以追求利益最大化為目標(biāo)造成的藥品采購偏差。改革開放后的藥店，如雨后春筍般遍布中國的大街小巷以及商場超市。有人形容中國的藥店比米店多，為什么會(huì)有如此多的藥店呢？剛剛放開的藥品零售藥店，由于其便利性，老百姓多了一個(gè)自己作主拿藥的機(jī)會(huì)，而不必到醫(yī)院接愛醫(yī)生的處方，所謂大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店。使藥店的發(fā)展有了市場需求，更有利可圖的是，藥品在零售渠道的巨大的利益空間，一盒才幾塊錢成本的抗生素，拿到消費(fèi)者手中就變賣到了幾十塊錢。暴利的存在，應(yīng)證了經(jīng)濟(jì)學(xué)中資本流動(dòng)的一般規(guī)律，大量的資本流向了藥品零售業(yè)。然而好景不長，暴利不會(huì)長遠(yuǎn)的存在下去，隨著競爭的加劇，藥品利潤變得越來越薄，特別是大廠家大品牌的藥品更是如此，為了競爭大家都拿大品牌，大廠家的藥品殺價(jià)。如此一來，我們的藥店，沒有了利潤還怎么生存呢？精明的老板們有了辦法，那就拿不知名的品牌，不知名的廠家的便宜藥品高價(jià)推銷給消費(fèi)者。而消費(fèi)者所熟悉的品牌的藥品在柜臺(tái)里看不到了，如果消費(fèi)者一再堅(jiān)持，可能我們的營業(yè)員會(huì)從箱底找出來，還有的情況就是，營業(yè)員干脆說沒有這個(gè)藥，或者說這個(gè)藥效果不好，消費(fèi)者無從選擇，要嘛另找藥店，要嘛接受。長此以往，小廠家的藥品特別是中成藥成了藥店的主要推薦商品，而小廠家為了讓產(chǎn)品更便宜，不斷的壓縮成本，原來相當(dāng)于原生藥材10克的中成藥，現(xiàn)在做成了相當(dāng)于原生藥材5克的中成藥，出廠價(jià)便宜了，但到零售環(huán)節(jié)售價(jià)還是不變，這樣我們的藥店老板們又賺錢了。而消費(fèi)者呢？我們的消費(fèi)者以前吃10粒藥丸就可以好的病，現(xiàn)在要吃20粒才行了。在這種趨勢下，老百姓覺對藥店的信任度降低了。

　　藥店以收取上游供應(yīng)商的進(jìn)場費(fèi)，條碼費(fèi)等各種費(fèi)作為另一利潤來源。競爭的加劇，各種成本的增加，利潤下滑，藥店零售企業(yè)找到了辦法，家樂福的盈利模式，被復(fù)制了過來。他們向藥品供應(yīng)廠商開始收取各種費(fèi)用，以彌補(bǔ)藥品利潤的不足。 這樣一來，藥品供應(yīng)廠商的成本增加，只能提高供貨價(jià)，相對的零售價(jià)也提高，最終還是消費(fèi)者買單。另一方面藥店為了取得更大的利益，開始賣柜臺(tái)。 一些小廠家生產(chǎn)的廉價(jià)藥品，被一些藥竄竄加上精美的包裝，夸大療效宣傳炒作了起來。午夜收音機(jī)里的壯陽藥丸，清晨地方電視臺(tái)里的排毒藥栓，都成了藥店柜臺(tái)的買家。這樣一來，藥店賺錢了，藥竄竄也賺錢了，我們的消費(fèi)者呢，支付了高昂的藥費(fèi)之后取得了怎么樣的療效呢？大部分的消費(fèi)者不了解其中的利益關(guān)系，只知道按療程購買我們所信任的藥店賣出的知名藥品。最終消費(fèi)者用藥后，還是導(dǎo)致了消費(fèi)者對療效預(yù)期的失望，對藥店的失望與失去信任。

　　藥店內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制的不正常變化。在市場競爭加劇的情況下，藥店在內(nèi)部也要展開激勵(lì)機(jī)制的改革。內(nèi)部激勵(lì)的改革主要針對第一線直接面對患者的營業(yè)員。 第一步將藥品分類，這里所說的內(nèi)部分類，不是按照國家藥品法里的RX、OTC等分類方法分類，而是按照藥品毛利率的高低作出的A、B、C或者1、2、3分類，這樣做的目的是讓營業(yè)員清楚的知道哪些藥品是利潤高的，哪些是利潤低的，當(dāng)然光知道還不是最終目的，要讓營業(yè)員賣利潤最高的藥品才是目的，如何讓營業(yè)員賣呢，兩種辦法。一種是行政命令，領(lǐng)導(dǎo)給每個(gè)店或者每個(gè)營業(yè)員下達(dá)目標(biāo)任務(wù)，完成A類產(chǎn)品或者B類產(chǎn)品多少盒（瓶）的目標(biāo)。第二種就是動(dòng)用經(jīng)濟(jì)杠桿，A類產(chǎn)品提多少錢或百分比多少B類產(chǎn)品百提多少錢或百分比多少。這樣做的結(jié)果造成了營業(yè)員對患者的不負(fù)責(zé)，一個(gè)感冒除了會(huì)拿利潤最高的感冒藥給患者外，一般還會(huì)搭售高利潤的所謂的消炎藥（抗生素），國家藥品法的分類方法，在這里失去了作用，一般的抗生素都是要憑醫(yī)生的處方買的，但在利益的驅(qū)使下，一切都不那么重要了，最終導(dǎo)致了消費(fèi)者的反感。

　　綜上分析藥店的種種變化和發(fā)展趨勢，讓我們的藥店零售企業(yè)走向了一條彎路。如何才能讓我們的藥店向一個(gè)良性的方向發(fā)展呢？個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該先找準(zhǔn)藥店存在的核心是什么，前面我們談到了，小病進(jìn)藥店，大病進(jìn)醫(yī)院，實(shí)際上消費(fèi)者圖的是方便。所以藥店存在的核心是方便。提供方便其實(shí)是藥店提供給消費(fèi)者的一種服務(wù)。長期以來，大部分的藥店老板思維上都主觀的認(rèn)為，提供給消費(fèi)者的就只是藥品，走向了一種偏差，只有回歸到以消費(fèi)者為中心提供高質(zhì)量的服務(wù)上這條路上來，才是正道。如何才能做到提供高質(zhì)量的服務(wù)呢？我認(rèn)為有四點(diǎn)，首先提供療效優(yōu)價(jià)格適中的藥品。二是我們的營業(yè)員拿出基本的醫(yī)療常識推薦符合患者病情的藥品，不能再以利潤為中心，而是以消費(fèi)者的健康為中心。三是建立電話回訪制度，對買藥的患者實(shí)行電話回訪，及時(shí)了解患者的康復(fù)情況，以及及時(shí)提醒患者服藥等。四是建立患者的健康檔案，以了解患者在本店的購藥歷史，以方便指導(dǎo)以后的用藥。相信消費(fèi)者在家門口的藥店就享受到了這些方便和全面的服務(wù)，和藥店建立起了信任與感情是不會(huì)輕易的離開的。
　　（作者：鄒洪偉）