來源/聯(lián)商專欄

撰文/鮑躍忠

2023年，折扣超市獲得了快速發(fā)展。

不論是在零食零售領(lǐng)域，還是在社區(qū)超市領(lǐng)域；不論是市場產(chǎn)生的一些新折扣企業(yè)，還是傳統(tǒng)超市企業(yè)都在積極探討折扣店的實踐。

面對這樣一種新的市場變化，生產(chǎn)企業(yè)必須要高度重視！必須要深刻洞察未來折扣超市的發(fā)展趨勢，積極應(yīng)對折扣超市快速發(fā)展帶來的市場新機(jī)遇，盡快學(xué)會如何與折扣超市合作。

（一）、折扣店的發(fā)展趨勢：

目前預(yù)判：折扣超市未來將會成為中國零售市場一種非常重要的組成形式，將會成為一種非常重要的超市業(yè)態(tài)。

按照國外折扣超市市場占比的推算（據(jù)有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，目前歐美等國外發(fā)達(dá)市場折扣超市的市場占比達(dá)到10--20%），中國零售市場的折扣超市占比至少達(dá)到20%，甚至?xí)蟠蟪^這一占比。也有行業(yè)人事預(yù)測：到 2030 年國內(nèi)折扣零售行業(yè)市場規(guī)模有望達(dá)到4.58 萬億元以上。

為什么折扣超市會在未來獲得快速發(fā)展：

一是消費者需要。不論是目前有專家定義的折扣店是“面向消費降級的中產(chǎn)消費群體需求”，還是折扣店主要是滿足中低消費群體的需求，折扣超市這一主打“高性價比”的零售業(yè)態(tài)一定是給更多的消費者帶來更多的購買實惠，一定會獲得更多消費者的接受，從而會推動這一新興零售行業(yè)領(lǐng)域獲得更好的發(fā)展。

二是快消品行業(yè)健康發(fā)展的需要。這些年，由于受各種因素的影響，從快消品行業(yè)看，流通效率低、流通成本“居高不下”表現(xiàn)越來越突出。

流通環(huán)節(jié)多、渠道成本高、營銷費用高、物流成本高等等表現(xiàn)非常嚴(yán)重。產(chǎn)品層層分銷，每一個品牌都要建立自己獨立的經(jīng)銷商體系、業(yè)務(wù)團(tuán)隊體系。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，一件產(chǎn)品到達(dá)消費者手中中間的物流搬倒就達(dá)到了8次。

如此之高的流通成本，如此之低的流通效率已經(jīng)成為影響快消品行業(yè)健康發(fā)展的重大制約因素。

行業(yè)發(fā)展需要有一種新的更低成本、更高效率的流通形式來改變當(dāng)前的問題，推動行業(yè)更健康的發(fā)展。

總的看：未來折扣超市一定會有一段時間的快速發(fā)展，成為中國零售市場非常重要的一種業(yè)態(tài)形式。

（二）折扣店的經(jīng)營特征：

要想做好與折扣超市的合作，廠家必須要深刻洞察折扣超市的經(jīng)營特征。

折扣超市的核心經(jīng)營特征就是：低價、低價、低價。

但是，這種低價不是傳統(tǒng)意義上的“低質(zhì)低價”，而是在保證產(chǎn)品品質(zhì)基礎(chǔ)上的一種主打“高性價比”的低價。或者說是一種優(yōu)質(zhì)低價。

也或者說，折扣超市對產(chǎn)品的要求是：好--更好--最好，對價格的要求是：低--更低--最低。

對產(chǎn)品的要求是要符合其企業(yè)的目標(biāo)顧客定位，對價格的要求是能形成自己的競爭優(yōu)勢，樹立自己“優(yōu)質(zhì)低價”的企業(yè)形象。

折扣超市如何實現(xiàn)“優(yōu)質(zhì)低價”的經(jīng)營目標(biāo)？

一是打造“垂直供應(yīng)鏈”。廠家直采，與生產(chǎn)廠家直接合作，消除中間環(huán)節(jié)，降低采購成本；

二是打造自有品牌。折扣超市一般的經(jīng)營商品主要采取自有品牌的方式。一方面形成自己的差異化商品優(yōu)勢，另一方面減少與生產(chǎn)廠家現(xiàn)有品牌商品的市場競爭摩擦；

