聯商網消息：受疫情影響，整個2020年上半年，各行各業遭受了不同程度的負面影響。“關店”、“停擺”……倒在“黑天鵝”突襲下的線下門店比比皆是。

然而在行業大環境尚未完全復蘇時，蘇寧零售云卻并沒有慢下開店的腳步。在4月、5月，蘇寧零售云分別開店413、348家，即使在疫情最為嚴峻的一季度，也有466家新店相繼開出。

不久前，蘇寧零售云具有里程碑意義的第6000門店也在義烏佛堂鎮正式開業。從1到6000，蘇寧零售云僅僅花了3年。快速裂變背后，是蘇寧搶灘四至六線城市，引爆縣鎮市場的野心。

“小鎮老板”們的選擇

義烏佛堂鎮零售云店是蘇寧零售云第6000門店，也是“小鎮老板”王向正開的第二家零售云店。

在接觸蘇寧零售云之前，王老板在義烏做過外貿生意，也曾和朋友合伙嘗試家具買賣，但在互聯網經濟沖擊下，“不懂互聯網，沒有品牌”的王向正兩次創業均慘淡收場。

2018年，王向正了解到零售云的合作模式，在金華畫水鎮開了第一家門店。正是通過這次嘗試，王向正既擁有了“品牌”，也逐漸弄懂了“互聯網”。據蘇寧杭州大區總經理郁義龍透露：“王老板300平左右門店年銷達500萬以上，占據當地30%市場份額。”

事實上，王向正的創業經歷就像眾多“小鎮老板”的一個縮影：手中握有不算太多的資金，在不大的縣鎮的做著小買賣，但突然刮來的互聯網“風”帶來新的考驗，躺著賺錢的日子終歸成為了過去式，曾經的小店危機四伏。

互聯網經濟的爆發改變了縣鎮原有的商業面貌，但也帶來了全新的機遇。

在零售云的縣鎮合作伙伴中，不少人都有著與王向正相似的創業經歷。他們擁有零售經驗，在當地的也有足夠廣闊的人脈優勢，但他們缺產品、缺品牌、缺少高效的系統……

蘇寧零售云面向縣鎮中小商戶開放蘇寧易購品牌、商品、物流、售后服務、金融、零售能力等，為傳統門店增加經營品類，實現零庫存操作，降低店主轉型風險，為門店運營做加法，提升門店經營效率和利潤;將搭建短鏈的、平臺化的高效率線下終端網絡，幫助廠家低成本、高效率地滲透覆蓋4-6級市場，實現商品的高效流通。

“小鎮老板”缺少的，正是蘇寧零售云可以進行賦能的，這成為他們加入零售云的重要原因。

年初疫情來襲，線下門店遭受重創。在王向正看來，如果當時經營的還是原來的傳統門店，大概率就要倒在疫情的“寒冬”中了。但因為是零售云店，即使在“閉店”的不利環境下，門店仍實現逆勢增長。

而這得益于零售云在疫情初期，便面向合作伙伴們推出門店“在線化”策略。推出以技術賦能、線上運營指導為核心的離店銷售模式。“場景社交+社群+直播”組合拳，使10000+垂直社群成蘇寧零售云的流量窗口。

“社群營銷客單價下降，利潤低。但是社群通過高性價比機型確實把門店宣傳口碑提升，沉淀了很多優質客戶資源，社群的短期投入較大，但是帶來的是長期的門店收入。” 疫情期間，王向正通過4個社群(1000多人)的社群營銷和朋友圈，滿足老顧客離店的復購需求，完成了47萬的銷售額。

蘇寧零售云集團總裁助理劉懷力透露，通過社群及離店營銷的轉型策略，零售云一季度依然獲得了24%的同比增長;同時隨著疫情逐漸好轉，零售云也4月之后迎來爆發增長，4、5月份同比增長分別達到120%和150%;截至目前，6月的同比增長達到222%。

快速裂變，蘇寧得到了什么？

“小鎮老板”的背后是廣闊的下沉市場。

公開資料顯示，2019年全年我國社會消費品零售總額為41.1萬億元，同比增長8%，連續6年成為經濟增長第一拉動力。其中，四五線城市的消費增速領跑各線級城市，消費結構日趨優化。

在縣鎮市場掘金的零售商中，蘇寧不是唯一一家，更不是第一家。這其中，有與蘇寧在一二線城市纏斗多年京東、阿里等老對手，也有從“五環外”殺來以拼多多為代表的黑馬們。在各大電商平臺的財報中，四五線城市不僅對營收貢獻不小，更是成為最重要的流量增長引擎。

相比于很多6、7年前便早早布局下沉市場的對手，2017年誕生的零售云似乎來得有些晚，只是出乎眾人意料的是，晚來的零售云在門店擴張上卻后來居上，甚至堪稱一騎絕塵。

蘇寧很明白自己的優勢在哪里，在一眾玩家中，蘇寧是最具有線下零售基因的那個。得益于自身30年的線下經驗，蘇寧很清楚以“小鎮老板”為代表的線下零售人最需要的是什么。

在2018年的零售云合作伙伴大會上，張近東說：“28年前，我也是從一家小門店開始了創業，深知創業者的艱辛與不易。”彼時，他便提出希望為縣鎮市場解決幾個核心問題。一是擴充海量SKU和大幅提升庫存周轉率;二是提升零售運營能力;三是共享品牌和營銷資源。

據已開店數據統計，零售云平均單店整體銷售提升兩倍以上，資金周轉率提升6倍。這樣的成績也印證了蘇寧零售云模式在下沉市場的階段性成功。

從1到6千，零售云目前已經成長為蘇寧切入縣鎮市場最佳利器。而這6千家門店，帶給蘇寧的不僅僅是最表層的營收增長。

零售云帶來的門店快速裂變，在帶來更多交易的同時，也沉淀了更多的大量的數據互動，從而催生了“C2M反向定制”策略——通過對用戶消費數據的研究，進一步向上游供應鏈去做深度定制。

在這種策略下，蘇寧將直接與供應鏈建立聯系，將蘇寧大數據與零售勢能直接輻射到生產帶與原產地上。與工廠、生產線相比，生產帶和原產地具有更強的規模效應，大規模的產業聚集勢必降低商品成本。

C2M的存在縮短了價值鏈，帶來極致的效率、豐富的產品和價格優勢，也進一步強化蘇寧的供應鏈能力。劉懷力表示，零售云C2M的定制今年將做到200多款，銷售占比會達到25%。

正如劉懷力在接受采訪時說的，零售云與來自縣鎮市場的合作伙伴之間的關系，并非賦能而是共能。利用零售云的智慧零售解決方案，“小鎮老板”們抓住橄欖枝，找到了一條便捷的創業之路;與此同時，零售云也借助深耕下沉市場多年的零售人，將蘇寧的影響力以最快的速度扎根縣鎮市場。

（來源：聯商網 王迪慧）