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從1到6000,蘇寧零售云只花了3年

來源: 聯(lián)商網(wǎng) 王迪慧 2020-06-22 18:44

聯(lián)商網(wǎng)消息:受疫情影響,整個2020年上半年,各行各業(yè)遭受了不同程度的負(fù)面影響。“關(guān)店”、“停擺”……倒在“黑天鵝”突襲下的線下門店比比皆是。

然而在行業(yè)大環(huán)境尚未完全復(fù)蘇時,蘇寧零售云卻并沒有慢下開店的腳步。在4月、5月,蘇寧零售云分別開店413、348家,即使在疫情最為嚴(yán)峻的一季度,也有466家新店相繼開出。

不久前,蘇寧零售云具有里程碑意義的第6000門店也在義烏佛堂鎮(zhèn)正式開業(yè)。從1到6000,蘇寧零售云僅僅花了3年。快速裂變背后,是蘇寧搶灘四至六線城市,引爆縣鎮(zhèn)市場的野心。

“小鎮(zhèn)老板”們的選擇

義烏佛堂鎮(zhèn)零售云店是蘇寧零售云第6000門店,也是“小鎮(zhèn)老板”王向正開的第二家零售云店。

在接觸蘇寧零售云之前,王老板在義烏做過外貿(mào)生意,也曾和朋友合伙嘗試家具買賣,但在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟沖擊下,“不懂互聯(lián)網(wǎng),沒有品牌”的王向正兩次創(chuàng)業(yè)均慘淡收場。

2018年,王向正了解到零售云的合作模式,在金華畫水鎮(zhèn)開了第一家門店。正是通過這次嘗試,王向正既擁有了“品牌”,也逐漸弄懂了“互聯(lián)網(wǎng)”。據(jù)蘇寧杭州大區(qū)總經(jīng)理郁義龍透露:“王老板300平左右門店年銷達(dá)500萬以上,占據(jù)當(dāng)?shù)?0%市場份額。”

事實上,王向正的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷就像眾多“小鎮(zhèn)老板”的一個縮影:手中握有不算太多的資金,在不大的縣鎮(zhèn)的做著小買賣,但突然刮來的互聯(lián)網(wǎng)“風(fēng)”帶來新的考驗,躺著賺錢的日子終歸成為了過去式,曾經(jīng)的小店危機四伏。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的爆發(fā)改變了縣鎮(zhèn)原有的商業(yè)面貌,但也帶來了全新的機遇。

在零售云的縣鎮(zhèn)合作伙伴中,不少人都有著與王向正相似的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。他們擁有零售經(jīng)驗,在當(dāng)?shù)氐囊灿凶銐驈V闊的人脈優(yōu)勢,但他們?nèi)碑a(chǎn)品、缺品牌、缺少高效的系統(tǒng)……

蘇寧零售云面向縣鎮(zhèn)中小商戶開放蘇寧易購品牌、商品、物流、售后服務(wù)、金融、零售能力等,為傳統(tǒng)門店增加經(jīng)營品類,實現(xiàn)零庫存操作,降低店主轉(zhuǎn)型風(fēng)險,為門店運營做加法,提升門店經(jīng)營效率和利潤;將搭建短鏈的、平臺化的高效率線下終端網(wǎng)絡(luò),幫助廠家低成本、高效率地滲透覆蓋4-6級市場,實現(xiàn)商品的高效流通。

“小鎮(zhèn)老板”缺少的,正是蘇寧零售云可以進(jìn)行賦能的,這成為他們加入零售云的重要原因。

年初疫情來襲,線下門店遭受重創(chuàng)。在王向正看來,如果當(dāng)時經(jīng)營的還是原來的傳統(tǒng)門店,大概率就要倒在疫情的“寒冬”中了。但因為是零售云店,即使在“閉店”的不利環(huán)境下,門店仍實現(xiàn)逆勢增長。

而這得益于零售云在疫情初期,便面向合作伙伴們推出門店“在線化”策略。推出以技術(shù)賦能、線上運營指導(dǎo)為核心的離店銷售模式。“場景社交+社群+直播”組合拳,使10000+垂直社群成蘇寧零售云的流量窗口。

“社群營銷客單價下降,利潤低。但是社群通過高性價比機型確實把門店宣傳口碑提升,沉淀了很多優(yōu)質(zhì)客戶資源,社群的短期投入較大,但是帶來的是長期的門店收入。” 疫情期間,王向正通過4個社群(1000多人)的社群營銷和朋友圈,滿足老顧客離店的復(fù)購需求,完成了47萬的銷售額。

蘇寧零售云集團總裁助理劉懷力透露,通過社群及離店營銷的轉(zhuǎn)型策略,零售云一季度依然獲得了24%的同比增長;同時隨著疫情逐漸好轉(zhuǎn),零售云也4月之后迎來爆發(fā)增長,4、5月份同比增長分別達(dá)到120%和150%;截至目前,6月的同比增長達(dá)到222%。

快速裂變,蘇寧得到了什么?

