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撰文/聯(lián)商高級顧問團(tuán)成員柳二白

零售商收取通道費(fèi)，第一個(gè)吃螃蟹的人是家樂福。家樂福上個(gè)世紀(jì)進(jìn)入中國后，把它在發(fā)展中國家的擴(kuò)張模式也帶到中國，提出向供應(yīng)商收取通道費(fèi)，賺取旱澇保收的后臺利潤，這讓家樂福得以快速低成本擴(kuò)張。

算起來，這有二十五六年的歷史了，收取通道費(fèi)漸漸成為零售商的共識，被供應(yīng)商和生產(chǎn)商認(rèn)可，演變?yōu)樾袠I(yè)規(guī)則。但時(shí)過境遷，當(dāng)年搶先收取通道費(fèi)的家樂福，當(dāng)下的日子并不好過，屢屢關(guān)店，看來通道費(fèi)也不是一道永遠(yuǎn)發(fā)光的護(hù)身符。

當(dāng)下實(shí)體零售商遇到了一些困難，困境產(chǎn)生的原因有主觀也有客觀，其中一條被業(yè)內(nèi)外人士怒目而視：恨其不爭，靠收通道費(fèi)躺在舒適區(qū)，試圖一勞永逸。

誰都知道，收通道費(fèi)輕松容易，是一筆巨大的利潤，只需簽簽合同，就能把費(fèi)用落入囊中。這筆費(fèi)用究竟有多大？零售商大多笑而不語、避而不談。

2019年的一場官司可窺到一點(diǎn)端倪。北京一家食品公司狀告某零售商，該公司2011年7月簽訂合同后，陸續(xù)向零售商交納了包括進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、新店開業(yè)費(fèi)、合同費(fèi)在內(nèi)的共計(jì)128萬元費(fèi)用，截至2012年9月，該公司進(jìn)貨值只有113萬元，也就是說，就算商品全部銷售一空，該公司仍欠零售商十幾萬元。這看似像笑話，其實(shí)這樣的笑話經(jīng)常在現(xiàn)實(shí)中真實(shí)發(fā)生，一些零售商清場結(jié)算時(shí)發(fā)現(xiàn)，不但結(jié)不到一分貨款，還因合同扣點(diǎn)等條款，要再向零售商繳納費(fèi)用。

“成也蕭何，敗也蕭何”，現(xiàn)在許多零售商的生存模式都依賴通道費(fèi)，但誰都知道，通道費(fèi)不可能一萬本利地永遠(yuǎn)維持下去。

羅森日前宣布，在江浙滬地區(qū)摒棄進(jìn)場費(fèi)、開戶費(fèi)。一石激起千層浪，羅森的這次投石問路，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。贊賞者占多數(shù)，心有戚戚然的也有——許多零售商禁不住擔(dān)心，不收通道費(fèi)會(huì)不會(huì)成為下一個(gè)行業(yè)規(guī)則。

細(xì)看報(bào)道，羅森這次做的決定不是沖動(dòng)而發(fā)，之前做了諸多準(zhǔn)備工作：

一是具備了客觀條件，羅森日前實(shí)現(xiàn)了盈利，現(xiàn)在正是“晴天修屋頂”的好時(shí)候。

二是羅森出臺了新規(guī)劃，提出五新改革：新商品、新品類、新技術(shù)、新服務(wù)、新模式，不收取一些費(fèi)用后，羅森肯定希望供應(yīng)商配合“五新”給予羅森更多的不僅是在費(fèi)用層面的支持。

三是羅森經(jīng)營導(dǎo)向發(fā)生變化，由“效率導(dǎo)向”向“效果導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變，決策從圍繞提升效率轉(zhuǎn)到更看重長遠(yuǎn)發(fā)展。

四是羅森做的這個(gè)決定，并不是突發(fā)奇想，它大概用了兩年時(shí)間做了各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作，有了鋪墊之后，才做出免收費(fèi)用的決定，也僅在江浙滬地區(qū)實(shí)行。

羅森并不是業(yè)內(nèi)第一家不收通道費(fèi)的企業(yè)。早在2003年，步步高曾取消了進(jìn)場費(fèi)，步步高當(dāng)初的計(jì)劃是，降低費(fèi)用，從而降低進(jìn)價(jià)，但實(shí)行后，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商提報(bào)的進(jìn)價(jià)仍和其他零售商一樣，僅實(shí)行了半年，步步高不得不暫停。

