出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/林平

盒馬的折扣化變革正在走向深水區(qū)。在供應鏈全鏈條建設上，盒馬正積極發(fā)力，供應商也在不斷擁抱折扣化變革浪潮。

自春節(jié)后宣布多地多店商品價格全線下調以來，盒馬的諸多優(yōu)質商品正在走向更為廣泛的消費者餐桌。

以盒馬一款“老網(wǎng)紅”商品草莓盒子為例，價格從最初的88元降低到79元，再繼續(xù)下降至59元，品質向上，價格向下，背后是其供應鏈調優(yōu)策略的不斷凸顯。

與供應商聯(lián)手“砍一刀”

草莓盒子是盒馬的“老網(wǎng)紅”產品，2021年起開始火爆社交媒體。

過去近三年間，圍繞這款商品，盒馬不斷進行產品升級，比如迭代了蛋糕胚比例和草莓標準。如今以草莓盒子為代表的盒馬烘焙產品，已經(jīng)形成了獨特的競爭優(yōu)勢，不僅用料更高品質，在價格上也比傳統(tǒng)連鎖餅房更具價格優(yōu)勢。

在盒馬烘焙蛋糕品類負責人曹文學看來，草莓盒子蛋糕的核心就是草莓要好吃，要新鮮。比如，一份蛋糕的鮮果草莓含量達到300-400g，既是口味的成敗關鍵，也是“摳價格”的重點。

據(jù)了解，圍繞草莓盒子上的25顆紅顏草莓以及原材料，盒馬的標準要求不斷提升。比如，草莓需要八到九成熟，糖度要在13+以上，同時單顆凈含量要在15-18克之間。在奶油原料上，盒馬烘焙所有產品均采用質量更高的動物奶油。

南京布布食品有限公司（以下簡稱“布布食品”）是一家陪伴盒馬不斷變革的供應鏈企業(yè)，自2019年以來為盒馬生產烘焙產品。位于南京溧水區(qū)的布布食品工廠中，工人正在有序生產草莓盒子蛋糕，源源不斷輸送到盒馬門店。高峰時，一天就要送出五六千盒蛋糕。

據(jù)南京布布食品有限公司總經(jīng)理邰一洲介紹，在2023年以前，布布食品需要自己尋找草莓供應鏈，受制于產能、市場環(huán)境變化等因素，難以與草莓供應鏈做好有效匹配。

2023年中旬，盒馬烘焙部門和水果采購部門一起聯(lián)手為蛋糕“找草莓”，滿足包括布布食品在內的全國9個工廠生產這一款超級單品的原料需求。如今，盒馬已經(jīng)在全國布局了九個生產草莓盒子的工廠，六個草莓供應鏈的基地。

“盒馬全國350多家門店都有新鮮草莓售賣，如果把烘焙所需的草莓一起打包進去洽談，我們的成本將會更具有優(yōu)勢，供應鏈也更加穩(wěn)定，僅僅草莓這部分就能省下3塊錢。”盒馬烘焙蛋糕品類負責人曹文學告訴《聯(lián)商網(wǎng)》。

邰一洲向《聯(lián)商網(wǎng)》分享了布布食品近些年的變化。在原料采購上，布布食品會遇到一些痛點，比如采購比較強勢，議價能力不是很強。不過與盒馬深度合作以后，供應商側的成本也在不斷降低。“盒馬不是指著我們讓我們做自砍一刀式的降價，而是跟我們一起拆解鏈路，幫我們一起降本。以草莓、面粉為例，盒馬可以憑借規(guī)模化優(yōu)勢以及多年沉淀的供應鏈優(yōu)勢，走到源頭去采購到品質和價格更具競爭力的原材料，然后為我們生產所用。”邰一洲表示。

這些年來，邰一洲的工廠產線越來越集中，倉庫里的原料從2700多個降至300多個，給盒馬供應的產品種類越來越聚焦，這使得工廠綜合成本降低，但效益大幅提升。2019年至今，布布食品的公司業(yè)績取得了10倍以上的增長。

“在整個生產過程中，隨著我們和盒馬的合作越來越深入，單品的量越來越多，這也使得我們的生產線十分完整，可以不轉臺，人耗、物耗都可以降低。”邰一洲分享的數(shù)據(jù)顯示，與最初合作相比，布布食品在盒馬平臺的銷售體量已經(jīng)實現(xiàn)50倍以上的增長。SKU從過去的近30個降到了只有7個SKU，這也使得布布食品的產品周轉變得更快，成本也變得更低。

如今，布布食品已經(jīng)從一家小廠變成了華東區(qū)的頭部工廠。據(jù)邰一洲介紹，在生產端，今年草莓盒子的成本還可以下降16%。“主動是必須的，但是被動是更快，盒馬的變革也讓我們受益”。

《聯(lián)商網(wǎng)》認為，與供應商聯(lián)手“砍一刀”背后，離不開盒馬體量和規(guī)模優(yōu)勢，可以直接對接上游原材料廠家。這樣的好處在于，一是提供了確定性的規(guī)模化產能；二是價格通過需求量的不斷增長，能夠更具有競爭力。

“做沒有人敢定的價格”

