以追求利益最大化為目標造成的藥品采購偏差。改革開放后的藥店，如雨后春筍般遍布中國的大街小巷以及商場超市。有人形容中國的藥店比米店多，為什么會有如此多的藥店呢？剛剛放開的藥品零售藥店，由于其便利性，老百姓多了一個自己作主拿藥的機會，而不必到醫院接愛醫生的處方，所謂大病進醫院，小病進藥店。使藥店的發展有了市場需求，更有利可圖的是，藥品在零售渠道的巨大的利益空間，一盒才幾塊錢成本的抗生素，拿到消費者手中就變賣到了幾十塊錢。暴利的存在，應證了經濟學中資本流動的一般規律，大量的資本流向了藥品零售業。然而好景不長，暴利不會長遠的存在下去，隨著競爭的加劇，藥品利潤變得越來越薄，特別是大廠家大品牌的藥品更是如此，為了競爭大家都拿大品牌，大廠家的藥品殺價。如此一來，我們的藥店，沒有了利潤還怎么生存呢？精明的老板們有了辦法，那就拿不知名的品牌，不知名的廠家的便宜藥品高價推銷給消費者。而消費者所熟悉的品牌的藥品在柜臺里看不到了，如果消費者一再堅持，可能我們的營業員會從箱底找出來，還有的情況就是，營業員干脆說沒有這個藥，或者說這個藥效果不好，消費者無從選擇，要嘛另找藥店，要嘛接受。長此以往，小廠家的藥品特別是中成藥成了藥店的主要推薦商品，而小廠家為了讓產品更便宜，不斷的壓縮成本，原來相當于原生藥材10克的中成藥，現在做成了相當于原生藥材5克的中成藥，出廠價便宜了，但到零售環節售價還是不變，這樣我們的藥店老板們又賺錢了。而消費者呢？我們的消費者以前吃10粒藥丸就可以好的病，現在要吃20粒才行了。在這種趨勢下，老百姓覺對藥店的信任度降低了。

　　藥店以收取上游供應商的進場費，條碼費等各種費作為另一利潤來源。競爭的加劇，各種成本的增加，利潤下滑，藥店零售企業找到了辦法，家樂福的盈利模式，被復制了過來。他們向藥品供應廠商開始收取各種費用，以彌補藥品利潤的不足。 這樣一來，藥品供應廠商的成本增加，只能提高供貨價，相對的零售價也提高，最終還是消費者買單。另一方面藥店為了取得更大的利益，開始賣柜臺。 一些小廠家生產的廉價藥品，被一些藥竄竄加上精美的包裝，夸大療效宣傳炒作了起來。午夜收音機里的壯陽藥丸，清晨地方電視臺里的排毒藥栓，都成了藥店柜臺的買家。這樣一來，藥店賺錢了，藥竄竄也賺錢了，我們的消費者呢，支付了高昂的藥費之后取得了怎么樣的療效呢？大部分的消費者不了解其中的利益關系，只知道按療程購買我們所信任的藥店賣出的知名藥品。最終消費者用藥后，還是導致了消費者對療效預期的失望，對藥店的失望與失去信任。

　　藥店內部激勵機制的不正常變化。在市場競爭加劇的情況下，藥店在內部也要展開激勵機制的改革。內部激勵的改革主要針對第一線直接面對患者的營業員。 第一步將藥品分類，這里所說的內部分類，不是按照國家藥品法里的RX、OTC等分類方法分類，而是按照藥品毛利率的高低作出的A、B、C或者1、2、3分類，這樣做的目的是讓營業員清楚的知道哪些藥品是利潤高的，哪些是利潤低的，當然光知道還不是最終目的，要讓營業員賣利潤最高的藥品才是目的，如何讓營業員賣呢，兩種辦法。一種是行政命令，領導給每個店或者每個營業員下達目標任務，完成A類產品或者B類產品多少盒（瓶）的目標。第二種就是動用經濟杠桿，A類產品提多少錢或百分比多少B類產品百提多少錢或百分比多少。這樣做的結果造成了營業員對患者的不負責，一個感冒除了會拿利潤最高的感冒藥給患者外，一般還會搭售高利潤的所謂的消炎藥（抗生素），國家藥品法的分類方法，在這里失去了作用，一般的抗生素都是要憑醫生的處方買的，但在利益的驅使下，一切都不那么重要了，最終導致了消費者的反感。

　　綜上分析藥店的種種變化和發展趨勢，讓我們的藥店零售企業走向了一條彎路。如何才能讓我們的藥店向一個良性的方向發展呢？個人認為應該先找準藥店存在的核心是什么，前面我們談到了，小病進藥店，大病進醫院，實際上消費者圖的是方便。所以藥店存在的核心是方便。提供方便其實是藥店提供給消費者的一種服務。長期以來，大部分的藥店老板思維上都主觀的認為，提供給消費者的就只是藥品，走向了一種偏差，只有回歸到以消費者為中心提供高質量的服務上這條路上來，才是正道。如何才能做到提供高質量的服務呢？我認為有四點，首先提供療效優價格適中的藥品。二是我們的營業員拿出基本的醫療常識推薦符合患者病情的藥品，不能再以利潤為中心，而是以消費者的健康為中心。三是建立電話回訪制度，對買藥的患者實行電話回訪，及時了解患者的康復情況，以及及時提醒患者服藥等。四是建立患者的健康檔案，以了解患者在本店的購藥歷史，以方便指導以后的用藥。相信消費者在家門口的藥店就享受到了這些方便和全面的服務，和藥店建立起了信任與感情是不會輕易的離開的。
　　（作者：鄒洪偉）