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“點(diǎn)燃”下沉市場(chǎng)的煙花生意

來(lái)源: 電商在線 王亞琪 2021-02-10 07:56

“爆竹聲中一歲除, 春風(fēng)送暖入屠蘇。”煙花爆竹曾是春節(jié)的標(biāo)配,除夕夜吃過(guò)團(tuán)圓飯,陸陸續(xù)續(xù)有人家開始放起煙花,一直持續(xù)到大年初一零點(diǎn)時(shí)分,大街小巷全是鞭炮的響聲。

這些煙花,大部分是中國(guó)制造,湖南煙花出口量占全國(guó)煙花爆竹出口的57.3%,而其中瀏陽(yáng)所在的長(zhǎng)沙市又占到總量的9成。

變化發(fā)生在這幾年,多地“禁鞭令”的出臺(tái),讓煙花逐漸從年夜市場(chǎng)“消失”。

昔日的北京奧運(yùn)會(huì)鳥巢煙花供應(yīng)商、“煙花第一股”熊貓煙花,近年煙花鞭炮銷售收入不斷下滑。如今做起了互聯(lián)網(wǎng)金融,連名字都改成了熊貓金控。

熊貓煙花所在的“煙花之鄉(xiāng)”瀏陽(yáng),目前存續(xù)、營(yíng)業(yè)的煙花爆竹企業(yè)僅有774家,自2015年之后每年新增注冊(cè)企業(yè)則呈現(xiàn)斷崖式下跌。

取而代之的是無(wú)火藥、無(wú)燃燒,用電子開關(guān)控制的電子煙花。瀏陽(yáng)宏世花炮董事長(zhǎng)楊魁告訴「電商在線」,“煙花爆竹銷量是一年不如一年,廠家利潤(rùn)空間大幅壓縮,現(xiàn)在要么轉(zhuǎn)型做電子煙花,要么做老行當(dāng)銷往國(guó)外。”

瀏陽(yáng)當(dāng)?shù)夭簧購(gòu)S家都轉(zhuǎn)型做起了電子煙花,12月以來(lái),楊魁的工廠電子煙花銷量同比增長(zhǎng)了30-40%。“農(nóng)村婚慶、開業(yè)慶典、過(guò)春節(jié)、喪葬,都要用到煙花爆竹。電子煙花在三四線城市銷量尤其好。”

從工廠生產(chǎn)端傳導(dǎo)至快手、抖音、視頻號(hào)以及微商群里的銷售端,電子煙花悄悄點(diǎn)燃了下沉市場(chǎng)的熱情。

01 

被點(diǎn)燃的下沉市場(chǎng)

“安全環(huán)保,無(wú)煙無(wú)塵,電控發(fā)射,廠家直供,簡(jiǎn)直農(nóng)村投資首選。”打開快手搜索電子煙花,各種視頻五花八門:直接放電子煙花展示的,帶你走進(jìn)電子煙花裝備工廠的,手把手教會(huì)你使用電子煙花的,甚至現(xiàn)場(chǎng)拆裝電子煙花秀“手藝”的。

就連宣傳語(yǔ)也大同小異——“想賺快錢嗎?那就趕緊來(lái)聯(lián)系我!”這些視頻賬號(hào)名字帶著批發(fā)、工廠、零售的標(biāo)簽,錄制手法簡(jiǎn)陋,拍攝背景多在農(nóng)村、工廠,但播放量可觀,10萬(wàn)以上播放很常見(jiàn),底下是老鐵們心動(dòng)的評(píng)論:“我想買,怎么買?”

相似的一幕還發(fā)生在電商平臺(tái)上。16.8元的電子煙花在淘寶特價(jià)版“已售10萬(wàn)+件”。在1688搜索電子煙花,排在第一的廠家成交額超過(guò)111萬(wàn)。拼多多的電子煙花被藏在喜慶用品店里,同樣顯示“已拼10萬(wàn)+件”。

在瀏陽(yáng),不少傳統(tǒng)花炮企業(yè)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型。

“2017年,全國(guó)各地開始禁放令,大批客源所在地都不進(jìn)貨了,我意識(shí)到必須做出改變。”楊魁身邊的商家陸續(xù)都做起了電子煙花生意,很多傳統(tǒng)企業(yè)都增加了電子煙花研發(fā)售賣板塊。

