所謂絕，可以理解為“滅絕”，手機(jī)圈的朋友都清楚，早期的一線品牌波導(dǎo)等廠商已退出歷史舞臺(tái)。今年的三碼90%以上“隱退”，五碼機(jī)80%以上想轉(zhuǎn)型做品牌，品牌機(jī)70%以上的廠商慘淡經(jīng)營(yíng)。

　　所謂冷，今年在海南、陜西、浙江、廣東等省做培訓(xùn)，走訪很多商家，特別是與當(dāng)?shù)厍皫酌氖謾C(jī)連鎖零售商負(fù)責(zé)人交流，手機(jī)銷(xiāo)量與往年相比下滑30%以上，普遍市場(chǎng)反映一個(gè)字“冷”。

　　消費(fèi)者的變化，據(jù)調(diào)查得知，如今的消費(fèi)者對(duì)手機(jī)已普遍有了品牌的覺(jué)悟，因?yàn)榻鼛啄陙?lái)高仿機(jī)、3碼5碼機(jī)等種名目的山寨機(jī)短視逐利行為，導(dǎo)致產(chǎn)品的粗制濫造，高達(dá)30%以上的返修率，一批批消費(fèi)者從“受害”中吸取了教訓(xùn)，買(mǎi)手機(jī)還是買(mǎi)品牌有保障。

　　有一個(gè)事實(shí)可證明這一點(diǎn)，我有幾個(gè)朋友是做電視購(gòu)物，今年播放一個(gè)手機(jī)電視購(gòu)物的片子，無(wú)論你多能“忽悠”，說(shuō)的天花亂綴，進(jìn)線率相比2008年下降60%，手機(jī)電購(gòu)已步入夕陽(yáng)階段。

　　終端零售商的變化，同一些手機(jī)店的經(jīng)營(yíng)者交流時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們也覺(jué)悟了，過(guò)去只要手機(jī)進(jìn)貨價(jià)便宜，就拿來(lái)銷(xiāo)售。產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，賺了些錢(qián)，但隨之而來(lái)的是一大堆的售后問(wèn)題，很多手機(jī)廠商說(shuō)沒(méi)有就沒(méi)有了，上游廠商經(jīng)營(yíng)不好一走了之，可終端手機(jī)零售商還要生存，正所謂“跑了和尚跑不了廟”，得罪顧客的下場(chǎng)可想而之。所以，今年很多三、四線市場(chǎng)手機(jī)零售商都意識(shí)到只有經(jīng)銷(xiāo)品牌手機(jī)才有發(fā)展。

　　手機(jī)上游廠商的變化，今年起，金立、聯(lián)想手機(jī)步入國(guó)產(chǎn)手機(jī)一線主流品牌行列。OPPO、步步高有了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，魅族作為國(guó)人自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的智能手機(jī)，以全國(guó)直營(yíng)品牌連鎖店，集銷(xiāo)售、體驗(yàn)、售后與一體的運(yùn)作模式，在3G時(shí)代智能手機(jī)發(fā)展看好的前景下有了自己的位置。最難過(guò)的應(yīng)是那成百數(shù)千的中小型手機(jī)廠商，在品牌戰(zhàn)起跑線群雄逐鹿于中國(guó)手機(jī)之都深圳。

　　透過(guò)生意“冷”的現(xiàn)象，我想揭開(kāi)手機(jī)店生意不好的本質(zhì)，很多零售商這樣反映，近段時(shí)期，“賣(mài)場(chǎng)生意冷淡，產(chǎn)品利潤(rùn)空間低，人員流失大，租金上漲的厲害，等一系列問(wèn)題。”他們把這些歸結(jié)為手機(jī)店生意不好的原因。其實(shí)則不然！

　　我認(rèn)為當(dāng)生意不好時(shí)，你所看到的所有現(xiàn)象都是表層的。而沒(méi)有看到問(wèn)題的本質(zhì)，不信你可以去問(wèn)一下做服裝的生意好嗎？做珠寶的生意好嗎？做餐飲的生意好嗎？

　　所以，手機(jī)零售生意不好，不完全是行業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，它與社會(huì)經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者等都有著必然的聯(lián)系。

　　無(wú)獨(dú)有偶，當(dāng)我們聯(lián)合《通訊商情》精選北京、西安、成都、上海、南京等八地市作調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，每個(gè)地區(qū)仍有22.5%的手機(jī)零售商生意特別好。究其成功原因有三個(gè)要點(diǎn)：

　　1、品牌給力

　　為什么說(shuō)品牌給力，因?yàn)槠放剖謾C(jī)零售商，上游資源商會(huì)優(yōu)先選擇它們。所以，它們資源占優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者會(huì)優(yōu)先選擇它們，因?yàn)樗鼈兪瞧放疲@意味著售后、品質(zhì)就有保障。身邊一位朋友不小心在水貨手機(jī)商城買(mǎi)了一部蘋(píng)果，3天后屏幕就壞掉了，退換無(wú)門(mén)，售后無(wú)人。只能認(rèn)倒霉，事后他說(shuō)：“以后買(mǎi)手機(jī)只認(rèn)品牌手機(jī)店！”