通道費(fèi)像一件好看實(shí)用的外衣，零售商們穿了這么多年，早適應(yīng)了它帶來的光鮮與溫暖，供應(yīng)商與生產(chǎn)商也早把這件外衣看成是零售商的必備之物，因此，想要脫掉這件外衣并不那么容易。

“萬物皆有裂痕，那是光照進(jìn)來的地方”，羅森看到了裂痕。羅森提出免收一些費(fèi)用，不僅僅是一家零售商的個(gè)體行為，其必然是在行業(yè)發(fā)展、零售商發(fā)展、零供關(guān)系發(fā)展發(fā)生諸多變化之后提出的一個(gè)更符合當(dāng)下零售經(jīng)營的一種方式。收取通道費(fèi)被詬病了這么多年，為什么還有增無減？主要原因是零售商離不開它，零售商無法僅憑前臺利潤維持正常運(yùn)營，后臺是重要的利潤來源，如果砍去后臺，許多零售商都會(huì)應(yīng)聲倒下，而且倒地不起。

到底誰在為通道費(fèi)買單？供應(yīng)商是其一，供應(yīng)商的費(fèi)用又從哪里來？大多來自生產(chǎn)商，生產(chǎn)商是通道費(fèi)的大概率承擔(dān)者。生產(chǎn)商自然不會(huì)白白承擔(dān)這些費(fèi)用，最終都要折算在商品成本里。這樣看，購買商品的消費(fèi)者才是為通道費(fèi)付費(fèi)的人。追究到這，也不難看出實(shí)體店為何愈加困難。

實(shí)體零售商曾處于強(qiáng)勢地位，尤其大賣場更是一度輝煌，這讓通道費(fèi)的收取變得暢通無阻。2012年《中國青年報(bào)》發(fā)表過一篇題為《大超市的強(qiáng)勢造就了進(jìn)場費(fèi)》的文章，從文章題目就能看出，大賣場硬收，供應(yīng)商也不得不交。但現(xiàn)在，曾經(jīng)強(qiáng)勢的大賣場早無往日風(fēng)彩，落寞衰退，卻仍把強(qiáng)勢時(shí)期的附屬物通道費(fèi)抓在手里不放——現(xiàn)在更尷尬，只要一放手，可能就沒了明天。大賣場在這種夾縫中，生存變得更加艱難。

雖然改革勢在必行，但現(xiàn)在就要求零售商放棄通道費(fèi)也不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)楹芏嗔闶凵蹋绕浯筚u場還在生死線上掙扎，根本不敢放棄這樣一筆大收入，但也不可能總抓在手里，該放手時(shí)還需放手。

倉儲店最近風(fēng)靡行業(yè)內(nèi)，這個(gè)業(yè)態(tài)火熱的背后也帶來了行業(yè)陣痛，一是與大賣場爭客流，尢其是那些無會(huì)員門檻的倉儲店，必然會(huì)進(jìn)一步擠壓大賣場的客源；二是為了更快發(fā)展，取得較好資源，新入行的倉儲店放棄了一些通道費(fèi)，相比之下，還在收費(fèi)的大賣場零售商更沒了優(yōu)勢。不管是主動(dòng)，還是被動(dòng)，現(xiàn)在都需要實(shí)體零售商盡快做出一些切實(shí)可行的改變。

因羅森在行業(yè)的重要地位，讓這次免收事件得到了空前關(guān)注。這次事件帶給零售商的警醒應(yīng)大于震動(dòng)。行業(yè)像流水一樣永續(xù)不斷地發(fā)展，不會(huì)永遠(yuǎn)讓零售商只簽簽合同就能坐收費(fèi)用，也不會(huì)永遠(yuǎn)讓后臺費(fèi)用成為利潤的重要保障，最終還是要靠經(jīng)營取勝，好的經(jīng)營基礎(chǔ)是有客流，有消費(fèi)者購買。與其把目光盯住供應(yīng)商的口袋，妄圖拿得更多，不如放平心態(tài)，做好經(jīng)營，到時(shí)該來的自然會(huì)來。