在曹文學看來，盒馬折扣化變革經(jīng)營的核心就是把最好的商品以最優(yōu)質的價格賣給消費者。

以盒馬2023年7月底上線的“移山價”為例，其將一塊榴蓮蛋糕打到了39.9元，而后不斷進行供應鏈調優(yōu)，將質量更好的貓山王榴蓮千層蛋糕做到了39.9元。

“我們不少商品都做到了行業(yè)‘破價’，其它企業(yè)不敢定這個價格，因為缺乏足夠優(yōu)秀的供應鏈”。曹文學告訴《聯(lián)商網(wǎng)》。

這背后的原因在于，盒馬研發(fā)出了自身的SOP（標準化操作流程），然后讓供應商去做整體的生產。“我們找到了做榴蓮肉的頂級供應鏈，然后通過規(guī)模優(yōu)勢和議價能力，把價格做下來，把品質做到了極致，重新定義了好吃的榴蓮千層，那就是‘12層皮8層奶油3層榴蓮肉’”。

“我們拿盒馬整體規(guī)模優(yōu)勢去跟上游供應鏈談價格，這樣成本價格下來了，售價也下來了，最終受益的還是消費者”。在不起眼的盒子環(huán)節(jié)，通過全國集采，盒馬同樣把包裝的成本降了下來。曹文學告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“整體上，我們陪著供應鏈去進行成本優(yōu)化，最終達到雙贏的結果。通過協(xié)助供應鏈降本，我們最后把價格做下來，讓消費者買到物美價廉的商品”。

實際上，從生意邏輯來看，雖然盒馬終端價格往下走，部分單品毛利率受到影響，但由于銷售規(guī)模的不斷拉升，作為重要考核指標的毛利額也在不斷提升，整體實現(xiàn)較大增長。如，盒馬網(wǎng)紅單品榴蓮千層蛋糕在“移山價”推出一個月后，環(huán)比增長11倍。

而背靠強大的供應鏈體系，盒馬甚至將吐司的價格打到了6.9元一包——采用冷藏新鮮牛奶制作。這背后，盒馬在江蘇昆山投資建設了自有的6000平烘焙工廠——糖盒工廠，是極致性價比的關鍵。

除了烘焙工廠，去年10月，盒馬與海安市達成戰(zhàn)略合作，計劃投資超20億元建設華東區(qū)域最大的冷凍食品智能生產基地，其中就包括冷凍面食智能工廠項目。今年2月，盒馬在溫州與百珍堂合作的“一體化冷凍食品工程研究所”正式揭牌。

而這些都是盒馬供應鏈調優(yōu)的重要落地舉措，實現(xiàn)好商品和好價格“兩手抓”。

折扣化變革持續(xù)縱深

自去年下半年以來，盒馬折扣化變革持續(xù)縱深。今年春節(jié)后，盒馬宣布供應鏈調優(yōu)最新舉措，在北京、南京、長沙三地試點。通過“商品價格優(yōu)惠+免運費門檻提升”，打出了一套折扣“組合拳”。

據(jù)盒馬測算，從消費者經(jīng)常購買的肉禽蛋，海鮮水產，蔬菜水果的比例來看，試點城市用戶平均能節(jié)省15%～20%的開支。

在《聯(lián)商網(wǎng)》看來，盒馬折扣化變革將帶來三點變化：

一是通過價格下探和高品質商品擴大經(jīng)營空間。盒馬憑借價格力和商品力可以走向更廣泛的市場，比如從一二線不斷擴張到三四線；

二是價格補貼消費者，更符合當下的消費環(huán)境，實現(xiàn)各方共贏；

三是助力供應商降本增效，供應商同樣也可以在盒馬平臺進行品效合一探索。

自去年下半年啟動折扣化變革以來，越來越多知名品牌商、廠商與盒馬達成深度合作。去年11月，蕓嶺鮮生、新希望、卡士乳業(yè)、今麥郎等一批企業(yè)與盒馬達成了近100億的戰(zhàn)略合作。今年2月18日開始，盒馬在北京、南京、長沙三城啟動折扣化試點，超過7成款商品普遍下調，部分商品的降幅超過30%。

而在開年第一周，盒馬在上海分別與瑪氏、百事、王小鹵達成戰(zhàn)略合作，就折扣化背景下的新合作機制、產品研發(fā)創(chuàng)新等合作方展開了深入探討并達成緊密合作，未來將有各種新品在盒馬首發(fā)上架。

長期來看，零售行業(yè)低價、折扣已經(jīng)成為大趨勢，零售企業(yè)需要在價格上變革從而應對市場競爭。除了盒馬，不少企業(yè)也在不斷進行折扣化變革。如，永輝超市在全國多家門店內開設“正品折扣店”的店中店，步步高也宣布商品價格下降15%，奧樂齊也在2023年10月推出了價格更低的“超值”系列。

盒馬方面曾表示，經(jīng)過四個多月的供應鏈優(yōu)化之后，盒馬商品的價格競爭力有顯著改善。總體來看，貫徹低價策略并非是簡單調價那么簡單，背后涉及到商品力和供應鏈能力的競合。

從這個角度來看，折扣化變革仍有很長一段路需要走。