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綠盒子童裝不會(huì)賣(mài):從彎路走回原路仍在堅(jiān)持

來(lái)源: 聯(lián)商網(wǎng) 2013-06-14 16:08

  因?yàn)?ldquo;被收購(gòu)”的事情,這段時(shí)間上海綠盒子網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(下稱(chēng)“綠盒子”)CEO吳芳芳的手機(jī)一直響個(gè)不停,從供應(yīng)商、合作伙伴到媒體甚至是自己的員工,向其詢問(wèn)的都是同一件事情:“綠盒子是不是被賣(mài)掉了?”在重復(fù)地回答“沒(méi)有”之后,吳芳芳干脆發(fā)了條微博,“綠盒子正在健康成長(zhǎng),我們會(huì)堅(jiān)持走自己的路,我們不賣(mài)!”立刻引來(lái)幾十次的轉(zhuǎn)發(fā)。

  吳芳芳告訴記者,這幾年她確實(shí)接到過(guò)不少家企業(yè)的收購(gòu)意向,收購(gòu)目的各有不同。“有些是想發(fā)展電商,買(mǎi)我們的團(tuán)隊(duì);有些是進(jìn)軍童裝領(lǐng)域,直接收購(gòu)我們的品牌;還有些則干脆是為了完成并購(gòu),能規(guī)模上市。”吳芳芳說(shuō),但再多的目的卻都被其一一擋回。

  吳芳芳的理由很簡(jiǎn)單,雖然綠盒子做的是電商的生意,但其卻有自己的品牌,毛利率可以自己控制,也可以避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)。“借助電商快速發(fā)展的東風(fēng)我們成長(zhǎng)得很快很健康,但相對(duì)而言我們依然還很小,因此也從未有過(guò)離開(kāi)父母‘出售’自己的打算。”

  在今年的年度會(huì)議上,吳芳芳在發(fā)言中提及,今年是其經(jīng)營(yíng)綠盒子以來(lái)最好的時(shí)刻。“過(guò)去兩年我們跑得太快了,創(chuàng)業(yè)有高低峰谷,該有的教訓(xùn)也都有了,欲速則不達(dá)。”

  “流血”的過(guò)往

  吳芳芳至今仍清晰地記得在2011年6月1日官網(wǎng)上線的那一刻,打折、比價(jià)、砸錢(qián)、備貨,一連串的動(dòng)作成為了其噩夢(mèng)的開(kāi)始。而這一切的根源在于2010年綠盒子在淘寶上的聲譽(yù)鵲起。

  2010年剛完成第一輪2000萬(wàn)元融資的綠盒子意外地在淘寶“雙十一”一戰(zhàn)成名,緊跟而來(lái)則是各路紛至沓來(lái)的投資人以及三個(gè)月即超速搞定第二輪1億元的融資,并意外成為了當(dāng)時(shí)淘寶平臺(tái)最大的一筆融資。“那時(shí)是名氣的巔峰,現(xiàn)在想來(lái)卻并非是事業(yè)或是品牌的巔峰。”吳芳芳直言。

  回想起當(dāng)時(shí),她坦言,一下子有點(diǎn)被捧上了天的感覺(jué),錢(qián)多了人就有點(diǎn)傻掉了。“當(dāng)時(shí)其實(shí)對(duì)于第一輪融到的2000萬(wàn)怎么花我自己心里很有譜,但當(dāng)接下來(lái)的1億元到賬時(shí),的確是有點(diǎn)措手不及。”

  2011年幾乎所有的論調(diào)都在斷言電商沒(méi)有官網(wǎng)即沒(méi)有未來(lái),拿到巨資后董事會(huì)也決定籌建B2C官網(wǎng)。

  于是,綠盒子的團(tuán)隊(duì)幾乎把90%以上的精力都放在了官網(wǎng)建設(shè)上,一開(kāi)始擔(dān)心沒(méi)流量,但由于當(dāng)時(shí)財(cái)大氣粗,也就理所當(dāng)然地想到用錢(qián)來(lái)搞定。

  “當(dāng)時(shí)成熟的B2C大平臺(tái)只有淘寶,想要拓展第三方渠道只有依靠官網(wǎng)及線下渠道。如果能砸出個(gè)成功的官網(wǎng)來(lái),說(shuō)不定就能上市了。”吳芳芳說(shuō)董事會(huì)當(dāng)時(shí)的想法就那么簡(jiǎn)單。

  然而,這并不是一個(gè)好的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。在那個(gè)B2C行業(yè)被熱捧的年代,任何與這個(gè)行業(yè)相關(guān)的開(kāi)價(jià)都高得離譜,而一個(gè)行業(yè)被追捧得最可怕的時(shí)候往往也就是泡沫集聚的時(shí)候,預(yù)示著其離低谷也就不遠(yuǎn)了。