他透露,最近一段時(shí)間,電子煙花銷售高峰時(shí)每天能售出5萬(wàn)發(fā)以上,多數(shù)流向了小縣城。電子煙花成本低,符合對(duì)價(jià)格敏感的下沉市場(chǎng),一些農(nóng)村里的集市,小鎮(zhèn)上的婚慶用品店都是他的下游客戶。按照楊魁的預(yù)計(jì),今年春節(jié)期間電子煙花銷售額能翻倍增長(zhǎng)突破500萬(wàn),而這才占到他所有銷售場(chǎng)景的10%。

“溫州一戶人家辦婚禮,壕氣的能拿出20多萬(wàn)元來(lái)買電子煙花。如果是平常的日子,農(nóng)村里辦婚禮買走的電子煙花是最多的,能占到50%。山東、山西、河南、廣東、溫州電子煙花需求量都挺大。我們也試過(guò)線上銷售,一開始在淘寶上賣,但后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是主打性價(jià)比的拼多多和1688上銷量更好。”

在看不見(jiàn)的角落,電子煙花,已經(jīng)悄然占領(lǐng)縣城小店、農(nóng)村集市,成為掘金下沉市場(chǎng)的一個(gè)新風(fēng)口。

02 

“薄利多銷”的生意

煙花,是典型的季節(jié)性生意。從商業(yè)模式上來(lái)看,屬于高度場(chǎng)景化的單次消費(fèi),消費(fèi)高潮期僅限于節(jié)事慶典,跟現(xiàn)代商業(yè)強(qiáng)調(diào)的提升用戶黏性、全生命周期用戶運(yùn)營(yíng)以提升客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率等理念基本不沾邊。但是,電子煙花靠著低成本、薄利潤(rùn),豐富的銷售渠道,仍然可以讓產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)端口賺得盆滿缽滿。

杭州幸福煙花負(fù)責(zé)人鄔米娜表示,“從生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)戒N售,傳統(tǒng)煙花爆竹每一個(gè)環(huán)節(jié)都受相關(guān)部門監(jiān)管。以杭州市余杭區(qū)為例,今年批準(zhǔn)零售的網(wǎng)點(diǎn)只有40多個(gè),每年都在減少。”與傳統(tǒng)煙花爆竹不同,電子煙花的優(yōu)勢(shì)在于,不需要任何經(jīng)營(yíng)資質(zhì),這就降低了行業(yè)的準(zhǔn)入門檻,銷售市場(chǎng)更廣闊。

新電子煙花一發(fā)的成本價(jià)格在5元左右,其中原料花費(fèi)是最高的,占60%以上,物流成本10%,人力成本10%,研發(fā)成本5%,剩下的就是利潤(rùn)空間。換句話說(shuō),這就是個(gè)勞動(dòng)力密集的產(chǎn)業(yè),品牌價(jià)值不是被考慮的第一要素,目前大部分投入都砸在了產(chǎn)品本身身上。

楊魁告訴「電商在線」,“做我們這行的,組裝電子煙花的人數(shù)往往是最多的,我們有將近200人組裝電子煙花,其中的人都會(huì)負(fù)責(zé)去做氣瓶,氣瓶也是一個(gè)電子煙花里最貴的配件,一個(gè)的成本是2塊錢。”此前,全國(guó)人大代表黃小玲提交的一份建議文件里提到,整個(gè)煙花爆竹產(chǎn)業(yè)鏈從業(yè)人員近400萬(wàn)人,基本都處于偏僻農(nóng)村,勞動(dòng)力成本較低。

剩下的毛利空間,足以讓電子煙花實(shí)現(xiàn)層層的“薄利多銷”。生意的本質(zhì)并沒(méi)有發(fā)生什么變化,走的還是經(jīng)銷代理的模式,終端零售的利潤(rùn)率高,但銷量無(wú)法和上游比。楊魁透露,他工廠的利潤(rùn)空間大概在15%-20%,中間代理商們15%,零售門店的利潤(rùn)率是最高的,20%以上。有業(yè)內(nèi)人士形容,“傳統(tǒng)行業(yè)的利潤(rùn)是端水,撒了一點(diǎn)就虧本,但煙花產(chǎn)業(yè)是提桶,每個(gè)接桶的人都晃出一點(diǎn),依然能賺到錢。”

一般來(lái)說(shuō),從供應(yīng)商拿貨要求至少10萬(wàn)元以上,也就是大概20000發(fā)左右,這樣一筆訂單的利潤(rùn)刨除所有人力、原料和其他成本,會(huì)在1.5至2萬(wàn)元。按照楊魁的說(shuō)法,春節(jié)期間500萬(wàn)銷售額里面,有將近100萬(wàn)是凈利潤(rùn)。

