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鮮豐水果馮得心:社區(qū)團(tuán)購不是危機(jī),而是機(jī)會

來源: 36氪浙江 左鍵 2021-02-04 10:14

2021年2月,疫情的迷霧仍未消散干凈。在過去1年中,疫情讓不少行業(yè)“停電拉閘”,卻也給了一些行業(yè)帶來新的機(jī)會。

生鮮水果是其中之一。

用戶激增、線上訂單暴漲、“砍一刀”優(yōu)惠在微信群中自發(fā)流轉(zhuǎn),生鮮水果玩家們紛紛迎來了新的增長。

以杭州生鮮水果獨(dú)角獸企業(yè)鮮豐水果為例,去年實(shí)現(xiàn)了17%增長。目前,鮮豐已在全國19個省市布局超過2000家店鋪,旗下?lián)碛絮r豐水果、阿K果園子、水果碼頭、鮮果碼頭、楊果鋪五個水果品牌。

做深、做沉,以數(shù)字化提升IP運(yùn)營力

生鮮水果的買賣,門檻不高。

可以是一輛大皮卡拉著滿車的蘋果、西瓜在城郊打游擊,也可以在菜場、市場租攤位販賣。需求量旺盛,從業(yè)者甚廣。

鮮豐水果,從1997年靠著創(chuàng)始人韓樹人腳踩三輪車、沿街叫賣起家。2004年,鮮豐水果開設(shè)了全國第一家門店(店名“群豐大果園”)。場地開闊,有160㎡;位置熱鬧,在杭州和睦農(nóng)貿(mào)市場。首店的成功運(yùn)營,讓鮮豐水果迅速理解了從產(chǎn)品采購、銷售技巧、顧客運(yùn)營等方面的經(jīng)驗(yàn)。以此為樣板,鮮豐逐步將連鎖店鋪拓展至全國。

鮮豐水果的店鋪,鋪得有多密?

以大本營杭州為例,全城共計鋪設(shè)了500余家門店。在人口比較密集的街道,短短百米就有2-3家鮮豐水果店

在杭州文二路周圍,遍布了9家鮮豐水果門店

“鮮豐水果的運(yùn)營思路,是將一座城市做深、做透。一般來說,當(dāng)一座中大型城市擁有50家門店時,就已具備建造自有冷鏈物流中心的基礎(chǔ);擁有100家以上門店時,大家對品牌的認(rèn)知就會加強(qiáng);當(dāng)數(shù)量超過200家時,品牌市場占有率就會大大提升。”馮得心告訴36氪浙江,鮮豐水果大多為加盟店,選址集中在人口密集的社區(qū)街道。

不過,當(dāng)加盟店數(shù)量呈指數(shù)級上升時,鮮豐的管理成本也隨之上升。

面對這一情況,鮮豐給出的“解藥”是數(shù)字化升級。馮得心介紹,2017年,鮮豐開始加大IT投入,目前已通過SaaS化、App化實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息數(shù)據(jù)的打通。

“我們原先采用的是分段系統(tǒng)模式,門店只能看到銷售數(shù)據(jù),采購則只能使用采購系統(tǒng),且一開始都是表單制填寫,不利于信息的傳輸跟儲存。數(shù)字化升級后,供應(yīng)鏈采銷情況、門店會員運(yùn)營需求、市場銷售情況等信息都實(shí)時呈現(xiàn)在系統(tǒng)端,其他板塊可聯(lián)動快速響應(yīng),并形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng),整體效率提高了35%以上。”

馮得心舉例,門店店員通過手機(jī)App下單水果,倉庫接受了指令后,一方面可以及時供貨,另一方面反饋到產(chǎn)地端,對采購規(guī)劃和產(chǎn)品進(jìn)行及時調(diào)整。

來源/受訪企業(yè)提供

除了系統(tǒng)數(shù)字化升級外,鮮豐水果也會向加盟店派遣督導(dǎo)人員,幫助門店制定周“作戰(zhàn)”計劃、進(jìn)行銷售話術(shù)培訓(xùn)等。1位督導(dǎo)人員負(fù)責(zé)8家門店,每天都會到店,傳授水果擺放、門店動線布局、向消費(fèi)者精準(zhǔn)推薦水果等實(shí)戰(zhàn)技巧,解決實(shí)際門店運(yùn)營問題。

