走進劉成200多平米的門店，首先就會被產品齊全的五金機械所吸引，僅僅電動工具，就擺了好幾排，幾乎涵蓋了各個型號，且均有品牌的直接授權。而這還僅僅是這家五金店經營商品的一角。通過一旁的云貨架、電子價簽等設備，現場還能在線檢索、下單、送貨上門。200平米店面可以經營著有品牌正式授權的10萬余種工業品商品，劉成的五金店在本地市場已小有名氣。

身處制造業之都 工業品零售門店如何在紅海中發現新機會？

劉成所在的常熟，是全國最大規模工業城市——蘇州的縣級市。背靠蘇州產業集群，當地形成了汽車及零部件、裝備制造、紡織服裝等三大千億級產業和電子信息、新材料、新能源、冶金、輕工等五大500億級產業。

不僅制造業企業密集，常熟的五金門店數量也位于全國前列。以劉成所在的常熟市國際汽配城為例，其建筑面積達24萬平方米，擁有商戶超1500家。劉成告訴記者，“在常熟做工業品生意，機會很多，競爭也很激烈。特別是近幾年，數字技術帶動工業品市場快速發展，下游企業客戶、上游品牌商的運營管理模式都發生了巨大變化，也對線下的五金店形成了強烈的沖擊。”

一個典型的現象是獲客越來越難。現在很多企業、特別是大型企業，都加大了對供應商品牌和團隊的考察。而作為單體運營的線下門店，通常只能與渠道商對接，無法與品牌廠商建立起直接、穩定的授權合作，因此會因“資質”問題錯失很多服務大型企業的機會。

另一個突出考驗來自于門店管理。過去五金店的進銷存管理主要通過紙質單據、賬本和幾個Excel表來進行，200平米、近30人規模的門店工業品商品品類達到大幾千種就會感到非常吃力。坪效、商品品類豐富度很難再上一個臺階。

在劉成看來，線下五金店數字化轉型也到了“不轉不行”的時刻：“如果是在低線城市，可能轉型壓力不會那么大，但在蘇州這個制造業之都，一旦跟不上客戶需求就會被快速淘汰。但反過來如果能率先跑出一套成功的運營模式，無疑能夠在未來3-5年的競爭中占據先發優勢。”

短短四個月門店坪效翻6倍 京東工業品本地項目引入新商機

基于這樣的思考，在去年11月，劉成選擇了同京東工業品智能零售門店進行合作，并成為了京東工業品在常熟的首批智采優選店。如今雖然跟京東工業品的合作才過去4個多月，但劉成已然深刻感受到了數字技術為其所帶來的改變。

首先是門店運營管理能力的提升。在京東工業品門店管理系統——店務通的支持下，門店可以實現從進銷存、客戶、銷售、財務、員工日常工作等全方位實現數字化管理。過去，劉成的門店最多只能經營1萬多種商品，現在迅速提升到了10余萬，并且實現了庫存的“秒查”、“秒找”，效率大大提升。在店內，京東工業品還為其安裝了云貨架、電子價簽等智能設備，實現“貨架無限”的擴展，門店坪效提升6倍。

依托京東工業品的品牌資源，門店很快獲得品牌，特別是3M、霍尼韋爾之類的國際大牌的代理認證，解決了服務大型企業的資質問題。同時作為合作伙伴，門店也有機會承接京東工業品一些大型本地項目的“最后一公里”服務工作，借助京東客戶資源實現業務增長。劉成介紹道，“和京東工業品剛合作不到2周，我們就承接了中建集團一個常熟工程項目的履約交付服務。在過去，我們這種零售工業品門店是很難有機會接觸這種大型國央企項目的。”

“雖然過去十幾年中國的制造業環境發生了很大的改變，但作為制造業的基礎環節，工業品流通將一直會是重要的產業賽道。”京東工業品智能零售業務部總經理韓壯表示，互聯網技術為工業品零售帶來的“顛覆”并不是取代，而是數字化的升級。未來的工業品零售業態很可能會是“幾家大的工業品平臺連鎖經營，占領大部分市場；由工業品平臺對接各大集團采購平臺及招標平臺，實現線上簽訂單，線下區域實體店做配送和售后服務。”