03 

線上引流線下做生意

電子煙花處于煙花產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型期,盡管它已經(jīng)擺脫了傳統(tǒng)煙花“禁放令”的束縛,但是銷售模式仍然停留在過(guò)去,線下走的是最為傳統(tǒng)的代理+分銷。

而在線上,1688、拼多多是最受供應(yīng)商歡迎的渠道,6發(fā)的電子煙花價(jià)格通常在70-80元左右,每發(fā)的價(jià)格是11-13元,是成本價(jià)的2倍多。

對(duì)于電子煙花而言,用戶直連工廠的C2M模式是最理想的狀態(tài),走線上零售,電子煙花的利潤(rùn)能一下子翻到50%以上,但現(xiàn)實(shí)中,線上增長(zhǎng)空間并沒(méi)有被完全挖掘出來(lái)。楊魁表示,線上渠道銷售額目前只占10%,90%的訂單仍然來(lái)自線下。

這主要是因?yàn)椋上訂單運(yùn)輸成本過(guò)高。

簡(jiǎn)單算一筆賬,河南客戶下一筆1萬(wàn)元的訂單,從湖南到河南,走物流的話至少500-600元的費(fèi)用,走快遞更貴,運(yùn)費(fèi)就要700-800元。“正常的電子煙花彩箱大小,長(zhǎng)三十公分,寬二十公分,高三十公分,體積越大運(yùn)起來(lái)就越貴。如果客戶訂單量太小,跑這一趟其實(shí)是賺不到多少的。”楊魁說(shuō)。

所以,一直以來(lái),電子煙花的銷售多是線上引流,線下做生意。

供應(yīng)商、代理商會(huì)去做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,比如百度、360搜索,在電商平臺(tái)投放廣告,然后引流到線下。抖音、快手等短視頻平臺(tái)火了之后,用視頻展示煙花效果,也成為電子煙花新的營(yíng)銷手段。通過(guò)加微信或者直接電話溝通后,拿到訂單再自己找車去送煙花,這樣運(yùn)費(fèi)就能省下一半,超過(guò)1000公里,就讓客戶另外支付運(yùn)費(fèi)。

這種模式和最近爆火的電子煙有點(diǎn)相像,同樣是主攻線下布局,逐步走進(jìn)商場(chǎng)、便利店、夫妻老婆店,深入商業(yè)毛細(xì)血管,但電子煙花相對(duì)來(lái)說(shuō)更為下沉。從供應(yīng)商到消費(fèi)者,中間往往會(huì)有幾級(jí)代理商,代理商之間還會(huì)打起價(jià)格戰(zhàn)。而對(duì)于新入行的玩家來(lái)說(shuō),沒(méi)有正規(guī)的電子煙花拿貨渠道,還容易踩到大坑。

比如,電子煙花常見(jiàn)的加盟、代理費(fèi)用問(wèn)題。

楊魁告訴「電商在線」,對(duì)于電子煙花而言,拿貨一般都是錢貨兩訖。多數(shù)供應(yīng)商想的都是如何在保證安全的基礎(chǔ)上,盡可能降低成本,沒(méi)有形成具有一定影響力的頭部品牌。現(xiàn)階段讓交加盟費(fèi)的,基本等于是智商稅。“如果是代理,我們一般要求的,也是必須拿到一定量級(jí)的貨,不太可能還要另外收代理費(fèi)。”楊魁說(shuō)。

也就是說(shuō),電子煙花的入行門檻非常低。這既是好事也是壞事。一方面,它讓更多玩家都可以低成本地跨進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域,如果原本有店面,直接進(jìn)貨放到店里賣就可以了,沒(méi)有店面也可以走線上銷售;但另一方面,這也讓整個(gè)市場(chǎng)的不確定性因素增加,各種雜牌良莠不齊。

在下沉市場(chǎng),快速崛起的電子煙花已經(jīng)讓一撥人身家百萬(wàn),當(dāng)越來(lái)越多人涌進(jìn)這個(gè)市場(chǎng),電子煙花將變得不再神秘。但走出性價(jià)比生意后,如何研發(fā)出更好的產(chǎn)品,迎合消費(fèi)者體驗(yàn),才是這里面的制勝秘訣。對(duì)于已經(jīng)入局的玩家們而言,或許現(xiàn)在需要解決的問(wèn)題是,如何在初生的野蠻市場(chǎng)下,樹立起一塊金字招牌,建立起屬于自己的護(hù)城河。

本文為聯(lián)商網(wǎng)經(jīng)電商在線授權(quán)轉(zhuǎn)載,版權(quán)歸電商在線所有,不代表聯(lián)商網(wǎng)立場(chǎng),如若轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。

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