聯(lián)商網(wǎng)消息：3月13日，廣州市匯美時尚集團(tuán)股份有限公司董事長兼CEO、茵曼創(chuàng)始人方建華在公眾號發(fā)文《今年存活下來的，不是最強(qiáng)最聰明的，而是最能適應(yīng)變化的人》。

和其他服飾企業(yè)一樣，老方也開始了第一次直播。

老方在文中寫道：茵曼新設(shè)立了一個社交電商部門，牽頭組織客戶社群營銷的項(xiàng)目，推動和協(xié)調(diào)社群部署的具體執(zhí)行。

這次疫情對我們線下的沖擊很大，上個月到月中全國門店能正常營業(yè)的不到10%，社群的能力積累正好在這個時候用上。

此外，茵曼還移植銷售場景，組織線下店鋪到線上做社群營銷，具體成效大家可以搜索一下茵曼的新聞，曝光了很多操作細(xì)節(jié)。

并且茵曼招募一萬名“茵曼推手”，支持全民創(chuàng)業(yè)做茵曼小店主。在內(nèi)部制定全員導(dǎo)購的政策和機(jī)制，動員全員做導(dǎo)購，設(shè)目標(biāo)，分獎金，向內(nèi)全員導(dǎo)購，向外全民推手。

設(shè)想一下目前600家店* 平均6人店員=3000人左右，將3000人放大10倍甚至100倍，將企業(yè)能力裂變?yōu)樯鐣α浚岩环N可能變成N種可能。

以下為《今年存活下來的，不是最強(qiáng)最聰明的，而是最能適應(yīng)變化的人》全文：

今晚這場直播課，起源于上個月一位的朋友原來做時尚品牌輔導(dǎo)，在線下做得風(fēng)生水起，但這幾個月因?yàn)橐咔橛绊懀芏嗑�下課程沒法展開，聊著聊著就把我聊到她的課程里了。說要打造一堂老方直播課程，讓我跟大家講講如何降低疫情對銷售業(yè)績的影響，我們是怎樣應(yīng)對，有什么可行的策略，讓我趕緊準(zhǔn)備一下ppt。

其實(shí)，對直播我內(nèi)心是有好感的。

這兩年，一直在盯內(nèi)部直播項(xiàng)目，從淘寶天貓直播，做到微信小程序直播，上個月21號茵曼首秀據(jù)說有100萬人觀看。重點(diǎn)是什么呢？品牌直播本質(zhì)還是一種供需關(guān)系，知識分享、消費(fèi)時間和消費(fèi)場景的管理。原來靜態(tài)平面的展示，變成搭配，設(shè)計師創(chuàng)意，展示產(chǎn)品質(zhì)量、做工，可以強(qiáng)互動。不管對線上還是線下品牌銷售商品，我認(rèn)為這都是必須具備的一種技能和通路。

下面，分享一下我在這次《反守為攻，化危機(jī)為商機(jī)》直播課當(dāng)中的一些知識點(diǎn)：

如上圖，我常說任何一家企業(yè)都是在“戰(zhàn)爭”中發(fā)展，在“戰(zhàn)爭”中找到立足點(diǎn)。所以今年所有企業(yè)都面臨這一場大仗。

既然是打仗，就要有戰(zhàn)略部署戰(zhàn)時思維、糧草保障、彈藥兵力、全民動員、目標(biāo)和激勵。它不是單單某個板塊調(diào)整，只有整個組織體系在應(yīng)變，才能達(dá)到最終應(yīng)變的效果。

為什么說是“反守為攻”？

大家都知道抗擊疫情已經(jīng)進(jìn)入了戰(zhàn)時思維（形勢依然嚴(yán)峻），我在上一篇文章里面有談過企業(yè)如何抗擊疫情的話題，其中談到兩步：第一步是“減少不必要的傷亡”，第二步組織“有序有體系的反攻”，搶回業(yè)績損失，創(chuàng)造新的機(jī)會點(diǎn)。

  眾所周知，2020年各行各業(yè)普遍心存不安，而且引發(fā)很多不良影響，變得保守、猶豫、遲緩。

我們從另一個角度來看這場疫情，是不是像談雙方剛開始戀愛，從緊張沒安全感，到熟悉對方性格特點(diǎn)，再接納對方，再要爭取主動權(quán)。你從自然規(guī)律和終點(diǎn)的角度看待它，才能看清它的真面目，然后舉手反攻取勝。

