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盒馬首進濟南市場,給區域商業帶來哪些啟示

來源: 聯商高級顧問團成員 柳二白 2021-12-02 14:06

盒馬 _2_

出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員柳二白

在陸續揮別沃爾瑪家樂福后,濟南零售市場鮮有新的零售品牌進入。去年年底永輝進駐,但影響有限。今年年中7-11開業后,終于給濟南市場注入了新鮮血液,消費者歡呼雀躍不已。時隔幾個月,盒馬鮮生進駐濟南,這次同樣掀起了不小的波瀾。

濟南的零售市場一向平和穩定,排在前四位的零售商最近十年除了位次有些變化外,都是老面孔。這些老面孔一方面培養了消費者的消費習慣,另一方面也存在固步自封的風險。熟悉的消費者,熟悉的競爭伙伴,熟悉的商業環境,在種種熟悉包圍之下,容易陷入到舒適區,在舒適區呆得久了,難免生出惰性,難免不想去主動改變,也難免產生以自我為中心的自大。隨著更多零售品牌的進入,舒適區會越來越不舒適。

濟南盒馬從籌備到開業,一直是行業關注的焦點。盒馬首店的原址是家樂福優選,由蘇鮮生改名而來。家樂福優選閉店后,坊間就流傳將由盒馬接手,到新門店落地,中間隔了幾個月。有媒體報道,濟南盒馬首店是山東省最大的一家門店,6000多坪,從選址到開業只用了100天,創業下了盒馬開業用時最短的紀錄。

開出首店后,盒馬加快在濟南的展店步伐,春前節,盒馬將開出第二家門店,位于洪樓商圈,周邊有山東大學和成熟社區,也有大潤發銀座等商業勁旅。后期,盒馬還有開X會店、mini店的計劃。在這個新拓展的市場,盒馬似乎有更深遠的規劃。盒馬開業,給區域零售帶來了一點啟示。

啟示一:營業不等于開業

自傳出盒馬要落地濟南的消息后,不僅給零售商帶來了震動,也震動了零售員工。盒馬把招聘啟示鋪天蓋地發布在各個渠道,廣而告之。

在萬達店和即將開業的印象城店,盒馬不僅貼出大幅招聘啟示,還設立專門人員在店址附近守候,宣傳招聘信息。主管以下的崗位,盒馬大方地貼出了薪資標準:年底13薪,五險一金,有餐補,帶薪年假等,主管崗位薪資是6000元起,師傅崗位是4000元起,小二崗位是3200元起,這些崗位的薪資都可面談。對比本地市場,盒馬的薪資處于中上游水平。

較高的薪資和較高的知名度,無疑對從業人員有很大吸引力。盒馬招聘像是春風,吹得許多人心旌蕩漾。那段時間,經常有業內人士把工作宣傳變成了盒馬主題,就知道又有人跳槽到盒馬了。

傳統零售商認為,開業才營業,一家門店只有開門納客,才能營業。盒馬卻不是。在首店開業一個月前,盒馬上線了APP,周邊顧客可以通過APP下單購買。門店還沒開,卻已經營業了。這給傳統零售商真真實實上了一課。

盒馬之所以能做到沒開業就營業,一是線上渠道暢通,有專享APP,二是商品資源到位早,能提前滿足線上購買需求,三是儲備騎手,滿足送貨需求。要做到這三點,其實并沒有這么容易,這需要前期的積累與儲備,缺少哪一個條件,都不可能實現線上購買先于門店購買。盒馬率先開通線上購買,積累數據后,還能據此調整實體門店的品類與品項。這些都讓傳統零售商望塵莫及。

店外忙碌的騎手

APP上線海報

啟示二:供應鏈的能力不只是基地采購

供應鏈是一個老生常談的話題。現在異軍突起的會員店,競爭到最后必是供應鏈的競爭。成也供應鏈,敗也供應鏈,零售商想要長遠有質量的發展,供應鏈肯定是一個逃脫不了的門檻。

優勢的供應鏈一直強調基地直采。能到原產地采購,這固然好,但并不是所有零售商都有能力去原產地,也并不是所有零售商都能消化得了原產地采購量。對能力欠缺、經驗不足、門店體量較小的零售商,與其執著地到原產地采購,不如專注當地現有資源,建立暢通的采購渠道,發揮地采商品的優勢。

盒馬擅長利用本地資源,使這些資源變成盒馬的一部分。如果不是盒馬開業,也沒想到濟南當地有這么多可利用的供應資源。

“盒馬工坊”的半成品和成品,生產商多數來自濟南本地,也有一些來自山東省內。半成品的蔬菜,生產商來自濟南本地商,有蘿卜、土豆等家常菜品,洗凈切好,200G左右,價格適中。也有一些復雜的半成品菜,如青花椒海鱸魚、酸辣魚片等,產地也是濟南。“盒馬工坊”的熟食,多與紫燕合作,有許多網紅品種。在這樣的合作中,盒馬把商品選擇權換成了商品口味品種的決定權,有了更多主動性。