三是提升企業(yè)的產(chǎn)品、供應(yīng)鏈創(chuàng)新能力。譬如盒馬在昆山合作的“糖盒”烘焙工廠，把工廠建在嘉里工業(yè)園，嘉里面粉管道輸送到工廠，糖盒工廠只生產(chǎn)4支單品，并且主要在夜間利用電費較低的時間段進(jìn)行生產(chǎn)，從而最大程度的降低產(chǎn)品成本。

四是最大程度的降低企業(yè)運行成本。折扣店一般單店經(jīng)營商品數(shù)量較少，像盒馬奧萊只經(jīng)營1000個SKU，從而減少商品經(jīng)營成本。門店的裝修、貨架、人員等各種成本投入盡量降低。從而最大限度的降低企業(yè)自身的運營成本。

五是只做“爆品”。折扣超市改變了傳統(tǒng)超市的品類管理模式，只做爆品、只做大單品。把企業(yè)的資源主要投入到“爆品、大單品”的運作上。

六是采取新的供應(yīng)商策略。目標(biāo)是與廠家形成更緊密的合作關(guān)系。如盒馬的糖盒工廠采取的是合資模式。重點品類的供應(yīng)商一般采取長期戰(zhàn)略合作模式，采取與供應(yīng)商實現(xiàn)更緊密的長期戰(zhàn)略合作，雙方一起在優(yōu)化成本提高效率方面去共同努力。

（三）、廠家如何與折扣超市合作？

由于折扣超市采取了一些區(qū)別于傳統(tǒng)超市的不同經(jīng)營特征，廠家與折扣超市的合作，一定要區(qū)別于與傳統(tǒng)超市合作的“進(jìn)場”模式，要針對折扣超市的新經(jīng)營特征，采取相應(yīng)的新經(jīng)營策略。

1、探討長期戰(zhàn)略合作：企業(yè)特別要選擇未來能在折扣超市領(lǐng)域占據(jù)“一席之地”的折扣超市品牌，尋求實現(xiàn)戰(zhàn)略合作。

由于折扣超市對產(chǎn)品和價格的特殊要求，企業(yè)尋求與折扣超市的合作最佳的方式是實現(xiàn)與折扣超市企業(yè)的戰(zhàn)略合作，探討實現(xiàn)企業(yè)之間的長期穩(wěn)定合作。

因為只有實現(xiàn)長期合作，企業(yè)之間建立相互的戰(zhàn)略互信關(guān)系，才能促進(jìn)企業(yè)相互之間更好的在優(yōu)化供應(yīng)鏈、優(yōu)化生產(chǎn)成本方面一起做出努力。從而達(dá)到雙方都需要的合作目標(biāo)。

2、精選“爆品”：這是廠家與折扣超市合作特別需要做出的改變。

由于折扣超市只做“爆品、大單品”的經(jīng)營特征，廠家與折扣超市的合作要徹底舍棄以往與傳統(tǒng)超市合作的全品類進(jìn)場模式，絕不能考慮全品類進(jìn)場，重點要精選自己最有市場優(yōu)勢、最有成本優(yōu)勢的大單品來探討與折扣超市的合作。

3、通過優(yōu)化自己的供應(yīng)鏈、產(chǎn)能、企業(yè)運營成本去最大程度降低產(chǎn)品價格：

由于折扣超市（如盒馬奧萊、奧樂齊）與廠家的合作模式一般主要采取自有品牌的方式，折扣超市對廠家的關(guān)注點由以往的關(guān)注產(chǎn)品、關(guān)注市場營銷、關(guān)注服務(wù)，變成了更多關(guān)注產(chǎn)能、質(zhì)量保證體系、成本控制能力等方面，因此，廠家與折扣超市的合作一定要努力在滿足折扣超市這幾個新的需求方面做好調(diào)整。

一方面能滿足折扣超市未來發(fā)展需要的產(chǎn)能保證；另一方面必須要保證產(chǎn)品質(zhì)量的把控。更重要的是要努力通過優(yōu)化自己的前端供應(yīng)鏈、優(yōu)化企業(yè)的生產(chǎn)管理去多方降低企業(yè)的生產(chǎn)成本。

總之，未來的中國零售市場，折扣超市會成為一種重要的組成部分。廠家需要高度重視這一業(yè)態(tài)的發(fā)展，積極參與到這一業(yè)態(tài)的發(fā)展中去。特別是大的廠家，能以自己更好的成本及管理優(yōu)勢抓住折扣超市的發(fā)展機(jī)遇。