 從除夕到現(xiàn)在，我們做了一些應(yīng)對策略和探索；有的初見成效，有的也在摸索。

一、戰(zhàn)時狀態(tài)的CEO要做什么

我始終認(rèn)為：“一個組織沒有kpi目標(biāo)，就沒有行動；沒有激勵，就不可可能持久。”

1、從人、貨、場的思考維度出發(fā)，盤點(diǎn)現(xiàn)金、貨品、人員、渠道、店鋪經(jīng)營的狀況。

2、組織調(diào)整策略，設(shè)定目標(biāo)，制定激勵政策。團(tuán)隊在戰(zhàn)時最忌諱亂，和沒方向的部署。

3、身體力行，老板也好職業(yè)CEO也好，要第一個先上—當(dāng)好一號導(dǎo)購員，一號服務(wù)員。

二、組織如何應(yīng)變應(yīng)對和實(shí)施

從公司內(nèi)部動員開始，從老板到員工切換到戰(zhàn)場狀態(tài)，把大家聚焦到服務(wù)銷售、服務(wù)效率上面，形成前端攻城、后端供給的行動思路。

你也可以理解為學(xué)習(xí)國家在這次的抗疫行動，聯(lián)防聯(lián)控，統(tǒng)一調(diào)配，有重點(diǎn)有序的部署方案實(shí)施。

我們做了幾件事情的部署：

1、老板帶頭，組織推動復(fù)工復(fù)產(chǎn)。2月10日凌晨我向內(nèi)部全員發(fā)出動員郵件。讓大家知道，公司面臨的問題，接下來要做什么事情。

2月10日凌晨01:40向全員發(fā)出內(nèi)部動員郵件

2、新設(shè)立了一個社交電商部門，牽頭組織客戶社群營銷的項(xiàng)目，推動和協(xié)調(diào)社群部署的具體執(zhí)行。

這次疫情對我們線下的沖擊很大，上個月到月中全國門店能正常營業(yè)的不到10%，社群的能力積累正好在這個時候用上。

3、瘦身。一些虧損或財務(wù)情況不好的，做整合收縮。當(dāng)然，我們也積極擁抱政府出臺的一些扶持政策，比如開工補(bǔ)貼、房租補(bǔ)貼等，也鼓勵線下店主，向業(yè)主房東申請一些租金減免的可能，反正是特別珍惜各種機(jī)會。

4、開放對外服務(wù)—IT信息系統(tǒng)，客服體系。IT系統(tǒng)目前可以支持商品、企劃、小程序、BI數(shù)據(jù)分析等多模塊的數(shù)字化零售的效率，我平時大多業(yè)務(wù)決策就依靠系統(tǒng)數(shù)據(jù)來做。客服走得比較快，去年服務(wù)了一批品牌，跟茵曼服務(wù)的水平同一標(biāo)準(zhǔn)，三項(xiàng)DSR評分4.8以上，高出行業(yè)20%，可以簽考核指標(biāo)！想聯(lián)系這些業(yè)務(wù)線老大的，可以私信老方拿聯(lián)系洽談方式。

三、業(yè)務(wù)應(yīng)對。

商品方面大家的情況可能差異不一，不一定對大家很實(shí)用就不展開了。所以重點(diǎn)談?wù)剺I(yè)務(wù)應(yīng)對：

1、移植銷售場景，組織線下店鋪到線上做社群營銷，具體成效大家可以搜索一下茵曼的新聞，曝光了很多操作細(xì)節(jié)。

2、招募一萬名“茵曼推手”，支持全民創(chuàng)業(yè)做茵曼小店主。在內(nèi)部制定全員導(dǎo)購的政策和機(jī)制，動員全員做導(dǎo)購，設(shè)目標(biāo)，分獎金，向內(nèi)全員導(dǎo)購，向外全民推手。設(shè)想一下目前600家店* 平均6人店員=3000人左右，將3000人放大10倍甚至100倍，將企業(yè)能力裂變?yōu)樯鐣α浚岩环N可能變成N種可能。

3、擴(kuò)大直播銷售通道，比如通過微信小程序直播賦能店主，把經(jīng)驗(yàn)形成方法論，復(fù)制給門店和店主落地操作。上個月21號的直播，湖南商丘一個店主一小時賣了一萬多的業(yè)績。

