九個(gè)月前，每日優(yōu)鮮、叮咚買菜為爭一個(gè)“生鮮電商第一股”跑馬圈地，上海是必爭之地。每日優(yōu)鮮在北京地區(qū)站穩(wěn)后，帶著行業(yè)老大的底氣和10個(gè)億，揮師上海。這里是叮咚買菜的大本營，創(chuàng)始人梁昌霖在去年年初表示，叮咚買菜在上海的市場份額是每日優(yōu)鮮的10倍。

如今，在上海疫情面前，面對暴增的需求，主打前置倉模式的兩家，“快”的故事失靈了。社交平臺到處是“上海買菜難”的聲音。叮咚買菜上海某站點(diǎn)的員工告訴開菠蘿財(cái)經(jīng)，他所在的區(qū)域，平臺上的菜不到一分鐘就會(huì)被搶空，一方面是沒貨了，另一方面是騎手不夠，就算有菜也送不出。

一位關(guān)注生鮮電商賽道的投資人說，兩家已經(jīng)不像上市前那般好斗。前置倉老大和老二，曾經(jīng)的斗志去哪了？

表面的原因可能是，被陰云籠罩的兩家沒精力再打，叮咚買菜因用死魚冒充活魚被調(diào)查，每日優(yōu)鮮被曝遭供應(yīng)商上門“討債”。更深層的變化是，曾經(jīng)的前置倉老大每日優(yōu)鮮已經(jīng)調(diào)轉(zhuǎn)船頭，講起了新故事，只剩下叮咚買菜在前置倉的路上越走越遠(yuǎn)。

可對手們絲毫沒有休戰(zhàn)的意思。盒馬CEO侯毅連番喊話叮咚買菜，“好慘烈，上百億資金困在里面”，“老梁（指叮咚買菜CEO梁昌霖）真是急了，他的投資方也是急了，估計(jì)馬上要爆倉……”侯毅還附上了叮咚買菜的股價(jià)圖。不過，就在侯毅嗆聲的同時(shí)，盒馬關(guān)閉了5家生鮮門店。

股價(jià)走勢著實(shí)讓兩家難堪，叮咚買菜的市值從最初的55億美元，跌得只剩9億美元，九個(gè)月縮水超八成；每日優(yōu)鮮更是跌得只�！傲泐^”，市值從發(fā)行起最高的32億美元，跌到3.8億美元。

前置倉模式錯(cuò)了嗎？燒錢能燒出未來嗎？其實(shí)這樣的質(zhì)疑聲一直都在。帶著這個(gè)疑問，本文試圖拆解兩家公司，解答以下問題：

1、搶菜難、不新鮮、送得慢，除疫情因素外，應(yīng)該背鍋的是公司還是前置倉模式？

2、裁員、欠款傳言背后，兩家的現(xiàn)金流還穩(wěn)嗎？

3、兩家釋放的區(qū)域盈利信息，參考價(jià)值有多大？

4、拋開中概股大跌的背景因素，從兩家二級市場的表現(xiàn)看，前置倉模式還有希望嗎？

該誰背鍋？

這段時(shí)間以來，叮咚買菜、每日優(yōu)鮮在消費(fèi)者端暴露出的棘手問題，主要是兩類。

第一類是消費(fèi)者體驗(yàn)差，兩家都未能幸免。消費(fèi)者的吐槽集中體現(xiàn)在缺貨嚴(yán)重、配送不及時(shí)上。

這些吐槽前段時(shí)間就有，只不過近期在疫情小范圍爆發(fā)后被放大了�！霸诙＿速I菜、每日優(yōu)鮮上輪流搶菜，都失敗了，難度不亞于雙十一0點(diǎn)的搶單，好不容易在叮咚買菜上蹲點(diǎn)搶到了蔬菜，第二天下午還沒送到。最終還是在小區(qū)旁邊的生鮮店買到了綠葉菜�！币晃簧虾＞用裣蜷_菠蘿財(cái)經(jīng)吐苦水。

第二類是食品不安全、生鮮不新鮮的問題，暴露在叮咚買菜身上。1月、2月，其因銷售的生鮮產(chǎn)品不合格，連續(xù)被罰50多萬元。3月，3·15剛過，魚死可以“復(fù)生”、“翻包”換簽的操作被曝出，繼續(xù)撕開叮咚買菜食品安全的口子。