據(jù)了解,鮮豐水果從采購裝車,到產(chǎn)地分選,再到門店銷售完成,基本可以將損耗控制在5%以內(nèi),門店庫存周轉(zhuǎn)率平均1.9天。

根據(jù)鮮豐市場營銷策略配合,QSC(品質(zhì)、服務(wù)、清潔三大方面)評分在7.5分以上,通常在經(jīng)營6-12個月后,加盟店有望回本盈利。

整合全產(chǎn)業(yè)鏈,構(gòu)建“水果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”

生鮮水果產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)多、鏈條長、損耗大,如果單靠門店發(fā)展,根本無法撐起如今鮮豐水果的規(guī)模。

馮得心告訴36氪浙江,鮮豐想要做的是將全產(chǎn)業(yè)鏈打通,構(gòu)建“水果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。

鮮豐水果副總裁馮得心

在上游生產(chǎn)端,鮮豐水果與生產(chǎn)基地、農(nóng)村合作社直接合作,派遣員工深入生產(chǎn)一線,通過機(jī)器與人工兩種方式,對非標(biāo)的水果進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化篩選,滿足客戶對于果品品質(zhì)的需求。

海外的鮮果供應(yīng)鏈方面,自2015年起,鮮豐啟動全球直采工作,200多名“泥腿子”常年駐扎在全球300多個種植基地,使鮮豐的海外水果實(shí)現(xiàn)90%直采。當(dāng)北半球進(jìn)入冬季的水果枯竭期時,就會有大量進(jìn)口水果入關(guān),保證全年平均750個SKU的供給。

在中間流通環(huán)節(jié),鮮豐水果在杭州、上海、合肥、武漢、長沙等核心城市,建成了23個共計28萬㎡的冷鏈倉儲物流中心。

“換句話說,就是去掉中間商賺差價。”

馮得心表示,在傳統(tǒng)分銷供應(yīng)鏈模式下,水果從農(nóng)戶到門店,需經(jīng)過多級產(chǎn)銷地、批發(fā)市場的流通。經(jīng)手環(huán)節(jié)越多,物流成本越高。而且,由于各級批發(fā)市場的規(guī)模懸殊,使得各環(huán)節(jié)的流通速率、儲存條件大相徑庭,大幅度限制了水果品質(zhì),也影響運(yùn)營企業(yè)的品牌形象。

來源/受訪企業(yè)提供

中心倉的好處,包括有效縮短鮮豐水果的產(chǎn)業(yè)鏈條,增加關(guān)鍵環(huán)節(jié)運(yùn)營效率并降低物流成本等,但這都建立在一個前提之上,即中心倉的“高負(fù)荷”運(yùn)作。

在規(guī)劃一個地區(qū)的中心倉時,鮮豐會有多個維度的考量:城市本身市場容量、輻射區(qū)域市場容量、鮮豐未來店鋪的總量等因素。

“譬如,我們在某城市建了1個50000㎡的冷鏈倉儲中心,其中一部分是為了滿足本地及周邊300家店鋪的水果配送需求,另一部分則是為了滿足未來市場的增量。我們會將中心倉的閑置部分提供給業(yè)內(nèi)其他水果批發(fā)、供應(yīng)商使用,這也提高了中心倉的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。”

馮得心告訴36氪浙江,業(yè)內(nèi)同行如果有自有供應(yīng)鏈,只需交一筆平臺使用費(fèi),就可以加入鮮豐的中心倉;如果商戶想從鮮豐進(jìn)貨,也可以直接下單。

目前,除了為全國2000多家門店配送水果外,鮮豐水果的另一個業(yè)務(wù)是提供to B供應(yīng)鏈服務(wù),包括為大型餐飲企業(yè)、大型單位食堂提供餐后水果等服務(wù),以及向3萬多家社區(qū)小店(夫妻店)供貨。僅2019年,這項(xiàng)to B業(yè)務(wù)就達(dá)到十幾億銷售額。

