近年來，隨著消費互聯網流量紅利的觸頂，產業互聯網快速興起，toB賽道吸引了越來越多的投資者、創業者投身其中。然而toB創業并不簡單，據彭博商業調查顯示，大約有五分之四的SaaS創業公司在一年內就宣告失敗。究其原因，營收渠道單一、客戶粘性弱、變現難是掣肘toB創業公司可持續發展的重要因素。

為了更好地幫助toB創業企業突破成長天花板，3月31日，京東采購技術服務品牌電解智正式面向toB生態伙伴發布采銷一體化SaaS服務平臺——采靈通，整合京東智能采購解決方案，將覆蓋全品類的企業級供應鏈、專業數字化運營和服務等支撐能力進行系統性輸出，幫助生態伙伴以數字化采購服務為切入點，挖掘增收渠道、打造發展第二曲線。

復用京東成熟模塊 “采靈通”幫助toB企業破解“變現難”

為什么toB企業變現難？專家認為核心差異主要在于toC和toB商業模式的不同。

在toC創業中，企業變現一般采用流量思維，即客戶轉化率是天然存在的，只要有足夠的流量，就能獲得購買客戶。然而toB創業企業往往是在創業初期從單一方向突破為企業客戶提供解決方案，滿足企業用戶的單一需求，并以此吸引更多同類企業客戶，通過交易費、訂閱費等單一方式獲取盈利。但這一過程中，如何在原服務模式基礎上擴展業務邊界，實現客戶資源有效利用，打造第二條發展曲線成為toB企業亟待解決的問題。

埃森哲數字供應鏈專家金昇認為，采購作為企業運營管理非常重要的環節，一方面具有通用性、高頻性等特點，一方面同時涉及商品交易、技術服務、履約售后等眾多價值提供環節，是toB創業企業豐富變現渠道的方式之一。

京東“采靈通”的推出，正是致力于發揮京東企業業務在采購領域的技術、資源和行業Know-how優勢，幫助生態伙伴快速部署數字化采購服務能力，打造企業資源的“變現”新路徑。

具體來看，“采靈通”將重點解決生態伙伴部署采購管理能力過程中的技術問題，幫助生態伙伴快速搭建覆蓋辦公、福利等場景的數字化采購平臺，實現對于企業采購前需求管理、供應商管理，采購中自助式、數字化商城運營，采購后履約協同、財務結算的一站式服務。而在部署過程中，生態伙伴可直接調用京東的成熟技術模塊，大幅降低自身的開發門檻及成本投入。同時，“采靈通”也支持生態伙伴在現有系統上進行二次開發，只需少量技術投入即可實現基于業務特征的“按需定制”。

以“采靈通”為基礎，京東電解智還將打造產品化服務、數字化運營、供應鏈及第三方服務等四大能力模塊組成的工具箱，幫助生態伙伴無縫對接京東覆蓋共計百萬品類的商品資源，以及京東成熟的供應鏈、固資全生命周期管理、企悅等企業服務資源，快速獲取覆蓋采購全鏈路的高質量服務能力。

從單一服務到多元化價值 “采靈通”打造增收快車道

目前，“采靈通”已在京東企業業務部分生態伙伴中進行了試點，得到了多位生態伙伴的一致認可。北京宜企租科技有限公司就借助“采靈通”， 從一家IT設備租賃服務商轉型為IT租賃+采購服務商，不僅大幅豐富了客戶服務場景、有效拉升了客戶粘性，同時還實現了業務的快速增收。

北京宜企租科技有限公司CEO黃東表示，宜企租過去主要專注于通過線下為企業客戶提供IT設備租賃服務，長期以來客戶服務工作面臨的難點主要來自兩方面：一是租賃本身并不是一個高頻服務場景，往往一年中全部的客戶溝通都集中在年底年初設備換新季，難以建立起常態化、長期化的客戶管理；二是租賃服務的收費方式也較為單一，90%都來自于租賃費用，成長空間有限，客戶資源難以充分挖掘。

在“采靈通”的首個試點項目中，宜企租在服務鄂爾多斯某工會，為工會成員企業提供原有服務基礎上，為工會企業增值提供采購管理服務。過去2個月，宜企租“變現能力”實現了跨越式增長，僅內蒙古鄂爾多斯工會項目營業額就同比增長120%。

黃東表示，在拓寬業務領域的過程中，“采靈通”經過市場反復認證、高度成熟的產品快速補充了宜企租的平臺搭建能力，同時京東企業業務豐富的數字化采購運營實踐，有效填補了我們在采購服務方面的“經驗短板”，幫助宜企租快速理解客戶需求、快速響應。

京東企業業務相關負責人表示，幫助生態伙伴提高服務能力一直是京東企業業務的重要目標。通過“采靈通”我們初步實現了在采購技術、運營服務能力方面的共享。未來，京東企業業務還將持續開放自身的資源和技術服務能力，不斷完善生態體系建設，與合作伙伴們實現共同成長。