“即時(shí)”配送不及時(shí)，生鮮電商不新鮮，該誰背鍋？

先說結(jié)論，這并非某個(gè)模式的弊端，問題出在企業(yè)內(nèi)部，有管理的問題，也有成本控制的因素。

先看“買菜難”和“配送不及時(shí)”。CIC灼識咨詢合伙人馮彥嬌分析，近期疫情為特殊情況，導(dǎo)致訂單量激增，短期內(nèi)運(yùn)力不足，頭部生鮮電商平臺也在嘗試引入眾包運(yùn)力模式，解決短時(shí)間內(nèi)的訂單量暴漲問題。

在凱爾特亞洲董事總經(jīng)理余明陽看來，調(diào)度和供應(yīng)鏈上下游供給出了問題，只是導(dǎo)火索，更深層的原因是，企業(yè)在某些區(qū)域的訂單密度不夠，導(dǎo)致騎手和庫存數(shù)量不足以支持突發(fā)的單量暴增。

而“生鮮不新鮮”，在他看來，表面上是管理不善引起的，實(shí)質(zhì)上是降低損耗的一種極端方式。

據(jù)新京報(bào)報(bào)道，在叮咚買菜的北京三元站站點(diǎn)，本該被報(bào)廢處理的死魚，卻以“鮮活宰殺”的名義送到消費(fèi)者手中，是因?yàn)�，如果死魚按照規(guī)定全部報(bào)損，站點(diǎn)的損耗率會(huì)變高，直接影響一些員工的工資；而給過期蔬菜換標(biāo)簽的操作，是因?yàn)榉謷䥺T拿的是計(jì)件工資，超時(shí)會(huì)扣錢，直接給過期蔬果換標(biāo)簽，不但能把站點(diǎn)的損耗率降下來，還能提高分揀效率和收入。

“當(dāng)企業(yè)沒有一套科學(xué)合理的監(jiān)管流程，一些違規(guī)操作可能就出現(xiàn)了。當(dāng)然監(jiān)管是需要成本的，這也暴露出某些企業(yè)不重視監(jiān)管流程，甚至為了節(jié)約成本，把食品安全問題當(dāng)兒戲。”關(guān)注電商行業(yè)的分析師張奡說道。

3月16日，叮咚買菜被海淀區(qū)市場監(jiān)管局約談并啟動(dòng)立案調(diào)查。

“考核什么，就發(fā)展什么，其實(shí)類似的問題在這個(gè)行業(yè)不鮮見�！鄙r電商從業(yè)者顧維對開菠蘿財(cái)經(jīng)說，對于一家生鮮零售企業(yè)來說，成本、效率、體驗(yàn)這三大要素，就看愿意放大哪個(gè)，縮小哪個(gè)了。

當(dāng)一家公司一不賺錢、二有盈利壓力時(shí)，這個(gè)選擇就更難做了。

現(xiàn)金流，還好嗎？

這兩家公司最近遇到的麻煩事，還有第三類，錢的問題。

去年底今年初，叮咚買菜被曝大幅裁員，“采購、算法、運(yùn)營、招聘部門將裁員20%到50%”，但這一消息隨后被叮咚買菜否認(rèn)，稱“公司個(gè)別崗位變動(dòng)屬正常組織資源調(diào)整”。

每日優(yōu)鮮則在近日傳出了供應(yīng)商上門討債的消息。有媒體報(bào)道，其拖欠諸多供應(yīng)商貨款，欠款金額最多的接近千萬元，還有供應(yīng)商在其總部大樓下拉橫幅討債。這一幕在已經(jīng)破產(chǎn)的生鮮電商呆蘿卜、同程生活、食享會(huì)身上都上演過。

和叮咚買菜相比，每日優(yōu)鮮更加依賴供應(yīng)商。關(guān)注生鮮電商賽道的投資人鄭淵表示，兩家都做自有品牌的產(chǎn)品，都做預(yù)制菜，但供給端的策略不同，叮咚買菜擁有自己的食品研發(fā)加工廠，每日優(yōu)鮮則是通過和工廠合作代工的模式。

以上裁員和討債的消息被一些人解讀為，兩家公司的現(xiàn)金流疑似出了問題。

當(dāng)裁員、欠款的消息，和巨額虧損的企業(yè)掛上鉤時(shí)，市場難免敏感。不過，百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥拿每日優(yōu)鮮的情況來分析，如果拖欠供應(yīng)商貨款情況屬實(shí)，還要看拖欠金額的數(shù)額和周期，才能判定風(fēng)險(xiǎn)。