很多做線下零售的，比較關(guān)心老方在社群營銷方面的思路，大致分為五個步驟：

造場景—將線下消費(fèi)移植到線上，創(chuàng)造消費(fèi)氛圍用工具—直播、微信群、朋友圈、抖音建標(biāo)準(zhǔn)—話術(shù)、圖片、文案、節(jié)奏增功能—增加發(fā)貨等服務(wù)，擴(kuò)大店鋪服務(wù)能力，讓大家有事情做，小錢也要賺擴(kuò)戰(zhàn)果—從甲方轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)方，賦予方法、技巧。

疫情下，我們的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了哪些變化？

1、消費(fèi)行為被疫情強(qiáng)制改變，而且這種改變在今后可能會形成一種延續(xù)性（的機(jī)會），像傳統(tǒng)培訓(xùn)、零售批發(fā)、餐飲娛樂，我估計現(xiàn)在去菜市場的人要比以前少很多，反倒是給美團(tuán)、盒馬生鮮這種生活服務(wù)創(chuàng)造了商機(jī)。

2、消費(fèi)縮減，最直接原因是收入下降，導(dǎo)致消費(fèi)支出縮減，購買熱情下降。所以說，真正的報復(fù)性消費(fèi)，還是要鼓勵報復(fù)性工作提高工作效率和產(chǎn)出，從而報復(fù)性的增加個人和家庭收入。3、消費(fèi)者更加精打細(xì)算。舉個紙巾的例子，以前買紙巾都是用多少買多少，現(xiàn)在習(xí)慣一箱一箱的買，便宜、不斷貨；生活都被迫化繁為簡，一批產(chǎn)品力不強(qiáng)又沒有剛需場景的商品會被淘汰。但高單價消費(fèi)群，我認(rèn)為影響不會太大。

今年整個零售行業(yè)將遭遇5次大沖擊

1、洗牌年，腰部及以下品牌會淘汰20%以上。

2、繼續(xù)做好過冬準(zhǔn)備，勒緊褲腰帶過緊日子，控成本提效率，做高產(chǎn)品銷售的精準(zhǔn)度。

3、所有商業(yè)模式都會遭遇歷史輪回，一批企業(yè)倒下，又會有一批新生企業(yè)站起來。

4、不過度追求利潤和銷售的平衡，回現(xiàn)金就是保命；切莫盲目沖鋒，在今后一段時期，大量中小企業(yè)將面臨前所未有的資金壓力。

5、重新審視戰(zhàn)略思路，調(diào)整為務(wù)實(shí)接地氣，少搞逼格戴高帽，免被自己的實(shí)力干掉自己。 

2020年零售趨勢走向，老方有六點(diǎn)預(yù)判

1、線上直播批發(fā)，已經(jīng)演變成新的主流，會逐步瓜分掉傳統(tǒng)批發(fā)模式的份額。希望傳統(tǒng)批發(fā)行業(yè)能重視這一點(diǎn)，建立這一塊的能力。

2、小程序直播將是一個新的熱潮和消費(fèi)入口，讓線下店鋪增加在線營業(yè)時長和銷售機(jī)會。

3、線上線下好比一個人的兩條腿，只有兩條腿健全才能夠跑得更快、更遠(yuǎn)。但凡你是個零售商或品牌，都不應(yīng)該對這一點(diǎn)視而不見。

4、傳統(tǒng)訂貨會模式會越來越難生存，精細(xì)化運(yùn)營，高售罄、高周轉(zhuǎn)的管理模式才是線上線下零售的未來出路。

5、線上線下都有一種黑洞效應(yīng)，資源向巨頭聚攏，越大的吃得越多，像ZARA、H&M、優(yōu)衣庫這些零售巨頭。只有做縱深，在一個領(lǐng)域做大做強(qiáng)，你的機(jī)會才能長遠(yuǎn)。

6、單品類的機(jī)會來了！那些能做出高品質(zhì)、高效率的品牌，深耕在單一品類做到極致的人，會收獲新的紅利。

我們至今還無法完全預(yù)測，疫情的影響還將持續(xù)多久、強(qiáng)度會有多大，還會不會復(fù)燃。但可以預(yù)見，收入和現(xiàn)金水平下降速度要比成本費(fèi)用更快；為此，你可以做的，就是要迅速不確定中找到確定性的擊發(fā)點(diǎn)，死磕到底。

我相信，疫情后，沒有人會后悔在今天這種環(huán)境下做出的種種調(diào)整決定，正如達(dá)爾文所表達(dá)的一個思想，“在所有物種中，能存活下來的，并不是最強(qiáng)壯或最聰明的，而是最能適應(yīng)變化的。”

（來源：聯(lián)商網(wǎng)）