

　　5.什么時間聯絡您最方便？

　　目的：尊重顧客的生活工作習慣，也為顧客服務，延伸銷售做準備。

　　6.您目前從事什么樣的工作呢？

　　目的：了解潛在的皮膚需求或造成皮膚問題的因素。　　

　　了解完這些基本那問題后，再設計出四種皮膚類型：干性、油性、中性、混合型皮膚、過敏性皮膚的調研表，如能在能配合一些工具，讓消費者一下子就明明白白知道自己的皮膚類型，然后才能結合皮膚類型推薦相應的藥妝品。

　　1、皮膚類型柱狀鑒別表　　

　　2、儀器檢測法：

　　女性所使用的化妝品應能與自己分泌的皮脂組分相同。目前已經有皮膚測定儀器協助確定皮脂分泌量，美女們可以根據測定的結果來選擇藥妝品，這是一個科學的辦法。有的國家，利用鋨酸與皮脂接觸會變成黑色的反應，制成鋨酸試紙來測定皮脂的分泌量，準確率在90%以上。 建議連鎖藥店購置這些儀器。　　

　　3、鑒別皮膚類型的簡便方法

　　取一塊柔軟的衛生紙巾或吸墨紙，在鼻翼兩側或前額部反復擦拭，將皮膚上分泌的皮脂盡量地拭取下來。如果紙巾上滿是油光，說明皮腺的分泌功能比較旺盛，屬于油性皮膚；紙巾上無油光且顏色較淺的，則是干性皮膚；介于兩者之間的，屬于中性皮膚。

　　皮膚調查是美容課堂的內容之一，每個藥店都要有這樣一個專業的測試者，加上體質檢測，推薦相應的化妝品和藥物食品，就可以從根本上解決女性的皮膚問題，也就自然培養起一群固定忠誠的藥妝消費者。　　

　　第三步：對人（體質）、對膚（皮膚類型）對品（產品）銷售

　　根據她的體質和皮膚類型，過往用化妝品歷史、購買力，推薦適合她的藥妝品、OTC藥品和其它保健食品，保證標本兼治，達到較好美容效果，讓消費者感到自己藥店確實專業，推薦的產品有效。　
　　（作者: 鄭潔珊、李從選）