“這其實(shí)不是某個(gè)平臺的問題，也不僅限于前置倉，因?yàn)楦黜?xiàng)成本變高，使得那些不賺錢的零售商要想辦法保證現(xiàn)金流的空間，延長供應(yīng)商賬期就是手段之一。”顧維坦言。

一位生鮮供應(yīng)商向開菠蘿財(cái)經(jīng)透露，多個(gè)零售商都是類似的困境和手段，個(gè)別平臺已經(jīng)把一兩個(gè)月的賬期拖到了三個(gè)月甚至半年之久。

“行業(yè)現(xiàn)狀如此，但必須承認(rèn)，拖欠就意味著不健康，不健康就得治病。”顧維說。

從財(cái)報(bào)來看，兩家的現(xiàn)金流一向吃緊，這更是讓供應(yīng)商們捏一把汗。

先看叮咚買菜。2021年第四季度財(cái)報(bào)的顯示，叮咚買菜的流動(dòng)資產(chǎn)有65.16億元，而流動(dòng)負(fù)債有73.48億元，本身流動(dòng)資產(chǎn)已經(jīng)不能覆蓋流動(dòng)負(fù)債。

流動(dòng)資產(chǎn)中，現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物有6.63億元、短期投資為45.68億元，最直接能變現(xiàn)的資產(chǎn)共計(jì)52.31億元。而最直接的短期內(nèi)要還的錢，包括流動(dòng)負(fù)債中的應(yīng)付賬款、短期借款，這兩項(xiàng)加在一起是52.8億元。

叮咚買菜2021Q4資產(chǎn)負(fù)債表

每日優(yōu)鮮因營收規(guī)模被趕超，離生鮮老大的位置越來越遠(yuǎn)，現(xiàn)金流也好不到哪去。其2021年第三季度的財(cái)報(bào)顯示，流動(dòng)資產(chǎn)同樣不能覆蓋流動(dòng)負(fù)債。上述兩部分變現(xiàn)能力較強(qiáng)的資產(chǎn)共計(jì)23.02億元，短期內(nèi)需要償還和支付的金額是24.08億元。

每日優(yōu)鮮2021Q3資產(chǎn)負(fù)債表

一名行業(yè)人士分析，這兩家公司最直接能變現(xiàn)的資產(chǎn)，和短期內(nèi)要還的錢，比值小于1，說明現(xiàn)金流都比較吃緊�！熬退惆岩恍┝鲃�(dòng)資產(chǎn)中的預(yù)付和其他流動(dòng)資產(chǎn)算進(jìn)來，比值也只是1多一點(diǎn)，說明現(xiàn)金流狀況短期內(nèi)勉強(qiáng)還能支撐，但是不利于發(fā)展，肯定需要企業(yè)繼續(xù)融資。”

兩家公司都需要想方設(shè)法搞錢，要么在運(yùn)營上快速實(shí)現(xiàn)盈利，要么再去找投資者拿錢。

區(qū)域盈利，可復(fù)制嗎？

不管走哪條路，都要解決眼前最大的麻煩——給備受質(zhì)疑的前置倉模式正名。

前置倉，是兩家核心的商業(yè)模式，最大的特點(diǎn)是“快”。平臺在離消費(fèi)者較近的地方（辦公樓、社區(qū)等），設(shè)置一個(gè)小型倉庫，商品由大倉提前發(fā)到前置倉里，用戶下單，最快半小時(shí)送達(dá)。

但成本也出奇的高。平臺要滿足即時(shí)送達(dá)的需求，要鋪設(shè)足夠密度的前置倉，配備足夠的騎手。

2015年成立的每日優(yōu)鮮，是最早一批的前置倉生鮮電商。另一家叮咚買菜是在2017年從O2O模式轉(zhuǎn)型而來。不論資歷，兩家都是連年巨額虧損。叮咚買菜三年時(shí)間累計(jì)凈虧損114億。每日優(yōu)鮮三年零三個(gè)季度，虧了98億元。

余明陽對開菠蘿財(cái)經(jīng)分析，從兩家上市起到現(xiàn)在，運(yùn)營狀況都沒有太大改觀，核心問題在于，平均客單價(jià)低、毛利率低，而履約成本過高。

唯一的好消息是，2021年第四季度，叮咚買菜的綜合毛利率有所提高，從去年同期的15.1%提升到27.7%，但履約成本高達(dá)17億。而且這一季度也有壞消息，它經(jīng)歷了2019年Q1以來的第一次季度營收環(huán)比負(fù)增長。