  很快,用錢(qián)砸流量讓綠盒子付出了高昂的代價(jià),最明顯的表現(xiàn)就是那段時(shí)間官網(wǎng)獲取流量的成本極高,吳芳芳看到一個(gè)新客成本需要花費(fèi)300元~500元,而當(dāng)時(shí)綠盒子的客單價(jià)也就200多元,不僅如此,這些興師動(dòng)眾的投入?yún)s只帶來(lái)10%的銷(xiāo)售貢獻(xiàn),90%還是來(lái)自于其他大平臺(tái)。

  更糟糕的是,在那段瘋狂的時(shí)期,綠盒子改變了以前以銷(xiāo)定產(chǎn)的模式,加大馬力備貨,同時(shí)還加緊了B2C團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張,加重了運(yùn)營(yíng)成本的負(fù)擔(dān),“流血”成為了必然。

  果不其然,2011年隨著資本市場(chǎng)的逐步降溫,電商一夜之間從高峰跌入低谷,綠盒子同樣遭遇行業(yè)低迷期,這也讓綠盒子在接下來(lái)差不多一年的時(shí)間里都在忙于清理庫(kù)存,給自己瘦身。

  “那段時(shí)間,我們做得很辛苦,但卻吃力不討好。放著大平臺(tái)上網(wǎng)銷(xiāo)童裝冠軍的流量不要,反而繞一條彎路花巨資砸官網(wǎng)想砸出個(gè)未來(lái)。”

  走回原路

  經(jīng)過(guò)混亂的2011年,吳芳芳思路非常清晰,繞了條彎路,綠盒子又走回了原路,就是繼續(xù)堅(jiān)持做品牌商。

  吳芳芳覺(jué)得嘗試官網(wǎng)建設(shè)并不是一個(gè)錯(cuò)誤的決策,但官網(wǎng)絕不是用錢(qián)砸出來(lái)的,相反需要慢慢地“養(yǎng)”。

  于是,她果斷地收回對(duì)官網(wǎng)的重金投入,并把主要精力放在對(duì)現(xiàn)有自有品牌的升級(jí)及新品牌的嘗試中。目前,綠盒子60%的營(yíng)收仍來(lái)自于淘寶,官網(wǎng)只占據(jù)了3~4個(gè)百分點(diǎn),其余則由其他B2C平臺(tái)及少量線下渠道分享。

  唯一讓吳芳芳覺(jué)得慶幸的是,在那段盲目的日子里砸錢(qián)還是做對(duì)了幾件事。比如建獨(dú)立的ERP系統(tǒng)、對(duì)物流倉(cāng)儲(chǔ)的投資。在她看來(lái),提前做好這些必需的基礎(chǔ)性工作,可以為日后的發(fā)展鋪路。

  而之后綠盒子與迪斯尼的合作更讓吳芳芳堅(jiān)信了自己的模式和方法的正確性。據(jù)她回憶,當(dāng)時(shí)迪斯尼一直想進(jìn)軍中國(guó)的電子商務(wù)領(lǐng)域,其曾授權(quán)給與其合作多年的線下授權(quán)商來(lái)嘗試線上業(yè)務(wù),但最終以失敗告終。一篇外媒對(duì)于綠盒子的采訪讓迪斯尼關(guān)注到了這家企業(yè),并開(kāi)始與吳芳芳接觸。

  她坦言,自己剛開(kāi)始還有些抵觸,畢竟綠盒子堅(jiān)持做自有品牌,擔(dān)心授權(quán)品牌會(huì)有過(guò)多的限制。但對(duì)方一句“卡通形象是童裝的重要內(nèi)容,而這些卡通內(nèi)容卻是你做不了的”打動(dòng)了吳芳芳,促成了雙方的合作。

  在合作方式上,綠盒子享有款式和設(shè)計(jì)的自主研發(fā)權(quán),成為首個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售迪斯尼產(chǎn)品的童裝品牌。目前該品牌銷(xiāo)售額已占到綠盒子銷(xiāo)售總額的30%左右。

  當(dāng)被問(wèn)及這次合作的成功,是否會(huì)打算在接下來(lái)尋找更多的品牌合作時(shí),吳芳芳搖了搖頭。“我們現(xiàn)在不能再一味追求規(guī)模,必須把精力收一收,戰(zhàn)線鋪得太開(kāi)不是好事,畢竟我們沒(méi)有那么多人才,現(xiàn)在要穩(wěn)定踏實(shí)地走,不追求峰值。”

  吳芳芳說(shuō)她看到國(guó)內(nèi)的童裝市場(chǎng)正處于變革期,這讓她相信任何新的品牌都有自己的機(jī)會(huì)。“以前我們需要的是資金,但現(xiàn)在更需要的則是資源整合。”
  (第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào) 李靜穎)

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