使用了好幾年的西門子熱水器壞了，與家人到附近的蘇寧電器逛逛。晚上的蘇寧，人并不多。但西門子、史密斯熱水器的專柜人員，給我留下了非常深的印象。最終愉快的訂購了具有135年歷史的熱水器專家“史密斯“，并帶走了蘇寧贈送的金龍魚特級壓榨玉米油和一個很可愛的不銹鋼電熱水壺。

　　這次愉快的購物體驗，讓我想到兩件最近微博上最熱的電商B2C事情：首先是蘇寧易購擠身中國B2C三甲行列，屏蔽阿里旗下“一淘網(wǎng)“的比價搜索而引發(fā)的業(yè)界熱議；其次是文藝青年們喜愛的“光合作用”線下連鎖書店廈門店倒閉，高管集體辭職后的默默哀思。(注：根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2011年第三季度，蘇寧易購超越卓越亞馬遜和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，成為B2C模式市場份額第三的企業(yè)。)

　　我們看到，蓬勃發(fā)展的國內(nèi)電子商務(wù)，為傳統(tǒng)商業(yè)帶來極大的推動，同時也給了傳統(tǒng)商業(yè)致命的一擊。為何電子商務(wù)能給圖書和家電這兩個傳統(tǒng)商業(yè)帶來完全不同的影響面？這也是與該商業(yè)線上線下的產(chǎn)品、價格、渠道、配送和服務(wù)密不可分的。

　　第一、傳統(tǒng)圖書行業(yè)，線上線下產(chǎn)品基本雷同。終端客戶消費市場還屬于零擔(dān)小買賣，并無剛性需求�？蛻魡未钨彆痤~不高，線下價格基本維持“50年不變”。這與網(wǎng)上商城力推的“低價、包郵、次日送達(dá)”形成鮮明的對比。顧客購買一兩本書，在線下需要時間、交通、排隊、刷卡付現(xiàn)等一系列的繁瑣程序。而線上的高效便捷購書體驗，讓消費者不得不逐漸改變傳統(tǒng)消費習(xí)慣，日漸依附網(wǎng)絡(luò)購書。

　　第二、傳統(tǒng)家電行業(yè)，線上線下產(chǎn)品有一定差距。終端客戶消費市場屬于周期性購買，即必需品消費。顧客單次購物一定是有剛性需求，比如喬遷新居、結(jié)婚大喜、或孝敬父母等等原因。購物單次消費金額不低，顧客對產(chǎn)品的外觀、功能、品牌都有既定的心理需求。線上購買心儀的家電，對于顧客來說還有一定的信任度、體驗感、支付條件、觸摸感知、尊重需求等不能一一滿足的軟性或潛在需求。

　　一旦到了品牌好、服務(wù)好、價格實在的線下實體店消費，顧客獲得的是更好的細(xì)節(jié)服務(wù)，更多營銷信息的及時傳遞，以及自己對產(chǎn)品的切身體驗感......之后帶來的，則是滿意用戶的口碑傳播，六度人脈說影響的二線三線城市網(wǎng)購高潮，帶動其網(wǎng)購銷量在全國甚至全球范圍內(nèi)的幾何增長。

　　通過電商B2C這兩件事情的截然不同后果比較，我們能看到的，是電子商務(wù)B2C與傳統(tǒng)商業(yè)之間水與舟的關(guān)系。水能載舟，亦能覆舟。關(guān)鍵看你如何“觸電“，策略是順流而下，還是逆流而上了。
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