投資人需要信心，需要希望。每日優(yōu)鮮、叮咚買菜也都在釋放區(qū)域盈利信號。

早在2016年7月，每日優(yōu)鮮宣布在北京已實(shí)現(xiàn)區(qū)域性盈利；2019年5月，稱已實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)經(jīng)營性現(xiàn)金流為正；2020年7月，稱已于2019年底實(shí)現(xiàn)扣除總部人員成本下的盈利。

這些說法，都不能代表每日優(yōu)鮮有了扭虧為盈的信號。

余明陽發(fā)現(xiàn)，企業(yè)之間的履約成本的計(jì)算方式是不同的，這一項(xiàng)的計(jì)算方式發(fā)生變化，就可能會(huì)讓原本虧損的模型變正。

在專業(yè)的會(huì)計(jì)師準(zhǔn)則下，全鏈條的履約成本包含倉租金、倉內(nèi)員工費(fèi)用、配送成本、大倉物流成本、折舊費(fèi)用、水電費(fèi)這六項(xiàng)�！叭绻髽I(yè)把大倉向前置倉補(bǔ)貨的成本、配送成本，算成集團(tuán)的成本，毛利率夠的情況下，單倉確實(shí)可以盈利，但不代表商業(yè)模式跑通了�！编崪Y說。

叮咚買菜的好消息也是來自大本營。在2021年第四季度業(yè)績的電話會(huì)上，梁昌霖宣布，2021年12月，叮咚買菜已在上海實(shí)現(xiàn)全面盈利，同時(shí)力爭在2022年第二季度末實(shí)現(xiàn)長三角地區(qū)完全盈利，力爭第四季度全國接近盈利。

它在其他區(qū)域的表現(xiàn)能向上�？待R嗎？

梁昌霖對于盈利的設(shè)想是這樣的：每個(gè)前置倉在經(jīng)營一年后，日訂單能達(dá)到1000單，客單價(jià)超過65元，在刨去履單成本后，每單的營業(yè)利潤預(yù)計(jì)能超過3%。

叮咚買菜能在上海盈利，取決于客單價(jià)和履約費(fèi)用率兩個(gè)指標(biāo)：在上海區(qū)域，平均客單價(jià)超過66元，綜合履約費(fèi)用率是21%左右；全國區(qū)域，對應(yīng)的平均客單價(jià)是60元，綜合履約費(fèi)用率為33%。

可見，叮咚買菜在上海區(qū)域的用戶消費(fèi)能力、成本控制能力，都更強(qiáng)，和其他區(qū)域的差距很大。

老板釋放盈利信號，公司卻打起了啞謎，有選擇性地披露數(shù)據(jù)。在2021年第三季度財(cái)報(bào)中，披露了用戶數(shù)據(jù)，未披露訂單規(guī)模，四季度財(cái)報(bào)里，沒有用戶數(shù)據(jù)，而是用履約訂單規(guī)模數(shù)據(jù)代替。

“從營收、GMV、客單價(jià)都出現(xiàn)下滑分析，用戶數(shù)據(jù)或許不太好看�！编崪Y推測，可能是價(jià)格上漲，導(dǎo)致用戶量和單量流失，致使?fàn)I收降低。

拆解前置倉的單位經(jīng)濟(jì)模型后，余明陽表示，這個(gè)模型仍然很難跑通，持續(xù)燒錢就是現(xiàn)狀。

“盈利的手段無外乎提高客單價(jià)，提升毛利率，或通過提升訂單密度優(yōu)化履約成本。但調(diào)整任意一項(xiàng)，單倉的運(yùn)營利潤都不能轉(zhuǎn)正�！彼J(rèn)為，至少得優(yōu)化兩項(xiàng)，也就是說，在訂單密度高、客單價(jià)高的區(qū)域去做優(yōu)化，模型才可能轉(zhuǎn)正。而且這還是不計(jì)入集團(tuán)公司總部的市場營銷費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用、企業(yè)管理費(fèi)用的情況下。

把上海的成功復(fù)制到全國區(qū)域，難度可想而知。莊帥對開菠蘿財(cái)經(jīng)分析，前置倉的盈利模式已經(jīng)非常清晰，叮咚買菜、每日優(yōu)鮮目前占領(lǐng)的主要是一線、新一線城市，再去跑其它市場，反而會(huì)拖累指標(biāo)。