　　2、產(chǎn)品給力；

　　國(guó)產(chǎn)品牌500多家，3碼、5碼、高彷、山寨數(shù)以千家所謂的手機(jī)廠商。這么多的產(chǎn)品，甄別評(píng)估產(chǎn)品就非常重要，選好“產(chǎn)品馬”，雖不能日行千里，日行800里也行啊！河南鄭州一手機(jī)零售商，老板特別會(huì)選產(chǎn)品，在今年這樣冷的背景下，它一款機(jī)子還有300-700不等的毛利。

　　3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)給力。

　　同樣商圈，同樣一條街上，不同的手機(jī)店為什么有不同的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？

　　同樣的消費(fèi)者，為什么會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手機(jī)店做了購(gòu)買(mǎi)決定？

　　在同樣市場(chǎng)背景下，比產(chǎn)品、行銷(xiāo)、價(jià)格都已是過(guò)去式！

　　最給力的，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，是有銷(xiāo)售力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，保險(xiǎn)公司賣(mài)“虛無(wú)”的銷(xiāo)售理念可以賣(mài)上市，靠的是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，靠的是一個(gè)個(gè)“三寸不爛之舌的說(shuō)服力”。理財(cái)產(chǎn)品為什么會(huì)具有如此的吸金能力，賣(mài)的是“千萬(wàn)富翁”的預(yù)期。

　　所有外因皆原于內(nèi)因，市場(chǎng)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)都可以歸結(jié)為外因，內(nèi)因就是你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，老板本人對(duì)手機(jī)銷(xiāo)售的觀念與態(tài)度。如果毛主席被國(guó)民黨的白色恐怖所嚇倒，我想也就沒(méi)有新中國(guó)；如果歷史上每一次金融危機(jī)之后，所有的企業(yè)都選擇退出市場(chǎng)，那么也就不會(huì)有世界500強(qiáng)的存在了。如果劉翔腳部受傷，就選擇放棄的話，我想也沒(méi)有2010的亞運(yùn)冠軍了！

　　讀過(guò)資本論的都知道，歷史上每一次金融危機(jī)也好，經(jīng)濟(jì)蕭條也好，都會(huì)帶來(lái)新的生產(chǎn)力。正像歷史上每一次“改革”都推進(jìn)人類(lèi)文明進(jìn)程一樣。中國(guó)的手機(jī)零售業(yè)也正經(jīng)歷這樣一場(chǎng)前所未有的“經(jīng)營(yíng)”危機(jī)，這一輪危機(jī)勢(shì)必也將帶來(lái)中國(guó)手機(jī)零售業(yè)的“結(jié)局”式洗牌。

　　這場(chǎng)“結(jié)局”式洗牌。必將是按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，弱肉強(qiáng)食，物極必返，不能適應(yīng)新生產(chǎn)力發(fā)展的，不能給社會(huì)創(chuàng)造更多價(jià)值的，沒(méi)落的“夫妻檔”、消極的“個(gè)體店”、昏庸無(wú)能的“中小型連鎖店”在這場(chǎng)洗牌中將會(huì)被淘汰、收購(gòu)、兼并。取而代之是能代表新模式、新生產(chǎn)力，善于學(xué)習(xí)，敢于創(chuàng)新的新型手機(jī)零售業(yè)態(tài)。

　　所謂新型手機(jī)零售業(yè)態(tài)，它必須是三個(gè)符合：

　　符合當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的生存模式，如：開(kāi)放式的賣(mài)場(chǎng)，品牌化的運(yùn)作線路，靠服務(wù)增值來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。

　　符合當(dāng)今主流消費(fèi)者的價(jià)值趨向。如蘋(píng)果手機(jī)賣(mài)的不是硬件，而是一種超前的生活應(yīng)用方式。

　　符合當(dāng)今打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)與組織的要求。

　　具體來(lái)說(shuō)，面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化，促銷(xiāo)雷同化，經(jīng)營(yíng)手段枯竭化。手機(jī)店最實(shí)效的突圍策略就是塑造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的差異化。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的差異化，是不容易被模仿的，是核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　為什么這樣說(shuō)呢？我們可以回顧歷史上每一次戰(zhàn)爭(zhēng)，勝利的一方一定是有戰(zhàn)斗力的軍隊(duì)，是嗎？我們可以觀察周?chē)夂玫牡辏牡陠T無(wú)論在態(tài)度、銷(xiāo)售技巧方面一定比生意不好的強(qiáng)，認(rèn)同嗎？

　　你可以不學(xué)習(xí)，但是你不能阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)！正像我們上文中那22.5%生意好的手機(jī)店，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)是不可估量的。

　　講到此，我想說(shuō)的是，中國(guó)手機(jī)零售業(yè)生意不好的本質(zhì)，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不好，是由學(xué)習(xí)力的困乏導(dǎo)致銷(xiāo)售技巧的缺失，從而引發(fā)銷(xiāo)售份額的下滑，最終產(chǎn)生生意不好的現(xiàn)像，這才是本質(zhì)。其它的所謂“生意冷、行業(yè)不景氣、鋪?zhàn)馍蠞q”都是現(xiàn)像，是借口，因?yàn)槭略谌藶椋魏问袌?chǎng)背景下都有生意好的，也同樣有生意差的，所以，你的手機(jī)店生意好與不好，關(guān)鍵是心態(tài)，是你的觀念。心冷生意冷，心熱生意熱。當(dāng)所有人消極時(shí)，正是積極者的機(jī)會(huì)！
　　（周鑫）