這種合作方式,與其他零售商相比,差別是,盒馬提出具體需求,由本地供應商加工生產,加工后的成品貼上盒馬統一印制的標簽,變成了盒馬商品。而一般做法是,供應商提供品種,零售商選擇賣與不賣。前者主動,后者被動。

供應鏈的能力也是整合現有資源的能力。盒馬萬達店里,熟悉的地產品比比皆是。一人多高的章丘大蔥,萊蕪的黑豬肉,魯西南的羊肉卷,這些商品經過包裝,成為標準化的符合盒馬上架要求的商品。黑豬肉事先分割好,包成小份,大都是300G一份,適合當餐食用。濟南當地人熟悉的本地熟食品牌魯味齋,在萬達店設了一個醒目的靠墻專柜,這是店方給本地品牌的支持。

章丘大蔥

盒馬整合地采產品的能力,不僅體現在濟南店。與濟南店同期開業的盒馬南昌店,同樣把地產品作為重頭戲,南昌人喜辣,盒馬不僅給辣椒設立了專門展臺,還開發出許多辣味食品。

盒馬像是一個包容度極高的容器,每開新店,都會組合出不同內容和不同花樣。這讓盒馬顯出靈活、靈動的一面。

啟示三:“吃”的文章究竟可以做多大

萬達店開業當天,又一次見到了“人山人海”的開業盛況。雖然盒馬試先拉起了圍檔,引導顧客進店,進店的隊伍蜿蜒十幾米,仍擋不住顧客的進店熱情。顧客排隊等待進店,此時工作人員引導顧客下載APP。盒馬不遺余力地推廣APP,把顧客引流到線上,打通線上與線下的界線,這是盒馬與傳統零售商不同的地方。

收銀區人頭攢動

與吃有關的商品,在盒馬萬達店大約占了四分之三以上的面積。新開業的萬達店里,幾乎成了一個試吃大會。到處有試吃臺,工作人員熱情地招呼顧客試吃試喝。有顧客在社交平臺分享,在盒馬試吃后,晚飯都吃不下去了。

萬達店把烘培工坊放在了近門口處,一挨進門店,就能聞到誘人的香氣。盒馬的烘培品大多是現場烤制,或在店內制作,這不僅保證了新鮮的口感,還讓烘培成為盒馬的一大亮點。烘培區涌動著巨大人流,幾乎無法穿行,顧客要么試吃,要么停住挑選商品,工作人員賣力介紹,讓現場氣氛達到高潮。盒馬萬達店開業首日,賣出3萬個麻薯,再一次見證了強大的購買力。

烘培產品在超市門店不可或缺,經營方式有自營或引入品牌。但許多做得差強人意,有的為了追求價低,原材料品質差,商品口感不好;有的銷售量不高,日期陳舊。盒馬的烘培品取了中間值,在保持較高品質下,價格有優勢,自然會吸引目標顧客的購買。

在盒馬,一些食品展示側重滿足生活場景的需求。當下正是吃火鍋的好季節,店內設了幾個冷柜用于陳列火鍋食材。盒馬的火鍋食材齊全,能想到的幾乎都有售賣,還有許多不常見的品種,都是小份裝,能滿足一次吃多樣的需求。

海鮮品還能現場制作回家食用,現在天冷,店內想得周到,配了保溫袋。盒馬最初憑借大海鮮讓業內眼前一亮,萬達店仍然有帝王蟹等大海鮮,但已經不是主角,只是一個不可缺少的小角色。一些顧客圍在池邊觀看,鮮有人購買,帝王蟹的展示意義大于售賣意義。

萬達店另一個讓人稱贊的地方,是現場制作熟食的展示方式。為了取得更好的展示效果,一些零售商把制作好的熟食暴露展示,讓顧客親身感受到食物的熱氣騰騰,但這會帶來安全隱患。盒馬的做法是,工作人員現場制作,裝在盒里展示售賣,保證食品安全

裝在盒里售賣的熟食

盒馬的酒區很大,酒類劃分較細。米酒、葡萄酒、白酒等,都做了專門的展架,尤其是葡萄酒,種類繁多,品種齊全,價位從上百到上千皆有。細致的分類和專業的擺放,就算不購買,光研究這些商品也很有意思。

看顧客的購物車,與吃有關的商品占了多數。盒馬聚焦于“食”,把吃的文章盡可能寫得細致、周全,充滿想像力,顧客在盒馬能發現許多吃的樂趣。

盒馬濟南首店開業,必然會給區域商業帶來一點震動,這種震動來自于同行競爭的壓力,也來自于經營理念的差異。盒馬是競爭伙伴,也是一扇可以學習的窗口。

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