“生鮮水果市場是一個萬億級的大市場,單一頭部企業(yè)所占的市場比重不足1%。如果堅持中心倉自用的‘小而美’模式,鮮豐水果有錢賺,但我們更希望可以服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈上下游,將整個產(chǎn)業(yè)都推向一個全新的數(shù)字化狀態(tài)。”

如果一切按計劃推進(jìn),鮮豐未來或?qū)⒊蔀樗麑玫?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_1585.aspx target=_blank class=hotwords>天貓、京東——自己當(dāng)掌柜時有貨可賣;作為平臺時,聚集在“水果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中”的上中下游供應(yīng)商和商家們,也能自由溝通、交易、合作。

社區(qū)團(tuán)購,是危機(jī)?不,是機(jī)會

2020年,當(dāng)打之年。

為搶奪去年涌現(xiàn)的最后一個流量風(fēng)口,社區(qū)團(tuán)購競爭呈現(xiàn)白熱化,美團(tuán)、滴滴、拼多多等巨頭先后下場,掀起新一輪燒錢大戰(zhàn)。

據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示,在疫情的刺激下,2020年社區(qū)團(tuán)購市場發(fā)展迅猛,社區(qū)團(tuán)購市場持續(xù)下沉,同時憑借便利的觸達(dá)服務(wù),實(shí)現(xiàn)了高度的用戶教育。其中,超四成受訪用戶主要在社區(qū)團(tuán)購平臺購買水果生鮮、糧油調(diào)味及零食飲料等品類的商品。水果生鮮品類則占比最多,達(dá)48.9%。到2022年,中國社區(qū)團(tuán)購市場規(guī)模有望達(dá)到千億級別。

“社區(qū)團(tuán)購戰(zhàn)”下,鮮豐水果如何應(yīng)對?

“影響肯定有,但微乎其微。”馮得心這句話的底氣,源自于鮮豐水果23年來對社區(qū)場景的滲透。目前,鮮豐仍按照自己的銷售節(jié)奏在穩(wěn)步推進(jìn)。

以社區(qū)團(tuán)購擅長的價格戰(zhàn)為例,鮮豐水果店內(nèi)日常也會進(jìn)行促銷活動,包括1.99元的進(jìn)口香蕉,2.99元的砂糖橘等。與此同時,鮮豐在品牌認(rèn)可度和線下店鋪的鋪設(shè)密度上,均具有優(yōu)勢。顧客可以在線上下單,線下自主提貨,用肉眼判斷產(chǎn)品是否符合商品價值預(yù)期。

“說到底,鮮果市場是一個巨大的‘紅藍(lán)并存’的市場,極難被一家公司壟斷。用燒錢的方式占領(lǐng)市場,我認(rèn)為。與其視下場為危機(jī),不如將其當(dāng)作另一種合作的機(jī)會。”

馮得心表示,如果互聯(lián)網(wǎng)巨頭們想要在社區(qū)團(tuán)購中為用戶提供優(yōu)質(zhì)、實(shí)惠的水果,鮮豐可以來做供應(yīng)鏈,目前,鮮豐水果也已在天貓、京東、拼多多等平臺開設(shè)店鋪,且銷量不錯。

來源/受訪企業(yè)提供

2021年,鮮豐水果將繼續(xù)專注在生鮮水果的新零售和數(shù)字供應(yīng)鏈的產(chǎn)業(yè)賽道。

“有人問我們,未來會不會將市場做寬,把同樣是生鮮的蔬菜、海鮮也納入業(yè)務(wù)范疇?我的回答是,目前沒有這種可能。”在馮得心看來,水果市場已經(jīng)足夠龐大,也給予了鮮豐足夠的探索空間。

今年,鮮豐將繼續(xù)把重點(diǎn)放在門店數(shù)量的拓展上,目標(biāo)是1000家;在全球供應(yīng)鏈上持續(xù)挖潛,扎根全球優(yōu)質(zhì)的核心水果產(chǎn)區(qū),嚴(yán)格把控水果品質(zhì);數(shù)字化平臺也將迎來新的迭代升級。

本文為聯(lián)商網(wǎng)經(jīng)36氪浙江授權(quán)轉(zhuǎn)載,版權(quán)歸36氪浙江所有,不代表聯(lián)商網(wǎng)立場,如若轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。

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