畢竟除了上海，還有幾個(gè)消費(fèi)力強(qiáng)、同時(shí)人口密度又高的大型城市，能滿足前置倉模式的要求，且有大量“即時(shí)”送生鮮的需求呢？

前置倉，還走得通嗎？

“前置倉商業(yè)模式的盈利拐點(diǎn)還沒到來。”余明陽說。

瘋狂燒錢的前置倉，連巨頭見了都躲。“風(fēng)投女王”徐新曾說，電商的最后一個(gè)堡壘就是生鮮，“得生鮮者得天下”。阿里巴巴、京東在其他生鮮電商模式上都是搶著落子，卻不做前置倉模式為主的生意。

唯一膽大的就是美團(tuán)，做了美團(tuán)買菜，可就算依附于本地生活的大盤，還是卷進(jìn)了虧損旋渦。美團(tuán)2021年第三季度財(cái)報(bào)顯示，包括美團(tuán)優(yōu)選、美團(tuán)買菜、美團(tuán)閃購等在內(nèi)的新業(yè)務(wù)及其他，收入合計(jì)137.23億元，虧損109.06億元，虧損同比擴(kuò)大4倍。

可沒有“爸爸”撐腰的每日優(yōu)鮮、叮咚買菜，連年虧損之下，在二級市場的股價(jià)萎靡不振就不難理解了。

上市九個(gè)月時(shí)間，叮咚買菜從23.5美元的發(fā)行價(jià)跌到3.84美元，每日優(yōu)鮮從13美元的發(fā)行價(jià)，跌到現(xiàn)在的1.62美元。

余明陽分析，這里面有中概股下跌的市場情緒，但長期的因素是，投資者信心嚴(yán)重不足，持續(xù)虧損、現(xiàn)金流問題暴露，還看不到前置倉模式盈利的希望。

“現(xiàn)階段盈利能力較弱，二級市場股價(jià)持續(xù)走低，會(huì)嚴(yán)重影響后期企業(yè)的再融資。若后期股價(jià)再度走低無法滿足上市企業(yè)的流通要求，甚至?xí)䦟?dǎo)致退市，對公司產(chǎn)生巨大影響�！币子^分析品牌零售行業(yè)分析師魏建輝對此表示。

重壓之下，兩家已經(jīng)走上了不一樣的道路，一個(gè)講新故事，一個(gè)還在跑規(guī)模。

每日優(yōu)鮮在上市后快速變道，把前置倉的數(shù)量從2020年時(shí)的1500個(gè)，砍掉一半，轉(zhuǎn)頭去講數(shù)字化菜市場的故事、推零售云的新業(yè)務(wù)了。

可新版圖自2020年開展到現(xiàn)在，還沒有對營收做出顯著貢獻(xiàn)。余明陽告訴開菠蘿財(cái)經(jīng)，商業(yè)模式整體比重調(diào)整，有風(fēng)險(xiǎn)，對每日優(yōu)鮮來說，戰(zhàn)略方向調(diào)整比規(guī)模和盈利都更緊迫。

前置倉的路上，除了美團(tuán)麾下的美團(tuán)買菜、深耕南部地區(qū)的樸樸，全國性拓展市場的只剩下叮咚買菜一家。

于它而言，規(guī)模性是最緊迫的。在余明陽看來，叮咚買菜一定要在最快的時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大規(guī)模、做大增速，不斷在新的城市測試、建更多的倉位布點(diǎn)。如何在跑馬圈地之后，抓穩(wěn)能夠盈利的倉，優(yōu)化盈虧平衡線上的倉，縮減虧損不止的倉，是未來抓住盈利點(diǎn)的核心。

但叮咚買菜已經(jīng)慢下來了。“社區(qū)團(tuán)購大量企業(yè)破產(chǎn)，行業(yè)從流血爭奪市場轉(zhuǎn)向以盈利為導(dǎo)向�！蔽航ㄝx說，叮咚買菜也開始戰(zhàn)略收縮，聚焦成熟優(yōu)勢區(qū)域。

兩條路，都很難。怎么解決各自的“關(guān)節(jié)痛”，每日優(yōu)鮮和叮咚買菜都要做選擇題。大到公司戰(zhàn)略，是一條路走到黑還是調(diào)頭轉(zhuǎn)向，是要規(guī)模還是要利潤，小到一個(gè)站點(diǎn)的管理、一條死魚的去留，都是選擇題，就看你選擇什么，放棄什么。

*應(yīng)受訪者要求，文中鄭淵、顧維為化名。