“小鎮(zhèn)老板”的背后是廣闊的下沉市場。

公開資料顯示,2019年全年我國社會消費品零售總額為41.1萬億元,同比增長8%,連續(xù)6年成為經(jīng)濟增長第一拉動力。其中,四五線城市的消費增速領(lǐng)跑各線級城市,消費結(jié)構(gòu)日趨優(yōu)化。

在縣鎮(zhèn)市場掘金的零售商中,蘇寧不是唯一一家,更不是第一家。這其中,有與蘇寧在一二線城市纏斗多年京東、阿里等老對手,也有從“五環(huán)外”殺來以拼多多為代表的黑馬們。在各大電商平臺的財報中,四五線城市不僅對營收貢獻(xiàn)不小,更是成為最重要的流量增長引擎。

相比于很多6、7年前便早早布局下沉市場的對手,2017年誕生的零售云似乎來得有些晚,只是出乎眾人意料的是,晚來的零售云在門店擴張上卻后來居上,甚至堪稱一騎絕塵。

蘇寧很明白自己的優(yōu)勢在哪里,在一眾玩家中,蘇寧是最具有線下零售基因的那個。得益于自身30年的線下經(jīng)驗,蘇寧很清楚以“小鎮(zhèn)老板”為代表的線下零售人最需要的是什么。

在2018年的零售云合作伙伴大會上,張近東說:“28年前,我也是從一家小門店開始了創(chuàng)業(yè),深知創(chuàng)業(yè)者的艱辛與不易。”彼時,他便提出希望為縣鎮(zhèn)市場解決幾個核心問題。一是擴充海量SKU和大幅提升庫存周轉(zhuǎn)率;二是提升零售運營能力;三是共享品牌和營銷資源。

據(jù)已開店數(shù)據(jù)統(tǒng)計,零售云平均單店整體銷售提升兩倍以上,資金周轉(zhuǎn)率提升6倍。這樣的成績也印證了蘇寧零售云模式在下沉市場的階段性成功。

從1到6千,零售云目前已經(jīng)成長為蘇寧切入縣鎮(zhèn)市場最佳利器。而這6千家門店,帶給蘇寧的不僅僅是最表層的營收增長。

零售云帶來的門店快速裂變,在帶來更多交易的同時,也沉淀了更多的大量的數(shù)據(jù)互動,從而催生了“C2M反向定制”策略——通過對用戶消費數(shù)據(jù)的研究,進(jìn)一步向上游供應(yīng)鏈去做深度定制。

在這種策略下,蘇寧將直接與供應(yīng)鏈建立聯(lián)系,將蘇寧大數(shù)據(jù)與零售勢能直接輻射到生產(chǎn)帶與原產(chǎn)地上。與工廠、生產(chǎn)線相比,生產(chǎn)帶和原產(chǎn)地具有更強的規(guī)模效應(yīng),大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)聚集勢必降低商品成本。

C2M的存在縮短了價值鏈,帶來極致的效率、豐富的產(chǎn)品和價格優(yōu)勢,也進(jìn)一步強化蘇寧的供應(yīng)鏈能力。劉懷力表示,零售云C2M的定制今年將做到200多款,銷售占比會達(dá)到25%。

正如劉懷力在接受采訪時說的,零售云與來自縣鎮(zhèn)市場的合作伙伴之間的關(guān)系,并非賦能而是共能。利用零售云的智慧零售解決方案,“小鎮(zhèn)老板”們抓住橄欖枝,找到了一條便捷的創(chuàng)業(yè)之路;與此同時,零售云也借助深耕下沉市場多年的零售人,將蘇寧的影響力以最快的速度扎根縣鎮(zhèn)市場。

(來源:聯(lián)商網(wǎng) 王迪慧)

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