策略三：拉開競爭時間差

　　K藥店附近新開了一家藥店，開業(yè)前三天該店所有商品全部8折銷售。這樣一來，K藥店門庭若市的銷售局面立刻被新門店所取代。K藥店店員紛紛建議店長立即進行促銷反擊，調(diào)低價格。可是K店長并不慌張，而是讓店員趁著這幾天沒有生意，加班完成盤點工作，促銷跟進只字不提。對此大家疑惑不解。一周后，K店長著手策劃了一次促銷，同時將盤點出的滯銷品種，全部作為促銷產(chǎn)品，低價銷售。不僅很快換回了人氣，而且清空了許多滯銷藥品，可謂一舉兩得。

　　點評：

　　面對同行的“低價圍攻”，店長必須有清醒的認識和準確的市場判斷能力。首先，要認真分析競爭對手促銷的目的：對手是想迅速占領(lǐng)市場，還是因為成本下降讓利于消費者?是屬于開業(yè)、慶典、節(jié)假日的臨時促銷，還是長期進行的低價營銷策略?如果對手是出于第一種目的，你就必須謹慎以待，及時調(diào)整銷售政策，做出應(yīng)戰(zhàn)準備;但如果競爭者只是“應(yīng)景”促銷，如案例中的開業(yè)慶典促銷，只是一種臨時促銷，不用過于擔憂，等慶典過后，雙方生意都會趨于正常。此時，門店可以保持原價不變，同時通過強化藥學服務(wù)、改善硬件環(huán)境、加大產(chǎn)品宣傳等方式，提升門店形象。

　　“拉開時間差，錯開競爭周期”也是一種行之有效的競爭策略。當競爭者發(fā)動“價格戰(zhàn)爭”之后，管理者先不要“迎面而上”，可以采取“按兵不動”的方式，常態(tài)營銷，避其銳氣。等對方的低價搶市行動成了“強弩之末”，再籌備所謂的“反擊之戰(zhàn)”，錯開競爭周期，避免正面交鋒，對自身也是一種保護。

　　這里需要提醒店長的是，門店的促銷活動應(yīng)與競爭對手拉開相應(yīng)的時間差，避免“你方唱罷我登臺”的過密跟進。通常情況下，與對手的促銷活動可保持不低于三天的時間差。

　　策略四：運用FAB銷售法

　　L藥店開在一條繁華的街道上。為了擠占L藥店的市場占有率，一家連鎖店在總部強大政策的支持下，對L藥店實施了為期一個月的低價打壓。面對“四面楚歌”的競爭環(huán)境，L藥店并沒有采取短兵相接的“拼價”策略。而是采取“FAB銷售法”，通過加強店員銷售技巧和專業(yè)性的培訓，提高了團隊的營銷技能，最終跳出了價格競爭的泥潭，獲得了穩(wěn)定的客源。

　　點評：

　　服務(wù)競爭和團隊競爭也是提升門店銷量、應(yīng)對競爭對手價格打壓的法寶。“FAB銷售法”是服務(wù)競爭的表現(xiàn)形式之一。Feature是指“特性”，即“產(chǎn)品品質(zhì)”;Advantage是指“作用”，從特性引發(fā)的用途;Benefit 是指“好處”，即產(chǎn)品會給消費者帶來的利益。

　　比如顧客到門店購買抗過敏藥，店員可以按照“FAB銷售法”這樣闡述：“這個產(chǎn)品效果比較好，因為其含有1%的硝酸益康唑和0.1%的曲安奈德，前者為廣譜抗真菌藥，后者是一種中效皮質(zhì)類固醇激素。兩者合二為一，不僅能在表面止癢抗炎，更能深入殺菌、讓皮膚由里而外好起來。”如此，產(chǎn)品的“特性”(F)、“作用”(A)、“好處”(B)全部都體現(xiàn)出來，突出了產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足了消費者需求，可以提高交易率。

　　而且“FAB銷售法”一旦運用到營銷活動中，通常不易被競爭對手復(fù)制，能最大限度維護門店利益，降低同行競價帶來的負面影響和風險，值得嘗試。
　　（作者：秦漢）